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Dando por hecho su carácter interdisciplinario, tenemos que decir que el término márketing de origen anglosajón empezó a utilizarse en EE.UU. a principios.

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2 Dando por hecho su carácter interdisciplinario, tenemos que decir que el término márketing de origen anglosajón empezó a utilizarse en EE.UU. a principios del siglo pasado, concretamente fue en 1910 cuando en la Universidad de Wisconsin apareció un curso denominado «Métodos de márketing» impartido por BUTLER. Marketing...

3 A nivel filosófico, el márketing arranca en aquella etapa de la historia donde el hombre debía realizar trueques para cubrir sus necesidades y aumentar el bienestar. Desde ese momento y al igual que sucede con la mayoría de las ideas, su evolución ha ido indisolublemente unida al desarrollo social y económico. Marketing...

4 Por la mañana al levantarnos nos puede despertar un radio-reloj de la Marca SONY, sintonizamos la 1090 AM. y comenzamos a escuchar noticias, seguida de un anuncio de la agencia de Viajes MONUMENTAL C.A., que nos sugiere pasar unas vacaciones en El Caribe. Marketing en nuestras vidas...

5 Vamos al cuarto de baño donde nos limpiamos la dentadura con crema dental Colgate, nos lavamos con Jabón Safeguard, nos afeitamos con productos Gillette, aplicando una loción Afther Shave de Menem; es posible que nos rociemos con una colonia XS, y nos secamos con una toalla comprada en las rebajas de BECO. Marketing en nuestras vidas...

6 Nos vestimos con unos pantalones LEVIS, una camiseta de LACOSTE y unos zapatos Pierre Cardin y agarramos nuestros lentes Ray Ban. Marketing en nuestras vidas...

7 Entramos en la cocina y desayunamos, una taza de Café Fama de América, azucarándolo con una SPLENDA, y Corn Flakes con leche descremada MI VACA o CARABOBO. Marketing en nuestras vidas...

8 Nos ponemos una rebanada de pan Bimbo en el interior de un tostador OSTER, mientras calentamos la leche en un microondas PHILLIPS, a la vez que si tenemos suerte podemos empezar a leer el periódico del día. Marketing en nuestras vidas...

9 Definición de Marketing Marketing en nuestras vidas... Todos estos bienes tienen como destinatario final nuestro hogar. El sistema de Marketing de las Marcas y Empresas que anteriormente se han mencionado han hecho posible esto, sin un esfuerzo de nuestra parte. Todos estos bienes tienen como destinatario final nuestro hogar. El sistema de Marketing de las Marcas y Empresas que anteriormente se han mencionado han hecho posible esto, sin un esfuerzo de nuestra parte.

10 Definición de Marketing Marketing en nuestras vidas... El Marketing nos ha diseñado y entregado un

11 Definición de Marketing Marketing en nuestras vidas... Están en la mente de todos, los "Productos Calientes", para los cuales nos comportamos como un rebaño de ovejas mansas, en nuestro rol de consumidores.

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13 Evolución del Marketing Marketing es.... La realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario. AMERICAN MARKETING ASSOCIATION 1960

14 Evolución del Marketing Marketing es.... Un sistema total de actividades empresariales encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales. W.J. Stanton Fundamentos de Marketing 1965

15 Evolución del Marketing Marketing es.... El conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios. Kotler, Dirección de Mercadotecnia 1974

16 Evolución del Marketing Marketing es.... La actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de intercambio. Kotler, Marketing Management 1976

17 Definición de Marketing Marketing es.... el proceso de planificación y ejecución desde la concepción, fijación del precio, promoción, y distribución de ideas, bienes, y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de la organización. AMERICAN MARKETING ASSOCIATION 1985

18 Definición de Marketing Marketing es... Proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los grupos obtienen aquello que necesitan y quieren, creando productos y valores e intercambiándolos con terceros. KOTLER & ARMSTRONG 1996

19 "Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Phillip Kotler El ser un proceso social lo convierte en un hecho en el que interactúan seres humanos, pero también confluyen actos pre-establecidos mediante contratos o por el uso y costumbre. Marketing es.... Definición de Marketing

20 Marketing es.... Definición de Marketing " Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Phillip Kotler Se incluyen tanto a los llamados consumidores como también a los productores o prestadores de servicios.

21 Marketing es.... Definición de Marketing "Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Phillip Kotler La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos satisfactores básicos. P.ej.: vestido, seguridad, sentido de pertenencia.

22 Marketing es.... Definición de Marketing "Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Phillip Kotler Consiste en anhelar los satisfactores específicos para satisfacer necesidades profundas. Los deseos humanos son muchos y continuamente están siendo modelados y remodelados por las fuerzas sociales e instituciones.

23 Marketing es.... Definición de Marketing "Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Phillip Kotler Es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio. El intercambio se describe como un proceso de generación de valor, es decir, cuando ambas partes quedan en mejor situación de la que se encontraban antes de llevarlo a cabo.

24 Marketing es.... Definición de Marketing "Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Phillip Kotler Es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo. Los productos físicos son, en realidad, vehículos que proporcionan servicio. Los servicios son administrados por otros vehículos como personas, lugares, actividades, organizaciones e ideas.

25 Definición de Marketing Marketing es.... … más efectiva y eficientemente que nuestros competidores. KOTLER & ARMSTRONG 1998

26 Definición de Marketing Marketing es.... … Orientación gerencial que se centra en identificar y satisfacer las necesidades del consumidor con el fin de asegurar el objetivo de una organización de obtener utilidades a largo plazo. SOLOMON & STUART 2001

27 Definición de Marketing Marketing es.... … Una función de las organizaciones y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para gestionar las relaciones con los clientes mediante procedimientos que beneficien a la organización y a todos los interesados. AMERICAN MARKETING ASSOCIATION 2004

28 No es como era antes … MarketingMarketing MarketingMarketing Producto y Ventas Ventas y Masa Servicio y Segmentos El Cliente Uno a Uno Producto y Ventas Ventas y Masa Servicio y Segmentos El Cliente Uno a Uno

29 Marketing….!!!!!!Marketing….!!!!!! Marketing es... Ventas... Servicio al Cliente... Comercialización... Publicidad... Investigación de Mercados... Relaciones Públicas... Ventas... Servicio al Cliente... Comercialización... Publicidad... Investigación de Mercados... Relaciones Públicas...

30 Definición de Marketing Marketing es.... Es un sistema económico. Es un conjunto de esfuerzos de diferenciación. Es un conjunto de actividades funcionales. Es una filosofía empresarial. Es un enfoque gerencial. Es un sistema económico. Es un conjunto de esfuerzos de diferenciación. Es un conjunto de actividades funcionales. Es una filosofía empresarial. Es un enfoque gerencial.

31 Definición de Marketing Marketing es.... Es un estado mental.

32 Parte 1

33 Conceptos centrales de la mercadotecnia NECESIDADES, ANHELOS Y DEMANDAS PRODUCTOS VALOR Y SATISFACCIÓN MERCADO INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES

34 Definición de Necesidad Necesidad es... Sensación de carencia de algo (física, psiquica, social o individual), que es común a todos los seres humanos.

35 Definición de Demanda Demanda es.... Formulación expresa de un deseo de acuerdo con el poder adquisitivo del individuo.

36 Definición de Producto Producto es... Cualquier bien material, servicio o idea que posea un valor para el consumidor o usuario y sea susceptible de satisfacer una necesidad.

37 Definición de Valor Valor es.... la capacidad de cada uno de los productos para satisfacer todas sus necesidades

38 Valor Valor del Consumidor es.... La combinación de beneficios recibidos por los compradores que incluye: Calidad Calidad Precio Precio Conveniencia Conveniencia Entrega a tiempo Entrega a tiempo Servicio post-venta Servicio post-venta

39 Definición de Transacción Transacción es.... Supone un intercambio de valores entre las partes.

40 Definición de Mercado Mercado.... Consta de las personas que compran o que podrían comprar un producto.

41 Definición de Mercado Mercado físico... Cualquier lugar o medio utilizado para llevar a cabo un intercambio.

42 Definición de Intercambio Intercambio es.... El acto de comunicarse con otro para obtener algo de él, que se considera valioso y útil, ofreciendo a cambio también algo valioso y útil.

43 Requerimientos para que ocurra el Intercambio Dos o más participantes (individuos u organizaciones) con necesidades insatisfechas, Un deseo y la posibilidad de las partes a satisfacerlas, Una forma de comunicación entre las partes, Algo para intercambiar.

44 Aspectos de la relación de Intercambio Comportamiento de los compradores. Comportamiento de los vendedores. La estructura u organización involucrada. Las consecuencias sociales de los comportamientos.

45 Tipos de Intercambio OFERENTE(Vendedor) DEMANDANTE(Consumidor/Comprador) Beneficios Coste (dinero) OFERENTE(Vendedor) DEMANDANTE(Consumidor/Comprador) Beneficios Coste: tiempo, Esfuerzo, voto

46 Tipos de Intercambio EMPLEADOR SEGUROSOCIAL PACIENTE,TRABAJADOR HOSPITAL Tiempo, esfuerzo Curación Primas Reducción del impacto de la enfermedad Salario Trabajo PagoCostos Cuotas

47 Marketing y Ventas EMPRESACLIENTE VENTA EMPRESACLIENTE MARKETING

48 Marketing y Ventas EMPRESACLIENTE VENTAEMPRESACLIENTE MARKETING

49 Mercadotecnia NECESIDADESDESEOSDEMANDAS MARKETING Identifica OrientaCanaliza Estimula FactoresCulturales/Sociales.FactoresEconómicos.

50 Mercadotecnia NECESIDADESDESEOSDEMANDAS MARKETING Identifica OrientaCanaliza EstimulaFactoresCulturales/Sociales.FactoresEconómicos. El Marketing no crea una necesidad ya que estas cuestiones no son controlables, sino que influye en los deseos.

51 MAdentroAfuera Marketing de Adentro hacia Afuera: Comienza con lo que la empresa quiere alcanzar en cuanto a ventas y utilidades, luego sale a buscar clientes. Sabe relativamente poco respecto a sus clientes y clientes en perspectiva. Piensa en los mercados no en las personas. Se atiene a LA INVESTIGACION DE MERCADO para averiguar la naturaleza del CLIENTE PROMEDIO y comercializa para esos promedios. Se concentra en quitarle clientes a la competencia. Se concentra en cumplir cifras aunque signifique lo que signifique.

52 Marketing de Afuera hacia Adentro: BASE DE DATOS Se inicia con el cliente y el cliente en potencia, y con una BASE DE DATOS. Conoce al cliente como persona, clasifica sus necesidades y las de su producto lo mismo que sus intereses. Construye una relación con sus clientes y estos se sienten satisfechos. Apunta a los clientes rentables, sabe cuanto debe gastar para conservar o atraer un cliente. Procura crear el mejor paquete de valor para el cliente.

53 Relaciones de Comercialización ENLACES LARGO TIEMPOMUTUO BENEFICIO Son los ENLACES de la organización con sus clientes, empleados, suplidores, y otros relacionados por LARGO TIEMPO para su MUTUO BENEFICIO.

54 Relaciones de Comercialización RELACIONES DE MARKETING MARKETING

55 El alcance y la profundidad del Mercadeo ¿Quién comercializa? ¿Qué comercializan ellos? ¿Quién compra y usa lo que se comercializa? ¿A quién beneficia estas actividades de comercialización? ¿Cómo se benefician ellos? ¿Cómo la comercialización afecta a cada persona y a la organización ?

56 ¿Quién compra y usa lo que se comercializa?

57 EL CONTENIDO DEL MARKETING EL CONTENIDO DEL MARKETING COMPORTAMIENTO DE LOS COMPRADORES: qué, por qué, dónde, cuándo, cuánto y cómo compran. COMPORTAMIENTO DE LOS COMPRADORES: qué, por qué, dónde, cuándo, cuánto y cómo compran. COMPORTAMIENTO DE LOS VENDEDORES: qué producen, cómo lo distribuyen, qué precio fijan y cómo, cuáles son las actividades de comunicación que utilizan,... COMPORTAMIENTO DE LOS VENDEDORES: qué producen, cómo lo distribuyen, qué precio fijan y cómo, cuáles son las actividades de comunicación que utilizan,... INSTITUCIONES que facilitan los intercambios INSTITUCIONES que facilitan los intercambios CONSECUENCIAS para la sociedad de los anteriores comportamientos CONSECUENCIAS para la sociedad de los anteriores comportamientos El marketing como una ciencia del comportamiento que investiga y explica las relaciones de intercambio generadoras de valor para las partes.

58 Clientes Relaciones Medio ambiente Fuerzas Accionistas (Propietarios) La Organización Sociedad Proveedores SocialRegulacionesTecnologíaEconómicoCompetencia Otras Organizaciones Alianzas Sociedades Propiedad Departamento de Mercadeo de una organización Recursos Humanos Investigación y Desarrollo Sistemas de Información Producción FinanzasMercadeo Dirección AMERICAN MARKETING ASSOCIATION

59 Factores que afectan el programa de marketing en una organización Promoción Fuerzas Competitivas Fuerzas Regulatorias Fuerzas Sociales Fuerzas Económicas Plaza Precio Producto Consumidor Programa de Marketinng Fuerzas Tecnológicas

60 Evolución del papel del marketing en el interior de las empresas Evolución del papel del marketing en el interior de las empresas a) b) c) d) e) Producción Marketing Finanzas Personal PersonalMarketing ProducciónFinanzas Personal Cliente Producción Finanza Marketing Personal Cliente Finanzas Personal Producción Marketing Personal Finanzas Producción Marketing

61 Departamento de Mercadeo de una Organización Descubrir las necesidades del consumidor Información acerca de las necesidades Potenciales consumidores: El mercado La primera tarea del mercadeo: descubrir las necesidades del consumidor

62 Departamento de mercadeo de una organización Descubrir las necesidades del consumidor Información acerca de las necesidades Consumidores Potenciales: El mercado Satisfacer las necesidades del consumidor Encontrar la correcta combinación de: Producto Precio Promoción Plaza Bienes, Servicios e Ideas Segunda tarea : Satisfacer las necesidades del consumidor

63 Función del Mercadeo DESCUBRIR LAS NECESIDADES DESCUBRIR LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

64 Definición de Mezcla de Marketing Mezcla de Marketing es.... Combinación que incluye al producto en sí mismo el precio del producto, el lugar donde está disponible y las actividades que lo presentan ante los consumidores, y crean como respuesta un deseo entre un grupo determinado de estos.

65 Las Cuatro Ps: Mezcla de Mercadeo, factores controlables ProductProducto PlacePlaza- Distribución PromotionPromoción PricePrecio

66 HERRAMIENTAS DE MARKETING: la mezcla de marketing Producto Bien, servicio, idea, lugar, persona Producto Bien, servicio, idea, lugar, persona Precio Asignación de valor Precio Asignación de valor Plaza Disponibilidad del producto Plaza Disponibilidad del producto Promoción Información para el consumidor Promoción Información para el consumidor Herramientas que se usan juntas para crear la respuesta buscada en el cliente Herramientas que se usan juntas para crear la respuesta buscada en el cliente

67 Los incontrolables, Factores Sociales Factores Sociales Factores Económicos Factores Económicos Factores Tecnológicos Factores Tecnológicos Factores Competitivos Factores Competitivos Factores Regulatorios Factores Regulatorios

68 Utilidad Forma Lugar Tiempo Posesión Forma Lugar Tiempo Posesión Ejemplos de Acciones de Marketing que Crean Utilidad Diseño de Productos, empaques Distribución, ubicación de tienda Inventarios, grandes almacenes, entregas Transacciones, transferencias de propiedad Diseño de Productos, empaques Distribución, ubicación de tienda Inventarios, grandes almacenes, entregas Transacciones, transferencias de propiedad ¿Cómo se Benefician los Consumidores?

69 Orientaciones del Marketing Orientación hacia el producto Orientación hacia las ventas Orientación Orientación hacia el consumidor consumidor Orientación hacia el consumidor consumidor Producción y distribución más eficientesProducción y distribución más eficientes Mercado de vendedoresMercado de vendedores Producción y distribución más eficientesProducción y distribución más eficientes Mercado de vendedoresMercado de vendedores Satisfacción de necesidades y deseos del clienteSatisfacción de necesidades y deseos del cliente Calidad totalCalidad total Orientation a la Nueva Era Beneficios para los clientes y para los empleados, accionistas y comunidades.Beneficios para los clientes y para los empleados, accionistas y comunidades. Marketing como una función de ventasMarketing como una función de ventas Mercado de compradoresMercado de compradores

70 Orientación a la Nueva Era Filosofía Gerencial.... La toma de decisiones de marketing significa una devoción a la excelencia en el diseño, en la manufactura y en la creación de productos que beneficien al consumidor y también a los empleados, a los accionistas y a los ciudadanos.

71 ELEMENTOS DEL MARKETING RELACIONAL

72 PERSPECTIVA DEL MARKETING RELACIONAL CLIENTES Hacer promesas (marketing externo) Desarrollo continuo del marketing interno Asegurando promesas (marketing interactivo) RECURSOS Y CAPACIDADES CAPACIDADES EMPRESA(Marketing/ventas)

73 AMBIENTE ACTUAL EN EL CONTEXTO DE LA ECONOMIA MUNDIAL. GLOBALIZACION DE LA ECONOMIAMUNDIAL INCREMENTO EN EL COMERCIOMUNDIAL. INCREMENTO EN LA DEMANDA POR BIENES Y SERVICIOS. MAYOR INTERNACIONALIZACION DE LAS EMPRESAS, LA PRODUCCION Y LA DISTRIBUCION DE LOS BIENES Y SERVICIOS. IDENTIFICACION DE NUEVOS MERCADOS O MAYOR POSICIONAMIENTO DE LOS YA EXISTENTES INCREMENTAR LA COMPETENCIA MUNDIAL Y NACIONAL. PRODUCTIVIDAD, CALIDAD Y SERVICIO COMO VARIABLES DETERMINANTES EN LAS EMPRESAS

74 Realmente ¿Qué es el Marketing? Es muy fácil meter en el saco común del marketing acciones aisladas de ventas, publicidad y promociones, cuando el marketing estratégico nada tiene que ver con el arte adivinatorio y de improvisación, si no que, por el contrario, es hijo de la lógica, el método y el esfuerzo. No pretende determinar el futuro sino proporcionar herramientas para gestionarlo. No elimina las incertidumbres pero ayuda a reducirlas, posicionando a la empresa o al producto en una situación altamente competitiva. Rafael Muñiz/ Director General de RMG & AsociadosRMG & Asociados

75 Información de Marketing Elaborar y llevar a cabo experimentos de marketing. Observar y analizar el comportamiento del consumidor. Elaborar encuestas. Análisis de la información. Realización de test de mercado. Evaluación de las posibilidades de un mercado. Información de Marketing Elaborar y llevar a cabo experimentos de marketing. Observar y analizar el comportamiento del consumidor. Elaborar encuestas. Análisis de la información. Realización de test de mercado. Evaluación de las posibilidades de un mercado. ACTIVIDADES DE MARKETING

76 Políticas de Producto Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productos. Modificar o eliminar productos. Creación de nombres y marcas comerciales. Planear envases, diseños, formas, colores y diseños. Políticas de Producto Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productos. Modificar o eliminar productos. Creación de nombres y marcas comerciales. Planear envases, diseños, formas, colores y diseños. ACTIVIDADES DE MARKETING

77 Políticas de Precios Análisis de precios de la competencia. Determinar estrategias de precios. Fijar precios. Políticas de descuentos, márgenes, comisiones. Establecer términos y condiciones de venta. Políticas de Precios Análisis de precios de la competencia. Determinar estrategias de precios. Fijar precios. Políticas de descuentos, márgenes, comisiones. Establecer términos y condiciones de venta. ACTIVIDADES DE MARKETING

78 Políticas de distribución Analizar canales de distribución. Seleccionar canales. Establecer centros de distribución. Analizar los sistemas de transporte y entrega. Determinar localizaciones de plantas. Políticas de distribución Analizar canales de distribución. Seleccionar canales. Establecer centros de distribución. Analizar los sistemas de transporte y entrega. Determinar localizaciones de plantas. ACTIVIDADES DE MARKETING

79 Políticas de Promoción Fijar objetivos promocionales. Determinar los tipos de promociones a realizar. Seleccionar y programas medios de publicidad. Desarrollar anuncios publicitarios. Medir la eficacia de las campañas. Determinar territorios y zonas de venta. Llevar a cabo promociones. Elaborar y distribuir publicaciones y propaganda. Políticas de Promoción Fijar objetivos promocionales. Determinar los tipos de promociones a realizar. Seleccionar y programas medios de publicidad. Desarrollar anuncios publicitarios. Medir la eficacia de las campañas. Determinar territorios y zonas de venta. Llevar a cabo promociones. Elaborar y distribuir publicaciones y propaganda. ACTIVIDADES DE MARKETING

80 Control de Marketing Establecer metas y objetivos. Planear las actividades de marketing. Evaluar y controlar todas las actividades de marketing. Control de Marketing Establecer metas y objetivos. Planear las actividades de marketing. Evaluar y controlar todas las actividades de marketing. ACTIVIDADES DE MARKETING

81 Algunos Productos Desastrosos New Coke Crystal PepsiPolavision The Edsel

82 "No se desea lo que no se conoce. Ovidio(43 a.C.-17 d.C.) Poeta romano


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