¿COMO NEGOCIAR CON LAS GRANDES SUPERFICIES DEL NORTE DE EUROPA? IV FORO DE INTERNACIONALIZACIÓN Murcia, 7 de abril de 2003 Reinaldo Udewald Gerente de Weco Consult GmbH
Indice 1 Grandes Superficies en el Norte de Europa 2 Los Clientes 3 La Negociación
Las grandes superficies I Competencia atroz Cálculos de venta m² = rentabilidad Rentabilidades muy diversas de los supermercados. En Alemania es apenas del 1% sobre ventas; en Reino Unido cerca del 8 %; Suiza 5% Los artículos se presentan en forma diferenciada
Las grandes superficies II Una gran cantidad de productos = confusión Precios relativos (sustitutos) Buscan atractivos Deben dar explicaciones al consumidor (escándalos) Origen de los productos
Jefe de sección de la sucursal Las grandes superficies III Organización PRODUCTOR GRAN SUPERFICIE CLIENTE Dirección central Marketing casa matriz Influenciador Decisor en la sucursal Marketing en la sucursal Jefe de sección de la sucursal
Las grandes superficies IV Organización del flujo Producto Ventas y Logística etc. Mercado Consumidor Central Desarrollo y Producción etc. Medios de Comunicación
Las grandes superficies V Funcionamiento interno Mucha gente involucrada Tardan mucho en tomar decisiones Muy burocrático Las decisiones para promociones se toman solamente en la central Puntos de vista diferenciados entre dep. de Marketing y los jefes de productos. Objetivos distintos
Los clientes I Hans Actualmente bolsillo ajustado Se come más en casa Tendencia a los productos exóticos Búsqueda de alimentos saludables
Los clientes II Hans Unifamiliares (muchas ciudades grandes entre el 30% y el 50%) Poco tiempo para hacer compras Cocinan los fin de semana solamente Comidas rápidas durante la semana
Los clientes III Factores externos que influyen: Envejecimiento de la población Situación general del país =>miedo al gasto Costos en el Norte de Europa Ola Verde Hans Salud Bienestar Sueldos de la población Gusto a lo exótico
Los clientes IV Hans War To eat Post war time To eat good Economic increase To eat fine Elegante/exotic adventure eating Wealth
Y en la negociación con una gran superficie nunca debemos olvidar que su objetivo debe ser también el nuestro. Nuestros clientes son los suyos. supermarket A nosotros
La negociación Conocer la estructura de la organización Concepto claro Presupuesto fijo Todo de una mano Acciones „llave en mano“ Hablar el idioma nativo Conocer la mentalidad, usos y costumbres
Ejemplo desarrollado fruto de este tipo de negociación: Promoción del limón de Murcia en grandes superficies de Suiza Stand Recetario Imán
Beneficios de realizar una promoción de ventas
Datos extras
Ventas 2001 del sector alimenticio en Europa (millones de euros)
Cantidad de grandes superficies por país en 2002
Ventas por sucursal 2001 (en miles de euros)
Muchas gracias Murcia, 7 de abril de 2003 Reinaldo Udewald