Modelo de Negocio LIENZO = CANVAS Prof. Anafina Vargas

Modelo de negocio “Definimos Modelo de negocio como la lógica que subyace en el sustento económico de las corporaciones, es decir, la lógica que sigue una empresa para obtener ganancias”. (Osterwalder, A. y Pigneur, Y, 2012)

¿Aplica el concepto anterior a organizaciones sin fines de lucro? Modelo de negocio ¿Aplica el concepto anterior a organizaciones sin fines de lucro?

Modelo de negocio Todas las organizaciones requieren de dinero para realizar sus actividades, sean lucrativas o no. Contar con los recursos para realizar sus objetivos las hace viables. “La definición de viable es sencilla: debe entrar más dinero del que sale o, como mínimo, entrar tanto dinero como sale.” (Osterwalder, A. y Pigneur, Y, 2012)

Utilidad del Modelo de Negocio El modelo de negocio le permitirá al emprendedor explicar de forma completa y sencilla la vía por la que la organización obtiene ingresos y genera egresos. Dejando en claro su real posibilidad de sustentabilidad en el tiempo. En función a la estrategia se considera la lógica para obtener ingresos; es decir, el modelo para hacer negocio. El modelo de negocio está definido por el entorno, los clientes y la competencia. La definición del modelo de negocio dependerá de tres factores directos: estrategia, organización y tecnología disponible.

470 colaboradores de 45 países CANVAS Autores: Alexander Osterwalder & Yves Pigneur 470 colaboradores de 45 países

CANVAS Integrado por 9 bloques Basada en la estrategia de la organización permite describir de manera lógica y gráfica la forma como se crea y entrega valor Integrado por 9 bloques

Al igual que el cerebro humano, el CANVAS tiene un área emocional y un área racional.

CANVAS ANALÍTCO EMOCIONAL VALOR EFICIENCIA

¿Cómo leer el CANVAS? 8 SOCIOS CLAVES 7 ACTIVIDADES CLAVES 2 PROPUESTA DE VALOR 4 RELACIÓN CON CLIENTES 1 SEGMENTO DE MERCADO 6 RECURSOS CLAVES 3 CANALES Secuencia lógica del CANVAS Existe un (1)segmento de mercado con necesidades o problemas al cual la empresa le ofrece una (2)propuesta de valor diseñada especialmente a satisfacer la necesidad o solucionar el problema de ese segmento. Este segmento de mercado adquiere / accede a la propuesta a través de unos (3)canales y se vincula con ella a través de las (4)relaciones que dicha organización define y desarrolla. Esto genera los (5)ingresos que permiten la sustentabilidad de la organización. Para entregar la propuesta de valor se requieren unos (6)recursos que permiten el desarrollo de unas (7)actividades, que pueden ser apoyadas por (8)socios claves, lo que implica una serie de (9)egresos para la organización. 9 ESTRUCTURA DE COSTOS 5 FUENTES DE INGRESOS

CANVAS ¿QUÉ? ¿CÓMO? ¿A QUIÉN? ¿CUÁNTO?

Segmentos de Clientes Grupos de personas a los cuales se dirige la propuesta de la organización. Son el centro del modelo de negocio. Clientes / usuarios / beneficiarios. Se agrupan en función a necesidades, comportamientos y características comunes (Segmento). Pregunta para precisar los segmentos de mercados distintos: Necesidades implican ofertas diferentes Canales diferentes Distintos tipos de relaciones Índice de rentabilidad es distinto Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la propuesta de valor   Preguntas claves: ¿Para quién creamos valor? ¿Cuáles son los clientes/beneficiarios más importantes? ¿Cuántos son los clientes / beneficiarios?

Propuesta de Valor Productos o servicios que se ofrecen al cliente o beneficiario. Valor agregado. Aspectos diferenciadores. Satisfacer una necesidad o resolver un problema. Preguntas claves: ¿Qué valor proporcionas al clientes o beneficiario? ¿Qué problema solucionas? ¿Qué necesidad satisfaces? ¿Qué grupo de productos o servicios ofreces para cada segmento de mercado? Opciones de Diferenciación: Eficiencias en costos Calidad Atención al cliente Elementos para la creación de valor: Novedad. Mejora del rendimiento. Personalización para un segmento de mercado o todos. Diseño. Marca. Precio. Participación del cliente en el proceso de creación del valor.

Canales Canales de comunicación, distribución y ventas. Objetivos de los canales: Dar a conocer el producto o servicio Ayudar a evaluar la propuesta Que los clientes/beneficiarios adquieran la propuesta Proporcionar una propuesta Ofrecer un servicio post-venta Preguntas claves: ¿Qué canales prefieren los segmentos de mercado? ¿Cómo hacemos contacto actualmente con los clientes o beneficiarios? ¿Cómo se conjugan todos nuestros canales? ¿Cuáles tienen mejores resultados y cuales son más rentables? ¿Cómo se integran las actividades diarias con los clientes o beneficiarios? Tipos de canales Propios - Directos Indirectos - Aliados Fases de los canales Información Evaluación Compra Entrega PostVenta

Relaciones con Clientes La relación puede ser personal o automatizada. La relación se puede basar en Captación, fidelización y estimulación. La relación repercute en la experiencia global. Pueden existir relaciones distintas para cada segmento. Categorías de relaciones Asistencia personal – comunicación humana Asistencia persona exclusiva – para un solo segmento especial Autoservicio – no hay relación directa, el cliente se autoabastece Servicio automático – el anterior con procesos automáticos Comunidades de usuarios Creación colectiva – colaboración del cliente para crear valor Preguntas claves: ¿Qué tipo de relación esperan los diferentes tipos de segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relación hemos establecidos? ¿Costo de la relación con los clientes o beneficiarios?

Fuentes de Ingresos Formas de generar las fuentes de ingresos Venta de activos – producto/servicios Cuota por suscripción Cuota por uso Préstamo alquiler o leasing Concesión de licencias Publicidad Donaciones Mecanismo de fijación de precios Fijo: se basa en variables estáticas (Lista de precios fija - Según características del producto – precio según segmento de mercado – precio según volumen) Dinámico: depende del mercado (negociación – en función a la rentabilidad – oferta y demanda – subastas)

Recursos Claves Descripción de los activos más importantes para que un negocio funcione. Permiten a la empresa crear y ofrecer una propuesta de valor Llegar a los mercados Establecer relaciones con los clientes o beneficiarios Percibir ingresos Tipos de recursos clave: Físicos Intelectuales Humanos Económicos

Actividades Claves Son las acciones más importantes que debe emprender una organización para que tenga éxito, es decir, que funcione su modelo de negocio. Son necesarias para: Ofrecer una propuesta de valor para llegar a los mercados Establecer relaciones Percibir ingresos Categorías de actividades claves: Producción Resolución de problemas Plataforma o red

Socios Claves Red de proveedores y socios que contribuyen al modelo de negocio   Motivos para hacer asociaciones: Optimización y economías de escala Reducción del riesgo e incertidumbre Compra de recursos o actividades para aumentar capacidad de la organización Tipos de alianzas: Alianzas estratégicas para empresas no competidoras Asociaciones estratégicas entre empresas competidoras Empresas conjuntas para crear nuevos negocios Relaciones cliente-proveedor para asegurar suministros Preguntas Claves: ¿Quiénes son nuestros proveedores claves? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan nuestros socios dentro de nuestro modelo de negocio?

Estructura de Costos Todos los bloques del CANVAS se deben considerar dentro de esta estructura Se debe establecer un costo para cada ítem de la lista. Estructura de Costos: Low Cost Premium   Características de las estructuras de cotos Costos fijos Costos variables

El modelo CANVAS de San Nicolás

OTROS EJEMPLOS NESPRESSO

OTROS EJEMPLOS

OTROS EJEMPLOS

Links de Interés http://www.businessmodelgeneration.com/canvas http://www.youtube.com/watch?v=oDTcS4_pHq8 http://www.negociosyemprendimiento.org/2013/05/apps-para-elaborar-un-lienzo-canvas-android.html http://thinkandstart.com/2011/un-par-de-herramientas-para-hacer-un-mejor-business-model-canvas/ http://bmfiddle.com/