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GILBERTO ALVAREZ MEJIA

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Presentación del tema: "GILBERTO ALVAREZ MEJIA"— Transcripción de la presentación:

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2 GILBERTO ALVAREZ MEJIA

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4 SON MALOS LOS CONFLICTOS? EL CONFLICTO ES INHERENTE A LA NATURALEZA HUMANA. DONDE HAY PERSONAS HAY CONFLICTOS. LA HABILIDAD GERENCIAL CONSISTE EN ENTENDER QUE EXISTEN. TODO CONFLICTO PUEDE TENER SOLUCION HACEN PARTE DE LA SOLUCION DE LA CRISIS

5 TRATAMIENTO DEL CONFLICTO IDENTIFICARLO CLARAMENTE NO MEZCLARLOS PRESENTARSE COMO SITUACION MAS NO COMO COMPORTAMIENTO EXPRESARLO COMO DEL INTERES MUTUO

6 MECANISMOS QUE APOYAN A RESOLVER COFLICTOS LA AUTORIDAD SUPERIOR, LA NORMA O LA LEY EL ARBITRAJE LA MEDIACION O EL EXPERTO

7 QUE ES NEGOCIACION ES EL ACERCAMIENTO DE DOS PARTES OPUESTAS HACIA UNA POSICION MUTUAMENTE ACEPTABLE. ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL LOS OPUESTOS PRESENTAN PROPUETAS EXPLICITAS

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9 ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION NECESIDAD DE LLEGAR A ACUERDOS OBJETIVOS LAS PARTES QUE INTERVIENEN MARGEN DE MANIOBRA MARGEN DE NEGOCIACION EL TIEMPO EL COSTO DEL ACUERDO

10 CLASES DE NEGOCIAICON COMPETITIVAS (GANAR PERDER) COLABORATIVAS (GANAR GANAR) INTERNAS (SE DAN AL INTERIOR) EXTERNAS (CON AGENTE EXTERNOS)

11 ESTILOS Y ROLES DE NEGOCIACION FACILITADOR O ARMONIZADOR ANALITICO O CONSERVADOR PROMOTOR O AGRESIVO REALIZADOR O COOPERATIVO RETORCIDO O MANIPULADOR

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13 PREPARACION DE LA NEGOCICCION OBJETIVOS ESCRITOS IMAGINAR OBJETIVOS DE LA OTRA PARTE INFORMACION ESTABLECER MARGEN DE MANIOBRA PENSAR EN EL LIMITE DE LA CONTRAPARTE ESTRATEGIAS CON ARGUMENTOS ANALIZAR PODERES DE UNOS Y DE OTROS VALORAR CONCESIONES REDACTAR MUY BIEN LA PROPUESTA DETERMINAR PAPELES DE CADA PARTICIPANTE PREVER RUPTURAS Y VALORAR CONSECUENCIAS CONTACTOS INFORMALES BUENOS EXPEDIENTES

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15 1- APERTURA Y TOMA DE CONTACTO PRESENTACION DE LOS PARTICIPANTES DEFINICION DE PROCESOS ESTABLECER AGENDAS ASIGNAR MODERADOR MEDIDAS A ADOPTAR EN CASO DE RUPTURA

16 2- ESTABLECIMIENTO DE PLANTEAMIENTO O POSICIONAMIENTO EXPOSICION DE PRETENSIONES POR LAS PARTES PROPUESTAS INICIALES PRIMEROS CONTACTOS NEGOCIADORES

17 3- FASE DE GENERACION DE OPINIONES CADA PARTE OFRECE, PROPONE ALTERNATIVAS REPLICAS DISEÑO DE ESCENARIOS DE ACUERDO

18 4- CRECION DEL ACUERDO PROGRESO HACIA EL ACUERDO Y LA POSICION SATISFACTORIA HACER CONCESIONES SUFICIENTES

19 5- SEGUIMIENTO A LOS ACUERDOS CONTROLES INDICADORES COMPARATIVOS CORRECTIVOS

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21 ERRORES QUE SE DEBEN EVITAR EN LA NEGOCICION OBJETIVOS MAL DEFINIDOS POSICIONES INFLEXIBLES PREMATURAS NO ESCUCHAR NO SUMINISTRAR INFORMACION OPORTUNA PREDOMINIO DE LA EMOTIVIDAD SOBRE LA RACIONALIDAD NO RECAPITUALAR PREACUERDOS PENSAR EN TERMINOS DE VENCER COMO SEA

22 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON EXITO SI NO SE NECESITA NO SE NEGOCIA NO NEGOCIE CON INTERMEDIARIOS TENGA UN PLAN DE NEGOCIACION PENSAR SIEMPRE EN LOS OBJETIVOS QUIEN PREGUNTA DOMINA LA SITUACION TRATE QUE EL NUMERO DE MIEMBROS DE AMBAS PARTES SEA IGUAL ESCUCHE Y OBSERVE ATENTAMENTE EVITE LLEGAR A ACUERDOS DE TEMAS AISLADOS

23 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON EXITO NO DAR CONCESIONES SIN OBTENER ALGO A CAMBIO NO PIERDA LA CALMA SIEMRPE HAY QUE EFECTUAR UNA CESION DE NUESTRA POSICION APRENDA DEL ERROR UN INTENTO DE CIERRRE PREMATURO ARRIESGA UN BUEN CIERRRE NO ALARDEAR DEL ÉXITO OBTENIDO NO CREA QUE TODO CONCLUYE CUANDO SE FIRMA EL ACUERDO

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25 GRACIAS


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