ESTRATEGIAS A NIVEL DE NEGOCIOS LAE. LUCÍA REYES MARTÍNEZ

ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS La estrategia a nivel de negocios examina la forma en que una compañía puede competir de manera efectiva en un negocio o una industria, a través de distintas estrategias que llevan a elevar la rentabilidad de una empresa y su ventaja competitiva.

Necesidades del cliente ¿A quién se satisface? ¿Qué se satisface? Necesidades del cliente ¿A quién se satisface? Grupos de clientes ¿Cómo se satisfacen? Habilidades Distintivas

NECESIDADES DEL CLIENTE Y DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO Las necesidades del cliente son aquellas áreas que un consumidor no ha cubierto y que intenta satisfacer mediante las características de un producto o servicio. La diferenciación del producto es el hecho de crear una diferencia en las características de productos del mismo género; logrando así la ventaja competitiva que busca toda empresa. Crea Satisface Ventaja producto necesidades Competitiva diferente de clientes

GRUPOS DE CLIENTES Y SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Segmentación del mercado: Se define como la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, y así lograr la ventaja competitiva.

Las estrategias para segmentar el mercado son: Atención al cliente promedio (un solo producto para la totalidad del mercado). Diferentes grupos de clientes y un producto para cada uno de ellos. Diferentes grupos de clientes, pero la atención de uno solo de ellos.

En este contexto, las habilidades distintivas son todas las herramientas y fortalezas con las que cuenta una organización, buscando la satisfacción de necesidades del cliente y la formación de una ventaja competitiva.

ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS Es la búsqueda del camino que permita a una compañía superar el desempeño de la competencia, mediante la elaboración de productos o servicios a un costo mucho menor que el de aquellos.

VENTAJAS: 1. Ofrecer un precio menor que el de la competencia y generar las mismas utilidades que las de ellos. 2. Mayor resistencia en una guerra de precios. 3. Obtención de utilidades promedio mayores que las de los rivales. La selección genérica se hace en torno a: PRODUCTOS / MERCADO / HABILIDADES DISTINTIVAS

El líder en costos: Elige un nivel bajo de diferenciación. Espera que los clientes tengan una necesidad insatisfecha antes de suministrarlo. Posiciona su producto en la mente del cliente promedio. Cobra un precio menor que el de los competidores para atraer clientes. Desarrolla habilidades que incrementen su eficiencia (como desarrollo de producción y administración de materiales más actuales). 4. El bajo costo constituye una barrera de entrada para que otras organizaciones no entren al mercado. 5. La ventaja en costos lleva a obtener una fortaleza en cada fuerza del modelo de cinco fuerzas.

DESVENTAJAS: 1. Existe el riesgo de que los rivales desarrollen una habilidad para producir a menor costo. 2. Capacidad de los competidores para imitar los métodos del líder en costos. 3. Pérdida del enfoque en el cliente; con tal de mantener el costo bajo.

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN Consiste en la capacidad de una empresa para el logro de un bien o servicio percibido por los clientes como diferente a los demás; por contener una característica distinta; lo que permite a la empresa cobrar un precio superior al de la competencia

Un diferenciador: Elige un alto nivel de diferenciación a través de la calidad, innovación y capacidad de satisfacción al cliente. Realiza diferencias atractivas para el cliente y en número ilimitado. Se caracteriza por atender aquellos nichos de mercado donde posee una ventaja de diferenciación (alta segmentación). Se concentra en las áreas de Investigación y Desarrollo, Ventas y Mercadotecnia.

VENTAJAS: 1. Eleva la rentabilidad de la Compañía. 2. La diferenciación genera lealtad a la marca (Barreras de ingreso). 3. Soporta los incrementos moderados en precios de sus insumos mejor que un líder en costos. 4. Ofrece al comprador un producto exclusivo. 5. Se protegen de los productos sustitutos, pues los competidores deben tener la capacidad de producir y satisfacer las mismas necesidades que las del diferenciador.

DESVENTAJAS: 1. A largo plazo; la compañía puede perder su exclusividad; dependiendo del criterio del consumidor. 2. Continua innovación en productos y procesos; lo que representa un costo elevado para mantener la diferenciación.

ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN Es aquella que busca atender las necesidades de un solo grupo de clientes o bien de un segmento muy limitado. Es así como los nichos se hacen más especializados y se definen geográficamente, por edad, sexo, etc. Una vez elegido el nicho; la compañía tiende a elegir alguna de las dos estrategias vistas anteriormente; pero jamás podrá tener simultáneamente ambas.

Puede tener un nivel alto o bajo de diferenciación; y se determina por el enfoque en costos que adopte. Elige un nicho o nichos específicos para competir. Utiliza cualquier habilidad distintiva.

VENTAJAS: 1. Al manejar todos las habilidades distintivas; ofrecen productos únicos que son casi imposibles de imitar. 2. Los compradores están cautivos, pues no pueden encontrar el producto en otro sitio. 3. Desarrolla una elevada lealtad del cliente y baja el riesgo de productos sustitutos. 4. Obtiene rendimientos superiores al promedio. 5. Conoce al cliente; lo que permite satisfacer sus necesidades en el momento deseado.