Negociación Eficaz

Definición: La negociación es un proceso inherente al ser humano en su relación con los demás Negociar es el hecho de Tratar ciertos asuntos para lograr mejores Resultados.

ACTIVIDAD

TIPOS DE NEGOCIACION Colaboración (Gano – Ganas): Mis objetivos son importantes (+), pero la relación (+) también

TIPOS DE NEGOCIACION Competición (Gano – Pierdes): Mis objetivos (+) son lo importante, aún a costa del otro, relación (-)

TACTICAS DE NEGOCIACION

Tácticas de Desarrollo: se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte. Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria. Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer paso. Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.

Tácticas de Presión: tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas“. Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

PRINCIPIOS QUE POTENCIAN LOS RESULTADOS BENÉFICOS

Satisfacer necesidades más que deseos: Los deseos expresados son sólo una exteriorización incompleta de tres niveles de necesidades:

Fuentes de poder la personalidad, el nivel de desarrollo, imagen e influencia de la empresa representada en el proceso, la situación (quién oficia de “local”), el manejo de los tiempos, entre otros. Conocer y usar el poder real propio, teniendo en cuenta el de la otra parte.

Establecer aspiraciones elevadas pero razonables Las metas altas, no cercanas a la propia necesidad, dan margen para negociar y permiten cerrar el acuerdo en un punto todavía favorable.

Desarrollar una estrategia de concesiones Planear y saber ajustar durante el proceso de negociación una estrategia de concesiones.

Administrar la información Compartir información genera confianza y reduce la incertidumbre.

Gestionar el uso del tiempo A veces conviene frenar un proceso de negociación “atascado”, no perdiendo más tiempo y solicitando un cuarto intermediario para pensar y evaluar nuevas alternativas.

Realizar un balance de la negociación para aprender de lo sucedido. Realizar una adecuada preparación previa La negociación exitosa implica una preparación previa responsable y, en lo posible, exhaustiva, anticipando las necesidades y fuentes de poder propias y las de la otra parte. Realizar un balance de la negociación para aprender de lo sucedido.

PREGUNTAS

RECOMENDACIONES En una negociación siempre existen dos tipos de negociación; “gano – ganas”, “gano – pierdes”. Las tácticas de desarrollo buscan concretar la negociación. Las tácticas de presión buscan fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Busque satisfacer las necesidades mas que los deseos.

RECOMENDACIONES Procure conocer y usar el poder propio siempre teniendo en cuenta el de la contraparte. Establezca siempre aspiraciones elevadas pero razonables para la negociación. Desarrolle estrategias de concesiones(estrategias que permitan ser ajustadas durante el proceso de negociación.) Aprenda a administrar la información.

RECOMENDACIONES Aprenda a gestionar el uso del tiempo. Realice una adecuada preparación previa a la negociación. Siempre realice un balance de la negociación realizada para aprender de lo sucedido.

MAS INFORMACION www.fspcol.com/capacitaciones.html