ASPECTOS ECONÓMICOS DE LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA. ALGUNAS DEFINICIONES Necesidades: múltiples y jerarquizables Necesidades: múltiples y jerarquizables.

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1 ASPECTOS ECONÓMICOS DE LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA

2 ALGUNAS DEFINICIONES Necesidades: múltiples y jerarquizables Necesidades: múltiples y jerarquizables Escasez: carácter limitado de los recursos. Escasez: carácter limitado de los recursos. Economía: estudio del modo en que la sociedad gestiona los recursos. Economía: estudio del modo en que la sociedad gestiona los recursos. Costo de oportunidad: aquello a lo que debe renunciarse para obtener una cosa. Costo de oportunidad: aquello a lo que debe renunciarse para obtener una cosa. Productividad: cantidad de bienes y servicios producidos por unidad de tiempo. Productividad: cantidad de bienes y servicios producidos por unidad de tiempo.

3 ECONOMÍA DE MERCADO Economía que asigna los recursos por medio de las decisiones descentralizadas de muchas empresas y hogares, cuando interactúan en los mercados de bienes y servicios. Economía que asigna los recursos por medio de las decisiones descentralizadas de muchas empresas y hogares, cuando interactúan en los mercados de bienes y servicios.

4 MERCADO DE BIENES EL MERCADO DE LAS MANZANAS OFERTA DEMANDA PRECIO CANTIDAD P Q

5 MERCADO DEL TRABAJO EL MERCADO DE RECOLECTORES DE MANZANAS OFERTA DEMANDA SALARIO PERSONAS W L

6 MERCADO DEL TRABAJO Los mercados del trabajo igual que otros mercados de la economía se rigen por las fuerzas de la oferta y la demanda. Los mercados del trabajo igual que otros mercados de la economía se rigen por las fuerzas de la oferta y la demanda.

7 MERCADO DEL TRABAJO La empresa es competitiva tanto en el mercado de productos como en del trabajo. El precio y el salario dependen del mercado. La empresa es competitiva tanto en el mercado de productos como en del trabajo. El precio y el salario dependen del mercado. La empresa maximiza sus beneficios: ingresos menos costos. La empresa maximiza sus beneficios: ingresos menos costos.

8 CONCEPTOS DE MACROECONOMÍA CONCEPTOS DE MACROECONOMÍA PIB : Valor de mercado de todos los bienes y servicios producidos en el país durante un determinado tiempo. PIB : Valor de mercado de todos los bienes y servicios producidos en el país durante un determinado tiempo. Inflación: Aumento del nivel general de precios en la economía. Inflación: Aumento del nivel general de precios en la economía. Tipo de cambio: Relación a la que se puede intercambiar la moneda de un país por la de otro. Tipo de cambio: Relación a la que se puede intercambiar la moneda de un país por la de otro.

9 PROCESO DE NEGOCIACIÓN COLECTIVA. En el proceso de negociación colectiva, empresa y trabajadores acuerdan las condiciones económicas y sociales para un período determinado. En el proceso de negociación colectiva, empresa y trabajadores acuerdan las condiciones económicas y sociales para un período determinado. Este proceso requiere de una adecuada planificación. Este proceso requiere de una adecuada planificación. La información económico-financiera es relevante en este proceso. La información económico-financiera es relevante en este proceso.

10 ASPECTOS MACROECONÓMICOS Crecimiento económico del país. Crecimiento económico del país. Nivel de la inflación. Nivel de la inflación. Variación del tipo de cambio. Variación del tipo de cambio. Nivel de crecimiento de los salarios reales. Nivel de crecimiento de los salarios reales. Tasa de desempleo. Tasa de desempleo.

11 INDICADORES ECONÓMICOS 20062007 PIB PIB4.05.9 US$ US$528503 IPC IPC3,45,7

12 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA. Situación de la participación de Situación de la participación de mercado de la empresa. mercado de la empresa. Situación económica financiera. Situación económica financiera. Estructura organizacional. Estructura organizacional. Rentabilidad. Rentabilidad.

13 INFORMACIÓN A SOLICITAR Balance general y estado de resultados de los dos últimos años. Balance general y estado de resultados de los dos últimos años. Información de la estructura de costos de la empresa. Información de la estructura de costos de la empresa. Información detallada del costo de remuneraciones. Planilla de sueldos. Información detallada del costo de remuneraciones. Planilla de sueldos. Tabla actualizada del valor de los beneficios, y número de beneficiarios. Tabla actualizada del valor de los beneficios, y número de beneficiarios.

14 INFORMACIÓN A SOLICITAR A LA EMPRESA. Informe detallado del comportamiento de variables que determinan pagos de incentivos por producción o ventas Informe detallado del comportamiento de variables que determinan pagos de incentivos por producción o ventas Informe de costos de beneficios otorgados en especies. Informe de costos de beneficios otorgados en especies. Proyecciones de resultados futuros. Proyecciones de resultados futuros. Documentos de políticas de la empresa. Documentos de políticas de la empresa.

15 ANALISIS DE LA INFORMACIÓN FINANCIERA. Análisis de los activos y pasivos de la empresa. Análisis de los activos y pasivos de la empresa. Los activos representan los bienes que tiene la empresa para generar la renta, y sus pasivos las obligaciones que tiene con terceros y los dueños. Los activos representan los bienes que tiene la empresa para generar la renta, y sus pasivos las obligaciones que tiene con terceros y los dueños.

16 BALANCE GENERAL ACTIVO CIRCULANTE CAJABANCOINVERSIONESINVENTARIOS CUENTAS POR COBRAR ACTIVO FIJO EDIFICIOSMAQUINARIAS OTROS ACTIVOS MARCAS PASIVO CIRCULANTE OBLIGACIONES BANCOS PROVEEDORES CUENTAS POR PAGAR DOCUMENTOS POR PAGAR PASIVO LARGO PLAZO CRÉDITOS BANCO L P PATRIMONIOACCIONISTASUTILIDADES

17 ESTADO DE RESULTADOS INGRESOS DE LA OPERACIÓN INGRESOS DE LA OPERACIÓN - COSTO DE LA OPERACIÓN. - COSTO DE LA OPERACIÓN. MARGEN DE CONTRIBUCIÓN MARGEN DE CONTRIBUCIÓN - GASTOS DE ADM y VENTAS. RESULTADO OPERACIONAL. - GASTOS DE ADM y VENTAS. RESULTADO OPERACIONAL. - -RESULTADO NO OPERACIONAL UTILIDAD DEL EJERCICIO UTILIDAD DEL EJERCICIO

18 ANALISIS DE LA INFORMACIÓN FINANCIERA Estudio de rentabilidad de la empresa. Estudio de rentabilidad de la empresa. La rentabilidad se calcula en relación a las ventas, el patrimonio, y los activos. La rentabilidad se calcula en relación a las ventas, el patrimonio, y los activos. Analizar el comportamiento de la rentabilidad en los últimos años y las proyecciones. Analizar el comportamiento de la rentabilidad en los últimos años y las proyecciones. Comparar la rentabilidad con el mercado. Comparar la rentabilidad con el mercado.

19 RENTABILIDAD DE LA EMPRESA RSV = UTILIDAD/ VENTAS. RSP = UTILIDAD/ PATRIMONIO. RSA = UTILIDAD/ INVERSIÓN

20 ANALISIS DE LA INFORMACIÓN FINANCIERA Estudio de los costos operacionales. Determinar la proporción del costo directo en relación a las ventas, y del costo de administración. Determinar la proporción del costo directo en relación a las ventas, y del costo de administración. Comparar ventas y costos con dotación de personal, para medir productividad. Analizar y comparar con período anterior. Analizar y comparar con período anterior.

21 ESTRUCTURA DE COSTOS REMUNERACIONES MATERIALES, INSUMOS y SUMINISTROS MAQUINARIAS Y EQUIPOS ARRIENDOS Y SUBCONTRATOS MOVILIZACIÓNALIMENTACIÓN GASTOS FINANCIEROS DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN

22 COSTOS DE LAS REMUNERACIONES SUELDO BASE SUELDO BASE GRATIFICACIÓN GRATIFICACIÓN BONOS DE PRODUCCIÓN E INCENTIVOS BONOS DE PRODUCCIÓN E INCENTIVOS BONOS POR CONDICIONES DE TRABAJO BONOS POR CONDICIONES DE TRABAJO MOVILIZACIÓN Y COLACIÓN MOVILIZACIÓN Y COLACIÓN ASIGNACIONES SOCIALES ASIGNACIONES SOCIALES SEGURO DE VIDA Y COMPLEMENTARIO DE SALUD SEGURO DE VIDA Y COMPLEMENTARIO DE SALUD ROPA DE TRABAJO ROPA DE TRABAJO HORAS EXTRAORDINARIAS HORAS EXTRAORDINARIAS BONO DE PARTICIPACIÓN DE RESULTADOS BONO DE PARTICIPACIÓN DE RESULTADOS

23 ANALISIS DE LA INFORMACIÓN FINANCIERA Estudio del endeudamiento. Estudio del endeudamiento. Mide la capacidad de pago de la empresa para hacer frente a sus compromisos de corto y largo plazo en relación a su patrimonio y respecto del activo. Mide la capacidad de pago de la empresa para hacer frente a sus compromisos de corto y largo plazo en relación a su patrimonio y respecto del activo. Deuda total / Patrimonio Deuda total / Patrimonio Deuda total / Activo fijo Deuda total / Activo fijo

24 ANÁLISIS DE AUMENTOS EN LA PRODUCTIVIDAD PAGO DE INCENTIVOS EN BASE A AUMENTOS DE : PAGO DE INCENTIVOS EN BASE A AUMENTOS DE : PRODUCCIÓN/ Nº DE TRABAJADORES PRODUCCIÓN/ Nº DE TRABAJADORES VENTAS / Nº DE TRABAJADORES VENTAS / Nº DE TRABAJADORES AUMENTOS DE RENTABILIDAD AUMENTOS DE RENTABILIDAD RESPECTO DEL EJERCICIO DEL AÑO RESPECTO DEL EJERCICIO DEL AÑO ANTERIOR. ANTERIOR.

25 ANALISIS DE LA INFORMACIÓN FINANCIERA Estudio de la capacidad de pago en el corto plazo. Estudio de la capacidad de pago en el corto plazo. Los ingresos corrientes menos los pasivos corrientes representan el capital de trabajo de la empresa. Cap Trab = Act. Circul. – Pas. Circul. Cap Trab = Act. Circul. – Pas. Circul. Liquidez = Activo circulante Liquidez = Activo circulante Pasivo circulante Pasivo circulante

26 INDICADORES FINANCIEROS RAZÓN DE LIQUIDEZ 1.2 RAZÓNÁCIDA1.0 NIVEL DE ENDEUDAM. 0.8 0.8 GASTOS ADM Y VENTAS 20% 20% RENT/ PATRIM. 12% 12%

27 PRESENTACIÓN DEL PROYECTO DE CONTRATO COLECTIVO Con la información financiera solicitada a la empresa más la información económica del entorno, se puede proyectar el costo del proyecto de contrato colectivo, y sus variaciones durante el proceso de negociación. Con la información financiera solicitada a la empresa más la información económica del entorno, se puede proyectar el costo del proyecto de contrato colectivo, y sus variaciones durante el proceso de negociación.

28 EL OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA ES OBTENER UNA RETRIBUCIÓN JUSTA DE ACUERDO A LA REALIDAD DE LA EMPRESA

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30 Agudiza tu vista y tu ingenio y encuentra las nueve personas que hay en esta ilustración. Si no las encuentras todas,

31 1) Cara de frente en el cielo. 2) Cara de perfil en el cielo. 3) Cara de perfil en el cielo. 4 ) Cara de perfil en el cielo. 5) Cara de perfil en el cielo. 6) Señora de falda larga. 7) Niño en brazos de esta señora. 8) Anciano con sombrero y barba blanca. 9) Cara grande de perfil formada por el arco, la señora, el anciano... y el perro, que es su mano apoyada en el pecho.

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33 NEGOCIACIÓN Método de resolución de conflictos Método de resolución de conflictos Habilidades de negociación son cada vez más importantes Habilidades de negociación son cada vez más importantes Remuneraciones, condiciones de trabajo, proveedores, clientes, … etc Remuneraciones, condiciones de trabajo, proveedores, clientes, … etc

34 NEGOCIACIÓN “Proceso mediante el cual se busca obtener algo que queremos de alguien que quiere algo de nosotros” “Proceso mediante el cual se busca obtener algo que queremos de alguien que quiere algo de nosotros” (Kennedy, 1998) “Proceso social complejo que tiene por objeto resolver diferencias mediante discusión e intercambio” “Proceso social complejo que tiene por objeto resolver diferencias mediante discusión e intercambio” (Wallace et al, 2004)

35 ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN Fundamentalmente un proceso de intercambio ( implica estar preparado para ceder en ciertos puntos) Fundamentalmente un proceso de intercambio ( implica estar preparado para ceder en ciertos puntos) Habilidad para descubrir las necesidades de la otra parte (mal negociador no se fija en esto) Habilidad para descubrir las necesidades de la otra parte (mal negociador no se fija en esto)

36 NEGOCIACIÓN Fases del proceso: Fases del proceso: –Preparación –Inicio: delimitar el proceso, agenda, definición y formulación del problema –Solución de problemas: explorar, acotar los asuntos involucrados, limitar diferencias –Resolución/acuerdo: negociación final, acuerdo e implementación

37 NEGOCIACIÓN Clave: estar bien preparados y saber cómo usar la información Clave: estar bien preparados y saber cómo usar la información Preparación: Preparación: –Realizar investigación con varias fuentes –Ayuda disminuir las “sorpresas” y a centrarse en los hechos más que en opiniones –Determinar objetivos, priorizarlos, idealmente flexibles y se deben tener claros –Organización el equipo (roles):

38 NEGOCIACIÓN Preparación (continuación) Determinar los objetivos: los que se DEBEN lograr, los que PODRÍA lograr Determinar los objetivos: los que se DEBEN lograr, los que PODRÍA lograr Determinar claramente el punto de resistencia. Objetivos flexibles mejor. Determinar claramente el punto de resistencia. Objetivos flexibles mejor. Determinar las fuentes de poder, fortalezas Determinar las fuentes de poder, fortalezas Determinar debilidades y formas de “cubrirlas” Determinar debilidades y formas de “cubrirlas” Trabajo en equipo, empatía y apoyo mutuo al interior de cada equipo Trabajo en equipo, empatía y apoyo mutuo al interior de cada equipo

39 NEGOCIACIÓN Intercambio ( acción) Intercambio ( acción) –Hacer ofertas –Hacer la oferta atractiva –Cuantificar las ofertas –Ofertas condicionales –Responder a ofertas

40 NEGOCIACIÓN Características Negociación Distributiva: Se crea una distinción de “ellos” y “nosotros” Se crea una distinción de “ellos” y “nosotros” Energías se concentran sólo hacia lograr la victoria. Energías se concentran sólo hacia lograr la victoria. Las partes tienen sólo un punto de vista Las partes tienen sólo un punto de vista Fuerte énfasis en soluciones inmediatas, sin considerar objetivos de Largo Plazo Fuerte énfasis en soluciones inmediatas, sin considerar objetivos de Largo Plazo No hay preocupación por relación a LP No hay preocupación por relación a LP

41 NEGOCIACIÓN Características Negociación Integrativa: Se alcanza con discusión y decisiones compartidas Se alcanza con discusión y decisiones compartidas Ambas partes logran sus objetivos Ambas partes logran sus objetivos La decisión no es inaceptable para ninguna de las partes La decisión no es inaceptable para ninguna de las partes Requiere comunicación en ambos sentidos Requiere comunicación en ambos sentidos Énfasis en un enfoque flexible Énfasis en un enfoque flexible Enfoque a los objetivos, intereses, no en posiciones Enfoque a los objetivos, intereses, no en posiciones Se mantiene una relación a largo plazo Se mantiene una relación a largo plazo

42 NEGOCIACIÓN Características Negociación ganar - ganar: La estrategia ganar - ganar es un nuevo concepto que parte por demostrar que no es necesario que alguien pierda para que otro pueda ganar. La premisa es que todos podemos ganar algo en cualquier negociación.

43 CONSEJOS PARA NEGOCIAR Comunicación eficaz es importante Comunicación eficaz es importante Despersonalizar los problemas Despersonalizar los problemas Evitar culpar, insultar, mensajes “tú”- “yo” Evitar culpar, insultar, mensajes “tú”- “yo” Una vez que se ponen los problemas sobre la mesa no se pueden agregar más, a menos que ambas partes acuerden hacerlo Una vez que se ponen los problemas sobre la mesa no se pueden agregar más, a menos que ambas partes acuerden hacerlo “Nada está acordado hasta que todo está acordado” “Nada está acordado hasta que todo está acordado” Las partes pueden tener distintos tipos de intereses Las partes pueden tener distintos tipos de intereses Los intereses pueden cambiar Los intereses pueden cambiar Evitar negociación de tipo narcisista Evitar negociación de tipo narcisista

44 NEGOCIACIÓN Poder: Grado en que una parte puede lograr sus objetivos a pesar de la oposición de la otra parte Grado en que una parte puede lograr sus objetivos a pesar de la oposición de la otra parte Depende de muchos factores Depende de muchos factores Una buena propuesta aumenta el poder de negociación Una buena propuesta aumenta el poder de negociación Otras fuentes de poder: normas externas, conocer los intereses, etc. Otras fuentes de poder: normas externas, conocer los intereses, etc.

45 “Ser capaz de expresarse con seguridad sin tener que recurrir a comportamientos pasivos, agresivos o manipuladores” (Huerta y Rodríguez, 2006) ASERTIVIDAD ASERTIVIDAD

46 ASERTIVIDAD – SER CAPAZ DE: Decir "no" Decir "no" Pedir un favor o petición cuando se necesita Pedir un favor o petición cuando se necesita Expresar tanto los sentimientos positivos como los negativos de manera adecuada Expresar tanto los sentimientos positivos como los negativos de manera adecuada Comunicarse adecuadamente Comunicarse adecuadamente Expresar la propia opinión Expresar la propia opinión Mantener los propios derechos Mantener los propios derechos

47 ASERTIVIDAD - SUGERENCIAS Sea directo, no haga suposiciones Sea directo, no haga suposiciones Enfréntese al problema, no a la persona Enfréntese al problema, no a la persona Trate lo específico y no generalice. Establezca hechos sin agredir. Trate lo específico y no generalice. Establezca hechos sin agredir. No ofrezca excesivas disculpas No ofrezca excesivas disculpas No dé excesivas explicaciones No dé excesivas explicaciones

48 ENOJO Y AGRESIÓN Consecuencias del enojo: Puede destruir relaciones interpersonales Puede destruir relaciones interpersonales Afecta relaciones laborales Afecta relaciones laborales Complica aún más las situaciones difíciles Complica aún más las situaciones difíciles Problemas de salud: problemas cardíacos, estrés y similares Problemas de salud: problemas cardíacos, estrés y similares

49 ENOJO - REACCIONES Reacciones por enojo: Acciones violentas, destructivas y/o nocivas Acciones violentas, destructivas y/o nocivas Agresiones verbales y/o físicas Agresiones verbales y/o físicas Críticas, sarcasmo o burla Críticas, sarcasmo o burla Malhumor Malhumor Fantasías nocivas o destructivas Fantasías nocivas o destructivas

50 LOS COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN PERSONAS PERSONAS INTERESES INTERESES OPCIONES OPCIONES CRITERIOS CRITERIOS ENTUSIASMO RECONOCIMIENTO INTEGRIDAD TRABAJO EN EQUIPO CREATIVIDAD

51 LAS NEGOCIACIONES TRADICIONALES LA NEGOCIACIÓN DURA LA NEGOCIACIÓN DURA LA NEGOCIACIÓN BLANDA/SUAVE LA NEGOCIACIÓN BLANDA/SUAVE EL METODO DE HARVARD EL METODO DE HARVARD