Algunos Clientes

La venta consultiva… Software Hardware Bienes raíces industriales Seguros Arrendamiento F. Telecomunicaciones Equipo Industrial Servicios Ind. Equipo de oficina Productos químicos Equipo de laboratorio

Agenda 1.La Ecuación del Valor 2.La Evolución del vendedor 3.La Percepción de gravedad del problema 4.Preguntas 5.Las características de un Asesor profesional

Vender –Transferir la propiedad de un bien o un servicio de unas manos a otras a cambio de una remuneración acordada.

PROBLEMA COSTO DE LA SOLUCION No ComprarComprar La Ecuación del Valor

No Comprar Comprar PROBLEMA $

No Comprar PROBLEMA Comprar $

No Comprar Comprar PROBLEMA $

No Comprar PROBLEMA Comprar $

PROBLEMA Comprar No Comprar $

PROBLEMA Comprar P5 P2 P4 P6 $

Evolución del vendedor

Toma Pedidos Negociador $ Experto Producto Asesor Satisfacer Necesidades Consultor de Negocios Socio estratégico ? Evolución del Vendedor

Toma Pedidos Negociador $ Experto Producto Asesor Satisfacer Necesidades Consultor de Negocios Evolución del Vendedor 98% 2% Socio estratégico

Experto en cliente Experto en producto

¿Vender es una profesión?

Vender consultivamente –Alinear la eventual oferta del producto o servicio a las necesidades específicas de cada cliente en función de un proceso de análisis de su situación real.

Vender Consultivamente 1.Proceso 2.Análisis 3.Necesidades Específicas 4.Producto o servicio 5.Eventual Oferta

¡Vender consultivamente es una profesión!

Percepción de gravedad de problema

Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

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Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución 10% 80% 10%

La mayoría de los vendedores, cree que con hablar de su producto basta para convencer al cliente. ¿Están en lo correcto?

Toma Pedidos Negociador $ Experto Producto Asesor Satisfacer Necesidades Consultor de Negocios Evolución del Vendedor 98% Socio estratégico Características Ventajas

Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema SITUACIÓN Y OBJETIVOS Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema SITUACIÓN Y OBJETIVOS PROBLEMAS Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

Los compradores están cansados de recibir a vendedores. ¿Por qué?

Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema SITUACIÓN Y OBJETIVOS PROBLEMA CONSECUENCIAS Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema SITUACIÓN Y OBJETIVOS NECESIDAD/ SOLUCIÓN PROBLEMA CONSECUENCIAS Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

El comprador de hoy quiere ser atendido por alguien que se ocupe por entender su situación, y entonces proponga una solución que se alinee a las necesidades que descubrió. Recibirá solamente a Asesores Profesionales.

Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema I N V E S T I G A C I O N SITUACIÓN Y OBJETIVOS PROBLEMA CONSECUENCIAS Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución NECESIDAD/ SOLUCIÓN

Cita 1Cita 2 Cita n $ Bajo $ Medio $ Alto ACCION Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema I N V E S T I G A C I O N SITUACIÓN Y OBJETIVOS PROBLEMA Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución NECESIDAD/ SOLUCIÓN CONSECUENCIAS

Cita 1Cita 2 Cita N $ Bajo $ Medio $ Alto ACCION Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema I N V E S T I G A C I O N SITUACIÓN Y OBJETIVOS PROBLEMA Investigación Prelim. D. Capacidad Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución NECESIDAD/ SOLUCIÓN CONSECUENCIAS Compromiso

El reto: Cinco minutos para despertar el interés del comprador.

Cita 1Cita 2 Cita N $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema Investigación Preliminar D. Capacidad Compromiso Romper el hielo 1.Decir quien Eres y a quien representas. 2.A que se dedica tu empresa. 3.Que tipo de valor ofreces. 4.Dar a conocer el tipo de empresas con las que trabajas actualmente. 5.Establecer el propósito de tu visita y 6.Establecer que tienes derecho a formular preguntas. Sin problemas Prob. leve Prob. graveSolución

¿Los vendedores nacen o se hacen?

10 minutos ______ 7 minutos _______ 5 minutos _______ 47 segundos (cronometrado) ___ Tiempo…

Sin problemas Problema leve Problema grave Cita 1Cita 2 Cita N $ Bajo $ Medio $ Alto Costo de la Solución Percepción de gravedad de problema Investigación Preliminar D. CapacidadComprom. 1.Decir quien Eres y a quien representas. 2.A que se dedica tu empresa. 3.Que tipo de valor ofreces. 4.Dar a conocer el tipo de empresas con las que trabajas actualmente. 5.Establecer el propósito de tu visita y 6.Establecer que tienes derecho a formular preguntas.

4 minutos y 13 segundos para comenzar a conocer la problemática del cliente.

Vender consultivamente –Alinear la eventual oferta del producto o servicio a las necesidades específicas de cada cliente en función de un proceso de análisis de su situación real.

PREGUNTAS Preguntas

Las Características de un Asesor profesional

Un asesor profesional sabe hacer PREGUNTAS ?

–El asesor profesional es el que sabe ESCUCHA.

–El asesor profesional sabe TOMAR APUNTES. ¡Saber tomar Apuntes!

–DIAGNOSTICAR el problema del cliente es fundamental.

–Un asesor profesional es PACIENTE.

–Un Asesor sabe DIMENSIONAR los problemas.

–Finalmente, el asesor profesional se conducirá como SOCIO

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