PROMOCION DE VENTAS Y VENTAS PERSONALES UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS CARRERA DE CONTADURIA PUBLICA PROMOCION DE VENTAS Y VENTAS PERSONALES MATERIA: DESARROLLO ORGANIZACIONAL PARALELO: “C” INTEGRANTES: BLANCO CARRILLO NORAH GABRIELA CI: 6964299 LP CODIGO 25 HUANCA NINA MARGARITA MONICA CI: 7044553 LP CODIGO 89 CRUZ COILLO BETTY YANNETT CI: 6949514 LP CODIGO 63 CONDE CALLE MARÍA EUGENIA CI: 6008014 LP CODIGO 54 PATTY PATTY JANNETTE MARGARETH CI: 6119588 LP CODIGO 133 QUISPE CAMPOS MARIA ISABEL CI: 6942787 LP CODIGO 144 HUANCA ZELAYA AMANDA BRIZA CI: 6954332 LP CODIGO 90 FUNCIONES DEL TRABAJO

PROMOCIóN DE VENTAS Son las actividades de comunicación de mercadotecnia, donde un incentivo a corto plazo motiva a los consumidores a comprar un bien o servicio inmediatamente.

La promoción de ventas suele dirigirse a dos mercados muy diferentes: Promoción de ventas al consumidor: Destinadas al consumidor final. Promoción de ventas de negocio a negocio: Actividad dirigida a los miembros del canal de distribución.

Objetivos de la PROMOCION DE VENTAS Afectar el comportamiento del cliente y no las actitudes del mismo. La compra inmediata. Los objetivos de una promoción, dependen del comportamiento general de los consumidores meta.

EJEMPLOS DE PROMOCION DE VENTAS Clientes de los competidores TIPOS DE COMPRADOR RESULTADOS DESEADOS EJEMPLOS DE PROMOCION DE VENTAS Consumidores leales Reforzar el comportamiento, incrementar el consumo, cambiar los tiempos de compra. Clientes de los competidores Romper su lealtad, persuadirlos para que cambien a nuestra marca. Muestras Gratis

EJEMPLOS DE PROMOCION DE VENTAS TIPOS DE COMPRADOR RESULTADOS DESEADOS EJEMPLOS DE PROMOCION DE VENTAS Cambiadores de marca Persuadirlos para que compren con mayor frecuencia nuestra marca Compradores orientados por el precio Atraerlos con precios más bajos o valor agregado al suministro, que hace que el precio tenga menos importancia.

Herramientas para la promoción de ventas de consumo Los administradores de mercadotecnia decidirán cuál método van a utilizar en una campaña especifica: Cupones. Premios. Programas de mercadotecnia de lealtad. Concursos y sorteos. Muestras gratis. Exhibiciones en los puntos de venta.

Cupones Cupón es un certificado que da derecho a los consumidores a una reducción inmediata en el precio cuando compran el producto.

Premios Un premio es un artículo adicional que se ofrece al consumidor, por lo general, a cambio de alguna prueba de que compró el producto que se promueve. Muchas veces suelen unirse entre dos empresas para promocionar sus productos, como una película de estreno con cereales para niños.

Programas de mercadotecnia de lealtad Su objetivo es el establecimiento de relaciones a largo plazo y de beneficio mutuo entre la compañía y sus clientes clave. Programas de comprador frecuente Los consumidores leales reciben premios por hacer compras múltiples de un bien o servicio particular Por ejemplo: El supermercado Ketal de La Paz, ofrece a sus consumidores leales una tarjeta, que les brinda descuentos en algunos productos, además de acumular puntos por cada compra para obtener un premio a futuro.

LA MERCADOTECNIA Y LOS PEQUEÑOS NEGOCIOS MERCADOTECNIA ESPECÍFICA PARA EL CLIENTE DE LOS DETALLISTAS PEQUEÑOS 1993 Coca Cola company público un informe titulado “MEASURED MARKETING” que revolucionó la mercadotecnia y la promoción para:

LA MERCADOTECNIA Y LOS PEQUEÑOS NEGOCIOS Tiene dos principios básicos : No todos los clientes son iguales. El comportamiento sigue al premio.

NO TODOS LOS CLIENTES SON IGUALES La diferencia es que hay clientes que gastan más y otros menos.

EL COMPORTAMIENTO SIGUE AL PREMIO El mejor cliente recibe un premio, la cual patrocinará a la tienda. Descuentos a los que más gastan en la tienda.

MERCADOTECNIA ESPECIFICA PARA EL CLIENTE El detallista: Es capaz de rastrear a los mejores clientes. Puede premiar solo a los que le incrementan sus beneficios.

CONCURSOS Consiste en promociones en las que los participantes utilizan alguna habilidad o destreza para competir por premios.

SORTEOS Depende de la suerte, y la participación es gratuita. En los sorteos se registran 10 veces más que en los concursos. Los gerentes de promoción de ventas deben cerciorarse de dar un premio atractivo al cliente.

ENTREGA DE MUESTRAS Permite al cliente probar un producto libre de riesgos. Este método puede ser muy costoso para la empresa porque es una promoción gratuita para el cliente.

CONDICIONES PARA OFRECER LA MUESTRA 1. Beneficios del producto serán claramente superiores a los de los productos actuales. 2. El articulo debe tener un atributo distintivo nuevo que el consumidor experimente para creer en él.

ENVÍO DE MUESTRAS Correo. Puerta en puerta con demostraciones. Empacándola junto con otro producto . Actos especiales actividades de esparcimiento.

EXHIBICIONES EN EL PUNTO DE VENTA Es una muestra promocional colocada en el lugar del detallista, las cuales se incluyen: Letreros. Anuncios en los carritos y bolsas de comestibles. Monitores de televisión en las cajas de los supermercados, mensajes de audio. Exhibiciones audiovisuales DEBE SER CREATIVA Y DIVERTIDA.

LAS EXHIBICIONES INCREMENTAN LAS VENTAS “Llaman la atención del cliente.”

HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCIÓN DE VENTAS DE NEGOCIO A NEGOCIO REBAJAS DE NEGOCIO DINERO POR EMPUJAR Es una reducción en el precio que los fabricantes ofrecen a intermediarios. Los intermediarios reciben dinero por impulsar la marca del fabricante.

CAPACITACIÓN MERCANCÍA GRATUITA Un fabricante capacitará al personal del intermediario si el producto muestra cierta complejidad. Ejemplo: computadoras, cajas registradoras etc. Se ofrece, a los detallistas mercancía gratuita en lugar de descuentos por volumen.

DEMOSTRACIONES EN LA TIENDA Los fabricantes, establecen arreglos con los detallistas para llevar acabo demostraciones en la tienda.

REUNIONES DE NEGOCIONES, CONVENCIONES Y FERIAS INDUSTRIALES Fabricantes, distribuidores y otros vendedores tiene la oportunidad de exhibir sus artículos o describir sus servicios a los clientes y compradores potenciales.

VENTAS PERSONALES LAS VENTAJAS DE LAS VENTAS PERSONALES Es la comunicación directa entre un representante y uno o más compradores potenciales, en un intento de influirse unos a otros en una situación de compra. LAS VENTAJAS DE LAS VENTAS PERSONALES Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e intereses de cada cliente.

Publicidad/promoción COMPARACIÓN Publicidad/promoción El producto tiene poco valor. Es un producto estandarizado. Hay muchos clientes. El producto es sencillo de entender. Los clientes están dispersos geográficamente. Ventas personales El producto tiene alto valor. Es un producto hecho a la medida. Hay pocos clientes. El producto es técnicamente complejo. Los clientes están concentrados.

VENTAS DE RELACIONES Son la práctica de ventas cuyo fin es construir, mantener y mejorar la interacción con los clientes con objeto de lograr satisfacción a largo plazo mediante asociaciones mutuamente benéficas.

TAREAS DE VENTAS Se clasifican las ventas en tres tipos básicos de tareas que son : Obtener pedidos. Tomar pedidos. Apoyar las ventas. Buscador de pedidos: Es la persona que busca activamente compradores para un producto. Su tarea principal es convertir tanto a los clientes actuales como a los potenciales en compradores de producto de la empresa.

CALIFICACIÓN DE LAS PISTAS DE VENTA RECEPTIVIDAD Y ACCESIBILIDAD NECESIDAD RECONOCIDA PODER DE COMPRA

DETERMINACIÓN DE LA NECESIDAD EL PRODUCTO O SERVICIO DETERMINACIÓN DE LA NECESIDAD EL CLIENTE Y SUS NECESIDADES LA COMPETENCIA EL RAMO

PRESENTACION Y PROPUESTA DE SOLUCION ENFOQUE DE SATISFACCION DE LA NECESIDAD ENFOQUE DE RESPUESTA AL ESTIMULO

EL MANEJO DE LA OBJECIONES

EL CIERRE DE LA VENTA

EL MANEJO DE LAS VENTAS MANEJOS DE LAS VENTAS

1. LA DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DE VENTAS Y EL PROCESO DE VENTA La administración de ventas eficaz, comienza con el establecimiento de las metas de ventas. 1.1. El establecimiento de objetivos estratégicos de ventas Por ejemplo: Una compañía de seguros tendrá como objetivo vender 50 millones de dólares anuales en póliza de seguros de vida y alcanzar una participación de mercado de 12% o lograr un millón de dólares en utilidad. La cuota es la declaración de los objetivos de ventas del vendedor que se vasa en el volumen de ventas. Por ejemplo: Un representante de ventas de una empresa de teléfonos celulares tendrá la cuota de vender 1000 dólares en equipo o 5 sistemas celulares nuevos por semana.

1.2. LA DEFINICIÓN DEL PROCESO DE VENTAS ADMINISTRADORES DE VENTAS IMPULSAR A SU ORGANISACIÓN PARA ALCANZAR SUS OBJETIVOS PROCEDIMIENTOS ESPECÍFICOS QUE DEBEN CUMPLIR LOS VENDEDORES PARA DESARROLLAR SU TRABAJO LA DETERMINACIÓN DEL PROCESO ESPECÍFICO

2. LA PLANEACION DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS ESTRUCTURA DEL PERSONAL DE VENTAS 1.ORGANIZA-CIÓN GEOGRAFICA 2.ORGANIZA-CIÓN POR PRODUCTO 3.ORGANIZA-CIÓN FUNCIONAL 4.ORGANIZA-CIÓN POR MERCADO 5.ORGANIZA-CIÓN DE CUENTAS CLAVE

DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS ENFOQUE DE CARGA DE TRABAJO Determina el tamaño optimo de la fuerza de ventas para cubrir un territorio especifico de ventas entre el tiempo de ventas que representa cada vendedor. ENFOQUE DE PRODUCTIVIDAD PROGRESIVA El administrador debe aumentar el numero de vendedores mientras el incremento adicional en las ventas sea mayor que el aumento adicional en el costo de ventas.

2.1 La organización Geográfica Un método común para organizar el personal de ventas es la asignación de un vendedor a un área geográfica especifica. Por ejemplo : Una región, estado, ciudad u otra zona comercial 2.2 Organización por Producto Es estructurar la organización de ventas por producto o marca que promueve el vendedor. Por ejemplo: Los especialistas en equipo de oficina son un buen ejemplo de estructuración.

2.3 Organización Funcional Un departamento de ventas organizado con un criterio funcional se centra en las actividades necesarias para las ventas. Ofrece especialización y eficiencia en el desempeño en las actividades de ventas. 2.4 Organización Por Mercado Una organización por mercado es mas apropiada cuando las necesidades de los clientes y las compras de producto varían considerablemente de un grupo a otro. Por ejemplo: ADMINISTRADOR DE VENTAS VENDEDORES EN EL MERCADO DE ACCIONES COMERCIALES VENDEDORES EN EL MERCADO DE ACCIONES GUBERNAMENTALES

2.5 Organización De Cuentas Clave La empresa suele asignar un vendedor o un equipo de vendedores a un cliente para proporcionarle mejor servicio. Por ejemplo: ADMINISTRADOR DE VENTAS VENDEDOR PARA AT&T VENDEDORES PARA IBM VENDEDORES PARA PROCTER&GAMBLE VENDEDORES PARA MCI

3. LA CONFORMACION DEL PERSONAL DE VENTAS 3.1 Reclutamiento De Ventas: NIVEL DE EDUCACIÓN ANTECEDENTES LABORALES Y NIVEL DE EXPERIENCIA HISTORIA DE ESTABILIDAD EN LOS EMPLEOS ANTERIORES CAPACIDAD DE TRABAJO SIN SUPERVICIÓN Y DISPONIBILIDAD PARA VIAJAR CONOCIMIENTO DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS NIVEL DE DESTREZAS DE COMUNICACIÓN ORAL Y ESCRITA ELEMENTOS DE UN PERFIL

3.2 Capacitación Del Personal De Ventas: ÁREAS DE CAPACITACIÓN POLÍTICAS Y PRÁCTICAS DE LA EMPRESA TÉCNICAS DE VENTAS CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO CARACTERÍSTICA DE LA INDUSTRIA Y DE LOS CLIENTES TAREAS NO RELACIONADA CON LA VENTA

¿POR QUÉ LA MALA REPUTACIÓN? LA ETICA EN LA MERCADOTECNIA ¿POR QUÉ LA MALA REPUTACIÓN? Los productores de películas y de entretenimiento van cultivando este estereotipo. Acrecienta la imagen depreciable, inasible, mañosa falsamente amable. Al parecer los académicos tienen mala concepción de la importancia de la ventas porque solo dos universidades ofrecen una especialidad en ventas y administración antes de titularse.

TOMADORES INTERNOS DE PEDIDOS Teléfono VENDEDORES POR Correo TOMADORES DE PEDIDOS DE CAMPO VENTAS REPETIDAS VENTAS CON ACEPTACIÓN DE PEDIDOS

LOS REPRESENTANTES MISIONEROS DE VENTAS TRES TIPOS IMPORTANTES DE PERSONAL DE APOYO Persona que trabaja para un fabricante con el fin de: estimular la buena voluntad y apoyar los esfuerzos de venta. LOS REPRESENTANTES MISIONEROS DE VENTAS Personal de apoyo a ventas con formación técnica. LOS ESPECIALISTAS TÉCNICOS Combinación del personal de ventas y ajeno a las ventas bajo la dirección de un líder. EQUIPO DE VENTAS

PASOS EN EL PROCESO DE VENTA OBTENCIÓN DE PISTAS. CLASIFICACIÓN DE LAS PISTAS DE VENTAS. EVALUACIÓN DE LAS NECESIDADES. PLANEACIÓN Y PROPOSICIÓN DE SOLUCIONES. MANEJO DE OBJECIONES. CIERRE DE LA VENTA . SEGUIMIENTO.

PASOS ESENCIALES EN LAS VENTAS VENTAS DE RELACIONES CON ASESORIA VENTAS TRADICIONALES VENTAS DE RELACIONES CON ASESORIA Generación de pistas Mucho Poco Clasificación de pistas Determinación de pistas Desarrollo de soluciones Propuestas soluciones mediante una presentación de ventas Cierre de venta Seguimiento

GENERACIÓN DE PISTAS La publicidad y otros medios. La publicidad favorable. El correo directo y los programas de ventas por teléfono. Los contactos en frio. La referencia. Las ferias y convenciones industriales. Los registros de la compañía de compras.

LA DIRECCIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS Gerente Habilidades Analíticas Motivador Jefe Incluye deberes: Dirección del personal Planeación de compensaciones Motivación de los vendedores Administrador de ventas Habilidades Logren sus objetivos y liderazgo efectivo

LA PLANEACIÓN DE COMPENSACIONES Administrador: Asegura la compensación: * Atraiga. * Motive. * Retenga a buenos vendedores. Empresas e industrias: Con niveles bajos de compensación sufren de tasas elevadas de rotación, aumenta los costos y disminuye la efectividad. Compensación: Debe ser competitiva: * Atraer. * Motivar a los mejores vendedores. Compañías vinculan la compensación con : * Ventas * Planes

CLIENTE PROGRAMA ESPECIAL Bonificaciones de ventas con satisfacción del cliente. Rentabilidad de transacción. Investigan a sus clientes para medir la satisfacción. Creo un programa. CLIENTE PROGRAMA ESPECIAL

TRES MÉTODOS BÁSICOS DE COMPENSACIÓN: * Comisión Directa. Comisión: Sueldo Directo: Compensa a vendedores con sueldo fijo. Sistema combinados: Brinda al vendedor un sueldo base más incentivos.

LA MOTIVACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS Vendedores Cuotas Metas

INCENTIVOS DE VENTAS Para incrementar ventas de productos nuevos y de alto margen. PLACAS RECONOCIMIENTO EN CEREMONIAS AUMENTO DE SUELDO

PREMIOS ASCENSOS AUMENTOS SALARIALES MEJORES CONDICIONES DE TRABAJO RECONOCIMIENTO Y OPORTUNIDADES MAYOR SEGURIDAD

LIDERAZGO EFECTIVO EN VENTAS Líder Maestro Los representantes exitosos de ventas no necesariamente nacen; se hacen, se esculpen, moldean y conforman bajo la tutela y dirección del gerente de ventas.

ADMINISTRADOR EFECTIVO Lideres efectivos. Incrementan sus conocimientos y habilidades. Aprender nuevas técnicas.

LOS GERENTES Pasar tiempo con los vendedores. Proporciona apoyo necesario Da criticas constructivas. Los vendedores imitaran la forma en que trabaja su gerente.

LA EVALUACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS El gerente necesita: Retroalimentación. Programa individual de automatización.

EJEMPLO: Volumen de ventas. Utilidades. Productos de la empresa.

FERRARA FIRE APPARATUS (FFA) Publicaciones: Firehouse; revista mensual, 4 mil dólares por mes, esto genera 200 ventas al mes. Visitas de ventas. Campañas de correo directo. Ventas por teléfono. Exhibiciones en las ferias industriales. Principales características y beneficios: Ventas y servicios de fácil localización. Garantía de una sola fuente. Flexibilidad en el diseño de la carrocería. Diseño para seguridad de los bomberos.

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN