Use this area for cover image (height 6.5cm, width 8cm) Gestión de Cuentas MACRO DISTRIBUIDOR DIMSA Shell Lubricantes Ana Alvarez Gerente Comercial Merdiz

TEMA DE SEGURIDAD Los neumáticos, claves para la seguridad al viajar en camión. El mal estado del vehículo es una de las diez causas más frecuentes en los accidentes donde se encuentra involucrado un vehículo pesado y, en este sentido, los neumáticos de camión se convierten en claves. En 2014 los vehículos de mercancías se vieron implicados en accidentes con víctimas, lo que equivale a un 16% del total, tres puntos más que en También aumentó el número de fallecidos que viajaban en camiones de hasta kg, pasando de 111 en 2013 a 160 en 2014, un 40% más. La cifra de heridos hospitalizados sigue la misma tendencia, 72 más (549 en total).

CONTENIDO 1.Labor de los representantes Su Funcion y responsabilidades a)Concentrarse en los resultados b)Tener Valentia c)Demostrar Vitalidad d)Tener Facilidad de Trato e)Crecer Constantemente 2. Cualidades de los jefes de cuentas a)Dar sentido a los numeros b)Uso de procesos adecuados de aumento de las ventas 1.- Gestión del negocio actual 2.- Planificación de cuentas de clientes 3.-Gestión de la cartera

1.- Labor de los representantes Su Funcion : Cumplir el objetivo de ventas establecido sin dejar de seguir las normas y los procedimientos de la empresa Responsabilidades: -Asegurarse de conocer, respetar las normas y los procedimientos. -Cumplir o superar el objetivo individual de ventas mensuales. -Gestionar y conservar los clientes actuales -Conseguir nuevos clientes -Acordar con el Gerente Comercial el número de días que dedicará cada semana a visitar clientes nuevos y actuales. -Establecer relaciones fuertes. -Entender y cumplir las políticas internas y las estrategias de la empresa.

a) Concentrarse en los resultados No pierda de vista su Objetivo, no se deje distraer por pequeños problemas. b) Tener Valentía Todos experimentamos miedo en un momento u otro. Como vendedor, el miedo puede llegar de algo tan simple como hacer visitas en frío, no concertadas. Los grandes vendedores son valientes porque pueden hacer su trabajo y seguir adelante incluso en presencia de sus propios miedos.

c) Demostrar Vitalidad Esta es muy simple. Quienes más rinden trabajan muy duro para superar a los competidores d) Tener Facilidad de Trato Esta es una de las que se incluyen más a menudo. La capacidad de conectar con las personas es probablemente la habilidad de venta más poderosa que un vendedor puede tener. La gente más flexible puede adaptarse y entablar relaciones con otros en diferentes niveles de una empresa. Cuanto más tiempo pueda mantener un contacto, más posibilidades tendrá de hacer preguntas, descubrir oportunidades y presentar soluciones que se transformen en ventas.

e) Crecer Constantemente Busque constantemente formas más eficaces de hacer las cosas, de mejorar sus técnicas y su actitud. Los grandes vendedores saben que deben buscar los mejores ejemplos de excelencia y adoptar los aspectos individuales que pueden serles de utilidad

2.- Cualidades de los Jefes de Cuentas A) Dar sentido a los números Sus actividades deben dirigirse principalmente a lograr los objetivos de ventas que se le hayan marcado. Sea cual sea la forma en que se le facilitan los objetivos, lo primero que debe hacer es comprender, en términos prácticos, cómo puede orientar sus actividades en función de esas cifras y concentrarse en avanzar.

B)Uso de procesos adecuados de Aumento de las Ventas 1) Gestión del Negocio Actual Es muy fácil pensar que la actividad principal es conseguir nuevos clientes, por lo que resulta fundamental no perder de vista la importancia de atender las cuentas actuales. Hay dos razones para esto: * El negocio actual supone la base de sus objetivos y le ofrece la plataforma para lograr las ventas previstas *Es más fácil conseguir nuevos pedidos de quienes ya nos conocen y confían en nosotros

2.- Planificación de cuentas de clientes Sin herramientas eficaces de planificación, es difícil para un representante ir por buen camino y concentrar su tiempo en las prioridades. Para conseguir los objetivos, es crucial crear planes de cuentas de clientes. Un buen plan de cuentas actúa de recordatorio permanente sobre lo que es importante y lo que se busca. Conviene que trabaje con su Gerente de ventas en documentar los planes de cuentas de los clientes estratégicos o potenciales grandes.

3.- Gestión de la cartera La gestión de la cartera es un proceso probado y demostrado que muchos profesionales de la venta usan para gestionar la calidad de su trabajo, establecer prioridades y concentrar esfuerzos.

3.- Gestión de la cartera Una buena gestión de la cartera exige maximizar los esfuerzos en los aspectos siguientes: 1.-Introducir suficientes oportunidades por la boca del embudo para maximizar la cantidad de negocios que se obtienen en el otro extremo. 2.-Disminuir el número de fugas que hay en el recorrido potenciando sus capacidades en todas las fases del proceso de venta.

3.- Gestión de la cartera Para resumir, la gestión de la cartera pasa por controlar la situación del negocio en que está trabajando. Se trata de entender dónde y por qué ha ganado o perdido ventas para poder gestionar con iniciativa lo que hace en el futuro. Una buena gestión de la cartera exige maximizar los esfuerzos en los aspectos siguientes:

Resumen :Llenado de la Cartera Conjunto de clientes potenciales que se aspira a convertir en compradores, tiene que alimentarse con suficientes oportunidades de partida para lograr los objetivos. Para ello: Asegúrese de que vende en función de sus puntos fuertes. Concéntrese en los productos, segmentos del mercado o sectores en que se le considera experto y mejor proveedor de soluciones. Analice cuáles son sus 10 mejores clientes Procure impulsar la ganancia de cuota en zonas o sectores en los que su representación es escasa pero cuenta con ventaja.