Un modelo de gestión de carteras GREF Diciembre 2004.

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1 Un modelo de gestión de carteras GREF Diciembre 2004

2 En 1959...

3 Cambios en el mercado Concentración de proveedores de servicios financieros. Incremento de la agresividad comercial de las entidades. Uso creciente de la tecnología. Disminución de labores administrativas. Menor afluencia de clientes a las oficinas Incremento en la exigencia y en la disposición al cambio de entidad de los clientes. Tipos de interés en mínimos históricos.

4 ... pese a todo hay cosas que no cambian...... y la oficina sigue siendo el principal canal de contacto...

5 ... y el CLIENTE cada vez es más importante...

6 Cambios en el mercado Ajustes de la estrategia

7 Banca de relación Satisfacción Calidad de servicio Asesoramiento personalizado Proactividad Modelo organizativo y de gestión Sistema de Información Herramientas de apoyo a la venta Nuevas áreas de negocio Gestión de venta de los administrativos Nuevas tecnologías

8 Cambios en el mercado Ajustes de la estrategia Cultura Estructuras organizativas Sistemas de Información Capacitación Retribución Funciones de los puestos

9 Cultura Gestión integral y relación personalizada Sistematización del conocimiento del cliente Proactividad Beneficio compartido con el cliente Objetivos compartidos vs Objetivos individuales

10 Estructuras organizativas Nuevos puestos de gestión comercial El papel comercial de los administrativos Redistribución de cargas de trabajo

11 Sistemas de Información Planificación y gestión de carteras Herramientas de apoyo a la venta

12 Funciones de los puestos Asesoramiento Responsabilidad sobre objetivos individuales Movilización de equipos comerciales

13 Retribución Adaptación del sistema retributivo

14 Capacitación Reasignación de puestos de gestión Actualización de conocimiento y actitudes

15 Capacitación gestores actitudes conocimientos selección Incremento número Equipo de proyecto Implicación herramientas modelo habilidades

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