Territorios de ventas TERRITORIOS DE VENTA INTRODUCCION QUE ES OBJETIVO GUIAS POR QUE COMO SON DEFINIR.

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2 Territorios de ventas

3 TERRITORIOS DE VENTA INTRODUCCION QUE ES OBJETIVO GUIAS POR QUE COMO SON DEFINIR

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5 Que es territorio de ventas La palabra territorio tiene una connotación física y geográfica, sin embargo es utilizada en la mayoría de organizaciones de ventas para definir una agrupación de prospectos y/o clientes de la empresa que es atendida por un responsable de este territorio de ventas.

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7 Uno de los problemas más frecuentes dentro de la planeación de ventas es la adecuada asignación de prospectos y clientes a los ejecutivos comerciales

8 guías básicas para administrar territorio de ventas Evalúe en detalle cada uno de los clientes que componen su portafolio Desarrolle una clasificación de todos los clientes que pertenecen a su territorio o cartera de clientes.

9 Tome el segmento de Clientes Estratégicos y para cada una de ellas realice un análisis de oportunidades y amenazas Trate de establecer tres escenarios con cada una de estas cuentas; optimista, esperado y pesimista. Identifique que elementos harían que el cliente se moviera entre estos tres escenarios diferentes y establezca como puede usted influir para que se mantenga.

10 Por qué es necesario definir territorios de venta? -Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona. -Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio específico. -Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes. -Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial asignado. -Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas personas.

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12 Criterios para definir los territorios de venta?

13 Métodos para construir un territorio de ventas Para construir un territorio de ventas se utilizan los siguientes métodos:

14 Método de construcción

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16 TERRITORIO PRINCIPAL Territorios secundarios TEXTIL MODA

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