HACIA UNA NUEVA ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA Mario Salazar Presidente de APEM

ESTRUCTURA INDUSTRIAL ACTUAL Fragmentada No compartimos la misma VISION No compartimos los mismos VALORES NOS LLEVARA A LA QUIEBRA!!!

ESCENARIO 1: DE BAJA OFERTA Y PRECIOS ALTOS La Estructura Actual no funciona La mayoría de las exportaciones están dominadas por Exportadores categorías 2 y 3. Agricultores categoría 2 y acopiadores categoría 2. Estos no están agremiados. No les interesa. El precio prima sobre la calidad y la imagen del mango peruano. No existe correcta trazabilidad, ni seguridad sanitaria (residuos) en la mayoría de productos enviados No existe seguridad (CONTRATOS) en los acuerdos que se toman (agricultor – exportador) (agricultor – acopiador – exportador) Al no tener acuerdos formales surgen problemas y no existe una institución (Gremio) que apoye los reclamos. Nos dejamos llevar por la euforia del momento de los precios altos.

ESCENARIO 1: DE BAJA OFERTA Y PRECIOS ALTOS Cuales son las consecuencias? Arribos con problemas de calidad (fruta verde, problemas con residuos, otros problemas sanitarios) Baja el entusiasmo por la fruta peruana debido a la calidad Los retornos a los exportadores categoría 2 y 3 no son los esperados. Efectos inmediatos o en las subsiguientes semanas (EN EL PRECIO, EN LA IMAGEN DEL MANGO PERUANO) en agricultores categoría 2 y acopiadores categoría 2. Los exportadores categoría 2 comienzan a compensar perdidas, disminuyendo precio o dejando de honrar sus compromisos

ESCENARIO 2: ALTA OFERTA Y BAJA DEMANDA La estructura actual empeora. Todos el sistema comienza a operar al mismo tiempo. La fruta bien trabajada se mezcla con la fruta mal trabajada en el mercado final. El precio cae mas aun por efecto de mala calidad anterior y la actual además de la excesiva oferta en los mercados. USA solo puede soportar 150 contenedores a las semana y enviamos 250. Las plantas categoría 2 colapsan, pero siguen procesando Llegan mas exportadores categoría 3 y 4 Aparecen mas acopiadores categoría 2

ESCENARIO 2: ALTA OFERTA Y BAJA DEMANDA Cuales son las consecuencias? Arribos con problemas de calidad (fruta caliente, sobremadura, etc) Inundamos el mercado, además de generar una confusión con las distintas calidades, se deteriora una vez mas la imagen del mango peruano. Desorden, incumplimiento en los pagos, bajada de precios RAPIDA, aparecen los cabeceadores

CONSECUENCIAS DE UNA MALA ESTRUCTURA INDUSTRIAL NUESTROS MARGENES SE REDUCEN. PORQUE? ESTAMOS FRAGMENTADOS, SOMOS DEBILES. OTROS SE LLEVAN EL MARGEN!!!!!! NO TENEMOS PODER DE NEGOCIACION CON LOS PROVEEDORES (CAJAS, NAVIERAS, INSECTICIDAS, ETC) NO PODEMOS EXIGIRLES MAS A NUESTROS COMPRADORES (INCREMENTAR EL CONSUMO CON PROMOCIONES – COMPRAN AL EXPORTADOR MENOS EXIGENTE) NO PODEMOS IMPEDIR EL INGRESO DE LA COMEPTENCIA MALA (GOLONDRINOS QUE NO CONOCEN EL NEGOCIO) CON LA COMPETENCIA EXTERIOR (BRASIL, ECUADOR, SUDAFRICA,,ETC) NO PODEMOS DIFERENCIARNOS CON UN PRODUCTO CALIDAD (PRECIOS BAJOS, PAISES SUTITUTOS)

QUE TENEMOS QUE HACER? TENEMOS QUE CAMBIAR LA ESTRUCTURA !!!! TENEMOS QUE DEJAR DE SER FRAGMENTADOS!!!!! TENEMOS QUE ASPIRAR A SER TODOS CATEGORIA 1!!!!

QUIEN QUIERE LIDERAR ESE DE ESTRUCTURA CAMBIO APEM!!!

CUAL DEBE SER LA VISIÓN DE LA INDUSTRIA? Debemos ser una industria ORDENADA e INTERRELACIONADA, UNIDA, que brinde a los mercados externos productos de buena calidad, seguros, respaldados en certificaciones y con una oferta adecuada. Para esto todos los actores deberían tener características deCATEGORIA 1 y estar interrelacionados en un mismo gremio (APEM) en donde se puedan coordinar y regular su accionar. Nuestro objetivo será aumentar el consumo del mango peruano en el exterior (AUMNETANDO EL CONSUMO EN LOS MERCADOS YA CONQUISTADOS Y APERTURANDO NUEVOS MERCADOS) y lograr un retorno superior que permita rentabilidad a todos los actores de la industria.

SI NO NOS UNIMOS La única opción estratégica genérica para las empresas (en cualquier parte de la cadena de valor, productor, acopiador, planta, exportador) es la de ser LIDERES EN COSTOS Pero bajo la estructura ACTUAL, no lo vamos a poder lograr. Quien si lo va a lograr? El mas grande!!!, el que tenga mas recursos!!! Y TODOS ESTAREMOS A MERCED DEL MAS GRANDE QUE PONDRA SUS REGLAS DE JUEGO.

UN CAMBIO EN LA ESTRUCTURA AUEMENTA LA FORTALEZA DE TODOS MEJORA NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA COMO PAIS MEJORA NUESTRA ESTRATEGIA GENERICA COMO EMPRESA MEJORARA NUESTROS MARGENES DE ULTILIDAD COMO PAIS MEJORARAN NUESTROS MARGENES DE UTILIDAD COMO EMPRESA Y OBTENDREMOS UN DESEMPENO SUPERIOR AL ACTUAL.

PERO SI NOS UNIMOS RECUPERAREMOS MARGEN DE GANANCIA QUITANDOLE ESE EXCESO DE MARGEN A LOS PROVEEDORES (COMPRAS CONJUNTAS) PODREMOS PONER CONDICIONES Y GUIAREMOS LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE NUESTROS CLIENTES EVITAREMOS LA ENTRADA DE MALOS EXPORTADORES (GOLONDRINOS) LAS BARRERAS DE ENTRADA SERAN MAS ALTAS Y LAS BARRERAS DE SALIDA TAMBIEN SERAN MAS ALTAS PODREMOS DIFERECIARNOS DE LOS COMPETIDORES EXTERNOS Y EXIGIR MEJORES RETORNOS DEBIDO A UNA OFERTA DIFERENCIADA. TENDREMOS UNA COMPETENCIA MENOS SANGRIENTA. LOGRAREMOS COOPETICION

QUE LES OFRECE APEM? Los invitamos a unirse a TODOS y formar un nueva estructura en la industria Apoyaremos en la certificación para el agricultor Fomentaremos acuerdos de Exportadores Categoría 1, Agricultores Categoría 1, Acopiadores Categoría 1 y plantas Categoría 1 EN EL CORTO PLAZO NO podremos evitar los excesos de ofertas pico en algunas semanas de la campana, pero si podemos reducir sus efectos distinguiendo a los categoría 1 del resto. Buscaremos hacer que toda la industria sea LIDER EN COSTOS Y ASI ENFRENTAR MEJOR LOS PRECIOS BAJOS APEM buscara la apertura de mas mercados que actúen como catalizador de los picos de oferta de mercado En Resumen: MAYOR UTILIDAD PARA TODOS LOS ACTORES!!!!