REUNION DISTRIBUIDORES

Presentación del tema: "REUNION DISTRIBUIDORES"— Transcripción de la presentación:

1 REUNION DISTRIBUIDORES
JULIO DE 2010 BIENVENIDOS

2 NEGOCIOS CANAL DE DISTRIBUCION PINTUCO®
VENTAS A DETALLISTAS MULTIMARCA OBRAS NUEVAS Y REPINTES DISTRIBUIDORES EXCLUSIVOS PINTUCO® VENTAS INDUSTRIALES VENTAS POR MOSTRADOR

3 PROGRAMA DISTRIBUIDORES INSTITUCIONALES
JULIO 2010

4 CLIENTES OBJETIVO GRANDES REPINTES OBRA NUEVA Constructoras medianas y
pequeñas Unidades residenciales Instituciones Contratistas obra nueva Hoteles/ Clubes sociales Colegios/ Universidades Hospitales/ Clínicas Centros comerciales Centros empresariales Parques industriales

5 DEFINICION SEGMENTO OBJETIVO
OBRA NUEVA Edificación en construcción de naturaleza Residencial (Vivienda), Comercial, Turística o Industrial con consumo mayor a 150 Galones. GRANDES REPINTES INSTITUCIONALES Unidades Residenciales, Hoteles, Centros Comerciales, Centros Educativos, Clubes recreativos, Hospitales, Centros Empresariales y Parques Industriales que requieran el consumo de un mínimo de 150 galones para la protección y/o decoración de sus instalaciones

6 OBJETIVOS DEL PROGRAMA
Organizar y fortalecer la estrategia “PLAN OBRAS”. Incrementar participación en el segmento de mercado de OBRA NUEVA a través de los Distribuidores Pintuco®, con la asesoría directa y el respaldo técnico de Pintuco®. Contrarrestar la entrada, el desarrollo y fortalecimiento de nuevas marcas en este segmento. Promover el alto estándar de calidad en el desempeño del acabado. Incrementar participación en el segmento de mercado GRANDES REPINTES INSTITUCIONALES. Ser la mejor opción en este segmento a través del contacto permanente y personalizado con las personas que toman la decisión de compra de pintura. Ampliación del portafolio, en especial incluyendo la línea Constructor®.

7 BENEFICIOS DEL PROGRAMA
Mayor competitividad para incrementar las ventas de los Distribuidores Institucionales en su ciudad sede, tanto en obra nueva como en grandes repintes institucionales. El volumen vendido por el Distribuidor en este programa se suma a las ventas totales para efectos de cumplimiento de metas. Portafolio ampliado de productos en plan obras para aumentar competitividad e incrementar ventas de los distribuidores al incluir en el plan la línea Constructor®.

8 PERFIL DISTRIBUIDOR INSTITUCIONAL
Contar con fuerza de ventas permanente y especializada en la atención a obra nueva y grandes repintes institucionales. Estructura logística para prestar un excelente servicio (domicilios, entregas fraccionadas, tinturación, envíos inmediatos, grandes volúmenes, etc.). Disponibilidad de inventarios mínimos para atender necesidades de este tipo de clientes. Capacidad financiera para respaldar el crecimiento y condiciones de pago otorgadas a este tipo de clientes. Exclusividad de marca en el manejo del portafolio pintura y recubrimientos de la línea Constructor®. Construir, segmentar y manejar bases de datos actualizadas de los clientes objetivo del programa.

9 REQUISITOS DISTRIBUIDORES INSTITUCIONALES
Reportar cada proyecto para visita, cotización y autorización del descuento al asesor comercial, información que debe quedar registrada en el formato de autorización de descuento Plan de Obras. La respuesta se debe entregar al distribuidor en un plazo máximo de un día hábil posterior a la solicitud con el visto bueno del Gerente Regional. El descuento otorgado se respetará para el primer distribuidor que reporte la obra. En los casos de obras atendidas por Aplicamos se entregará en orden de los distribuidores participantes en plan obras que manejen exclusividad de todo el portafolio. Entregar un informe de todos los proyectos cotizados en el mes anterior, incluyendo el estado de los mismos: Cotizado, Facturado, Pendiente por definir ó atendido por la competencia (marca y precios), los 10 primeros días de cada mes. Reuniones trimestrales para revisión, medición y seguimiento con cada una de las Gerencias Regionales de C.G.P .

10 REQUISITOS DISTRIBUIDORES INSTITUCIONALES
Para la acreditación contable se deben reportar dentro de los 10 primeros días del mes siguiente, los galones facturados a cada proyecto, indicando si es obra nueva y/o repinte, este reporte del Plan de obras debe contener: Copia de las facturas de cada proyecto.(Con constancia de recibido por el cliente). Recibo de caja donde figure el precio de venta con el descuento otorgado (donde aplique). Copia de la orden de compra del cliente. Formato con autorización del descuento aprobado y debidamente firmado por el coordinador plan obras y por el Gerente de la Regional.

11 PORTAFOLIO LINEA DECORATIVA. LINEA CONSTRUCTOR. LINEA MANTENIMIENTO.
LINEA TRAFICO.

12 CONDICIONES DE VENTA El Plan Obras cubrirá Obras Nuevas y Repintes cuyos consumos de pintura sean superiores a 150 galones. La lista de Precios Plan Obras es equivalente al Precio Detallista más un 2%. El Distribuidor cotizará con el descuento previamente otorgado y autorizado con base en la siguiente tabla: CONSUMO (GAL) DESCUENTO 150 – 250 Lista Obras - 1% 251 – 350 Lista Obras - 3% 351 – 450 Lista Obras - 5% 451 – 550 Lista Obras - 7% Lista Obras - 9% Lista Obras - 11% Lista Obras - 13% > 850 Lista Obras - 15%

13 CONDICIONES EXCEPCIONALES DE VENTA
Si se determina la necesidad de descuentos mayores a la tabla definida serán negociados y definidos con el respectivo Gerente Regional. El tiempo máximo de respuesta para estos casos es igualmente un día hábil después de la solicitud.

14 CONDICIONES VENTA “PINTUOBRAS ESTUCO-OBRAS”
Producto para venta exclusiva a Constructoras “Obra Nueva” en donde se requiera una condición mas competitiva a los descuentos autorizados a los productos de línea con el plan obras. No es un producto comercial, por lo tanto no se autoriza su venta por mostrador, ni a detallistas, ni a ningún tipo de subdistribuidor. La venta a contratistas esta restringida única y exclusivamente a contratistas de obra nueva, en cuyo caso el Distribuidor asume la responsabilidad de garantizar que este producto se entregue en la obra autorizada. Inventarios restringidos y reservados exclusivamente para clientes de obra nueva los cuales serán permanentemente revisados por los coordinadores del plan de obras. Los volúmenes de venta de Pintuobras son acumulables con las ventas totales del Distribuidor y están incluidos en la bonificación.

15 APOYO A LOS DISTRIBUIDORES
Asesoría en cada Obra y/o Institución por intermedio del Coordinador de plan obras y/o Asistente técnico de CGP. Demostraciones, muestras y aplicaciones según necesidades. Capacitación a los vendedores del Distribuidor. Acompañamiento a la fuerza de ventas del Distribuidor Se otorgara un auxilio de $ mensuales para la fuerza de ventas especializada de los Distribuidores Institucionales, que a cierre del segundo semestre del 2010 tengan un crecimiento en ventas superior al 25% en galones de plan obras (Incluida la línea Constructor) y de $ para un crecimiento superior a 40% en galones vs. el mismo período de 2009.

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17 GRANDES CONSTRUCTORAS-VENTA DIRECTA

18 PROPUESTA DE VALOR

19 PLAN ASESORES DE VENTA Se otorgara un auxilio en bonos Sodexho de $ para el asesor comercial con crecimiento mayor al 25% en galones de plan obras para el segundo semestre de 2010 vs 2009.

20 DETALLISTAS MULTIMARCA
PROGRAMA COMERCIAL DETALLISTAS MULTIMARCA JULIO 2010

21 CLIENTES OBJETIVO GRANDES DETALLISTAS TOP 100 MEDIANOS Y PEQUEÑOS
OBJETIVOS Incrementar las ventas de la marca Pintuco® en el canal detallista multimarca por medio del pago de bonificaciones trimestrales o descuentos inmediatos, versus un % de incremento en el volumen de las compras llevadas a cabo a los mayoristas exclusivos de la marca Pintuco®. Levantar la base de datos de los detallistas multimarca más importantes atendidos por los mayoristas, en cada una de las ciudades donde se va a implementar el programa.

22 CLIENTES OBJETIVO GRANDES DETALLISTAS TOP 100 MEDIANOS Y PEQUEÑOS
OBJETIVOS Incrementar las ventas de la marca Pintuco® en el canal detallista multimarca por medio del pago de bonificaciones trimestrales o descuentos inmediatos, versus un % de incremento en el volumen de las compras llevadas a cabo a los mayoristas exclusivos de la marca Pintuco®. Llevar a cabo un trabajo de acercamiento a los detallistas multimarca más importantes atendidos por los mayoristas, en cada una de las ciudades donde se va a implementar el programa.

23 DEFINICION SEGMENTO OBJETIVO
MAYORISTAS EXCLUSIVOS PINTUCO®. Los mayoristas que se van a tener en cuenta para este proyecto son los distribuidores que hacen cobertura numérica y que tienen un nivel de compras de la marca Pintuco®, superior a galones mensuales. Estos clientes se denominan Distribuidores Gold.

24 DEFINICION SEGMENTO OBJETIVO
GRANDES DETALLISTAS MULTIMARCA. TOP 100. Son aquellos detallistas que manejan varias marcas, entre ellas las de GP y que superan un nivel de ventas de $20 millones mensuales. MEDIANOS Y PEQUEÑOS DETALLISTAS MULTIMARCA. Son aquellos detallistas que manejan varias marcas, entre ellas las de GP y que tienen un nivel de ventas inferior a $20 millones mensuales.

25 Margen del Detallista Multimarca
Ciudades y Márgenes del Canal Ciudades Margen del Mayorista Exclusivo Pintuco® Margen del Detallista Multimarca Bogotá Medellín Cali Pasto Barranquilla Cartagena Bucaramanga Cúcuta Pereira Armenia Manizales Teórico: 10.26% Real: % Plazo de venta: 30 días Financiero: 1% a 15 días Teórico: 6.40% Real: % Financiero: 2% a 30 días CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca 25

26 Márgenes al Canal de Distribución
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca MARGENES PARA LOS DETALLISTAS MULTIMARCA Y LOS MAYORISTAS. El margen garantizado para los Detallistas Multimarca TOP 100 es del 8.27%. El margen garantizado para el mayorista es del 10.26%. Por lo tanto, GP reconocerá el 2% sobre las ventas que lleve a cabo mensualmente a los Detallistas, dado el margen que les otorgan. Para este fin es necesario presentar mensualmente el listado de las facturas de venta donde se indique el nombre de cada Detallista, el número de cada factura, el valor sin IVA facturado, el valor total por Detallista y el valor total vendido a todos los Detallistas. 26

27 Plazos al Canal de Distribución
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca PLAZOS PARA LOS DETALLISTAS MULTIMARCA Y LOS MAYORISTAS. El plazo para los Detallistas Multimarca TOP 100 será manejado independientemente por cada Mayorista, de acuerdo a la calificación crediticia de cada uno de los Detallistas del programa. El plazo para los Mayoristas Gold escogidos será de 45 días fecha de factura, con el mismo descuento financiero del 1% a 15 días. 27

28 Mecánica para los Detallistas Medianos y Pequeños
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca MECANICA CON LOS DETALLISTAS MEDIANOS Y PEQUEÑOS. A los detallistas multimarca con ventas menores a $20 millones mensuales en las ciudades nombradas, los Mayoristas les otorgarán un descuento adicional versus un incremento de las compras a los mayoristas escogidos. (Involucra todas las líneas comerciales pero no incluye las ventas de thinner, aerosoles ni tamaños pequeños). 28

29 Descuento Adicional a Detallistas Medianos y Pequeños
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca DESCUENTO ADICIONAL. Se otorgará el siguiente descuento adicional a los Detallistas Multimarca medianos y pequeños, versus el crecimiento en sus compras a los Mayoristas. 29

30 Descuento Adicional a Detallistas Medianos y Pequeños
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca PAGO DEL DESCUENTO ADICIONAL. El descuento adicional que los Mayoristas otorgan a los Detallistas Multimarca Medianos y Pequeños se pagará mensualmente, incluyendo en el listado de las facturas de venta que se presenta mes a mes, la siguiente información: Nombre de cada Detallista. Número de cada factura. Valor sin IVA facturado. Descuento adicional otorgado. Descuento adicional otorgado a todos los Detallistas. 30

31 Mecánica para los Detallistas Top 100
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca MECANICA CON LOS DETALLISTAS TOP DE CADA CIUDAD. Se seleccionarán los detallistas multimarca con ventas mayores a $20 millones mensuales (TOP 100), en las ciudades nombradas incluyendo su área metropolitana, con el fin de otorgarles un rebate trimestral adicional versus un incremento de las compras a los mayoristas escogidos. (Involucra todas las líneas comerciales pero no incluye las ventas de thinner, aerosoles ni tamaños pequeños). 31

32 Bonificación Trimestral para Detallistas Top 100
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca BONIFICACION TRIMESTRAL. Se otorgará la siguiente Bonificación Trimestral a los Detallistas Multimarca versus el crecimiento en sus compras a los Mayoristas. 32

33 Bonificación Trimestral para Detallistas Top 100
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca PAGO DE LA BONIFICACION TRIMESTRAL A LOS DETALLISTAS TOP. La Bonificación a los Detallistas Multimarca TOP de cada ciudad, se pagará a los Mayoristas en su Bonificación Trimestral. Para este fin es necesario que los Mayoristas presenten el listado de las facturas de venta donde se indique la siguiente información: Nombre de cada Detallista. Número de cada factura. Valor sin IVA facturado. Valor facturado total por Detallista. Crecimiento porcentual de cada Detallista. Valor total vendido a todos los Detallistas. 33

34 Bonificación Trimestral para Detallistas Top 100
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca PAGO DE LA BONIFICACION TRIMESTRAL A LOS DETALLISTAS TOP. Una vez calculado el valor a pagar a un Detallista Multimarca TOP en cada ciudad, se le entregará al Detallista un bono por la bonificación definida, para comprar este valor sin costo al Mayorista que prefiera (uno solo por control). El Detallista solo debe pagar al Mayorista el valor del IVA del 16% de esa factura. Cada Mayorista antes de despachar debe confirmar con GP que el valor de la bonificación sí esta autorizado. El Mayorista facturará al Detallista ese valor y GP se lo reconocerá previa presentación de la autorización de pago en su Bonificación Trimestral. 34

35 Plan de Activación Comercial
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca PLAN DE ACTIVACION COMERCIAL A LOS DETALLISTAS MULTIMARCA. En los meses de Agosto y Septiembre la fuerza de ventas Global entregará a los Detallistas el siguiente material promocional: Camisetas. Cartas de Colores. Destapacuñetes. Lapiceros. Cuadernos. Llaveros. Bolsas Plásticas. 35

36 Plan de Activación Comercial
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca PLAN DE ACTIVACION COMERCIAL A LOS DETALLISTAS MULTIMARCA. En los meses de Agosto y Septiembre los promotores de Global entregarán a los Detallistas TOP el siguiente material promocional: Relojes. Flangers. Tackers. Barriles. Mini Dummies. Dummies para Fogones. 36

37 Compromiso de los Mayoristas involucrados
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca COMPROMISO DE LOS MAYORISTAS Informar los históricos de ventas realizados el último año corrido a los detallistas multimarca TOP escogidos. Respetar las condiciones propuestas, lo cual implica: No transferir ninguna parte de su margen al detallista. No generar condiciones distintas a las diseñadas en el programa. Tener la negociación con el detallista según las indicaciones suministradas. 37

38 Compromiso de los Detallistas involucrados
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca COMPROMISO DE LOS DETALLISTAS Para hacer parte del grupo de Detallistas TOP se deben cumplir los siguientes requisitos: El programa solo aplica para las ventas por mostrador al consumidor final. Se debe respetar el precio de venta al público. Se tendrán “Compradores Fantasma” para garantizarlo. Se deben cumplir las condiciones de buen pago a los mayoristas que los atienden. 38

39 Propuesta de Valor PROPUESTA DE VALOR AL CANAL MAYORISTA
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca PROPUESTA DE VALOR AL CANAL MAYORISTA Margen garantizado del 10.26% para los Mayoristas Exclusivos Pintuco®, el cual se hace efectivo pagando una bonificación mensual del 2% sobre las ventas realizadas a los Detallistas Multimarca TOP. Plazo adicional de 15 días. Posibilidad de alcanzar las bonificaciones del trimestre Julio a Septiembre y Octubre a Diciembre de Duración del programa: Julio a Diciembre de 39

40 Propuesta de Valor PROPUESTA DE VALOR AL CANAL DETALLISTA MULTIMARCA
CGP Distribuidor Mayorista Detallista Multimarca PROPUESTA DE VALOR AL CANAL DETALLISTA MULTIMARCA Mejora del margen a los Detallistas Multimarca, la cual se hace efectiva pagando una bonificación trimestral del 2% al 8% sobre las compras realizadas a los Mayoristas Exclusivos Pintuco®. Plazo adicional a convenir con los Mayoristas. Acercamiento de los asesores de ventas de la marca Pintuco® a los Detallistas Multimarca, lo cual debe redundar en mejora en el nivel de servicio, soporte técnico y comercial y mayor agilidad en los procesos comerciales. Plan de Activación de la Demanda, el cual se deberá iniciar en el mes de Agosto. Duración del programa: Julio a Diciembre de 40

41 Propuesta de Valor Detallistas Multimarca
DMM El margen de GP no es atractivo Rebate semestral por volumen de compra Plazo Cadena de Distribución Marketing de Relaciones: Construir relaciones de confianza Vendedor del Distribuidor Vendedor de Global El distribuidor Plan de Visitas Planes de activación de demanda. Extracontenido Fanaticos del Color Bicicletas y Motos

42 Cronograma de implementación del programa
Jul 13 Jul 14 Jul 22 Jul 24 Jul 26 Jul 28 Oct 1 Revisión de condiciones y guiones con Gerentes Regionales: Garantizar entendimiento de condiciones y solución de inquietudes, acuerdo de cronogramas y compromiso con su responsabilidad de seguimiento. Conversaciones individuales con mayoristas: Explicación de condiciones, levantamiento de información inicial (históricos último año, pronósticos para próximos 6 meses). Conversaciones individuales con detallistas: Explicación de condiciones, compromiso de aceptación. Primera fase del programa: Retroalimentación semanal de condiciones. Conversación quincenal con mayoristas y detallistas para revisar los gráficos de control. 42

43 COMPROMISOS COMERCIALES DE LOS DISTRIBUIDORES PINTUCO®
JULIO 2010

44 POLITICA DE EXCLUSIVIDAD DE MARCA
POLITICA DE EXCLUSIVIDAD MARCA PINTUCO®. Los mayoristas que van a participar en este proyecto aceptan voluntariamente acogerse a los siguientes requisitos: No comercializar marcas de pinturas distintas a Pintuco® en sus establecimientos de comercio, empresas afiliadas, subsidiarias ó empresas donde tienen capital invertido los socios principales de la distribuidora exclusiva Pintuco®. Cotizar los proyectos de obras con el portafolio completo ofrecido por la marca, lo cual incluye la línea Constructor® de Pintuco®.

45 POLITICA DE EXCLUSIVIDAD DE MARCA
POLITICAS DE COMERCIALIZACION DE LA MARCA PINTUCO®. Los mayoristas que van a participar en este proyecto aceptan voluntariamente acogerse a los siguientes principios de buen comportamiento comercial: Comercializar la marca Pintuco® tanto en la red de distribución como en los usuarios finales de acuerdo a las políticas de precios diseñadas para generar márgenes que aseguren la sostenibilidad de las empresas en el largo plazo, garantizando la buena salud comercial del canal de distribución y permitiendo crecer en el mercado.

46 POLITICA DE EXCLUSIVIDAD DE MARCA
POLITICAS DE COMERCIALIZACION DE LA MARCA PINTUCO®. Atender al consumidor final en sus salas de ventas entregando los precios justos para permitir una sana competencia en servicio, asesoría, soporte técnico y comercial, garantizando la calidad de nuestros productos, servicios y procesos. Evitar que proliferen en el canal de distribución de la marca Pintuco®, malas prácticas comerciales ó legales. Velar por que todos los distribuidores pertenecientes a nuestro canal acojan, fomenten y vigilen el uso de las mejores prácticas comerciales entre la comunidad de distribuidores.

47 PROGRAMA MOSTRADORES PINTUCO®
JULIO 2010

48 Pintacasas® multimarca con las marcas de Global de Pinturas, ubicados en puntos de venta nuevos

49 Cadena Pintacasas® exclusivos de la marca Pintuco®, ubicados en los almacenes actuales