ANEXO

"elevator pitch" o "discurso de elevador"

Apertura Tiempo Pasión Petición Producto o servicio que ofrece Mercado objetivo Modelo de negocio Competencia Ventaja competitiva

? Marketing

MARKET (mercado) ING (acción)

Estudio o Investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través del intercambio con beneficio para todas las partes involucradas.

análisis profundo del comportamiento humano…

proceso de intercambio

el marketing es, tanto una filosofía como una técnica:   Filosofía: Es una postura mental; una forma de concebir la relación de intercambio, por parte de…   Técnica : Es el modo de ejecutar la relación de intercambio.

«Márketing es un proceso social por el que los individuos y los grupos obtienen lo que ellos necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos y su valoración con otros». (P. KOTLER).

«El márketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades». (P. DRUCKER).

«Márketing es la acción de conjunto de la empresa, dirigida hacia el cliente con el objetivo de una rentabilidad». (GOLDMANN).

«Márketing es el proceso de planificar y realizar las variables precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen los objetivos particulares y de las organizaciones». ( Asociación Americana de Márketing, AMA).

¿para qué sirve el marketing ? ¿para qué sirve el marketing

-Para vender más. o ¿para conseguir clientes -Para vender más?...o ¿para conseguir clientes? -Para aumentar la rentabilidad de la empresa? -Para conocer a tu “cliente” -Para crear una imagen que se proyecta al “mundo”?... diferenciación -Para contribuir al desarrollo de la credibilidad -Para mantener un cliente?

Para qué sirve el marketing en: Las relaciones interpersonales La política En el trabajo (Carrera) Educación Sociedad (Social) Comercio Cultural Industrial

Actividades de operación -. Comprender al mundo exterior. - Actividades de operación   - Comprender al mundo exterior. - Predecir el mundo exterior. - Desarrollar, al interior de la empresa, productos que armonicen con las necesidades y deseos de las entidades que integran el mundo exterior. - Promover los productos desarrollados, en el mundo exterior.

Marco ético y legal - Plagio - Coima - Incentivos

"Quien desee un éxito constante debe cambiar su conducta de acuerdo con los tiempos." Nicolás Maquiavelo, 1469-1527.

1) Hay una tendencia lógica en el individuo, léase empresa, negocio e incluso producto o servicio, a alcanzar el éxito, con independencia de cuales sean los valores asignados a tan genérico término (posición, titulación, dinero, rentabilidad, beneficio, ...).

2) Los tiempos, es decir, el entorno condiciona a los sujetos, tanto personas físicas, individuales, como personas jurídicas. Este entorno, y en concreto las reglas y principios que lo rigen, no es estático, sino que va modificándose a lo largo del tiempo.

3) La virtud de alcanzar el éxito descansa en la capacidad de amoldarse a las nuevas exigencias y requisitos que demanda el entorno. Es decir, son los individuos o entidades los que deben adaptarse al entorno, ya que difícilmente sucederá lo contrario.

CONOCIENDO A NUESTROS CLIENTES

¿qué necesidades tienen las personas ? ¿qué necesidades tienen las personas

Autorrealización Reconocimiento Afiliación Seguridad Fisiología

Cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) o intercambio. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Generalmente esta operación pretende satisfacer una necesidad.

Comprador Persona que ejecuta un intercambio transaccional

Consumidor Persona que usa, emplea, utiliza, explota, o simplemente se sirve de… La persona que intenta satisfacer sus necesidades y deseos a través de una relación de intercambio.

Deseo Para Aristóteles, el deseo no sería necesariamente irracional, sino que por el contrario, podría ser un acto premeditado, que tiene como objeto algo sobre lo que se ha de decidir. En este sentido, aquello que es llamado “elección” o “preferencia” sería un “deseo deliberado”.

Decisión Determinación ante opciones posibles, valor o firmeza en la manera de actuar. Nuestras decisiones determinan nuestro comportamiento y definen nuestras conductas?

Comportamiento Manera de portarse, conducirse o proceder

Conducta Parte o manera en que los hombres deciden su vida y dirigen sus acciones

La conducta se modifica ante las necesidades fundamentales por factores biológicos y heredables.

la conducta humana depende más de lo que el ser aprende durante su vida que del instinto

Explicación de la Conducta Humana Unidades de explicación

Unidades de alto orden: permiten conocer la conducta social del individuo Unidades de bajo orden: sirven para estudiar cómo el ser humano llega a conocer su mundo e interpretarlo.

Unidades de bajo orden: sirven para estudiar cómo el ser humano llega a conocer su mundo e interpretarlo.

Atención Sensación Percepción Experiencia Conocimiento

Para que un estímulo sea recibido por el organismo, y pase a integrar parte de la experiencia humana va a depender de: Intensidad del Estímulo Experiencia previa del individuo y de sus expectativas Motivaciones racionales y emocionales

Principales factores de influencia en la CONDUCTA del comprador.

La influencia de la cultura en la conducta del consumidor

En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura como; la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad

La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad

La cultura se aprende como parte de la experiencia social

La cultura se aprende como parte de la experiencia social, se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico

El Diseño y la publicidad modelan el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento

La mente tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicación simbólica, la comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios masivos.

Sentido Capital simbólico Manifestación cultural

Los elementos de la cultura se transmiten por cuatro instituciones: la familia, la iglesia, la escuela y los medios de comunicación

Los signos de la cultura se transfieren a un bien de consumo a través de los sistemas comunicacionales, los bienes y servicios modelan la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de comportamiento de consumo

Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor

Segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que comparten los miembros un grupo subcultural específico

Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: las nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación

Subcultura Diferentes deseos Formas de uso Preferencias de compra Actúan en un mercado

Mercados Personas u organizaciones 1) Necesidades por satisfacer 2) Dinero para gastar 3) Disposición para gastarlo

MKT ataca segmentos MKT x objetivo

Posicionamiento

Segmentación de Mercados

Diferentes deseos Formas de uso Preferencias de compra

Oferta Demanda (Venta potencial)

Segmentación intuitiva o Análisis estructurado

Segmentación intuitiva o Análisis estructurado Identificar deseos actuales y potenciales Identificar características distinguibles (Común) Identificar el potencial y grado de satisfacción

Condiciones de un segmento Características mesurables y datos asequibles (info) Mercado accesible Tamaño considerable del segmento

Primer Segmento Consumidores finales Usuarios empresariales

Segmentación de mercado de CONSUMIDORES

Segmentación de mercado de CONSUMIDORES GEOGRÁFICA Distribución demográfica regional Estilos, actitudes, cultura, clima, usos sociales…

DEMOGRÁFICA Edad, Sexo, Etapa del ciclo vital de la familia, Ingreso, Educación… Clase social Censo

PSICOGRÁFICA ¿Porque los consumidores se comportan como lo hacen PSICOGRÁFICA ¿Porque los consumidores se comportan como lo hacen? Formas de sentir, pensar y de comportamiento Dimensión de la personalidad Características del estilo de vida Valores de los consumidores

Dimensión de la personalidad Compulsivo, cauto, introvertidos, gregarios, sociales Intensidad difícil de medir Características del estilo de vida Actividades, intereses y opiniones Accesibilidad difícil de medir Valores de los consumidores Reflejo de nuestra necesidades ajustadas a las realidades del mundo en que vivimos.

Fuerza relativa de los valores Respeto de uno mimo Diversión y gusto de vivir Sentido de pertenencia Seguridad Tener relaciones cálida Sentido de logro Emoción Autorrealización Ser respetado

COMPORTAMIENTO Beneficios deseados, más allá del producto o servicio Tasa de Uso No usuario Usuario esporádico Usuario regular Usuario habitual (Mitad fuerte) Esfuerzos de MKT

Segmentación de mercado de NEGOCIOS Usuarios empresariales

Relativamente menor en tamaño Marketing muy enfocado

Ubicación de los clientes Criterio geográfico

Tipo de cliente Industria; Tipología Tamaño; Grande, mediana, Pyme, Micro Estructura de la organización; Público / Privado Criterios de compra; Calidad, precios bajos, entrega a tiempo

Condición de transacción Situación de compra; Recompra, arriendo… Tasa de uso; Habituales, esporádicos, no usuarios (Prospectos) Procedimiento de compra; Licitada, Concurso…

Mercados Meta ESTRATEGIAS

Estrategia de agregación Todo el mercado como un segmento “Escopeta de perdigones”

Estrategia de un solo segmento Llamada concentración Expertos de un nicho de mercado “Todos los huevos en una sola canasta”

Estrategia de segmentos múltiples Diversificar la oferta

Selección de un mercado meta. Compatibilidad de objetivos e imagen Selección de un mercado meta Compatibilidad de objetivos e imagen Conocer la oportunidad de mercado Volumen de ventas suficiente Escasos competidores o débiles

POSICIONAMIENTO

Mantenerse en la mente Comunicar beneficios

Estrategias de posicionamiento. Elegir el concepto Estrategias de posicionamiento Elegir el concepto Dimensión o carácter Coordinación del MIX

Mapa de percepción (Conceptual) Posicionamiento hipotético “portátiles” económicos diseño status caros Compaq HP asequibles Asus Apple entretenidos funcionales Posicionamiento vacante Lenovo enchulados resistentes armados

Con el tiempo el posicionamiento se va desgastando

Reestablecer el atractivo reposicionar

PRONOSTICO DE MERCADO segmentos con tamaño suficiente

Pronostico de la demanda

Participación de mercado

Participación de mercado

Factor de mercado. Se encuentra en un mercado. Es mensurables Factor de mercado Se encuentra en un mercado Es mensurables Se relaciona con la demanda de un producto en una forma conocida

Número de personas con PC portátil Población del país Ingreso per cápita Factor X = Número de personas con PC portátil Gasto para PC portátil

Factor de mercado para Colocación de tiendas Tablet PC 18.000.000 400.000 X = 6,5 3.000.000 400.000

Potencial de mercado Potencial de venta Pronostico de venta

Potencial de mercado Volumen total de ventas que puede esperar todas las organizaciones que venden un producto, durante un periodo definido, en un mercado especifico en condiciones ideales

Potencial de venta Volumen total de ventas que puede esperar una organización definida en condiciones ideales

Pronóstico de venta Volumen total de ventas que puede esperar una organizaciones, durante un periodo definido, en un mercado especifico en condiciones ideales

Pronóstico de venta Se calcula luego de analizar los dos potenciales anteriores Se elabora mediante un presupuesto y un plan de MKT

Métodos para Pronosticar ventas

Métodos para Pronóstico de venta Análisis de factores de mercado (vinculares) Derivación directa (cruce de factores) Análisis de correlación (historial)

Encuesta de intención

MKT de prueba

Ventas pasadas y análisis de tendencia

Juicio ejecutivo