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Publicada porFrancisca Cruz del Río Modificado hace 8 años
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DIVERSIFICANDO LA CARTERA HACIA LA PEQUEÑA EMPRESA: ESTRATEGIAS PARA OPERAR EN ESTE NICHO DE MERCADO CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO, MODELOS DE NEGOCIOS Y PRÁCTICAS DE FINANCIAMIENTO A LA PEQUEÑA EMPRESA Luis Echarte Asunción, 9 de octubre de 2008 lecharte@sicdes.com.pywww.sicdes.biz
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Cobertura del estudio Cobertura de países: Guatemala, Trinidad y Tobago, Perú, Ecuador; México a ser incluido próximamente Cobertura de entidades: Entidades financieras supervisadas que operan con PE 26 entidades entrevistadas hasta el momento: 14 casos de downscaling y 12 de upscaling 19 bancos y 7 entidades no bancarias (Financieras, Cooperativas, Cajas)
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En la búsqueda de una definición de PE No hay una definición de PE consensuada dentro y entre países El mercado tiene una visión borrosa del límite entre micro y PE Sin embargo, las PE tienen características particulares que la distinguen tanto de la micro como de la mediana y gran empresa Por supuesto, siendo una categoría intermedia, comparte características con los otros dos grupos:
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Tipo de contrato financiero por segmento Prácticas y requisitos bancarios MicroPequeñaMediana y grande Garantía realNoSí FormalidadNoNo siempreSí Estados financierosNoNo siempreSí Historia crediticiaNoNo siempreSí PlazoCortoMedioLargo Tasa de interésAltaMediaBaja
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Estudio del BM (91 bancos en 45 países – la mayoría de países en desarrollo), revela que más del 75% de los bancos definen a las PYMEs en términos de volúmenes de facturación anual: Empresas pequeñas: ventas entre US$200,000 - US$4 millones * Empresas medianas: ventas entre US$2 y US$16 millones * Advertencia : Montos más altos que los usuales en nuestra región Las definiciones de PE en la práctica
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Definiciones en la región - Reguladores Por monto de deuda: Guatemala: Microcrédito (hasta US$20,800), Empresarios Menores (hasta US$650,000 de deuda) y Empresarios Mayores (más de US$650,000) Perú: Crédito a Microempresas (MES, hasta US$30,000) y Comerciales (más de US$30,000) Ecuador: Microcrédito (hasta US$20,000) y Comercial (desde US$20,000) Trinidad y Tobago: no clasifica préstamos por tamaño
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Definiciones en la región – IFIs 55% de las entidades clasifican la PE en función del endeudamiento: Límite inferior entre US$4,000 y US$30,000 Límite superior entre US$30,000 y US$130,000 45% de las entidades clasifican la PE en función de las ventas: Límite inferior entre US$100,000 y US$160,000 Límite inferior entre US$280,000 y US$1,200,000 De las anteriores, el 20% combina los criterios de ventas y endeudamiento
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maPEo
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PE que usan productos pasivos pero todavía no usan crédito
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¿Hay espacio para el desembarco de nuevas entidades en el mercado PE?
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Factores a tener en cuenta El mercado está subatendido y hay oportunidades para crecer en este segmento La demanda tiene un límite En un entorno de mayor competencia e incertidumbre macro, el éxito dependerá de la especialización para atender a la PE
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Caracterización de los Principales Operadores PE
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Comienzan operaciones de crédito a PE en los últimos 3-4 años Realizan búsqueda activa de clientes, con visitas a empresas y uso de bases de datos Usan la historia crediticia y el endeudamiento total en el sistema como primer filtro Descentralizan, dentro de ciertos límites, la aprobación de préstamos Prestan únicamente a empresas con al menos 1 o 2 años de antigüedad Lo que tienen en común los operadores de crédito a la PE
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Exigen garantías reales Perciben: Importante demanda insatisfecha por crédito Alta competencia en el segmento Consideran que existe una oferta insuficiente de oficiales de crédito especializados No tiene un departamento especializado en PE Lo que tienen en común los operadores de crédito a la PE
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Las entidades no tienen una gerencia especializada en PE
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Poco conocimiento de la cartera PE En algunos casos, los directivos no conocen las características de su propia cartera PE: 27% no contaban con una definición específica para PE sino para el conjunto PYME 38% no pudieron brindar información sobre la participación de la cartera PE en la cartera total ni sobre el nivel de morosidad de la PE Para el resto, el valor promedio de participación asciende al 6.5% con una mora de 2.5%
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Tecnologías de evaluación de deudores PE
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Tecnologías crediticias utilizadas Información DURA EEFF auditados, proyecciones, historia crediticia Garantías convencionales Muebles o inmuebles Información BLANDA Levantamiento in situ Garantías no convencionales Leasing, factoring, confirming, otros “ing” Metodologías crediticias PE utilizadas
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Tecnologías usadas en la práctica Las entidades combinan, en distintas proporciones, elementos de estas 4 tecnologías puras Estas tecnología prácticas son altamente intensivas en personal especializado y con experiencia de campo La historia crediticia se utiliza como un primer filtro aplicado a los solicitantes de préstamos
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Diferencias entre Downscalers u Upscalers Requisitos para acceso al crédito PE (% del total de casos)
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Pero ambos grupos usan poco algunas herramientas…
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… y un uso intensivo de otras
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Productos financieros
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El 100% de las entidades ofrece crédito tradicional con garantía real En promedio, 70% es crédito para capital de trabajo y 30% para activo fijo El 60% de las entidades ofrece créditos con plazo de pago ajustado al ciclo de cobranza de cada PE Las entidades muestran alto interés en promover el cross-selling de productos activos y pasivos, incluidas las tarjetas de crédito y débito, seguros, pensiones e inversiones Menos de la mitad ofrece facilidades de sobregiro, leasing y factoring Características de los productos a la PE
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Competencia y sofisticación de la clientela
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Competencia en el mercado PE El mercado PE ha emergido como un nicho altamente atractivo en los últimos años La favorable situación macroeconómica, sumada a la alta liquidez del sistema financiero, ha mitigado la percepción de alto riesgo del sector Un buen número de entidades (bancarias y no bancarias, nacionales y extranjeras) ha desembarcado en este segmento poco atendido en el pasado
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Sofisticación de la clientela PE Cada vez más los clientes PE están mejor informados y demandan buen trato personal y eficiencia Estos clientes no muestran la fidelidad típica de los que no tienen acceso Ello ha acentuado la competencia, sobre todo en tasa de interés y en velocidad de aprobación del desembolso
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Conclusiones
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El desarrollo del mercado de crédito a la PE es incipiente y hay espacio suficientemente atractivo para que nuevas entidades incursionen Su consolidación dependerá del uso criterioso de tecnologías específicas a este sector y adaptadas a la organización (downsalers y upscalers) Las entidades muestran un activo interés por penetrar a este segmento Se sabe todavía poco sobre la composición de esta clientela. Las autoridades deberían reforzar la cantidad y calidad de las estadísticas productivas y financieras sobre las PE Conclusiones
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Muchas Gracias! Luis Echarte BID/FOMIN lecharte@sicdes.com.pywww.sicdes.biz
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