Retail Management “Gestión estratégica y rentable de se comercio minorista”

Valor para el Consumidor Valor Consumidor = Beneficios Percibidos – Costos Consumidor BENEFICIOS COSTOS PARA CONSUMIDOR BENEFICIOS PERCEPCION CONSUMIDOR FUNCIONALES Utilidad percibida Atributos incorporados al producto Usos dados al producto ABSTRACTOS Satisfacción distintas necesidades psicológicas-sociales del consumidor: sentido de pertenencia gratificación física- afectiva o intelectual mejora personal COSTOS PERCEPCION CONSUMIDOR PRECIO Debe reflejar el valor percibido por el cliente ADQUISICION Localización Delivery Presión de Ventas UTILIZACION Instalación Mantenimiento Operación del producto BUSQUEDA Alternativas de solución Comparan costos INCERTIDUMBRE Falta de desempeño-Riesgo percibido

Ejecución del Modelo Integrado ETAPAS DEFINICIONES DEFINICIONES DE MI EMPRESA Puntaje (entre 1min ; 10máx.) VALORES-VISION Misión-Visión- Valores- Negocio ENTORNO Tecnológico Regulatorio Político – Económico Competitivo Clientes ESTRATEGIA ¿Qué hacemos mejor que la competencia que no sea fácilmente imitable? ESTRUCTURA ORGANIZACION Asignar responsabilidades Manejo efectivo flujo (ventas, stock, caja,etc.)información ESTILOS DIRECCION Liderazgo Delegación Cultura empresaria

Ejecución del Modelo Integrado ETAPAS DEFINICIONES DEFINICIONES DE MI EMPRESA Puntaje (entre 1min; 10máx.) SISTEMAS DIRECCION Selección-entrenamiento-supervisión-evaluación-remuneración-promoción del personal CLIMA ORGANIZACION Buen trato entre empleados Motivación PERSONAL Bien informados Motivados Actitudes frente al cliente RESULTADOS Beneficios Netos Posicionamiento Retorno Inversión

Ocho Claves del Éxito( Pentágono – Triángulo)

Aplicación del Pentágono en su Empresa “Diagnóstico del LUGAR” TAMAÑO UBICACIÓN FUNCIONES Peso Ponderado Puntaje SURTIDO   VALOR COMERCIAL ESPACIO MERCADERIA ATRACCION TRANSITO CANTIDAD CLIENTES/DIA ZONA DE INFLUENCIA ESPACIO DE COMPRA DEFINICION TARGET(PODER ADQUISITIVO.HABITOS DE COMPRA) Valor Esperado DISEÑO LAY OUT COLORES SEÑALIZACION ILUMINACION FACILITAR VISION DECORACION CIRCULACION COMODIDAD EXHIBICION EVALUACION LUGAR

Aplicación del Pentágono en su Empresa “Diagnóstico del PERSONAL” SERVICIO CONOCIMIENTO FUNCIONES Peso Ponderado Puntaje INTENSIDAD SERVICIO(FTE/M2)   INFORMADOS TIEMPO PERMANENCIA CAPACITADOS ACTITUD-PREDISPOSICION FTE FORMA DE TRASMISION Valor Esperado CLIMA EXPERIENCIA DE COMPRA EXPERIENCIA DE TRABAJO PERCEPCION DE BIENESTAR EVALUACION PERSONAL

Aplicación del Triángulo “Diagnóstico Gestión Logística” GESTION MERCADERIAS FUNCIONES Peso Ponderado Puntaje NIVEL DE ROTACION INVENTARIO   PROGRAMACION APROVISIONAMIENTO AUTOMATIZACION SELECCIÓN MERCADERIAS POSIBLIDAD RAPIDA INCLUSION/ELIMINACION ITEMS DEPOSITOS AUTOMATIZADOS DISEÑO MODULADO LOCAL EVALUACION GESTION LOGISTICA

Manejo de la Productividad de los Activos INDICADORES-RATIOS FORMULAS ACCIONES DE MEJORA Productividad del Inventario(GMROI) MB/INV = MB/VN * VN/INV Compra de productos acertados en las cantidades adecuadas Buen manejo logística acordad con proveedores Buena gestión de la Rotación del Inventario Productividad de la Superficie (GMROF) MB/SUPERF = MB/VN * VN/SUPERF Gestión adecuada de categorías Gestión tamaño inventario/m2 Nivel de carga mercadería de una categoría vs resto Productividad del Personal (GMROL) MB/FTE = MB/VN * VN/FTE Buena relación entre las ventas y la carga de servicio por superficie asignada

Modelo de Gestión Estratégica de los Recursos

Matriz Margen vs Volumen de Ventas

Análisis de la Margen vs Volumen de Ventas CALIFICACION PROBLEMAS ACCIONES AA No presenta Pedir a los proveedores más de estos productos o sus símiles BB Costo mantenimiento inventario Inmovilizan capital Disminuye capacidad de negociación con proveedores Productos que contribuyen con mayor rapidez, permitiendo una mayor rotación del capital AB(Alto Volumen)/ Bajo Margen) Dejan escasa contribución Atraen clientes, por lo que se armará un surtido más selectivo(menos espacio dedicado) BA(Bajo Volumen)/ Alto Margen) Escasa cantidad vendida Ayudar con exhibición y servicio

Ampliando el proceso de Gestión de Categorías HACE/NO HACE Revisa las operaciones actuales Reunir información sobre el mercado y la competencia minorista Estudiar los grupos objetivos de consumidores en forma individual, reuniendo información comercial específica de ellos Establecer las necesidades del servicio no cubiertas o cubiertas deficientemente por los minoristas Definir planes estratégicos que cubran esas necesidades, que sean valoradas por el grupo de clientes buscado Desarrollar una definición de la categoría basada en las perspectivas del consumidor, favoreciendo su agrupamiento Establecer una revisión informal por los consumidores Armar Scorecard con objetivos para el minorista, el proveedor, información del consumidor, y la calificación de los esfuerzos de cada uno Alinear imágenes: publicitada –exhibida en local con la definida para la estrategia de negocio Poner planes en marcha y evaluar su éxito en el tiempo Revaluar necesidades-deseos consumidores, actividades competidores, y volver al primer paso