TEMA 7: Conflictos laborales, negociación y toma de decisiones

1. LA NEGOCIACIÓN R.A.E. CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN: Negociación: Acción y efecto de negociar R.A.E. Negociar: tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN: Existencia de dos o más partes (proceso colectivo). Tema en común. Posturas contrapuestas/enfrentadas. Ambas partes buscan sus intereses . Sin embargo, están decididas a llegar a un acuerdo de forma pacífica. [*DEFINICIÓN PÁG. 157]

1. LA NEGOCIACIÓN ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN Sujeto y partes de la negociación. Personas (representantes) con intereses contrapuestos que van a negociar sobre un tema en común. Tema de discusión. Asunto que relaciona a las dos partes. Controversia. Posturas enfrentadas. Conclusión del proceso negociador. Una negociación puede tener dos conclusiones, alcanzar un acuerdo o no llegar a él. *¿Cuándo damos una negociación por concluida?*

1. LA NEGOCIACIÓN VARIABLES QUE INFLUYEN EN UNA NEGOCIACIÓN EXTERNAS: Información: Objeto de la negociación. Interés de la otra parte. Dependencia/Necesidad de conseguir un objetivo. Grado de posible dominio de una parte sobre otra. Contexto de la negociación: Circunstancias y lugar físico Tiempo INTERNAS: Capacidad de diálogo. Capacidad comunicativa y de entendimiento. Intuicion. Capacidad para anticipar acontecimientos, situaciones.

2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN En función del numero de partes que intervienen: Negociación bilateral. Negociación multilateral. En función de las personas que se sientan a negociar: Las personas negociadoras son representantes de las partes implicadas. Son los propios implicados quienes se sientan a negociar.

3. PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES La personalidad de los negociadores influye de manera decisiva en os resultados de una negociación, ya que sus propias características pueden favorecer u obstaculizar la negociación. Dichas habilidades o cualidades pueden ser innatas o adquiridas/entrenadas. Negociador confiado Confía en el buen hacer del otro u otras partes, no teniendo en cuenta que hay elementos que el otro negociador no pasará por alto.

3. PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES Negociador desconfiado Desconfía del otro negociador, de su sinceridad. Exige la comprobación de toda información expuesta por la otra parte. Puede generar mal ambiente, efectos negativos. Negociador autoritario Tiende a imponer sus decisiones y objetivos sin tener en cuenta a la otra parte. Se produce una negociación competitiva. El objetivo es conseguir todos los objetivo prefijados.

3. PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES Negociador conciliador-asertivo Negociador de naturaleza conciliadora. Su premisa será el dialogo. Posee la capacidad de defender sus objetivos y opiniones. Entiende que la negociación es un proceso donde todos ganan. Trata de lograr sus objetivos pero es capaz de empatizar con la otra parte, creando un clima de confianza.

3. PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES 3.1. CLAVES DE UN BUEN NEGOCIADOR Ser puntual Cuidar el lenguaje verbal y no verbal Ser claro en la exposicion y resolver cualquier duda No perder la concentración Ser paciente No discutir temas irrelevantes y que se desvíen de la negociación Evitar juicios personales en la exposicion Poseer inteligencia emocional

4. FASES DEL PROCESO NEGOCIADOR https://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs

5. TÉCNICAS ESTRATEGICAS DE NEGOCIACION Para negociar debemos saber contestar ¿Hacía dónde se quiere ir? ¿Qué se pretende lograr?

5. TÉCNICAS ESTRATEGICAS DE NEGOCIACION Al menos, debemos fijarnos tres objetivos (previamente) Objetivo mínimo aceptable Objetivo razonable Objetivo utópico

5. TÉCNICAS ESTRATEGICAS DE NEGOCIACION 5.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.

5. TÉCNICAS ESTRATEGICAS DE NEGOCIACION 5.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas postura sin concesiones.

5. TÉCNICAS ESTRATEGICAS DE NEGOCIACION 5.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.

5. TÉCNICAS ESTRATEGICAS DE NEGOCIACION 5.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder): En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.

ACTIVIDADES Act. 5 pag 169 Act 2 y 4 pag 176 (CONSOLIDACIÓN) Act 1 y 2 pag 176 (APLICACIÓN)