La descarga está en progreso. Por favor, espere

La descarga está en progreso. Por favor, espere

Formación gerencial para PYMEs vinculadas al turismo Módulo: Ventas y servicio al cliente.

Presentaciones similares


Presentación del tema: "Formación gerencial para PYMEs vinculadas al turismo Módulo: Ventas y servicio al cliente."— Transcripción de la presentación:

1 Formación gerencial para PYMEs vinculadas al turismo Módulo: Ventas y servicio al cliente

2 Objetivo Al finalizar este modulo los participantes podrán utilizar y explicar al menos 5 herramientas de apoyo a las funciones de ventas y servicio al cliente

3 Principio básicos. 8:00 -10:30 Factor de diferenciación en el sector turismo. 10:45 – 12:00 Planeación y estrategias de ventas. 2:00 – 4:00 Seguimiento/Remuneración/Motivación de ventas. 4:15 – 5:00 Agenda

4 Actividad 1 Definición de la empresa Titulo Trabajo individual y/o grupal Tipo Describir en 100 palabras el principal negocio de la empresa Descripción

5 Ganar dinero Principio básicos Tamaño del mercado Competencia Tanto como sea posible Costo de oportunidad Saldo al final del año Mas que la competencia Cuanto?

6 Vencer a la competencia dividiendo el mercado en pequeños sectores y acaparar la mayor cuota de eso(s) sectores para que a la eventual competencia no le resulte viable ingresar Segmentación Posicionamiento Principio básicos

7 Segmentación Definir el mercado en términos de la combinación de una o mas de las siguientes variables: geográficas, demográficas (B2C ó B2B), tamaños, estilos de vida, comportamientos, formas de pago, personalidades, culturales, religiosas, socio- económica,… Principio básicos

8 Posicionamiento Configurar atributos físicos (forma, tamaño, color,…), genéricos y extendidos para satisfacer necesidades, ventajas esperadas y hábitos de compra de un segmento Principios básicos

9 Gestión Producción Mercadeo y ventas Principio básicos

10 Planificar, ejecutar y controlar - Información y conocimientos técnicos - Recursos humanos - Activos físicos y financieros - Redes de contactos Producir y entregar los bienes y servicios en: - Cantidades deseadas - Tiempo estipulado - Costo aceptable - Calidad esperada Vender mas y mas frecuentemente a: - Clientes actuales - Nuevos entrantes - Clientes de la competencia - Aumentar la rentabilidad Principio básicos

11 Principio básicos. 8:00 -10:30 Factor de diferenciación en el sector turismo. 10:45 – 12:00 Planeación y estrategias de ventas. 2:00 – 4:00 Seguimiento/Remuneración/Motivación de ventas. 4:15 – 5:00 Agenda

12 Ideas, Deseos, Miedos, Capacidades, Retos, Aspiraciones, Dudas, Pretensiones… Conocimiento

13 Zona de Transacciones Base de datos de Ubicación Intercambio Distribución Pedidos Canales Márgenes Marca Zona de Relaciones Tecnología CRM Recompra Frecuencia Valor del Cliente Consolidación Servicio Zona de Indiferencia Dominio del Proceso de Ventas Presión Flujo de Caja Decisiones de Precio Mercados Competidos y Hacinados Tecnología Operaciones Zona de Desaprensión Rotación de clientes Deserción Facturación Flujo de caja Reputación Débil Énfasis Administrativo y Contable Tecnología de Producto Volumen Frecuencia Aproximación Fidelización Migración Indiferencia Diferenciación

14 Zona de Transacciones Base de datos de Ubicación Intercambio Distribución Pedidos Canales Márgenes Marca Zona de Relaciones Tecnología CRM Recompra Frecuencia Valor del Cliente Consolidación Servicio Zona de Indiferencia Dominio del Proceso de Ventas Presión Flujo de Caja Decisiones de Precio Mercados Competidos y Hacinados Tecnología Operaciones Zona de Desaprensión Rotación de clientes Deserción Facturación Flujo de caja Reputación Débil Énfasis Administrativo y Contable Tecnología de Producto Volumen Frecuencia Aproximación Fidelización Migración Indiferencia Diferenciación

15 Diferenciación CaracterísticaBeneficioBeneficio contundente

16 Gerencia del servicio al cliente Definición: Desarrollar actividades para aumentar la satisfacción de los clientes externo de la empresa Necesidades/deseos Valor agregado Conocimiento real Experiencias de vida Sensaciones Relación - confianza …

17 Actividad 2 Diferenciación Titulo Trabajo individual Tipo Diligenciar formato para definir beneficios contundentes Descripción

18 Principio básicos. 8:00 -10:30 Factor de diferenciación en el sector turismo. 10:45 – 12:00 Planeación y estrategias de ventas. 2:00 – 4:00 Seguimiento/Remuneración/Motivación de ventas. 4:15 – 5:00 Agenda

19 Elaboración de material de ventas Definición: Toda material para informar sobre la existencia de un producto o servicio y sus características facilitando el proceso de compras del cliente Listas de precios Catálogos Documentos técnicos Instrucciones Folletos …

20 Programación de promociones Definición: Desarrollo de la capacidad de venta a través de mecanismos de posicionamiento Concursos Cupones Muestras Fidelización Reembolsos Rebajas Venta personal …

21 Establecimiento de canales de distribución Definición: Desarrollar una red mas eficaz y eficiente de intermediarios para el flujo de mercancías, servicios, información y dinero Subsidiaria o filial Sucursal Licencia Franquicia Agentes Distribuidora …

22 Provocar y responder solicitudes de ventas Definición: Desarrollo de procedimientos para contestar preguntas e iniciar contactos con potenciales compradores Ferias comerciales Exposiciones Reuniones Páginas web Visitas Literatura Misiones Lanzamientos Anuncios de venta …

23 Preparación de especificaciones y negociación Definición: Desarrollar los procedimientos estándar para preparar especificaciones y negociaciones Estratégicas Negocios Técnicas Personales MAAN …

24 Precios y cotizaciones Definición: Determinar el precio de venta final y preparar las cotizaciones Costo plus Penetración Diferenciación Segmentación Periodo descontado Promocional Tasas de retorno Percepción Competencia

25 Actividad 3 Estrategias de venta Titulo Trabajo grupal Tipo Construya en grupos de máximo 5 integrantes 5 estrategias de venta Descripción

26 Principio básicos. 8:00 -10:30 Factor de diferenciación en el sector turismo. 10:45 – 12:00 Planeación y estrategias de ventas. 2:00 – 4:00 Seguimiento/Remuneración/Motivación de ventas. 4:15 – 5:00 Agenda

27 Estimación crítica para la preparación de planes operacionales, financieros y para verificar la estrategia Implica enfrentar la incertidumbre y en muchas ocasiones equivocarse Usa modelos de estimación informales y/o formales Estimación de ventas

28 Esquemas de remuneración de ventas Definición: Desarrollar una remuneración por el trabajo de ventas que sirva para atraer, motivar y retener a recursos humanos competentes Efectivo Premios Recompensa social Objetos de valor Premio a equipo …

29 Cultura interna de servicio al cliente Definición: Desarrollar actividades para aumentar la satisfacción de los clientes internos de la empresa Créditos Almacén Servicios culturales Servicios deportivos Recreación Reconocimientos Servicio comunitario …

30 Actividad 4 Definición de la empresa Titulo Trabajo individual y/o grupal Tipo Describir en 100 palabras el principal negocio de la empresa Descripción

31 Módulo: Ventas y servicio al cliente


Descargar ppt "Formación gerencial para PYMEs vinculadas al turismo Módulo: Ventas y servicio al cliente."

Presentaciones similares


Anuncios Google