LA GESTION Y LA NEGOCIACION GILBERTO ALVAREZ MEJIA 24/03/2017

Presentación del tema: "LA GESTION Y LA NEGOCIACION GILBERTO ALVAREZ MEJIA 24/03/2017"— Transcripción de la presentación:

1 LA GESTION Y LA NEGOCIACION GILBERTO ALVAREZ MEJIA 24/03/2017

2 24/03/2017

3 SON MALOS LOS CONFLICTOS?
EL CONFLICTO ES INHERENTE A LA NATURALEZA HUMANA. DONDE HAY PERSONAS HAY CONFLICTOS. LA HABILIDAD GERENCIAL CONSISTE EN ENTENDER QUE EXISTEN. TODO CONFLICTO PUEDE TENER SOLUCION HACEN PARTE DE LA SOLUCION DE LA CRISIS 24/03/2017

4 TRATAMIENTO DEL CONFLICTO
IDENTIFICARLO CLARAMENTE NO MEZCLARLOS PRESENTARSE COMO SITUACION MAS NO COMO COMPORTAMIENTO EXPRESARLO COMO DEL INTERES MUTUO 24/03/2017

5 MECANISMOS QUE APOYAN A RESOLVER COFLICTOS
LA AUTORIDAD SUPERIOR, LA NORMA O LA LEY EL ARBITRAJE LA MEDIACION O EL EXPERTO 24/03/2017

6 QUE ES NEGOCIACION ES EL ACERCAMIENTO DE DOS PARTES OPUESTAS HACIA UNA POSICION MUTUAMENTE ACEPTABLE. ES EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL LOS OPUESTOS PRESENTAN PROPUETAS EXPLICITAS 24/03/2017

7 24/03/2017

8 ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION
NECESIDAD DE LLEGAR A ACUERDOS OBJETIVOS LAS PARTES QUE INTERVIENEN MARGEN DE MANIOBRA MARGEN DE NEGOCIACION EL TIEMPO EL COSTO DEL ACUERDO 24/03/2017

9 CLASES DE NEGOCIAICON COMPETITIVAS (GANAR PERDER)
COLABORATIVAS (GANAR GANAR) INTERNAS (SE DAN AL INTERIOR) EXTERNAS (CON AGENTE EXTERNOS) 24/03/2017

10 ESTILOS Y ROLES DE NEGOCIACION
FACILITADOR O ARMONIZADOR ANALITICO O CONSERVADOR PROMOTOR O AGRESIVO REALIZADOR O COOPERATIVO RETORCIDO O MANIPULADOR 24/03/2017

11 24/03/2017

12 PREPARACION DE LA NEGOCICCION
OBJETIVOS ESCRITOS IMAGINAR OBJETIVOS DE LA OTRA PARTE INFORMACION ESTABLECER MARGEN DE MANIOBRA PENSAR EN EL LIMITE DE LA CONTRAPARTE ESTRATEGIAS CON ARGUMENTOS ANALIZAR PODERES DE UNOS Y DE OTROS VALORAR CONCESIONES REDACTAR MUY BIEN LA PROPUESTA DETERMINAR PAPELES DE CADA PARTICIPANTE PREVER RUPTURAS Y VALORAR CONSECUENCIAS CONTACTOS INFORMALES BUENOS EXPEDIENTES 24/03/2017

13 PROCESO DE LA NEGOCIACION 24/03/2017

14 1- APERTURA Y TOMA DE CONTACTO
PRESENTACION DE LOS PARTICIPANTES DEFINICION DE PROCESOS ESTABLECER AGENDAS ASIGNAR MODERADOR MEDIDAS A ADOPTAR EN CASO DE RUPTURA 24/03/2017

15 2- ESTABLECIMIENTO DE PLANTEAMIENTO O POSICIONAMIENTO
EXPOSICION DE PRETENSIONES POR LAS PARTES PROPUESTAS INICIALES PRIMEROS CONTACTOS NEGOCIADORES 24/03/2017

16 3- FASE DE GENERACION DE OPINIONES
CADA PARTE OFRECE, PROPONE ALTERNATIVAS REPLICAS DISEÑO DE ESCENARIOS DE ACUERDO 24/03/2017

17 4- CRECION DEL ACUERDO PROGRESO HACIA EL ACUERDO Y LA POSICION SATISFACTORIA HACER CONCESIONES SUFICIENTES 24/03/2017

18 5- SEGUIMIENTO A LOS ACUERDOS
CONTROLES INDICADORES COMPARATIVOS CORRECTIVOS 24/03/2017

19 24/03/2017

20 ERRORES QUE SE DEBEN EVITAR EN LA NEGOCICION
OBJETIVOS MAL DEFINIDOS POSICIONES INFLEXIBLES PREMATURAS NO ESCUCHAR NO SUMINISTRAR INFORMACION OPORTUNA PREDOMINIO DE LA EMOTIVIDAD SOBRE LA RACIONALIDAD NO RECAPITUALAR PREACUERDOS PENSAR EN TERMINOS DE VENCER COMO SEA 24/03/2017

21 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON EXITO
SI NO SE NECESITA NO SE NEGOCIA NO NEGOCIE CON INTERMEDIARIOS TENGA UN PLAN DE NEGOCIACION PENSAR SIEMPRE EN LOS OBJETIVOS QUIEN PREGUNTA DOMINA LA SITUACION TRATE QUE EL NUMERO DE MIEMBROS DE AMBAS PARTES SEA IGUAL ESCUCHE Y OBSERVE ATENTAMENTE EVITE LLEGAR A ACUERDOS DE TEMAS AISLADOS 24/03/2017

22 CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON EXITO
NO DAR CONCESIONES SIN OBTENER ALGO A CAMBIO NO PIERDA LA CALMA SIEMRPE HAY QUE EFECTUAR UNA CESION DE NUESTRA POSICION APRENDA DEL ERROR UN INTENTO DE CIERRRE PREMATURO ARRIESGA UN BUEN CIERRRE NO ALARDEAR DEL ÉXITO OBTENIDO NO CREA QUE TODO CONCLUYE CUANDO SE FIRMA EL ACUERDO 24/03/2017

23 24/03/2017

24 GRACIAS 24/03/2017