ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN

Presentación del tema: "ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN"— Transcripción de la presentación:

1 ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN
Compresión del conflicto Negociación basada en principios

2 CONFLICTO Coexistencia de deseos, intereses o valores contradictorios en el individuo, entre personas o entre grupos, que de no ser resueltos positivamente pueden generar angustia y trastornos emocionales

3 Energía primaria de los sistemas
CONFLICTO Universal Esencia de la vida Crecimiento personal CONFLICTO Fuente de creatividad Inevitable Energía primaria de los sistemas

4 MANIFESTACIÓN DEL CONFLICTO
PSICOLÓGICA O INTRAPERSONAL INTERPERSONAL Conflictos internos (conscientes e inconscientes) Conflictos entre personas SOCIAL Y ORGANIZACIONAL Conflictos entre grupos

5 EJERCICIO DEL NUDO

6 Incremento de la ansiedad
FRUSTRACIÓN Necesidades Deseos metas Conflictos Frustración Obstáculo Incremento de la ansiedad Mecanismos de defensa

7 AGRESIVIDAD EXPRESIÓN TIPICA DEL CONFLICTO
Necesidad Tensión Frustración Agresividad Reprimir Explotar Rencor Arrepentimiento Retorno al equilibrio TOLERANCIA ASERTIVIDAD

8 INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y EL ESTRÉS EN LA TOMA DE DECISIONES
CUANDO PERMANECE EL CONFLICTO Y EL ESTRÉS SE INCREMENTA SE DISMINUYE Las falsas interpretaciones Los estereotipos La impulsividad La rigidez El pensamiento analítico La flexibilidad La atención La habilidad para priorizar

9 INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y EL ESTRÉS EN LA TOMA DE DECISIONES
CUANDO EL CONFLICTO Y EL ESTRÉS ES PRODUCTIVO Promueve la creatividad Estimula el cambio y la toma decisiones

10 ORIGEN DEL CONFLICTO Subjetividad de la percepción
Información incompleta Fallas en la comunicación interpersonal Diferencias de personalidad

11

12 MODELOS MENTALES Y PERCEPCIONES
Comportamientos Actitudes

13 NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS 7 Elementos básicos de la negociación

14 NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
PARADIGMAS DE NEGOCIACIÓN GANAR / GANAR GANAR / PERDER Acuerdos mutuamente satisfactorios Uso del poder y la autoridad para beneficio propio PERDER / GANAR PERDER / PERDER Tratan de agradar o apaciguar sin una visión clara Comportamientos vengativos

15 EJERCICIO NARANJAS

16 FALLAS MÁS FRECUENTES EN EL MANEJO DEL CONFLICTO
Convertir los conflictos de procesos en conflictos de personas Utilizar los mecanismos de defensa que disfrazan los conflictos (negación, racionalización, proyección...)

17 FALLAS MÁS FRECUENTES EN EL MANEJO DEL CONFLICTO
Actitudes dogmáticas y rígidas que anulan toda posibilidad de diálogo Poca capacidad para negociar La ilusión de resolver los conflictos sin profundizar en sus causas

18 Respetar las diferencias Oportunidad de aprendizaje
TOLERANCIA Escucha reflexiva Oportunidad de aprendizaje Comprender la posición del otro

19 ELEMENTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
Centrarse en intereses en lugar de posiciones 1 2 Idear opciones que satisfagan intereses mutuos 3 Determinar y desarrollar el MAAN

20 ELEMENTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
4 Usar los criterios de legitimidad como medio de persuasión 5 Mantener una clara comunicación en dos sentidos 6 Hacer compromisos sobre la sustancia sólo al final del proceso 7 Construir relaciones positivas

21 EJERCICIO FINAL

22 CENTRARSE EN LOS INTERESES EN LUGAR DE LAS POSICIONES
IMPLICA Aclarar nuestros propios intereses Estar dispuesto a hablar sobre nuestras propias necesidades y deseos Tratar de entender los intereses de la otra parte Indagar permanentemente sobre el “por qué” de las posiciones

23 CENTRARSE EN LOS INTERESES EN LUGAR DE LAS POSICIONES
Son necesidades, deseos, inquietudes y temores Responden al ¿por qué? y ¿para qué? Ayudan a comprender el problema Facilitan la solución creativa del problema Son el ropaje de los intereses Responden al ¿qué quiero? Ocultan el verdadero problema Dificultan el proceso de lograr acuerdos

24 IDEAR OPCIONES QUE SATISFAGAN LOS INTERESES
IMPLICA Multiplicar alternativas Visión más amplia del problema Inventiva centrada en intereses Genera razones para apoyar las ideas Centrar el esfuerzo en inventar el mejor acuerdo Indagando en los intereses de las partes

25 DESARROLLAR EL MAAN Acciones que se definen por fuera de la negociación Última carta que se juega

26 USAR CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
Persuadir a la otra parte de que una propuesta es justa y adecuada según normas o criterios independientes del deseo de cualquiera de las partes

27 MANTENER UNA CLARA COMUNICACIÓN EN DOS SENTIDOS
Reconocer el valor del punto de vista del otro Escucha activa Hacer consciente la comunicación no verbal Hablar por uno mismo no por ellos

28 HACER COMPROMISO SOBRE LA SUSTANCIA SÓLO AL FINAL DEL PROCESO
MOMENTO ADECUADO Compresión clara de todos los intereses Muchas opciones sobre la mesa

29 CONSTRUIR RELACIONES POSITIVAS
La calidad de un resultado negociado se mide en la calidad de las relaciones de trabajo resultante

30 CARACTERÍSTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
El acuerdo es MEJOR que nuestro MAAN Los INTERESES de ambas partes quedan satisfechos Se logró la MEJOR OPCIÓN Es LEGÍTIMO para todos Incluye COMPROMISOS operacionales