Territorios de ventas Sebastián Marin Camilo Jaramillo Brian Giraldo

Presentación del tema: "Territorios de ventas Sebastián Marin Camilo Jaramillo Brian Giraldo"— Transcripción de la presentación:

1 Territorios de ventas Sebastián Marin Camilo Jaramillo Brian Giraldo
Paula Andrea Jordán

2 ¿Que es? Territorios De Ventas ¿Cuándo Se Diseña? ¿Para Que? ¿Cómo Se
Métodos

3 ¿Que es? Es el área geográfica donde van a tener desenvolvimiento las operaciones de ventas y este territorio se puede dividir según su ubicación geográfica, potencial de mercado, necesidades de servicios y asignación de la carga de trabajo, esta distribución puede hacerse mediante diversos métodos de localización, y un vendedor puede cubrir sus territorios utilizando uno de los varios patrones existentes. De igual manera lo podremos definir como un conjunto de clientes actuales y potenciales asignados a un vendedor los cuales están localizados en un área geográfica definida. El valor predominante de esta definición es el cliente ya que son quienes definen el territorio, por lo tanto debemos desechar la falsa imagen que deriva el concepto corriente de la palabra territorio y que denota un concepto puramente geográfico.

4 ¿Cuándo SE diseña? Un territorio de ventas se diseña en el momento en que determinada empresa u organización quiera ampliar mucho mas su mercado potencial, y de igual manera que quiera elevar el nivel de sus ventas teniendo en cuenta que deberán ser muy creativos al momento de diseñar un determinado territorio.

5 ¿Cómo Se diseña? El diseño de un territorio de ventas implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas. Esta asignación de cuenta es una de las más importantes responsabilidades de la administración de venta. El diseño deficiente de los territorios tiene graves percusiones, como cubrimiento inadecuado del mercado, cargas de trabajo desiguales, falta de control sobre las ventas, y descenso de la moral.

6 ¿Métodos? El método de construcción para el diseño de territorio se combina bastantes piezas del mercado total de una compañía para crear unidades que querrán suficientes desafíos de ventas. El método de rompimiento va en la dirección opuesta. Comienza con el pronóstico de ventas totales para toda la compañía, el cual su turno se deduce de una proyección de potencial total del mercado y un estimado de la participación probable de la compañía en él. Desde el punto de vista conceptual, el método incrementar es el mas apropiado con este método se crean territorios adicionales en cuanto las ganancias marginales excedan el costo de servicios.

7 ¿para que? Las compañías diseñan territorios de ventas principalmente para elevar al máximo las ventas y las utilidades, los territorios de ventas hacen que esta meta se pueda alcanzar por que la reducen a proporciones razonables, luego, los vendedores pueden realizar su misión personal de mejorar los resultados de ventas. Un diseño apropiado de un territorio de ventas produce ventas y utilidades óptimas; esto significa que cada territorio debe contar con la mezcla apropiada de cuentas, es decir ni demasiadas ni muy pocas de cada tipo. Los beneficios del servicio al cliente es otra consecuencia de un diseño apropiado, el servicio personalizado al cliente produce una inmensa y mutua satisfacción.