TALLER Nº 6 LA GESTION COMERCIAL RELATOR: MARCO CONTRERAS ABARCA

¿QUE ES VENDER? Intercambio entre un bien y/o servicio por un valor monetario.

¿LA VENTA ES IGUAL A COMERCIALIZACION?

DIFERENCIA ENTRE ORIENTACION A LAS VENTAS Y A LA COMERCIALIZACION El producto es lo importante. La empresa fabrica el producto y luego encuentra la forma de venderlo. Orientación a las ventas. La planificación esta orientada al corto plazo, en función de productos y mercados actuales. Se prioridad a las necesidades del vendedor. Los deseos del consumidor es lo que interesa. La empresa se informa de las necesidades del cliente y luego encuentra la manera de fabricar un bien que los satisfaga. Orientación a las utilidades. La planificación esta orientada al largo plazo, en función de productos nuevos, mercado y crecimientos futuros. Se da prioridad a los deseos y necesidades del comprador.

¿COMO VENDER MAS Y MEJOR? - 5 Claves: 1. Cada cliente es una oportunidad de servir: Recuerda que tus clientes desean tus servicios o productos para satisfacer alguna necesidad. 2. Paciencia: tu cliente tiene derecho a considerar, evaluar y decidir acerca de tu oferta. 3. Energía Positiva: Cada venta requiere de una dósis poderosa de energía para conquistar al cliente. .

4. Maneja la Frustración: Perder una venta o un cliente genera un sentido de frustración que, si no sabemos manejarlo puede llevarnos a perder otras oportunidades. 5. Organización: El buen manejo de los contactos, los catálogos de productos, actualizaciones, precios y una infinidad de información determinan tu efectividad en la venta.

¿COMO “VENDO” MI EMPRESA Y SUS PRODUCTOS? ¿Qué es una propuesta de valor para mi empresa? Son beneficios tangibles que tus clientes obtienen al adquirir tus bienes o servicios. Surge de la necesidad de contar con frases cortas que impacten rápidamente en la toma de decisiones de negocios.

GENERANDO UNA PROPUESTA DE VALOR DE ALTO IMPACTO La principal diferencia entre una propuesta de valor débil y una que genere impacto es el enfoque que le damos: si la enfocamos a características, será débil; por el contrario, si la enfocamos a beneficios y/o resultados, tendremos más probabilidades de contar con una propuesta de valor más fuerte e impactante.

UN EJEMPLO… Supongamos que vamos a contratar a una empresa de recursos humanos para que se encargue de todas nuestras contrataciones, y tenemos dos opciones: A. Empresa 1: “Somos una empresa de Recursos Humanos que se especializa en lograr el trabajo en equipo, desarrollar cursos motivacionales y procesos de reclutamiento y selección”. B. Empresa 2: “Nosotros ayudamos a que las empresas reduzcan los costos asociados a la contratación y manejo de personal. Nuestros clientes en promedio, disminuyen su rotación de personal en un 30% durante el primer año, logrando ahorros superiores a los $500.000 anuales por empleado”.

ENTONCES… ¿A cuál de las dos empresas contratarías? ¿Cuál llamó más tu atención? Las dos empresas se dedican a lo mismo y posiblemente ofrecen la misma calidad. La diferencia es que la primera se enfoca en características, en cambio la segunda se enfoca en beneficios y resultados concretos.

CONSTRUYENDO TU PROPUESTA DE VALOR Enfócate a los beneficios; piensa en el valor que le brindas a tus clientes cuando te contratan. Se específico: incluye números, porcentajes, estadísticas, dinero, tiempo… Si no tienes cifras, determina cuales de los beneficios que ofreces son fácilmente cuantificables. Entre más información específica incluyas, más impacto generarás en tu propuesta de valor. Utiliza terminología de negocios: habla el lenguaje de tu cliente. Haz referencia al éxito logrado con tus clientes actuales.

RECORDATORIO… Es importante recordar que tu producto es simplemente un medio que permitirá a tus clientes lograr sus objetivos y metas. Si logras alinear tu propuesta de valor con sus necesidades, y además la comunicas efectivamente, se garantizo un éxito comercial, y posiblemente la diferencia entre triunfar y quebrar en tu negocio.