Fundamentos de Marketing

Presentación del tema: "Fundamentos de Marketing"— Transcripción de la presentación:

1 Fundamentos de Marketing
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Emprendedorismo e inversión 7ma y 8va Semana Ciclo I

2 Proyecto de Inversión Esto es “Elaborando un Plan de Negocios”
Traducido al Español por: Econ. Andrés Toral, e Ing. Comercial Lenin Agudo Voces en la grabacion: Econ. Nancy Castro e Edicion: Econ. Andrés Toral y Dra. Karen Rauch

3 Introducción Cuando una empresa hace una inversión incurre en un desembolso de efectivo con el propósito de generar en el futuro beneficios económicos que ofrezcan un rendimiento atractivo para quienes invierten. Evaluar un proyecto de inversión consiste en determinar, mediante un análisis de costo-beneficio, si genera o no el rendimiento deseado para entonces tomar la decisión de realizarlo o rechazarlo. Esto es “Elaborando un Plan de Negocios” Traducido al Español por: Econ. Andrés Toral, e Ing. Comercial Lenin Agudo Voces en la grabacion: Econ. Nancy Castro e Edicion: Econ. Andrés Toral y Dra. Karen Rauch

4 Proyecto de Inversión - Definiciones -
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5 CONCEPTOS DE PROYECTO Un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema o la manera de aprovechar una oportunidad de negocio. Esto es “Elaborando un Plan de Negocios” Traducido al Español por: Econ. Andrés Toral, e Ing. Comercial Lenin Agudo Voces en la grabacion: Econ. Nancy Castro e Edicion: Econ. Andrés Toral y Dra. Karen Rauch

6 CONCEPTOS DE PROYECTO Es una planificación que consiste en un conjunto de actividades que se encuentran interrelacionadas y coordinadas. La razón de un proyecto es alcanzar objetivos específicos dentro de los límites que imponen un presupuesto, cualidades establecidas previamente y un lapso de tiempo previamente definido. Esto es “Elaborando un Plan de Negocios” Traducido al Español por: Econ. Andrés Toral, e Ing. Comercial Lenin Agudo Voces en la grabacion: Econ. Nancy Castro e Edicion: Econ. Andrés Toral y Dra. Karen Rauch

7 ¿Cómo generar una idea de proyecto?
(Adelantarse a los hechos) Contexto industrial Contexto económico Ser estratégico Contexto ambiental Contexto político Consumidor Contexto social y cultural Contexto tecnológico Contexto legal Esto es “Elaborando un Plan de Negocios” Traducido al Español por: Econ. Andrés Toral, e Ing. Comercial Lenin Agudo Voces en la grabacion: Econ. Nancy Castro e Edicion: Econ. Andrés Toral y Dra. Karen Rauch Viajes Ferias internacionales Contactos y amistades Especialización y know how Acuerdos comerciales Representaciones Hacia dónde vamos Cómo cambia la manera de satisfacer las necesidades Cómo solucionar un problema De manera más eficiente y atractiva

8 “Un proyecto de inversión es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver una necesidad humana”. Esto es “Elaborando un Plan de Negocios” Traducido al Español por: Econ. Andrés Toral, e Ing. Comercial Lenin Agudo Voces en la grabacion: Econ. Nancy Castro e Edicion: Econ. Andrés Toral y Dra. Karen Rauch

9 “Un conjunto de antecedentes de orden técnico, económico y financiero que son destinados a la producción de bienes o servicios, y al aumento de la capacidad productiva ya existente, con fines de obtener en un futuro próximo mayores beneficios a los que se puedan adquirir en otras opciones o alternativas”. Esto es “Elaborando un Plan de Negocios” Traducido al Español por: Econ. Andrés Toral, e Ing. Comercial Lenin Agudo Voces en la grabacion: Econ. Nancy Castro e Edicion: Econ. Andrés Toral y Dra. Karen Rauch

10 En conclusión: Es un plan que se le asigna determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos (materiales, humanos y técnicos),y su objetivo es obtener un rendimiento en un plazo determinado. Esto implica inmovilizar recursos a largo plazo. O bien, es cualquier alternativa de las empresas para generar beneficios económicos en un futuro, a través de un período relativamente a largo plazo, mediante el desembolso en el presente de una importante cantidad de recursos. Esto es “Elaborando un Plan de Negocios” Traducido al Español por: Econ. Andrés Toral, e Ing. Comercial Lenin Agudo Voces en la grabacion: Econ. Nancy Castro e Edicion: Econ. Andrés Toral y Dra. Karen Rauch

11 Esto es “Elaborando un Plan de Negocios”
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12 Existen dos motivos para que la empresa realice las inversiones:
- Por excedente de recursos - Por necesidades específicas Esto es “Elaborando un Plan de Negocios” Traducido al Español por: Econ. Andrés Toral, e Ing. Comercial Lenin Agudo Voces en la grabacion: Econ. Nancy Castro e Edicion: Econ. Andrés Toral y Dra. Karen Rauch

13 Características de un proyecto de inversión
Es un evento único Se compone de actividades específicas. Está limitado a un presupuesto. Utiliza recursos múltiples. Tiene un ciclo de vida, con comienzo y fin. Esto es “Elaborando un Plan de Negocios” Traducido al Español por: Econ. Andrés Toral, e Ing. Comercial Lenin Agudo Voces en la grabacion: Econ. Nancy Castro e Edicion: Econ. Andrés Toral y Dra. Karen Rauch

14 CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN

15 CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO
Cuando hablamos de CV del proyecto estamos haciendo referencia al proceso de transformación de las ideas de inversión y el paso de los proyectos durante su vida a través de las fases de Preinversión, Inversión, Operación y Liquidación. Además de encontrarnos con constantes y continuos sistemas evaluativos

16 1) Fase de Preinversión. Corresponde a todos los estudios necesarios que se precisa adelantar antes de tomar la decisión e intervenir o no.

17 Relación costos y tiempo
1) Fase de Preinversión. Relación costos y tiempo

18 Relación costos e incertidumbre
1) Fase de Preinversión. Relación costos e incertidumbre

19 1) 1. Etapa de idea Objetivos Identificar el problema a solucionar o la necesidad a satisfacer. Justificar la importancia del problema o de la necesidad descubierta Plantear las metas a alcanzar. Identificar preliminarmente alternativas básicas

20 1) 2. Estudio en el nivel de Perfil.
Objetivos Precisar e incorporar información adicional a las alternativas. Analizar preliminarmente los distintos estudios necesarios. Identificar las variables relevantes. Seleccionar las alternativas las viables.

21 1) 3. Estudio de Prefactibilidad.
Objetivos Precisar e incorporar información adicional a las alternativas. Estudiar aspectos especiales. Determinar el grado de bondad de las distintas alternativas. Seleccionar una sola alternativa.

22 1) 4. Estudio de Factibilidad.
Objetivos Describir y analizar la alternativa previamente seleccionada. Evaluarla. Realizar análisis de sensibilidad. Dar elementos técnicos, económicos sociales que permitan la justificación o no de la alternativa.

23 Los análisis de viabilidad (1/2)
Constituyen estudios que tienen como objetivo analizar las posibilidades de materialización del proyecto, desde diversas perspectivas. Implican básicamente dos tipos de acciones, a saber: Determinar si son viables, Identificar y formular las acciones complementarias necesarias para asegurar su viabilidad

24 Los análisis de viabilidad (2/2)
Permiten estimar los impactos de la intervención que supone el Proyecto e identificar la naturaleza e importancia de eventuales dificultades o restricciones para la materialización del Proyecto. Algunos autores los clasifican en estructurales y no estructurales, de acuerdo con su naturaleza. Otra clasificación los clasifica en estudios relativos a intervenciones blandas e intervenciones duras

25 Los análisis de viabilidad de un Proyecto
Económico Técnico operativa Jurídica Institucional / organizativo Ambiental Social Financiera Político Institucional

26 La viabilidad Mercado Analiza las cuestiones referidas al bien o servicio que termina produciendo el proyecto. Cómo es el mercado donde va a intervenir, la financiación necesaria para producirlos, las posibles estrategias económicas comerciales a tomar, el tipo de mercado en donde se mueven los insumos necesarios, etc.

27 La viabilidad Técnico Operativa
Se consideran los requerimientos tecnológicos y organizativos que demanda la intervención, tanto para el ejecutor como para el posterior operador del Proyecto. Se evalúa el grado de asimilación posible del ente que soportará la responsabilidad técnico operativa a la introducción de nuevas tecnologías o la modificación de estructuras organizativas. Se analiza la capacidad, formación y destrezas del personal que integra el ente responsable de la ejecución y operación del Proyecto..

28 La viabilidad Jurídica
Busca determinar si la intervención propuesta se ajusta a la legalidad vigente. En lo relativo al tipo de actividad, localización, impactos.....

29 La viabilidad institucional - Organizativa
Se realiza mediante un Diagnóstico Organizacional, que permite indagar sobre la pertinencia de la acción promovida y la capacidad de la entidad de llevar a cabo eficiente y eficazmente las actividades propuestas.

30 Viabilidad Política institucional
Identifica la cadena jerárquico administrativa que incide en la constitución de la decisión del emprendimiento. Analiza la correspondencia de la propuesta con la agenda de intervenciones del actor político de mayor responsabilidad en la decisión. Evalúa la oportunidad de la intervención en relación con los costos y beneficios que la decisión supone para el responsable de adoptarla en ese momento.

31 Viabilidad ambiental Es el análisis del Proyecto contextualizado en su entorno, buscando identificar ex ante los impactos sobre el medio ambiente (subsistema natural y antrópico), estimando el grado de alteración, la perdurabilidad a lo largo de su ciclo de vida. En esta actividad también se procura: identificar y prediseñar las medidas de mitigación apropiadas diseñar un programa de gestión y monitoreo ambiental relacionado a los riesgos ambientales identificados.

32 Viabilidad financiera
Analiza: El comportamiento histórico de la entidad en términos de ingresos, egresos y compromisos futuros asumidos y los niveles de eficiencia en la gestión presupuestaria. Las necesidades de recursos financieros a lo largo de la vida del proyecto, Las fuentes de financiamiento previstas y los costos asociados... Para ello se proyecta el resultado financiero agregado –acumulativo- del proyecto y se indaga sobre el grado de certidumbre relativa a la sostenibilidad en el largo plazo.

33 Viabilidad Social Considera el grado de aceptabilidad de la intervención por parte de los involucrados en forma directa e indirecta. Analiza los grupos de involucrados, sus capacidades, mandatos y conductas relativas a Intervenciones similares a la prevista. Prevé eventuales conflictos y genera ámbitos necesarios para su tratamiento en el marco de las tareas de preparación del Proyecto

34 EVALUACIÓN

35 2) Fase de Inversión. En esta fase se realizan todas las actividades o tareas tendientes a ejecutar físicamente el proyecto, como fue planificado en la Fase de Preinversión, para así concretar los beneficios netos estimados. La Fase de Inversión se puede subdividir en dos etapas, la de diseño y la de ejecución.

36 Diseño La tarea que se debe realizar en esta etapa es elaborar la configuración de las características de arquitectura e ingeniería, ajustar los últimos detalles previos a la ejecución con el fin de reducir al máximo los posibles riesgos inherentes a todo proyecto.

37 Ejecución Como nos indica la palabra, la etapa corresponde a la ejecución física del programa o proyecto; es decir, la construcción de los bienes de capital definidos con anterioridad.

38 3) Fase de Operación. Esta fase consiste simplemente en la puesta en marcha del proyecto para poder concretar así los beneficios netos estimados en la Fase de Preinversión. Tanto en la Fase de Inversión como en la de Operación se deben llevar a cabo tareas de monitoreo y evaluaciones concomitantes para mejorar y controlar las actividades que se han planificado.

39 4) Fase de Liquidación. Es el momento en el que se da por finalizado el proyecto, recuperando el Valor Residual de los insumos durables, en el caso de que existiera. Además se realiza la Evaluación Ex – post o Impacto del Proyecto a generado después de ver sido utilizado durante varios años.

40 EL ESTUDIO DE MERCADO

41 EL MERCADO DEL PROYECTO
Son cinco los submercados que se reconocerán al realizar un estudio de factibilidad.

42 oportunidad de la recepción
El mercado proveedor constituye un factor más critico que el mercado consumidor. Los proyectos tienen una dependencia extrema de: calidad cantidad oportunidad de la recepción costo de materiales.

43 mercado competidor directo
El mercado competidor es mas que simple competencia: Dependencia de la competencia con otros productos. mercado competidor directo

44 mercado distribuidor Los costos de distribución son determinantes en el precio al que llegara el producto al consumidor Productos perecederos Productos no perecederos

45 motivaciones de compra
La complejidad del mercado consumidor hace que se torne imprescindibles varios estudios: Los hábitos motivaciones de compra consumidor

46 Existe un quinto mercado, «el externo», y trata de recurrir a fuentes externas de abastecimiento de materias primas, se diferencia del abastecimiento normal en el mercado local.

47 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Para fines de la preparación del proyecto, el estudio de cada una de esas variables va dirigido La recopilación de la información de carácter económico que repercuta en la composición del flujo de caja del proyecto.

48 El estudio de la promoción que podría resultar del proyecto que deberá realizar la empresa /Puede reducir a calcular el costo de una inversión razonable, mas que la determinación exacta del sistema promocional En muchos casos será imprescindible diseñar la estrategia promocional para cuantificar su costo. Sin embargo, se hará con el fin de determinar el monto de la inversión y no por que se desee conocer la estrategia por si misma

49 Costo de operación o de ingreso
Cada actividad del mismo deberá justificarse por proveer información para calcular algún ítem de inversión. El objetivo del estudio de mercado como la reunión de antecedentes para determinar su influencia en el flujo de caja Costo de operación o de ingreso

50 La necesidad de estimar el monto exacto en que se producen los ingresos y desembolsos
Investigar las condiciones crediticias en que el consumidor esta dispuesto a comprar El estudio de mercado deberá analizar el entorno en el cual se mueve cada uno de los mercados para definir la estrategia adecuada a la realidad en donde deberá situarse el proyecto una vez implementado.

51 Etapas del estudio de mercado:
HAY DIVERSAS FORMAS DE DEFINIR EL ESTUDIO DE MERCADO, LAS MAS SIMPLE ES AQUELLA QUE ESTA EN FUNCIÓN DEL CARÁCTER CRONOLÓGICO DE LA INFORMACIÓN QUE SE ANALIZA. DE ACUERDO CON ESTO SE DEFINIRÁN TRES ESTAPAS: UN ANÁLISIS HISTÓRICO DEL MERCADO UN ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN VIGENTE UN ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN PROYECTADA

52 Primera etapa: análisis histórico del mercado
PRETENDE LOGRAR DOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS Primero: reunir información de carácter estadístico que pueda servir, mediante el uso de algunas de las técnicas para proyectar esa situación a futuro ya se trate de crecimiento de la demanda, oferta o precio de algún factor o cualquier otra variable que se considere importante conocer a futuro Segundo: Evaluar el resultado de algunas decisiones tomadas por otras agentes del mercado, para identificar los efectos positivos o negativos que se lograron

53 SEGUNDA ETAPA: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN VIGENTE
El estudio de la situación vigente es importante porque es la base de cualquier producción. Su importancia relativa es baja ya que difícilmente permitirá usar la información para algo mas que eso. Al ser permanente la evolución del mercado, cualquier estudio de la situación actual puede tener cambios sustanciales cuando el proyecto se esta implementando

54 TERCERA ETAPA: ANALISIS DE LA SITUACIÓN PROYECTADA
El estudio de la situación futura es el mas importante para evaluar el proyecto la información histórica analizada permite proyectar una situación suponiendo el mantenimiento de un orden de cosas que con la sola implementación del proyecto se debería de modificar. Esto obliga entonces a que en la situación proyectada se diferencie la situación futura sin el proyecto y luego con la participación de el para concluir con la nueva definición del mercado

55 EL CONSUMIDOR La estrategia comercial define directamente cuanto de ingresos y egresos tendrá un Proyecto influenciado por las características tanto del consumidor como del competidor. INVERSIÓN BENEFICIO

56 CONSUMIDOR INSTITUCIONAL
Calidad, precio, variables técnicas, repuestos disponibles en el mercado, su decisión de compre es mas RACIONAL. calidad, precio

57 CONSUMIDOR INDIVIDUAL Considera la moda, exclusividad, prestigio de la marca y se guía por decisiones EMOCIONALES.

58 Si el producto tiene competidores, se debe conocer el grado de lealtad a una marca; producto de las promociones y publicidad y cómo influye en la demanda.

59 Deberá basarse en cuatro decisiones fundamentales
Estrategia Comercial Estrategia se define como los principios y rutas fundamentales que orientarán el proceso administrativo para alcanzar los objetivos Este proceso ayuda al equipo comercial a enfocar en las oportunidades de mayor impacto inmediato, generando un mapa claro de recursos y tiempos necesarios PRODUCTO PRECIO PROMOCI0N DISTRIBUCIÓN Deberá basarse en cuatro decisiones fundamentales Tales decisiones se refieren. Cada uno de estos elementos es importante E.C.

60 El ciclo de vida de un producto
El estudio de mercado deberá marcar no solo las Las especificaciones técnicas de un producto Sino todas las atribuciones del mismo, su tamaño marca tipo de envase y otros Al estudiar la estrategia comercial de un proyecto El ciclo de vida de un producto Parte de los comportamientos esperados de las ventas Ayuda identificar

61 Ciclo de vida del producto
Es una herramienta de mercadotecnia o marketing El ciclo de vida del producto es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado Los productos no generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado Ni mantienen su crecimiento indefinidamente

62 CICLO DE VIDA Es un proceso de cuatro etapas INTRODUCCION CRECIMIENTO
MADUREZ DECLINACION

63 PRECIO El precio es quizás el elemento más importante de la estrategia comercial en la determinación de la rentabilidad del proyecto La definición del precio de venta debe conciliar diversas variables que influyan en el comportamiento de mercado. Ya que este será, el ultimo termino el que defina el nivel de los ingresos

64 Promoción La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan DISTRIBUCIÓN Distribuir un producto, se hace referencia a la forma en que éste será distribuido a los diferentes canales o puntos de ventas en donde serán vendidos u ofrecidos a los consumidores. El objetivo de la distribución comercial es poner en contacto a los productores con los consumidores Canales directos Canales indirectos

65 ANALISIS DEL MEDIO Incontrolables
Uno de los análisis complementarios para la definición de cualquier estrategia comercial es las variables externas que influyen sobre el comportamiento de los mercados. Factores: Económicos Socioculturales Tecnológicos Políticos legales Incontrolables DETECTAR Amenazas oportunidades

66 Factor económico Política económica adoptada influenciara.
Los efectos de la política económica en la demanda son claramente identificables. Afectan la prosperidad de las personas, el poder de compra, la capacidad de generar tasas de rendimientos aceptables y las nuevas Inversiones en la empresa. El problema para el preparador se centra en el pronóstico de efectos en el mediano plazo

67 Factor socio cultural Los cambios culturales de una sociedad -desarrollo de las de los medios de comunicación. Hábitos de consumo y las motivaciones de compra. Campaña efectiva será acorde al nivel cultural al que se quiere llegar.

68 Factor socio cultural Factores sociales Al igual que los anteriores, Los factores sociales tienen un alto impacto en las empresas Factores Culturales Se define la Cultura como las características, comportamientos y valores comunes de los diferentes grupos de personas.

69 Factor Tecnológico . Favorable si se cuenta con ello Amenaza
Condicionadas al avance tecnológico si se logra el desarrollo de un sustituto de mejor calidad , menor costo y mejor rendimiento

70 Factor político legal Condiciona el comportamiento de todo un sistema tiene relación con la opinión, confianza y formación de expectativas. Cuando existe expectativas en el cambio de conducción de un país Las inversiones disminuyen sustancialmente Además, debemos necesariamente analizar las decisiones políticas a partir de las estructuras de poder: oportunidades o amenazas

71 Otros factores externos.
Otros factores que se deben considerar: Factor ambiental Factor Demográfico

72 REQUERIMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
LA DEMANDA REQUERIMIENTO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

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74 CLASIFICACIÓN DE LA DEMANDA
En relación con su oportunidad. Con su necesidad. Con su temporalidad. Con su destino. Con su permanencia.

75 EN RELACIÓN CON SU OPORTUNIDAD

76 EN RELACIÓN CON SU NECESIDAD

77 EN RELACIÓN CON SU TEMPORALIDAD

78 EN RELACIÓN CON SU DESTINO

79 EN RELACIÓN CON SU PERMANENCIA
La demanda de flujo se vincula con un requerimiento de carácter permanente, así como podría esperarse de la fabricación de aparatos electrónicos en relación a la tecnología existente. La demanda de stock se asocia con aquella que se produce para satisfacer una demanda finita en el tiempo, por ejemplo los electrodomésticos, televisores, microondas, etc. Cada vez que un proyecto incorpora una innovación tecnológica es posible identificar una demanda potencial en quienes ya están en el mercado (Stock) y otra en quienes se incorporarán en el mercado.

80 MÉTODOS PARA ESTIMAR FUNCIONES DE DEMANDA
Encuesta. Selección de mercados representativos. Información. Análisis de la renta real y el precio del producto.

81 ESTUDIO DE MERCADO DE UN PROYECTO
RESUMEN Preparador de Proyecto Estudiar al consumidor ESTUDIO DE MERCADO DE UN PROYECTO Determinará el precio del producto Cantidad que demandará

82 Preparador de Proyecto
Calcular ingresos Proveedor Analizar los mercados Competidor Distribuidor Consumidor Mercado Externo

83 Canales de Distribución
Estudio de Mercado Información ingresos egresos Estrategia Comercial Precio Producto Promoción Canales de Distribución

84 Recurrir a Cotizaciones Preparador de Proyecto Similares/Sustitutos
Precio Preponderante Competencia Preparador de Proyecto Agentes de Mercado Productos Similares/Sustitutos

85 xxx Esto es “Elaborando un Plan de Negocios” Traducido al Español por:
Econ. Andrés Toral, e Ing. Comercial Lenin Agudo Voces en la grabacion: Econ. Nancy Castro e Edicion: Econ. Andrés Toral y Dra. Karen Rauch

86 Gracias… Esto es “Elaborando un Plan de Negocios”
Traducido al Español por: Econ. Andrés Toral, e Ing. Comercial Lenin Agudo Voces en la grabacion: Econ. Nancy Castro e Edicion: Econ. Andrés Toral y Dra. Karen Rauch