NEGOCIACION POSICIONES E INTERESES COORDINACION AREA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS Apuntes de Administración III, realizado con fines didácticos.

NEGOCIACION Proceso de resolución de problemas en el cual dos o más personas discuten voluntariamente sus diferencias e intentan alcanzar una decisión conjunta sobre lo que les afecta a ambos. La negociación exige de los participantes que: Identifiquen los temas sobre los que discrepan Se informen recíprocamente acerca de sus necesidades e intereses Elaboren opciones de posible acuerdo Entren en tratos sobre las condiciones del acuerdo final

Condiciones para la negociación Partes identificables dispuestas a participar Interdependencia Disposición a negociar Medios de influencia o presión Acuerdo en algunos puntos e intereses Voluntad de acuerdo Imprevisibilidad del resultado Sentimiento de urgencia y de premura Ausencia de obstáculos psicológicos Temas negociables Personas con autoridad Voluntad de compromiso Acuerdo razonable y realizable Factores externos favorables Recursos para negociar

Supuestos de la negociación El pastel es pequeño La mejor solución es dividir el pastel Ganar-ganar no es posible. Ganar-perder = demasiados aspectos negativos. Todos deben ganar algo Pero todos deben perder algo.

Negociación basada en posiciones Una forma de negociar que parte de la solución. Cada quien trae la solución que cree mejor y trata de convencer al otro de aceptarla. Luego, regatean hasta que encuentran una solución aceptable a los dos.

Actitudes de la negociación basada en posiciones Competir, alguien tiene que ganar y alguien tiene que perder Existe una única solución correcta, la que yo propongo Cualquier ganancia mía es igual a la pérdida de mi contraparte Las conseciones son signos de debilidad

Las Posiciones son Emociones – cómo alguien se siente acerca de u Las Posiciones son n tema Una solución predeterminada

El problema con las posiciones Es una forma predeterminada de resolver los problemas No trata con los intereses de las partes en disputa Limita las opciones creativas

Cómo negociar? Pensar en lo que más me conviene a mí y proponerlo como solución La otra parte hace igual Los dos empezamos a regatear hasta encontrar una solución aceptable a ambos, pero ningúno consigue todo lo deseado

Qué hacer para que se mueva? Cuál es el cambio deseado? Qué hacemos para lograrlo? Qué nos hace creer que esta acción puede lograr este cambio? Que pueden ser posibles resultados no deseados de la acción propuesta? Qué impacto pueden tener estos resultados? Qué otras acciones podrían tomarse para lograr lo miso con menos riesgos? Ordenar las acciones consideradas según nivel de costos, beneficios y riesgos en términos de la “sombre del futuro”.

NEGOCIACION BASADA EN INTERESES Una forma de negociar que parte de la importancia de la relación. En vez de arrancar hablando sobre soluciones, las partes primero hablan sobre las necesidades de cada quien y luego buscan encontrar soluciones que las satisfagan.

NEGOCIACION BASADA EN INTERESES: Actitudes presentes La relación es importante Buscar las formas de satisfacer las necesidades de los dos para que todos ganen. Cooperar y compartir el problema viéndolo como algo que demanda una solución y no como algo que ha de ganarse. Pueden existir varias posibles soluciones

NEGOCIACION BASADA EN INTERESES: Cómo negociar Afirmar la importancia de la relación Evitar hablar sobre soluciones, primero hablar sobre lo que nos interesa, lo que necesitamos Tratar de descubrir los intereses del otro: ¿Por qué? ¿Para qué? ¿Por qué no? Replantear el problema de una forma que contemple los intereses de todos y todas Buscar diferentes posibles soluciones y escoger juntos las mejores

¡ ALTO ! No lo olvides: “La mejor forma de aprender es poner en practica los conocimientos adquiridos” ¡GRACIAS POR TU ATENCIÓN!