Pensamiento Estratégico aplicado a las Ventas 2.0. Julio Gutiérrez Mgtr. Julio Gutiérrez Noviembre, 2013.

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1 Pensamiento Estratégico aplicado a las Ventas 2.0. Julio Gutiérrez Mgtr. Julio Gutiérrez Noviembre, 2013

2 Agenda 1.Ventas 2.0 2.Pensamiento Estratégico 3.Planeación Estratégica 4.Implementación del plan estratégico

3 Ventas 2.0

4 “ Los clientes completan el 57% del ciclo de compras antes de entrar en contacto con un representante de ventas ”. ON24 Selling Power Ventas 2.0

5 Internet 1.0 Internet 2.0 Ventas 2.0 Evolución

6 Ventas 2.0 El 84% de los navegantes utiliza recursos de la web para informarse sobre un producto o servicio antes de tomar la decisión de compra

7 Conocen lo que quieren  Antes de contactar a un vendedor Información y Contenido  Tienen mucha información del producto que le interesa Participa en las Redes  Intercambia información personal en las redes sociales Tiene poca Paciencia  Desea información rápida y concisa, no presentaciones largas Virtualidad  Prefiere reuniones virtuales, audio-video conferencias Información Móvil  Desea información directa a su celular Revisa las Redes Sociales  Con sus «similares» iguales necesidades Acceso Simple y Fácil  Al contenido, menos clic es mejor Cliente 2.0

8 Contexto de las Ventas 2.0 Tecnología MaximumMinimum Costos MaximumMinimum RedesSociales MaximumMinimum

9 75% 10% 15% Motores del Cambio

10 Vendedor 2.0 1 2 3 1.Gestor de la rentabilidad 2.Experto en la relación con el cliente 3.Conocedor de su mercado y su industria 4.Trabajador de equipo 5.Experto en habilidades directivas y sociales 6.Elabora y distribuye contenido en las redes sociales 7. Pensador y planificador estratégico 1.Gestor de la rentabilidad 2.Experto en la relación con el cliente 3.Conocedor de su mercado y su industria 4.Trabajador de equipo 5.Experto en habilidades directivas y sociales 6.Elabora y distribuye contenido en las redes sociales 7. Pensador y planificador estratégico

11 Vendedor 2.0 1 2 3

12 ¿Estás listo?

13 PensamientoEstratégico

14 ¿Te sientes así?

15

16 Caballo de Troya

17

18 ¿Estás listo? ¿Qué es Pensamiento Estratégico? Fuente: The Harvard Mentor Program: Strategic Thinking

19 ¿Por qué es importante el pensamiento estratégico? «El viaje real de descubrir no consiste en ver nuevas tierras, sino en verlas con nuevos ojos» Marcel Proust

20 Beneficios del Pensamiento Estratégico 1. Alinea con la estrategia 2. Decisiones inteligentes 3. Incrementa compromiso 4. Refuerza el desempeño 5.Fomenta una cultura

21 Rasgos Personales del Pensador Estratégico Curiosidad Flexibilidad Enfoque en el Futuro Perspectiva positiva Apertura Interés en el conocimiento

22 Conductas y Actitudes Aprendizaje Actualizado Enfoque en Futuro Hace preguntas Busca opiniones Clientes y Valor competidores Identifica Fuerzas

23 Capacidades Cognitivas o Búsqueda de Conocimiento

24 24e Pensamiento Estratégico como un Proceso Fase 1: Preparación del Escenario Fase 2: Aplicación de sus habilidades Pensamiento Estratégico

25 25e Fase 1: Preparación del Escenario Fase 2: Aplicación de sus habilidades Pensamiento Estratégico 1. Relaciones 2. Creatividad 3. Análisis 4. Priorización 5. Concesiones 1.Buscar 2.Objetivos Proceso

26 Análisis FODA Factores internos Factores Externos Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas

27 PlaneaciónEstratégico

28 1. Análisis de escenarios 2. Definir la visión de futuro 3.Seleccionar las estrategias 4.Formular la Misión actual 5. Diseñar la Estructura 6. Los Planes de Acción Los 6 pasos del planeamiento estratégico Fuente: Gahan, Juan Gandolfo. Los 6 pasos del planeamiento estratégico. Editorial punto de lectura. 2010.

29 Implementación Estratégica

30 Necesitamos un líder para: 1.Definir el rumbo de la organización 2.Comunicar con claridad y frecuencia 3.Convoquen y capaciten a los mejores 4.Motiven y apoyen a sus dirigidos 5.Lideren la implementación del plan 6.Monitorean con frecuencia los resultados 7.Establecen fechas clave durante el año ¿Cómo implementarlo?

31 2014 Calendario Anual Enero SunMonTueWedThuFriSat 1234 567891011 12131516171819 202122 232425 262728293031 Febrero SunMonTueWedThuFriSat 1 2345678 9101112131415 16171819202122 232425262728 Marzo SunMonTueWedThuFriSat 1 2345678 9101112131415 16171819202122 23242526272829 3031 Abril SunMonTueWedThuFriSat 12345 6789101112 13141516171819 20212223242526 27282930 Mayo SunMonTueWedThuFriSat 123 45678910 11121314151617 18192021222324 25262728293031 Junio SunMonTueWedThuFriSat 1 234567 891011121314 15161718192021 22232425262728 2930 Julio SunMonTueWedThuFriSat 12345 6789101112 13141516171819 20212223242526 2728293031 Agosto SunMonTueWedThuFriSat 12 3456789 10111213141516 17181920212223 24252627282930 31 Septiembre SunMonTueWedThuFriSat 123456 78910111213 14151617181920 21222324252627 282930 Octubre SunMonTueWedThuFriSat 1234 567891011 12131415161718 19202122232425 262728293031 Noviembre SunMonTueWedThuFriSat 1 2345678 9101112131415 16171819202122 23242526272829 30 Dicembre SunMonTueWedThuFriSat 123456 78910111213 14151617181920 21222324252627 28293031

32 Objetivos Plan previa a la visita Confianza Preparación Retención Dialogando con el cliente S olucionar A rgumentar D escubrir Análisis Post-Venta VENTAS INTEGRALES 1. Proceso de Pre Venta 2. Proceso Venta 3. Proceso de Post Venta 4. Proceso de Planeación Estratégica A perturar 5. Proceso de Coaching

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