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¿CÓMO ESTÁ Y ADONDE VA LA PROPIEDAD VACACIONAL? LUCIO VEGA IRACELAY-NOVUS S.COMERCIALES

CONCEPTO DEL TIEMPO COMPARTIDO EN ARGENTINA 1. Aspectos físicos: Resorts. Aparts. Residenciales. Hoteleros. Mixtos. 2. Aspectos contractuales: Perpetuos, 99 años. Temporales: por x años, hasta una fecha, hasta extinción del uso. 3. “Tiempo compartido”: es un sistema ; no un producto físico, ni un servicio, ni una manera de vender. LUCIO VEGA IRACELAY-NOVUS S.COMERCIALES

4.Historia: INTERNACIONAL 1964; Hapimag. Unidad y semana fija. Semana Flotante. 1974: Aparición del intercambio. Globalización. Marcas hoteleras. Puntos. Fractionals/Residence and Private Clubs./Condo Hotels. 2004:Brasil Nace una estrella. NACIONAL 1977: primeros resorts en Bariloche, luego Punta del Este. Mercado ABC1 1992: explosión de salas de ventas off site. Potenciación del intercambio on line. 1998: crisis endógena por descenso de las capas objetivo. 2006: recuperación de mercado. LUCIO VEGA IRACELAY-NOVUS S.COMERCIALES

COMPONENTES DEL TIEMPO COMPARTIDO A.PRODUCTO FÍSICO: Diseño arquitectónico del proyecto. Conexión con entorno y mercado. Unidades. Amenidades. Crecimiento. B.PLAN DE USO: Semanas, puntos. Extensión del contrato. Cuotas de mantenimiento. Periodicidad de uso: anual, bienal, uso acelerado. Temporadas. C. SERVICIO DE INTERCAMBIO: D. BENEFICIOS DE CLUBES. E. BENEFICIOS ADICIONALES PARA EL USUARIO: Programas de fidelidad, de descuento otros servicios. LUCIO VEGA IRACELAY-NOVUS S.COMERCIALES

TIEMPO COMPARTIDO HOY A. TENDENCIAS MUNDIALES: Grandes marcas hoteleras en el negocio. Grandes empresas de Real Estate. Sofisticación en los servicios y amenities. Clubes. Otros productos. Solidez del sistema ante la crisis 2008 en adelante. B. PROGRAMA DE PUNTOS: Actual penetración del 37 % en la oferta global. Flexibilidad. Otro código para hablar del producto. LUCIO VEGA IRACELAY-NOVUS S.COMERCIALES

TIEMPO COMPARTIDO HOY: Usuarios Argentina + 25 % familias. 120 resorts unidades plazas. 75 % ocupación. LUCIO VEGA IRACELAY-NOVUS S.COMERCIALES

¿QUÉ PERCIBE EL MERCADO DEL TIEMPO COMPARTIDO? Hacia el fin del año 2008 la CATC encargó a una consultora, Mayéutica, un estudio de mercado. Abarcó usuarios, ex usuarios y no usuarios de TC, bajo la técnica de grupos. Algunos “findings”: Vacaciones más cortas y repartidas durante el año. Valorado como una necesidad, no más una recompensa. Eligen los complejos de TC para alojarse. Dan más servicio y son más cómodos. No existen barreras para comprar o reingresar. El segmento menor a 45 años presenta más permeabilidad. Exigen transparencia. Poseen poca información sobre el sistema. Se crean “mitos”. Son sensibles a la credibilidad y solidez de quien le ofrezca. LUCIO VEGA IRACELAY-NOVUS S.COMERCIALES

EL NEGOCIO DE TIEMPO COMPARTIDO: A qué empresarios debieran interesarle: Con vocación de servicio de largo plazo. Manejo de carteras de clientes. Expertise en marketing y ventas personales. Hoteleros. Real Estate turístico. LUCIO VEGA IRACELAY-NOVUS S.COMERCIALES

BENEFICIOS PARA EL OFERENTE (EMPRESARIO/INVERSOR) Negocio financiero. Desestacionaliza la ocupación. Fideliza la cartera de huéspedes (clientes y no más pasajeros) Sinergia con negocio actual de hotelería o renta vacacional. BENEFICIOS PARA EL COMPRADOR Satisface sentido de pertenencia, prestigio. Seguro vacacional. Acceso a servicios e instalaciones inaccesibles por otro sistema. Beneficio económico: contra inflación futura, o rentabilidad por alquiler, o renta hotelera (condo hotel) OFERENTE COMPRADOR ES UN MERCADO DE OFERTA LUCIO VEGA IRACELAY-NOVUS S.COMERCIALES EL NEGOCIO DE TIEMPO COMPARTIDO:

MARKETING Diseño: sinfonía entre Mercado objetivo. Producto físico. Ubicación. Servicios en el lugar/complementarios. Plan de uso: semanas/puntos. Comercialización: consiste en ubicar al mercado objetivo (target), atraerlo hacia una presentación de venta (proceso de eficiencia en cadena) ASPECTOS FINANCIEROS: Necesario un Capital de trabajo inicial (flujo de fondos negativo) Rentabilidad en financiar la cartera comercial. Operación hotelera. NEGOCIO DE SERVICIO: Servicio hotelero. Atención a base de clientes. Cuota de mantenimiento. Referidos. Cross marketing. SERVICIOS FINANZAS MARKETING LUCIO VEGA IRACELAY-NOVUS S.COMERCIALES CLAVES PARA EL DESARROLLO DEL NEGOCIO

Estructura de Costos: Porcentajes sobre Ventas. a) 40%: Costos de comercialización (publicidad, convocatoria, prospectación, comisiones de ventas y otras acciones de marketing). Esta cifra es inferior a USA y países como España, UK, Alemania y otros, con porcentajes que rondan entre el 42 y el 53%. b) 5 %: Costos de proyecto y dirección. c) 5 %: Infraestructura de servicios. d) 17 %: Construcción y equipamiento. e) 5 %: Costos administrativos y servicios al cliente. CLAVES PARA EL NEGOCIO DE TIEMPO COMPARTIDO: Fuente: Relevamiento empresas asociadas a la CATC y consultoras especializadas. LUCIO VEGA IRACELAY-NOVUS S.COMERCIALES

TENDENCIAS ACTUALES. OTROS PRODUCTOS: VARIABLEST.COMPARTIDOFRACTIONALS/PR C´S CONDO HOTEL TargetMedio AltoAltoMedio Alto Motivación principal comprador Disfrute Ahorro Seguro vacacional Servicio. Exclusividad. Pertenencia. Rentabilidad. Disfrute. Motivación principal desarrollador Fidelización. + Ocupación. Renta financiera. Real Estate.Financiación construcción. Operación hotelera. ClavesMarketing.ServicioExcelencia servicio. Ocupación. Tipo de contrato usual Derecho de uso.PH. Derecho de uso. Fideicomiso. PH. Fideicomiso.

EL NEGOCIO DE TIEMPO COMPARTIDO: OPORTUNIDADES. ¿HACIA DÓNDE VAMOS? MERCADO Interior. Brasileños en Argentina. Marketing focalizado. Internet. PRODUCTO Clubes. Puntos. Destinos urbanos. Fractionals/Condo hotel. LUCIO VEGA IRACELAY-NOVUS S.COMERCIALES

CONCLUSIONES: LUCIO VEGA IRACELAY-NOVUS S.COMERCIALES Éste es un producto que aún no es conocido extensamente. Muy buen momento de mercado nacional y regional. El mercado esperando un nuevo lenguaje y una nueva oferta. El segmento comprador es diferente al de 15 años atrás: más exigente, sofisticado, educado. Hay nuevos productos para nuevos segmentos. La necesidad no está satisfecha. La demanda de vacaciones es permanente. Las condiciones macroeconómicas ayudan. El mercado depende de la decisión de la oferta. Depende de ustedes.

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