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Ventas: Estrategia. Proceso. Tecnicas. Gerard Leeuwenburgh Director Internacional de Exhibiciones VNU Exhibitions Europe Agosto 5, 2009.

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1 Ventas: Estrategia. Proceso. Tecnicas. Gerard Leeuwenburgh Director Internacional de Exhibiciones VNU Exhibitions Europe Agosto 5, 2009

2 Hoy 1)VNU Exhibitions Europe: ESTRATEGIA DE VENTAS 2) PROCESO DE VENTAS A. Clientes existentes B. Clientes nuevos: sales flow / filling up the pipe line (flujo de ventas, llenar el lago de clientes potenciales) 3) TECNICAS DE VENTAS A. Ventas consultivas B. Experiencias practicas en tiempos dificiles

3 1) VNU Exhibitions Europe: Cambio de estrategia de ventas VNU Exhibitions Europe, desde 2007 otra vez 100% propiedad de Jaarbeurs Holding ( % de VNU de Estados Unidos ahora Nielsen) 100% organizador: no recinto ( su casa matriz si lo tiene) Base en Utrecht (Holanda) y Shanghai (China) Ingresos totales ~ millones Portafolio: 80 Ferias, 70 b2b (especializadas) y 10 de consumo 250 empleados

4 En que negocio trabajamos? Vender metros cuadrados? –Director de Finanzas está de acuerdo, y tiene razón porque la fuente de ingresos principales viene de vender m2-s. Vender metros cuadrados y servicios adicionales? –Ventas está de acuerdo, y tienen razón porque actuamos en la industría de servicios Atraer cantidad adecuada de visitantes ? –Marketing está de acuerdo, y tienen razón, porque no habrá eventos próximos sin suficientes visitantes Entregar oportunidades de negocio? –Sí ! Lead generation, generar contactos de negocio

5 Cambios en el ambiente No podemos tomar participar y visitar como hecho –Ciclos economicos volatiles –Nuestros clientes desarrollan su orientación de producto a solución –Media alternativa: internet, conceptos niche, conceptos regionales –Clientes son más orientado haciá ROI (Retorno de la inversion) –Visitantes exigen conceptos con más contenido & conocimiento Tenemos que trabjar más duro, mejorar nuestros productos/ servicios, ser más inteligentes, más profesional. Sentir urgencia Queremos más clientes: más productos (con acceso facil), más empresas pequeñas

6 Redefinir nuestra misión: MISSION STATEMENT: We create inspiring and profitable engagements between people (creamos contratos/contactos inspiradores y rentables con la gente) Significado: ¨Del evento como meta hacia el evento como medio¨ Consequencia: Estrategia de ventas diferente! Más clientes. Más clientes pequeños, más productos (p.e. Reuniones ejecutivas, ruedas de negocios on line). Hacia soluciones especificas.

7 2. PROCESO DE VENTAS Programa interno: ¨EXPEDICION COMERCIAL ¨ -Servicio al cliente 2006: asumar tareas de servico -Telemarketing 2007: apoyo a ventas (crear nuevos prospectos, pipeline) -Desarrollo de herramientos para ventas (diferenciar precios, manejo de espacios de stands, estrategia de entrenador comercial, calculador de negocios potenciales, uso de base de datos, asesoría personal) -Entrenamiento en ventas (también para los gerentes de proyectos!) Este año: Roadmap 2013

8 Equipos de proyectos decentralizados: -Metas de ventas durante el evento o muy poco después. Predicción de la curva de ventas basado en la ultima edición. - Adaptar la curva de ventas durante ciclos de presupuestos (Latest Estimate 01, 02 etc.). - Reporte Semanal de Ventas (Weekly Sales Report (WSR)): abierto y consciente a todos los empleados - CRM-system: SCOPE - Cambios en la estructura de incentivos

9 A. Clientes Existentes: La pirámide CLIO Campeones Lideres Importantes Otros 2.5% de # de clientes representa 25 % de ingresos 12.5% de # de clientes representa 25% de ingresos 35% de # de clientes representa 35% de ingresos 50% de # de clientes representa 15% de ingresos

10 CLIO-segmentación muy efectiva: -contactar clientes en orden y así paso por paso llenar el plano -manejar retención (retencíon C + L siempre entre %) -esfuerzos basados en calificación (efficiency)

11 Decisión participar Preparación Fechas Evento Evaluación Visitas de Ventas Investigación Strategy Coach Online Floor plan Lead calculator Precio diferencial Visitas de servicio/calls Kick Offs VNU Leadmarketing© Customized advise Bases de datos Visitar stands Ventas On site Bases de datos Visitas de evaluación (= visitas de ventas) Bases de datos Auditorias Acercamiento de clientes:

12 B. Nuevos clientes: Q-CLIO píramide Campeones Lideres Importantes Otros Empresas top en la industría Empresas interesantes Podrían participar en eventos regionales Pequeñas, probablemente nunca participan en ferias

13 SALES FLOW / FLUJO DE VENTAS (filling the pipeline) 7 pasos sistematicos de suspect/ atractivos via prospect/potenciales y lead hacia HOT LEAD: 1. Analisis de base de datos 2. Actualizar base de datos 3. Planificar acción call center (telemarketing) 4. Pre-qualificación 5. Generar contactos valiosos (Lead-generation) 6. Seguimiento del equipo del proyecto (ventas) 7. Evaluación – empezar proxima edición

14 1)BASE DE DATOS (analisis del mercado) GAP Analisis & cubrimiento del mercado Ninguna nueva dirección sin seguimiento! 2) ACTUALIZAR BASE DE DATOS División en sectores (como la feria) Añadir direcciones de 3) PLANIFICAR ACCION DE TELEMARKETING Que es el objetivo? Cuando? Seguimento?

15 4) Pre-calificación Después del contacto con todos los expositore anteriores, pero tampoco demasidao temprano. Enfoque en cantidad 5) Generar contactos valiosos (Lead-generation) Cuando ventas se estanque. Falta de capacidad. Conseguir los responsable unidades de decision. Enfoque en calidad 6) Seguimento del equipo del proyecto Depende de los resulatados 7) Evaluación acción TeleMarketing

16 3. TECNICAS DE VENTA A.Consultative sales: (ventas consultivas) WIKIPEDIA consultative selling emphasizes customer needs and meeting those needs with solutions combining products and/or services QUE HACEN LOS VENDEDORES CONSULTIVOS? Vender en la manera en que el cliente quiere comprar, no en la manera que tú quieres vender

17 Tipo de preguntas: -Organización de ventas? Objetivos? Eficaz? -CRM-system? (sistema de relaciones con clientes) -Procedimientos internos? Estructura corporativa? -Marketing (comercialización) (otros eventos, on line, revistas etc.) ? -Experiencia con medios? -Recursos? -investigación del mercado? -Competidores? -Estrategia del evento? De hecho: estragia de la empresa? -productos/servicios con margen mejor?

18 B. Experiencia practicas Siempre guarde y cuide al cliente! - Boycot Entiendelo, Rompelo -Maximice Entiende toys for boys y proteja sus clientes -Cancelaciones Entiendelo. Tratelo cuidadosamente. Es realmente una oportunidad! -downselling ( disminucion de precio) Do it / HAGALO

19 NO: -Amenazar o asustar al cliente (potencial) -Descuentos -Vender m2-s -Vender sponsorships SI: -Empezar a vender durante el evento -Entender sus clientes. Preguntar, preguntar, preguntar.. -Tratar todas las cancelaciones muy en serio! -Sea pro-activo y creativo -Sea honesto y valiente -Disfrute con sus clientes - Haga todo para guardar su cliente

20 Resumiendo Actualize su estrategia en esta época nueva Trabaje más duro, más inteligentemente y mejor. Consigue más clientes. Desarrolle más productos/servicios. Todo es sobre soluciones. Maneje el proceso de ventas. Ventas es un proceso! Entienda las técnicas para comprender a sus clientes. Todo es sobre ROI y ROO. Customer intimacy / Intimidad con el cliente

21 Gracias!


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