Luis Echarte Asunción, 8 de octubre de 2008 BID/FOMIN Modelos de negocio y prácticas de financiamiento a la Pequeña empresa en America latina y el Caribe Luis Echarte Asunción, 8 de octubre de 2008 www.sicdes.biz lecharte@sicdes.com.py

Cobertura del estudio Cobertura de países: Guatemala, Trinidad y Tobago, Perú, Ecuador; México a ser incluido próximamente Cobertura de entidades: Entidades financieras supervisadas que operan con PE 26 entidades entrevistadas hasta el momento: 14 casos de downscaling y 12 de upscaling 19 bancos y 7 entidades no bancarias (Financieras, Cooperativas, Cajas)

Las preguntas ¿Cuál es la estructura organizacional de las entidades para atender a las PE? ¿Cuáles son las políticas de captación de clientes PE de las entidades? ¿Qué tecnología/s usan las entidades para evaluar a sus clientes PE? ¿Qué productos financieros utilizan las PE? ¿Cuál es el grado de competencia entre entidades? ¿Cómo afecta el grado de competencia a la conducta de los clientes?

Similitudes entre entidades

El 100% de las entidades: Comienza sus operaciones de crédito a PE en los últimos 3-4 años. Realiza una búsqueda activa de clientes, con visitas a empresas y uso de bases de datos Usa la historia crediticia y el endeudamiento total en el sistema como primer filtro

El 100% de las entidades: Descentraliza, dentro de ciertos límites, la aprobación de préstamos Presta únicamente a empresas con al menos 1 o 2 años de antigüedad No tiene un departamento especializado en PE

El 100% de las entidades: Exige garantías reales para aprobar un préstamo PE Percibe una demanda insatisfecha por crédito Percibe una alta competencia en el segmento Considera que existe una oferta insuficiente de oficiales de crédito especializados

Estructura organizacional

Las entidades no tienen una gerencia especializada en PE

Poco conocimiento de la cartera PE En algunos casos, los directivos no conocen las características de su propia cartera PE: 27% no contaban con una definición específica para PE sino para el conjunto PYME 38% no pudieron brindar información sobre la participación de la cartera PE en la cartera total ni sobre el nivel de morosidad de la PE [Para el resto, el valor promedio de participación asciende al 6.5% con una mora de 2.5%]

Tecnologías de evaluación de deudores PE

Tecnologías “puras” Se distinguen 4 tipos basadas en: Información “dura” Garantías convencionales Garantías no convencionales Información “blanda”

Basada en información “dura” Aprobación o rechazo del préstamo con base en información cuantitativa Fuentes: EEFF auditados, proyecciones de flujos de caja, historia crediticia y de pago Ventaja: forma más genuina de crédito (se apoya en flujos futuros esperados) Problema para las PE: carencia de EEFF fidedignos e informalidad del negocio

Basada en garantías convencionales Aprobación o rechazo del préstamo con base en garantías muebles o inmuebles Ventaja: resuelve el problema de la falta de información confiable Problemas para las PE: Muchas PE no cuentan con capital para integrar garantías; y El tiempo y costo de ejecución de las garantías limita su uso

Basada en garantías no convencionales La garantía es el propio activo físico cedido por el acreedor (leasing) o créditos documentados a favor del deudor (factoring) Ventaja: resuelve el problema de la falta de garantías reales Problemas para las PE: Son productos con un mercado acotado: PE con demanda de activos fijos y/o clientes de primera línea; y El tiempo y costo de ejecución de las garantías limita su uso

Basada en información “blanda” Aprobación o rechazo del préstamo con base en evaluación in situ de la capacidad y voluntad de pago, considerando desempeño observado del negocio y referencias personales en la comunidad Ventaja: resuelve el problema de la falta de información dura de la PE sin recurrir a las garantías físicas Problemas para las PE: Importante margen de error debido a subjetividad o inexperiencia del analista; y Elevado riesgo de repago para el acreedor por ausencia de garantías

Tecnologías usadas en la práctica Las entidades combinan, en distintas proporciones, elementos de estas 4 tecnologías puras Estas tecnología prácticas son altamente intensivas en personal especializado y con experiencia de campo La historia crediticia se utiliza como un primer filtro aplicado a los solicitantes de préstamos

Los requisitos mínimos para solicitar un crédito varían entre entidades …

…pero las entidades que han hecho downscaling hacia la PE…

…son claramente distintas a las que han hecho upscaling

Pero ambos grupos han convergido hacia ciertas prácticas comunes, con poco uso de algunas herramientas…

… y un uso intensivo de otras

Productos financieros

Características de los productos a la PE El 100% de las entidades ofrece crédito tradicional con garantía real En promedio, 70% es crédito para capital de trabajo y 30% para activo fijo El 60% de las entidades ofrece créditos con plazo de pago ajustado al ciclo de cobranza de cada PE Las entidades muestran alto interés en promover el cross-selling de productos activos y pasivos, incluidas las tarjetas de crédito y débito, seguros, pensiones e inversiones Menos de la mitad ofrece facilidades de sobregiro, leasing y factoring

Competencia y sofisticación de la clientela

Competencia en el mercado PE El mercado PE ha emergido como un nicho altamente atractivo en los últimos años La favorable situación macroeconómica, sumada a la alta liquidez del sistema financiero, ha mitigado la percepción de alto riesgo del sector Un buen número de entidades (bancarias y no bancarias, nacionales y extranjeras) ha desembarcado en este segmento poco atendido en el pasado

Sofisticación de la clientela PE Tradicionalmente, las PE han sido renuentes a operar con el sistema financiero, por temor a ser rechazados y a compartir información Las entidades admiten que las agresivas políticas de captación de clientes PE han cambiado esta conducta Hoy, muchos clientes PE están bien informados sobre las condiciones financieras del contrato y demandan buen trato personal y eficiencia Estos clientes no muestran la fidelidad típica de este segmento Ello ha acentuado la competencia, sobre todo en tasa de interés y en velocidad de aprobación del desembolso

Conclusiones

Conclusiones El desarrollo del mercado PE es incipiente Su consolidación dependerá de la continuidad de la solidez macroeconómica y del uso criterioso de tecnologías específicas a este sector Las entidades muestran un activo interés por penetrar a este segmento Se sabe todavía poco sobre la composición de esta clientela. Las autoridades deberían reforzar la cantidad y calidad de las estadísticas productivas y financieras sobre las PE

Muchas Gracias! Luis Echarte BID/FOMIN www.sicdes.biz lecharte@sicdes.com.py