Estrategias de comercialización turística en Internet Palma ::: OME2005 22 de junio de 2005

Cambio del modelo turístico tradicional Crisis, what crisis? Crisis económica en los países emisores Fortaleza del euro Precios de la oferta complementaria Nuevos mercados competidores emergentes Excesiva dependencia de los TT.OO Portada de Supertramp Disco de 1975 Años posteriores a la crisis del petróleo Cambio del modelo turístico tradicional No sobrevivirán aquellas especies mas fuertes ni siquiera aquellas mas inteligentes lo harán aquellas que se adapten al cambio (Charles Darwin)

Tendencias en los canales de comercialización turística El entorno turístico está cambiando El canal Internet adquiere fuerza frente a los TT.OO. El ‘nuevo turista’ contrata directamente Se impone la contratación ‘last minute’ Las compañías de vuelos a bajo coste facilitan los desplazamientos Tendencias en los canales de comercialización turística Portada de Supertramp Disco de 1975 Años posteriores a la crisis del petróleo Fuente: ‘Uso de Internet en la comercialización de la oferta del alojamiento turístico de Balears’ CAEB y CITTIB.

Los viajes, un servicio al alza en internet Productos comprados on line en el 2004 18 11 10 8 7 13 16 26 5 15 20 25 30 Books Music/ CD Travel Electronics Clothes PC Hardware PC Software Cinema Tickets Food % usuarios de internet que compran on line 2003 2004 Los viajes online son el tercer producto más contra- tado a través de internet y la tendencia es alcista. Las reservas online crecen día a día. Fuente: TNS Interactive, eCommerce Report, March 2005

El mercado turístico online crece sin parar

El caso de Baleares Reservas por Internet, sobre todo en temporada baja ¡¡ Fuente: ‘Uso de Internet en la comercialización de la oferta del alojamiento turístico de Balears’ Joan Garau. UIB.

Hacia el nuevo modelo de gestión hotelera 1. Modelo orientado al control de costes Cliente TT.OO. Hotel 2. Modelo orientado al marketing activo Cliente Internet Hotel Del enfoque costes al enfoque cliente Mayores márgenes comerciales Menor dependencia de uno o pocos clientes Mayor control sobre el cliente final

Estrategia Captación directa de clientes Fidelización de los clientes ya captados Apostar por el marketing activo Aprovechar las nuevas tecnologías El futuro del turismo pasa por Internet

En busca del turista del siglo XXI Es más independiente Más y mejor informado Viaja más veces con estancias más cortas Se decide a última hora Cada vez más habituado a utilizar internet

3 estrategias de comercialización online Marketing de Masas (Mass Marketing) Conjunto de acciones de promoción que tienen como objetivo generar tráfico a nuestro sitio web (p.ej. alta y posicionamiento en buscadores y directorios) + visitas = + reservas Marketing objetivo (Target Marketing) Acciones de promoción que nos permiten asegurarnos tráfico segmentado (emailings, campañas de pay per clic, diseminación en newsgroups…) Marketing Interactivo (Interactive Marketing) Acciones de promoción que nos permiten interactuar con el cliente

8 acciones para mejorar la comercialización online Posicionamiento orgánico en buscadores Posicionamiento a través de Pay per clic Campañas de comunicación online Campañas de emailing Programas de afiliados Acciones de marketing interactivo Promoción a través de ADS Promoción a través del canal offline

1. Posicionamiento orgánico en buscadores -Posicionamiento destacado en las primeras páginas de los buscadores -El posicionamiento se consigue en función de los contenidos, de la popularidad (enlaces externos) y de la optimización del sitio web - Importancia de estar en el top 10 Importancia de estar arriba -La 1ª posición te da el 30% de los clics -Entre los top 5 se llevan el 80% del tráfico

2. Posicionamiento en buscadores: Pay per clic -Posicionamiento destacado en los Buscadores, en las secciones de “Enlaces Patrocinados”. -Las campañas en Buscadores se pagan según el número de clics. Cada palabra clave tiene un precio por clic. -Este tipo de campañas funcionan con un sistema de pujas. -Cada anuncio tiene un link directo al sitio web del anunciante Palabras clave como accomodation mallorca están por encima de los 4 euros ¡¡

Campañas de publicidad online -Inserciones publicitarias en medios online -Formatos: banners, botones, anuncios destacados, patrocinios, robapáginas, layers La planificación de las campañas debe tener en cuenta el segmento de clientes al que nos dirigimos y el producto que promocionamos 5

4. Campañas de e-Mailing Campañas de e-mailings a Bases de Datos propias. - Acciones de promoción que tienen como objetivo fidelizar clientes - Envíos periódicos de promociones exclusivas o newsletters a usuarios registrados en nuestras bbdd (CRM) Campañas de e-mailings a Bases de Datos externas. - Acciones de promoción que tienen como objetivo captar nuevos clientes - Envíos periódicos de promociones exclusivas o newsletters a usuarios registrados B2B o B2C de BBDD externas. Ej, eDreams

Soportes publicitarios 5. Programas de afiliados - Creación de una red de comerciales que venden el producto en miles de soportes online. Hay cuatro partes involucradas: -El anunciante que desea hacer publicidad e incrementar los visitantes, los registros y/o las ventas mediante el establecimiento de una red de soportes afiliados. -El soporte afiliado normalmente, es una página Web de nicho, un portal, un buscador, etc. que gana una comisión basada en los resultados remitidos. -La tercera parte es la plataforma, que opera y gestiona la red, administra las comisiones y sigue el tráfico, los registros y las ventas. - La cuarta parte es el internauta, visitante que accede al soporte Web afiliado y al que se le presentan los productos y servicios del anunciante en un entorno fiable. El anunciante paga por resultados (ventas, visitas, clics, suscripciones, etc.) Plataforma afiliación Internauta Anunciante Soportes publicitarios Afiliados

Interactive Marketing 6. Acciones de marketing interactivo Interactive Marketing -Acciones promocionales que nos permiten interactuar con el cliente Los objetivos son - Captar información acerca de clientes potenciales - Conseguir ventas o reservas directas Conseguir un efecto viral (boca a boca online) http://www.promocioneslastminute.com/indylara/

7. Promoción a través de ADS (Alternative Distribution System) - Portales temáticos especializados en viajes o segmentados geográficamente - Centrales de reservas online Desarrollan la misma función que un TTOO convencional, vender a minoristas, pero lo hacen vía Internet. Se asimilan a los TT.OO., con la ventaja de no tener fronteras, disponer de un mercado amplio y con posibilidades de venta 24 h/ 7 días a la semana

Estrategia de promoción offline -Crear marca y promocionarla a través de internet -Apoyar las acciones de promoción online con otras offline que refuercen la imagen de marca y generen tráfico al sitio web

10 razones para vender más a través de internet Porque se gana más (si la venta es directa) Porque es más fácil fidelizar al cliente Porque supone tener abierto el hotel las 24 horas del días los 365 días del año Porque promocionarse es más barato que en otros medios Porque la promoción se ve en todo el mundo Porque es mucho más rápido conseguir resultados y éstos se pueden medir Porque permite interactuar con el cliente Porque aporta flexibilidad y rapidez a la hora de subir y bajar tarifas, lanzar ofertas especiales, sacar a la venta habitaciones libres, etc. Porque la venta a través de internet evoluciona constantemente y es imparable Porque cada vez más clientes quieren comprar online

Conclusiones El ‘turista’ está cambiando Las reservas online crecen día a día Hay más competencia Ir a buscar al cliente, no esperarlo Aprovechar el ‘canal internet’ Fidelizar al cliente: él elige dónde va a realizar su siguiente estancia Aprovechar las ventajas del emarketing

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