COMUNICACIÓN EFECTIVA EMISORRECEPTOR EMISORRECEPTOR CODIFICADECODIFICA CODIFICA RUIDOS.

Presentación del tema: "COMUNICACIÓN EFECTIVA EMISORRECEPTOR EMISORRECEPTOR CODIFICADECODIFICA CODIFICA RUIDOS."— Transcripción de la presentación:

1 COMUNICACIÓN EFECTIVA EMISORRECEPTOR EMISORRECEPTOR CODIFICADECODIFICA CODIFICA RUIDOS

2 INTERACCION COMUNICACIONAL TRES FACTORES A CONSIDERAR PARA UNA NEGOCIACION : FACTORES RACIONALES FACTORES INTERACTIVOS FACTORES EMOCIONALES

3 SATISFACCION DE LA NECESIDAD DEL CLIENTE Se debe DIFERENCIAR : LAS CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO SUS VENTAJAS LOS BENEFICIOS ES LO QUE COMPRAN LOS CLIENTES

4 TIPOS DE NECESIDADES MANIFIESTAS LATENTES ( 3 tipos ) : a)el cliente las conoce pero las oculta b) las que percibimos c) las que el cliente y nosotros desconocemos

5 PROCESO DE LA VENTA TRES ETAPAS : de ORIENTACION de ANÁLISIS de DESARROLLO

6 EL LENGUAJE EN LAS VENTAS EVITE palabras ó frases, tales como : FIRMA Y CONTRATO diga “ INICIO DE UN ACUERDO ” COSTO Y GASTO diga “ INVERSIONES ” VENDER diga “ PERMITE TENER Ó POSEER ” PROBLEMAS diga “ PUNTOS A TENER EN CUENTA” GASTOS : HABLAR DE PERIODOS DE TIEMPO CORTOS GANANCIAS ( AHORROS ) : PERIODOS LARGOS

7 REQUISITOS DE UN AGENTE COMERCIAL La habilidad comercial se APRENDE CONOCIMIENTO ESCUCHE, ESCUCHE, ESCUCHE …..!!!!!!!!! FOCALICESE : EL CLIENTE Y SUS NECESIDADES UBIQUESE EN EL LUGAR DEL CLIENTE NO HABLE DE PRECIO SINO DE VALOR NO VENDA ….. AYUDE A COMPRAR

8 ESTADOS DE MADUREZ DEL CLIENTE INMADURO. AÚN NO IDENTIFICA VENTAJAS COMPETITIVAS MADURANDO. LOS BENEFICIOS AÚN NO TIENEN PROYECTADO SU VALOR. MADURO. YA LE HA OTORGADO VALOR A LOS BENEFICIOS DE SU SERVICIO

9 CERRAR EL OFRECIMIENTO SABER CUANDO COMENZAR A CERRAR SEPA REALMENTE LO QUE EL CLIENTE QUIERE Y NECESITA PARA EL PROCESO DE CIERRE NO UTILICE TÉCNICAS AISLADAS CONTINUE LUEGO CON UN OFRECIMIENTO DE EXCELENCIA

10 PODER Y NEGOCIACION SABER QUE ES EL PODER EL PODER ESTÁ DENTRO DE UNO “ OTROS ” NOS OTORGAN PODER SABER QUE ES UNA NEGOCIACIÓN ARRANCAR DESDE UNA POSICION DE FUERZA “ATE” TODO LOS PUNTOS EN UN SOLO PAQUETE NO DEFINA PUNTOS INDIVIDUALES

11 IDENTIFICACION Y PREPARACION DE CANDIDATOS PRIMER CLAVE : LA CALIFICACIÓN BASE DE DATOS DE CANDIDATOS LISTADO DE POTENCIALES CLIENTES CONSEGUIR LA ENTREVISTA REALIZAR UNA PRESENTACIÓN PREVIA

12 CONCEPTOS FUNDAMENTALES PARA EL OFRECIMIENTO DE SERVICIOS ENCONTRAR EL SEGMENTO DE MERCADO ESPECIALIZARSE !!! POSICIONARSE COMO : EXCLUSIVO. ÚNICO. ESPECIAL DEBE SER PERCIBIDO COMO DISTINTO LOS CLIENTES QUIEREN TENER : LO NUEVO. LO ÚLTIMO