TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Sylvia E. Marquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE Y ACTITUD DEL EMPRESARIO RESPONSABLE
Profesor (Siglo XX) Tiene el conocimiento y lo transmite y el participante recibe Facilitador (Siglo XX y XXI) Media la adquisición del conocimiento y participante asimila y transfiere Tutor (Siglo XXI) Trata de desarrollar competencias, orienta hacia la autogestión del aprendizaje Dra. Sylvia E. Márquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

Negociación Trabajar lo afectivo, cognitivo y psicomotriz ACTITUDES
TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ACTITUDES CONOCIMIENTOS Negociación DESTREZAS Trabajar lo afectivo, cognitivo y psicomotriz Dra. Sylvia Márquez Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

Sylvia E. Marquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos
TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN (manejo de conflictos y diferencias y éxito) ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN VINCULADOS A LA ACTITUD NEGOCIABILIDAD, VALORES Y PRINCIPIOS DOMINIO DE INFORMACIÓN EL VALOR DEL COMPROMISO GANAR-GANAR INTERESES VERSUS POSICIONES METODOLOGÍA ESCUELA DE HARVARD (PASOS METODOLÓGICOS) TÁCTICAS Y ESTRATEGÍAS Sylvia E. Marquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

NEGOCIACIÓN / COMUNICACIÓN / EMPRESARIO XX XXI
Búsqueda justicia Liderazgo participativo Multihabilidades Estructuras horizontales Visión holística Énfasis en el equipo Disidencia Cosmopolita Aprendizaje toda la vida Aprender a aprender Colaboración y coop. Poder y autoridad Liderazgo autocrático Especialización Estructuras jerárquicas Visión Parcial Énfasis en individuo Represión oposición Marco local Destrezas fijas Aprende conceptos, inf Competencia y conflicto.

NEGOCIACIÓN Y GERENCIA
El caos Planifica/ejecuta No cambiar , Cambiar Como tratar la resistencia al cambio Educación y Comunicación Participación, facilitación y apoyo Negociación - Manipulación y coerción Dra. Sylvia E. Márquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

Hay una sola constante en el universo y esa constante es el cambio
CAMBIO Y NEGOCIACIÓN Resistencia al Cambio Robbins 1999 Inercia estructural Enfoque limitado del cambio Amenaza a las relaciones de poder Amenaza a la experiencia Amena a la distribución de recursos ya establecida Resistencia Individual al Cambio Procesamiento selectivo de la Información Amenaza a la seguridad Temor a lo desconocido Hábitos Factores económicos Basil y Curtis 1974 Hay una sola constante en el universo y esa constante es el cambio A. Einstein

NEGOCIACIÓN Y GERENCIA
Menos Manipulación y menos Coerción S Triangulo de Karpman P V S: Soy indispensable, pobrecito, quien más que yo para ayudarte, siempre tengo que estar pendiente “yo estoy bien, tú estas mal” P: Vas a sufrir, de mi nadie se burla, deja que te agarre, yo estoy mal tú también. V: Todo me sale mal, miren cuanto he hecho, no entiendo nada ni como hacer. Yo estoy mal, tu estas bien. COMO ROMPERLO: Con conciencia, no asumiendo estos roles, con comunicación empática, escuchar más contenidos que palabras, dando feedback , hablar desde el YO y no desde el tú Dra. Sylvia E. Márquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos
TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN MARCO CONCEPTUAL MINIMO Que es Negociación: Una realidad de la vida. En el mundo se negocia todos los días La negociación en un medio para lograr lo que necesitamos de otros El conflicto de intereses y la cooperación son fenómenos constantes Las personas y las organizaciones son cada día más independientes y menos dispuestas a aceptar decisiones dictadas por otros Concepto de Negociación Proceso mediante el cual dos o más partes que tienen intereses tanto comunes como opuestos intercambian información a lo largo de un periodo con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. Las diferencias entre las personas y las decisiones que éstas toman están basadas en un proceso de NEGOCIACIÓN que no es fácil. Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Objeto Que es negociar y que no Que se requiere para negociar Consideraciones generales / Tipos de negociadores Dominio de información Conceptos Básicos Régimen legal Tipos de Acuerdos Contenidos Técnicas de Negociación Tácticas y Estrategias Mesa de negociaciones Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN Consideraciones Generales Todas las negociaciones son distintas No existen fórmulas que garanticen el éxito en todas las negociaciones Cada negociación tiene elementos particulares que la distinguen de las demás Lo mas relevante es la relación entre negociación y estrategia empresarial o institucional. La institución da las pautas de los intereses básicos a defender y las posiciones a las que se pueden comprometer Requisitos básicos son disciplina y aprendizaje Se requiere conocer con amplitud y profundidad el proceso o producto que se quiere negociar Definir los objetivos que se quieren lograr con la negociación. Seleccionar racionalmente el equipo negociador. Manejar suficiente información en torno a los interlocutores o partes Dominio de información técnica y especializada Manejo de destrezas, saber comunicar, liderizar y decidir. Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

Las negociaciones se realizan con seres humanos:
TÉCNICAS Y ESTRAÉGIAS DE NEGOCIACIÓN Las negociaciones se realizan con seres humanos: Con emociones Con valores Con puntos de vista diferentes Con tendencia a mal interpretar Separar las personas del problema Para lo que se requiere: Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Técnicas de Negociación Autoestima Liderazgo Tipos de Negociadores Factores endógenos y exógenos. Análisis del Contrario Negociación en Equipo Destrezas/habilidades Fijación de Objetivos/Pasos Metodológicos Tácticas y Estrategias Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATÉGIASDE NEGOCIACIÓN Autoestima Es la fuerza que da sentido y dirección a la experiencia de vida y orienta los procesos de ser persona. Es la energía del organismo positiva y negativa.(1) Cuando se define se hace desde su mapa, su modelo, su concepción del mundo, además lo definido no se comporta de igual forma, sometido a factores externos, varía. (1)Autoestima, Ecología y Catástrofe, MANUEL BARROSO Ed Galac 2987 Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Autoestima Manuel Barroso Ob.Cit La autoestima tiene como 3 grandes partes: La energía como organismo vivo Los sistemas y contextos, como la autoestima no existe in abstracto, ella existe en medio de un contexto Clarificación de objetivos Solución de problemas Toma de decisiones Relaciones interpersonales Comunicación Negociación Manejo de Polaridades, puede fragmentar o integrar dependiendo del índice de funcionamiento de la autoestima hombre/mujer individuo/pareja pareja/familia salud/enfermedad vida/muerte inclusión/exclusión jefe/empleado Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN Autoestima Autoestima y otros elementos: Autovaloración, autoafirmación, autoimagen, autoconfianza, saco de gatos, sésame, una forma de manipular a los demás, un método para aprender destrezas, asertividad, modelos y mapas ajenos, mantener la situación bajo control. Autoestima es ser tú mismo Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Autoestima Manuel Barroso Ob.Cit La autoestima tiene como 3 grandes partes: La energía como organismo vivo Los sistemas y contextos, como la autoestima no existe in abstracto, ella existe en medio de un contexto Clarificación de objetivos Solución de problemas Toma de decisiones Relaciones interpersonales Comunicación Negociación Manejo de Polaridades, puede fragmentar o integrar dependiendo del índice de funcionamiento de la autoestima hombre/mujer individuo/pareja pareja/familia salud/enfermedad vida/muerte inclusión/exclusión jefe/empleado Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN Autoestima Autoestima y otros elementos: Autovaloración, autoafirmación, autoimagen, autoconfianza, saco de gatos, una forma de manipular a los demás, un método para aprender destrezas, asertividad, modelos y mapas ajenos, mantener la situación bajo control. Autoestima es ser tú mismo “Es manejarse más desde el corazón y elevación y menos desde las emociones: miedo culpa, celos, ira, resentimientos” (insight) Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN Autoestima Cuales son los juegos que juego que limitan mi energía vital. Exigente-flexible; miedo-coraje; Victima-victimario-salvador (beneficios aparentes) Asumir la responsabilidad de mi autoestima implica implementar la acción correctiva Autoestima implica asumir el compromiso conmigo mismo (cumplir, declarar completado, delegar, renegociar, decir no) Sí incumplo un compromiso pierdo confianza en los demás y en mi la fe, la autoestima, aprobación propia, respeto propio, valor personal, la claridad y genera confusión y cansancio El incumplimiento de los compromisos crean una dicotomía entre el ser básico (mi energía) y los resultados, generando una energía distinta. Soy 100% responsable de mi energía vital y de mi autoestima y cuidar mi palabra es cuidar mi autoestima Cuando cumplo gano un precio, cuando incumplo pago un precio Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

Autoestima y contexto TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Manuel Barroso Autoestima, Ecología y Catástrofe 1985 Normas y Reglas Tiempo y ritmo Clarificación de objetivos Toma de Decisiones Valores y Ética Espacio y limites Maneras de hacer Mapas Relaciones Interpersonales Solución de problemas Maneras de ver al otro Recursos Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos Negociación Comunicación

Técnicas y Estrategias de Negociación
Liderazgo Distorsión: Establecer directrices Promover la participación Guiar al personal Transmitir confianza Tener visión y compartirla con su equipo Mantener un rumbo, Generar motivación, Resolver conflictos Liderazgo es la aplicación del poder e influencias para la definición, conceptualización y solución de problemas. Liderazgo moviliza a las personas a trabajar en sus problemas y la autoridad solo reestablece o mantiene el equilibrio del sistema social. Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Liderazgo Proponer ideas Generar confianza y credibilidad Modelar y respetar Hará sentir bien al personal Se sabrá tomado en cuenta Acompañará al jefe en metas y objetivo La única manera de ejercer el liderazgo es a través de la autoridad informal, hay que convencer. Liderazgo se desarrolla en el tiempo y a través de experiencias de aprendizaje Desarrollo y refinamiento de habilidades inter-personales Desarrollo de la autoestima, con énfasis en necesidades, intereses y expectativas Desarrollo de la capacidad creativa y de la intuición Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TIPOS DE NEGOCIADORES BÁSICOS Competitivo Estilo de negociación Colaborador Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TIPOS DE NEGOCIADORES BÁSICOS - CARACTERÍSTICAS La interpreta como una lucha donde se gana o se pierde Busca satisfacer permanentemente sus objetivos No se preocupa por las necesidades del otro Está convencido de su razón El resultado esperado es la derrota del otro Y como el resultado de las negociaciones supone continuidad, este estilo afecta el futuro de las relaciones comerciales. Competitivo Lograr confianza mutua Conseguir el compromiso de la otra parte Regular la oposición y sus efectos Promete relaciones de más largo plazo y diversificación. Colaborador Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN OTROS TIPOS DE NEGOCIADORES El suave El Duro El Proactivo El hombre del Sí El que todo lo sabe El temeroso El gran Patinador El apático desenganchado El pensador tranquilo El Lord Inglés (CIS) El filósofo Visionario (CDS) El Proactivo Sistemático (CII) El Emocional Social (CDI) Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

Distribución del Tiempo en una Negociación
TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dominio De Información Distribución del Tiempo en una Negociación Técnicas de Negociación 25% Estrategias y Tácticas 25% Conocimiento y Dominio de Información 50% Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

Desarrollo científico Tecnología. Desarrollo
TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dominio De Información Circuito Integrado Esquema de Trazado Tecnología apropiada, desincorporada, incorporada, libre, etc. Patente Cláusulas Restrictivas Licencia Obligatoria, Sub-Licencia Adquisición Transferencia, compra, Alquiler, Asimilación Canales de Transmisión Infraestructura científico tecnológica Conceptos Básicos Marca comercial Asimilación de tecnología Comercio de Tecnología Sistema científico tecnológico Lema Comercial Propiedad Industrial Convenio Contrato Acuerdo Triángulo científico tecnológico Regalía Diseño Industrial Secreto Empresarial Desarrollo científico tecnológico Asistencia técnica Modelos De Utilidad Tecnología de Proceso Política científico tecnológica Know How Innovación tecnológica Tecnología de producto Adaptación de Tecnología. Desarrollo Experimental Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

Dominio de información
Régimen Legal Conceptos Básicos SAPI PROPIEDAD INDUSTRIAL DERECHO DE AUTOR Y DERECHOS CONEXOS PATENTES DE INVENCIÓN MODELOS UTILIDAD DISEÑOS INDUSTRAILES ESQUEMAS TRAZADOS CIRCUITOS MARCAS, LEMAS COMERCIALES MARCAS COLECTIVAS, DE CERTIFICACIÓN NOMBRE COMERCIAL MARCAS NOTORIAS DENOMINACIONES DE ORIGEN COMPETENCIA DESLEAL, SECRETOS OBRAS LITERÁRIAS OBRAS MUSICALES OBRAS ARTÍSTICAS OBRAS FOTOGRÁFICAS OBRAS AUDIOVISUALES Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

Régimen Legal Dominio de Información
TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dominio de Información Régimen Legal Ley de Telecomunicaciones y su Reglamento Reglamento de Interconexión Régimen Sector Público y Privado CAN, Convenio París, OMC, Ley Prácticas Desleales del Comercio Ley Pro-Competencia Ley Derechos de Autor Ley de Arbitraje

TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Tipos de Negocios Investigación Conjunta Servicios Asistencia Técnica Llave en mano / IPC Asociación/ Joint Venture Adiestramiento Confidencialidad Asesoría Distribución / Suministro Licencia Venta de Activos / Acciones / Subsidiarias De Software Préstamo/anticipo Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Contenido Considerandos Partes Definiciones Objeto Alcance Actividades Duración y Vigor Terminación Patentes, Marcas, Dº Autor. Responsabilidad de cada parte Contraprestación Confidencialidad Garantías, Fianzas Monto y forma de pago. Gastos Reembolsables A.T. , Adiestramiento. Inflación/ Fuerza Mayor Contratista Independiente Impuestos Jurisdicción y arbitraje Notificaciones, Anexos, etc. Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

Preparar estado/trascendencia Importancia del acuerdo
NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS TÉCNICAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN TÉCNICAS Prevías Preparar estado/trascendencia Importancia del acuerdo Conciencia de Interdependencia Flexibilidad Claridad Definición de objetivos (generales/específicos) Condición Ideal Margen de Movilidad Factores Diseñar estrategias Tácticas Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Preparar estado/congruencia y trascendencia Estado de recursos y trascendencia Conciencia de la importancia del acuerdo Conciencia de interdependencia Flexibilidad, desapego y soltura Claridad que 1º son las pers y los acuerdos un medio Definición de objetivos (generales/específicos) Qué, cómo, donde y porqué sí quiero algo y así saber qué no quiero. Definir que quiero en términos muy específicos Definición del acuerdo ideal y porqué Identificar el margen de movilidad Mi margen Hasta donde no me conviene/Hasta donde no le conviene Hasta donde no me perjudica/hasta donde no le perjudica Zonas fuertes, puntos de apoyo,, valor agregado, ventajas y las del otro (igual debilidades) Recabar e integrar la información de mi interlocutor Recabar marco previo de la neg. Datos y antecedentes de la negociación Datos y antecedentes del negociador Posibles rutas, reacciones y propuestas de mi contraparte Contingencias no planeadas o sit extraordianrias Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Diseñar la estrategia de negociación Diseño de la estrategia Derivación de temas Estados requeridos Zonas de riesgo Tiempos y probables cursos de acción Escenarios imaginarios Acuerdo ideal Contacto y etapa social Etapa social Marco de acuerdo Primero personas Postura de respeto, comprensión y proactividad creativa Práctica de la empatía y del rapport (cuerpo, contenido, ideas, palabras claves, creencias específicas, espejo de estrategias para toma de decisiones,) Intercambio de Información Interc. Libre de posturas, antecedentes, argumentos, propuestas previas Exposición/ no decisión Apertura, aprende a usar las preguntas a tu favor Retroalimentación, aclaratorias y definición de información retroalimentación/aclaración/redefinición/descripción Análisis y evaluación de la información Análisis e intercambio de inf y de posturas, juicios libres, apreciaciones de lo intercambiado Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

Alternativas Paquete de acuerdo Creación de alternativas
TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN TÉCNICAS Alternativas Creación de alternativas Intercambio abierto, creativo, libre, sin decisión Muchas, creativas, por ramificaciones, con pensamiento lateral Paquete de acuerdo Creación de un paquete La o las mejores opciones Proyectadas a futuro en acciones Con asignación de responsabilidades, tiempos y evidencias Cierre social Cierre trascendente Las personas primero Estados de cooperación Importancia de crecer con el proceso Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN FACTORES Endógenos Exógenos Tamaño y situación del mercado. Materia prima. Legislación seria. Infraestructura de gobierno. Posición financiera. Fuentes de financiamiento. Régimen de propiedad intelectual. Clara definición de objetivos. Exacta evaluación de fortalezas y debilidades propias. Dominio de fortalezas y debilidades del otro. Tácticas y estrategias. Calidad y cualidad del personal que negocia. Etc. Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

Evaluación de la negociación desde la perspectiva de su contraparte
TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Análisis del contrario Evaluación de la negociación desde la perspectiva de su contraparte Aspectos a considerar Sus objetivos Sus opciones Su tiempo Su posición frente a sus representados Su posición económica La percepción que tiene de ustedes La estrategia probable Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Negociación en equipo Más información y más ideas Análisis superior Alivio de tensiones Mayor confianza Negociar exige equipo interdisciplinario Negociar en equipo exige Disciplina Aprendizaje Infidencias Estrategia fragmentada Concesiones no autorizadas Respuestas más lentas Negociar en equipo genera riesgos Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN UNA SERIE DE HABILIDADES / TÉCNICAS (Continuación..) Uso de la palabra Preguntas claves Atención selectiva Conjunciones Alternativas Lenguaje Digital, analógico, visible, audible Lingüística ¿Porque? ¿Para que? ¿Cómo Sabes? ¿Cómo? Inducción de estados emocionales Romper y entrar en un estado Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÁCTICAS Y ESTRATEGÍAS DE NEGOCIACIÓN Mesa de negociaciones Agenda – control Dominio información técnico - económica y legal Evaluación previa de concesiones y 1a Evaluación previa del poder de negociación del otro/resistir Evaluación de las ventajas extra – contratos Manejo adecuado del poder Escogencia del grupo de negociadores No descentrarse / querer negociar Idiomas / versiones Lugar Poder de decisión Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Mesa de negociaciones Hablar / informar Impases Principal / periférico Concesiones / record / valor monetario /simbólico Tiempo Cambio de negociadores No engolosinarse en precio / tecnología Contrato propio Errores / cláusulas atadas Versión firmada Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

Espacio de la Negociación
TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Espacio de la Negociación 1 4 2 3 A COMPRADOR R ESPACIO DE NEGOCIACIÓN A R VENDEDOR Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

Características generales de un buen negociador
SERVICIO DESARROLLO INTEGRIDAD ECOLOGÍA TRASCENDENCIA RESPETO RESPONSABILIDAD LIDERAZGO INTERACTIVO UN GRAN DESARROLLO DE LA CONCIENCIA UN GRAN AMOR AL PRÓJIMO Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

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