CURSO DE RESTAURTANTEUR

Presentación del tema: "CURSO DE RESTAURTANTEUR"— Transcripción de la presentación:

1 CURSO DE RESTAURTANTEUR

2 Comunicaciones de Marketing
5ta parte Comunicaciones de Marketing

3 Marketing mix Definimos como Marketing Mix a las distintas actividades que llevaremos a cabo, combinando las diversas herramientas de comunicación, para llevar a cabo nuestro objetivo de promocionar o vender un producto o servicio

4 Para ganar un poco de dinero hay que tener una especialidad.
Y para ganar mucho dinero hace falta un slogan

5 Herramientas de las comunicaciones Integradas
Publicidad Promoción Relaciones Públicas Publinotas Prensa Comunicación en PDV Fuerza de ventas

6 Medios de comunicación
Gráficos (diarios, revistas, newsletters, folletos, etc) Radiales TV (aire, cable, circuitos cerrados) Vía pública (carteles, vehículos ploteados, etc) Personas (promotoras, mozos, etc) Mailings (en formato papel, por ) otros

7 El mensaje y el medio deben conjugarse apropiadamente
Comprador Vendedor Mensaje

8 La publicidad hace público un mensaje sobre algo o alguien.

9 Medios publicitarios. publicidad gráfica (en diarios y revistas)
vía pública (carteles, camionetas ploteadas) televisión radio otros Luego analizaremos los medios en detalle.

10 La publicidad comunica, y acerca a los consumidores al lugar donde se brinda el servicio o se vende el producto

11 Pero la publicidad no es la encargada del golpe final hacia la compra
Pero la publicidad no es la encargada del golpe final hacia la compra. De eso se encarga otra herramienta: la Promoción.

12 2-Promoción: Es el conjunto de técnicas integradas en el plan anual de marketing a través de las cuales se intentan alcanzar objetivos específicos, en general la venta, a través de diferentes estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos determinados.

13 La publicidad nos acerca al producto o al servicio, y la promoción nos convence de comprarlo.

14 Medios 1- gráficos: revistas, diarios, newsletters, folletos, catálogos. 2- vía pública: carteles, promotoras, volanteadas. 3- eventos: congresos y exposiciones. 4- T.V. abierta o por cable. 5-promoción en punto de venta. 6-merchandising 7- INTERNET

15 Medios 7-punto de venta propiamente dicho.
8-informáticos: en Internet. - Redes Sociales. - Anuncios de Google. - Anuncios de Facebook. - Anuncios de YouTube. 9-soporte magnético: CD´s, diskettes. (casi nulo) 10-marketing directo: ofertas puntuales. 11- ing 12-telemarketing. 13-otros.

16 Permanentemente van apareciendo nuevos medios
Permanentemente van apareciendo nuevos medios. Y con ellos, nuevas posibilidades de llegar a distintos públicos en diferentes momentos.

17 Ud. deberá elegir su propia estrategia de comunicación, tomando en cuenta:
los objetivos buscados lo que está ofreciendo a quién se los ofrece su presupuesto publicitario.

18 1-Medios gráficos: revistas:
-es importante elegir aquellas que respondan al perfil de posicionamiento que hemos definido. -los lectores de las mismas deberían parecerse a nuestro cliente ideal.

19 Medios gráficos: diarios:
son costosos, pero tienen un impacto instantáneo, si el aviso aparece en el día y en el lugar correcto. Por eso son ideales para promociones cortas. Trate de razonar como un lector: que es lo primero que lee, o cual es la parte mas interesante del diario para nuestro prospecto.

20 newsletters o house organs:
Medios gráficos: newsletters o house organs: son complejos de realizar, es difícil que salgan realmente bien, y son onerosos, ya que a los costos de elaboración hay que agregarles los de correo. Podemos intentar hacerlos en colaboración con nuestros proveedores, para bajar costos. No tiene sentido, salvo que realmente tenga mucho que comunicar.

21 Medios gráficos: folletos:
son muy interesantes, por ejemplo, si Ud. alquila salones para eventos, o si tiene que vender algo que pueda venderse a través de fotos. Insumen mucho tiempo y dinero. Deben tener una presentación impecable.

22 -Via pública -promotoras: Deben ser vistosas, pero hasta ahí. Si la gente está mas pendiente de la mujercita que de su oferta, no sirve. Puede estar cerca de la puerta del restaurante, volanteando. Obviamente, analice si esto no lastima su posicionamiento.

23 -Via pública carteles:
deben estar en lugares adecuados y visibles. El mensaje debe ser claro y conciso. Basicamente, muestre el nombre y/o logo. No incluya demasiada información, ya que al golpe de vista será confuso

24 -Via pública volanteadas:
son un recurso interesante, económico, simple de llevar a cabo, y los resultados pueden comprobarse, para bien o para mal, rápidamente. Cuide el tipo de papel y el diseño, que sea acorde con el target al que Ud. dirige la comunicación.

25 camionetas ploteadas:
-Via pública camionetas ploteadas: tienen la ventaja de circular permanentemente con nuestro mensaje. Pueden llevarse a determinados lugares donde se concentran los prospectos, para orientarlos hacia nuestro establecimiento. Este recurso sólo lo recomiendo para restaurantes para jóvenes, donde se incluyan espectáculos, música bailable, etc.

26 Eventos: son interesantes para reforzar la relación con nuestros clientes, y atraer a otros nuevos. Generan facturaciones extras interesantes y nos permiten diferenciarnos de la competencia. Algunos ejemplos: happy hours, recitales, catas, presentaciones de vinos, etc.

27 T.V. por cable: El cable es una opción interesante.
Más que a través de un comercial, a través de publinotas o por su participación en algún programa. Nos referiremos a ello cuando lleguemos al punto “publicity”.

28 Promoción en punto de venta y merchandising:
Hay determinados materiales de merchandising que hacen que el cliente “se lleve su marca puesta”: llaveros, calcos para el auto, indumentaria, etc. no lo reparta de manera indiscriminada, para no generar un ruido en el posicionamiento.

29 INTERNET Sin duda un medio por excelencia en el cual se puede optar por pautas segmentadas completamente y por todo tipo de públicos con herramientas como: Facebook Facebook Anuncios. Google Anuncios. Anuncios para Móviles. Anuncios de Video. Otros

30 ing Definimos como ing al envío de correos electrónicos a nuestros clientes o a prospectos determinados. En esos correos electrónicos podremos incluir información sobre eventos, menúes o promociones, descuentos, etc. Es “el” medio para informar a nuestros clientes.

31 E-mailing Económico, ágil, seguro y simple.
Nos permite comunicarnos todas las veces que consideremos necesario, a costos realmente bajos. El ing nos permite solicitar respuestas, que nos llegarán inmediatamente y sin costo para quién la envíe.

32 ing Para que el ing de buenos resultados, es importante que quién los reciba nos haya autorizado previamente a enviárselos, mediante una suscripción gratuita, o a través de la toma de sus datos en nuestro establecimiento. De no ser así, los mensajes deberán cumplir con estas dos características:

33 ing Breve y liviano: el mensaje debe “bajar” rapidamente al programa de correo electrónico, y ser de rápida y simple lectura. Pertinente: debe informar sobre un determinado tema que sea de interés para el lector. Si vamos a hablar de comida, menúes o vinos, no enviemos mails indiscriminadamente a quién pueda no tener el menor interés en esos temas.

34 E-mailing El circuito del e-mailing es el siguiente:
Inclusión de datos en la base correspondiente Toma de datos en el salón Envío de la oferta por a la base Preparación de una oferta pertinente

35 ing El ing va en camino a reemplazar a las acciones que mencionaremos a continuación, el Marketing Directo y el Telemarketing. Tenga en cuenta las recomendaciones sobre ambas herramientas, porque muchas de ellas podrán ser aplicadas en el ing.

36 Marketing Directo: Es una actividad de comunicación a distancia, que informa algo concreto (oferta, novedad, etc.) y que demanda una respuesta por parte del receptor, el cual está perfectamente identificado. Por todo esto, permite medir resultados.

37 Es una herramienta interesante, para mantener comunicación con los clientes, si previamente hemos trabajado en la toma de datos de los mismos.

38 ¿Cuáles son los secretos de esta actividad?
-tener una excelente base de datos, actualizada. -presentar una oferta atractiva. -al público correcto. -en el momento correcto. -con fecha de caducidad en la promoción, para conseguir resultados inmediatos.

39 -comunicarla en forma interesante, ya que de lo contrario no captará la atención del receptor. .-la personalización es fundamental, por que contribuye a captar la atención y a darle seriedad y carácter de exclusividad a la propuesta.

40 -debe generar fidelización por parte del receptor, a través de una continuidad en el envío de comunicaciones de M.D., introduciendo datos en cada una de las mismas que le demuestren al receptor que cada vez lo conocemos más. -el sobre debe invitar a abrirlo, incluyéndole algún “gancho” o incógnita.

41 -el texto debe atraparnos hasta el final
-el texto debe atraparnos hasta el final. -debemos "exigir" una respuesta, a la mayor brevedad posible. -será importante facilitar al cliente la devolución de esa respuesta, o directamente llamarlo algunos días después del envío, para intentar cerrar el negocio. -quién sabe hacer M.D., sabe que el ciclo no se completó hasta analizar minuciosamente los resultados obtenidos.

42 incluir carta y etiquetar
Marketing Directo El circuito del Marketing Directo es el siguiente: Inclusión de datos en la base correspondiente Toma de datos en el salón Impresión de la oferta, sobres y etiquetas Preparación de una oferta pertinente Armado de sobres: incluir carta y etiquetar Enviar los sobres: por correo

43 -Telemarketing: Es una herramienta interesante, y poco utilizada en nuestro mercado. El teléfono es ágil para informar sobre menúes, promociones, eventos y actividades especiales. El teléfono es además muy económico como medio para realizar encuestas e investigaciones.

44 Soporte magnético CD´s, diskettes: el CD es el soporte de datos del futuro, y ya podría decirse que también del presente. Es económico, permite incluir una enorme cantidad de información. Lo que habrá que preguntarse es si su establecimiento tiene mucho que comunicar. Lo que si podría hacerse en determinados casos, es editar un CD de música relacionada con su restaurante, sobre todo si es temático.

45 Trabajo práctico En base a esta información sobre Medios Publicitarios y Promocionales: a-describa 5 características de su supuesto negocio: ubicación, estilo, tamaño, target y tipo de carta. b-mencione que medios utilizaría (reales en caso de diarios y revistas) y una breve explicación del porqué de esas decisiones.

46 6ta parte Comunicaciones Integradas de Marketing
Cómo promocionar su restaurante (2da parte)

47 Publicidad Es probable que por su facturación, Ud. no pueda invertir grandes números en una agencia de publicidad que arme una campaña publicitaria propiamente dicha. Seguramente recurrirá a un diseñador gráfico, que conoce de arte, pero no de mensajes publicitarios. Por eso tome en cuenta los siguientes consejos.

48 Elaboración de un mensaje publicitario
sea breve (menos es más) sea claro. vaya al grano incluya su logo incluya como comunicarse con Ud.

49 Elaboración de un mensaje publicitario
Ud. debe sentirse orgulloso por sus avisos, y representado cabalmente por ellos. También debe sentir que sus clientes reales y potenciales entienden y aceptan su código de comunicación.

50 Un aviso en general incluye:
Una frase o concepto claro, un “llamador”. Un texto corto (copy) aclaratorio. Probablemente una imagen (foto, dibujo) logo o nombre del anunciante y o del producto/servicio. dirección, teléfono, etc.

51 El aviso debe incluir una oferta acertada en cuanto al:
producto o servicio precio momento medio target

52 Tener en cuenta Si no acierto en lo que le ofrezco a quienes son lectores habituales de dicho medio, o no es la época para ofrecerlo, o el medio no es el que lee el target que busco, etc, mi inversión se habrá convertido en un gasto sin mayor sentido.

53 Estrategias de comunicación:
gaste lo necesario para comunicar lo que se propuso al target correspondiente. Si no le da el presupuesto no haga nada. cuando presupueste, resérvese un % del capital para reforzar en momentos claves.

54 analice que pretende hacer y por qué.
presupueste en función de los objetivos a futuro, y no en función de los logrados en el pasado. no asigne partidas publicitarias por regularidad en el tiempo, sino por necesidades y estrategias propias, y concílielas con la oferta de medios que haya.

55 -la publicidad debe reflejar la imagen, la forma de ser y la dinámica de la empresa.
-cuando vea los bocetos de un aviso suyo, siéntase representado en el mismo. -tenga al "cobranding" como una posibilidad a analizar. -cobranding es la unión de varios anunciantes para lograr determinados objetivos compartidos.

56 -un aviso debe buscar llamar la atención, y luego tiene que transmitir claramente el mensaje deseado. -la publicidad debe buscar eficiencia. Si además es "piola", mejor. -no ahorre en profesionales para gastarlo en medios.

57 -si Ud. es el propietario de una firma pequeña, trate de buscar la colaboración económica / creativa de las empresas proveedoras -segmente claramente a que target quiere llegar, y en función de ello elija el medio "que realmente" llegue a ese grupo.

58 Luego analice principalmente el costo real por contacto y otros factores, como:
los otros restaurantes que anuncian en ese medio. lectores reales. periodicidad. target de lectores. zona de cobertura geográfica. si el medio es coleccionable o nó. con cuántas páginas y avisos compite. si va o no a quioscos servicios adicionales que ofrezca el medio.

59 Relaciones públicas

60 Obviamente, en esta profesión, estará permanentemente haciendo relaciones públicas. Ya hablamos bastante de ello en el capítulo referido a posicionamiento.

61 No pierda oportunidad de estar en el salón viendo lo que sucede, y recibiendo y haciendo sentir cómodos a sus clientes, a los especialistas gastronómicos, figuras públicas, proveedores, etc.

62 Publicity o publinotas
Consiste en un reportaje, comentarios sobre su actividad, o la presentación de un nuevo menú, por ejemplo. Hay importantes revistas que presentan esta forma de publicidad. También canales de cable e incluso de TV abierta.

63 Aprovecharemos ahora para presentar una lista de medios donde hacer publicidad, a nivel país. No es exhaustiva, y desde ya habrá omisiones involuntarias.

64 Revistas y suplementos especializados
Joy Master wine Cuisine & vins Clarín (Ollas & Sartenes) Clarín revista La Nación Revista

65 Otras Revistas y suplementos interesantes
Ego Planeta Urbano Noticias Sí (Sup. Clarín) Wipe Rolling Stones

66 TV abierta y por cable Canal Gourmet Utilísima Discovery H&H Otros

67 Prensa Todo acercamiento que pueda tener hacia el periodismo especializado es válido. Diarios, revistas, TV por cable, etc.

68 Comprométase con una política de informar a los medios, a través de gacetillas vía fax, o reuniones, de lo que valga la pena dar a conocer.

69 En caso de cambios en la carta
Invite a la prensa. Avise al chef y al maitre y personal de salón el chef deberá estar a disposición de los periodistas. Si la noticia tuviera que ver con vinos, deberá estar a disposición el sommelier.

70 Comunicación en el punto de venta
El punto de venta es el lugar ideal para informar y promocionar, ya que el cliente ya se decidió por nosotros. Sólo falta que sus decisiones en el lugar, sean las más convenientes para nosotros. Para ello, lo induciremos a proceder a través de determinados medios de comunicación.

71 Comunicación en el punto de venta
Podríamos mencionar los siguientes medios: -recepcionista y camareros/as -menúes -pizarras -carteles en vidrios -carteles de mesa -folletos -promotoras

72 Comunicación en el punto de venta
Recepcionista y camareros/as : son un canal fundamental de comunicación, ya que tienen un fluido y permanente contacto con el cliente. por su función, se enteran rápidamente de las necesidades del cliente y pueden actuar en consecuencia.

73 Comunicación en el punto de venta
Recepcionista y camareros/as: si hacen bien su trabajo, lograrán: dirigir la compra “si tiene ganas de comer carne, puedo ofrecerle un muy buen bife de chorizo.” aumentar el valor total de la venta. el café lo invita la casa. ¿está seguro que no quiere probar nuestras tortas?” contribuir a la fidelización del cliente. “los martes el cocinero hace un puchero espectacular. Lo esperamos. Llévese este cupón de descuento para su próxima visita”

74 Comunicación en el punto de venta
Menúes ya hemos hablado antes, respecto a que el menú debe contribuir a orientar la venta, a través de los platos del día, y las sugerencias. El menú puede tener valor como pieza de “arte”, por su forma, diseño, materiales, etc. Hay menúes tallados en madera, o con dibujos y decoraciones realmente interesantes. También en el menú pueden contarse historias de los platos o dar información de sus ingredientes.

75 Comunicación en el punto de venta
Menúes todo lo definido, da un valor agregado al cliente, y genera recordación, lo que no es un dato menor. desde un punto de vista mas mercantilista, el menú puede mencionar marcas o productos, o incluir logos. Por ese servicio, en general los proveedores pagan, o bonifican mercadería. Por último, utilice el menú como medio para informar a sus clientes, sobre días con descuentos especiales, estacionamiento sin cargo, etc.

76 Comunicación en el punto de venta
Pizarras: -las pizarras cuentan con la posibilidad de inducir al transeúnte a entrar al restaurante, mediante el anuncio de platos y menúes especiales. -debe tener algún mínimo detalle decorativo que la haga atractiva: una guarda, una forma particular, algún color determinado. en general, son de pizarra negra, legibles desde ambos lados.

77 Comunicación en el punto de venta
Pizarras: -las pizarras se leen al golpe de vista, por lo que no pueden incluir demasiada información. -muy importante es que el tamaño de letra permita ser leída “al paso”. -será recomendable incluir el precio, ya que es un factor de decisión fundamental para más del 50 % de los clientes. Es un medio ideal para promocionar horarios de happy hour, etc.

78 Comunicación en el punto de venta
Carteles en vidrios: -no abuse de los mismos, salvo que realmente estén bien hechos. -tapar sus ventanas con papel disminuirá la entrada de luz, y resultará desprolijo para quienes estén sentados dentro del restaurante. -utilícelo sólo para informar menúes del día y precios.

79 Comunicación en el punto de venta
Carteles de mesa: -son esos pequeños exhibidores de plástico o acrílico, con diferentes leyendas. El más habitual es el de “reservado”. pero tenga en cuenta que al estar a la vista del comensal durante todo el servicio, es ideal para fijar conceptos cortos en su mente. -ejemplos: “10 % de descuento por pago contado”, “estacionamiento gratuito en Riobamba 2080”, “solicite su credencial de cliente preferencial”, etc.

80 Comunicación en el punto de venta
Carteles de mesa: -las principales ventajas: son económicos, rápidos de hacer y fáciles de almacenar. deben ser pequeños, prolijos y mantenerse limpios, para no afear la mise en place. utilicelos para informar, promocionar, detectar necesidades, fijar marcas, etc. también son prácticos como menúes, indicadores de sugerencias, ya que aceleran el servicio.

81 Comunicación en el punto de venta
Folletos: -suelen incluirse en exhibidores, en la recepción, o en la mesa misma, si el tamaño lo permite. pueden incluir información de menúes, del restaurante, de sus servicios, de otras nuevas áreas de negocios, de nuestros proveedores, etc. la cuestión pasa por no trasformar la mesa en un depósito de papeles, ni en aprovecharnos de nuestro cliente, transformándolo en un rehén al que le estaremos pasando publicidad mientras come.

82 Comunicación en el punto de venta
Promotoras: -están en el salón específicamente para llevar a cabo determinada labor de promoción: por ejemplo, promover un nuevo vino que se incorpora a la carta. no comparten las actividades de los camareros ni de las recepcionistas. es importante que su estética tenga que ver con la imagen de nuestro restaurante: no demasiado voluptuosas si nuestro restó es “tranqui”, ni lo contrario.

83 Comunicación en el punto de venta
Promotoras: -es fundamental que las promotoras conozcan bien nuestro restaurante, nuestra onda, nuestros objetivos, etc., y que se enganchen con el lugar. no hay nada peor que una promotora “pegada” al lugar, que cuando algún cliente la saca de su recitado comercial, contesta, “no sé, no trabajo aquí. Sólo estoy promocionando el vino XX”

84 Equipo de ventas En las compañías de seguros, los “productores” conforman la fuerza de venta. Y en las concesionarias de autos, la constituyen los vendedores del salón. Los restaurantes también cuentan con Equipos de ventas.

85 Equipo de ventas Son los mozos, sommelier´s y recepcionistas, aunque en la mayoría de los casos ni ellos mismos lo saben, ni son entrenados para esa parte fundamental de su función.

86 Equipo de ventas El entrenamiento del personal de salón es importantísimo, aunque en general reciben poca y mala capacitación. Que en general tiene que ver con el servicio propiamente dicho, más que con los estándares de salón. Y menos aún con su importancia como vendedores. .

87 Equipo de ventas No insistiremos con este punto ahora, ya que hay una clase reservada para todo lo referido a selección, entrenamiento y supervisión de los recursos humanos. Pero les planteo una pregunta: ¿cuántas veces aceptaron alguna propuesta de la cajera en un Mc Donald´s?

88 Promociones por precios
Ya hemos hablado sobre este tema, y lo agrego como un simple recordatorio, y para reafirmar el concepto de que las Promociones por Precio son un componente fundamental del Marketing Mix en nuestro negocio.

89 Promociones por precios
Tanto a nivel de publicidad gráfica, como a través de folletos, acciones de marketing directo, y sobre todo en el punto de venta, los descuentos son un eficaz motivador de compras.

90 Promociones por precios
Utilícelas para: atraer nuevos clientes al local. reposicionarse en cuanto a precios. lanzar nuevos productos o servicios. liquidar stoks de productos. hacerse de efectivo en momentos claves.

91 Gift Certificates Los Gift certificates, son certificados que se emiten, para entregarlos a clientes, y puedan redimirlos en otro momento. Pueden decir, por ejemplo: “Vale por dos cenas de lunes a jueves. Incluye vinos de la bodega XX. Sólo con reserva previa”. Podríamos definirlos como una personalización de las cuponeras.

92 Gift Certificates Estos certificado puede entregárselos el restaurante a determinado cliente, por ejemplo, por su cumpleaños. Pero también se le pueden vender a determinadas empresas, que a su vez se los obsequian a sus empleados o clientes. Es una manera organizada de ocupar plazas en los horarios de baja o media ocupación.

93 Gift Certificates Hay muchísimo para hacer en este aspecto.
Es un recurso no demasiado utilizado en nuestro país. Impone utilizar la imaginación, tener claros los momentos de menor ocupación del salón, y efectuar una atenta selección de a que empresas se les ofrecerá el servicio, cómo y porqué.

94 Chequeo de estrategia de comunicaciones
¿Qué entiende por publicidad? ¿Qué conceptos cree que debería incluir en su publicidad? ¿Qué entiende por promoción?

95 ¿Qué medios publicitarios utiliza habitualmente?
¿Cuáles son sus objetivos de comunicación? ¿Tiene una estrategia publicitaria? Si la tuviera, ¿es acorde con los objetivos a lograr?

96 ¿En función de qué parámetros asigna su presupuesto anual de comunicación?
¿Segmentó el mercado al que va a dirigir la comunicación? ¿Se refleja esa segmentación en su estrategia? ¿Su comunicación transmite claramente el posicionamiento deseado en los posibles consumidores?

97 ¿Todo el personal conoce los mensajes publicitarios de la empresa?
¿Se sienten identificados con la imagen, logo y otras comunicaciones de la empresa?

98 Preguntas de autoevaluación
1-¿que pautas hay que tomar en cuenta en Elaboración de un mensaje publicitario? 2-mencione algunas Estrategias de Comunicación 3-¿a través de que medios puede hacerse la Comunicación en el Punto de Venta? 4-¿qué objetivos deben buscar las recepcionistas en el punto de venta?

99 Preguntas de autoevaluación
5-¿qué características debe tener una pizarra? 6-¿qué características deben tener los carteles de mesa, y para que pueden utilizarse? 7-¿para que podemos utilizar las promociones por precios? 8-¿qué son los Gift Certificates y para que pueden utilizarse?

100 FIN DEL CURSO