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TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Sylvia E. Marquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos.

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1 TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Sylvia E. Marquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

2 METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE Y ACTITUD DEL EMPRESARIO RESPONSABLE Profesor (Siglo XX) Profesor (Siglo XX) Tiene el conocimiento y lo transmite y el participante recibe Tiene el conocimiento y lo transmite y el participante recibe Facilitador (Siglo XX y XXI) Facilitador (Siglo XX y XXI) Media la adquisición del conocimiento y participante asimila y transfiere Media la adquisición del conocimiento y participante asimila y transfiere Tutor (Siglo XXI) Tutor (Siglo XXI) Trata de desarrollar competencias, orienta hacia la autogestión del aprendizaje Trata de desarrollar competencias, orienta hacia la autogestión del aprendizaje Dra. Sylvia E. Márquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

3 CONOCIMIENTOS DESTREZAS ACTITUDES Negociación TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos Trabajar lo afectivo, cognitivo y psicomotriz

4 TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN (manejo de conflictos y diferencias y éxito) Sylvia E. Marquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN VINCULADOS A LA ACTITUD NEGOCIABILIDAD, VALORES Y PRINCIPIOS DOMINIO DE INFORMACIÓN EL VALOR DEL COMPROMISO GANAR-GANAR INTERESES VERSUS POSICIONES METODOLOGÍA ESCUELA DE HARVARD (PASOS METODOLÓGICOS) TÁCTICAS Y ESTRATEGÍAS

5 NEGOCIACIÓN / COMUNICACIÓN / EMPRESARIO XX XXI Poder y autoridad Poder y autoridad Liderazgo autocrático Liderazgo autocrático Especialización Especialización Estructuras jerárquicas Estructuras jerárquicas Visión Parcial Visión Parcial Énfasis en individuo Énfasis en individuo Represión oposición Represión oposición Marco local Marco local Destrezas fijas Destrezas fijas Aprende conceptos, inf Aprende conceptos, inf Competencia y conflicto. Competencia y conflicto. Búsqueda justicia Liderazgo participativo Multihabilidades Estructuras horizontales Visión holística Énfasis en el equipo Disidencia Cosmopolita Aprendizaje toda la vida Aprender a aprender Colaboración y coop.

6 NEGOCIACIÓN Y GERENCIA El caos El caos Planifica/ejecuta Planifica/ejecuta No cambiar, Cambiar No cambiar, Cambiar Como tratar la resistencia al cambio Como tratar la resistencia al cambio Educación y Comunicación Educación y Comunicación Participación, facilitación y apoyo Participación, facilitación y apoyo Negociación Negociación - Manipulación y coerción - Manipulación y coerción Dra. Sylvia E. Márquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos

7 CAMBIO Y NEGOCIACIÓN Resistencia al Cambio Robbins 1999 Resistencia al Cambio Robbins 1999 Inercia estructural Inercia estructural Enfoque limitado del cambio Enfoque limitado del cambio Amenaza a las relaciones de poder Amenaza a las relaciones de poder Amenaza a la experiencia Amenaza a la experiencia Amena a la distribución de recursos ya establecida Amena a la distribución de recursos ya establecida Resistencia Individual al Cambio Resistencia Individual al Cambio Procesamiento selectivo de la Información Procesamiento selectivo de la Información Amenaza a la seguridad Amenaza a la seguridad Temor a lo desconocido Temor a lo desconocido Hábitos Hábitos Factores económicos Basil y Curtis 1974 Factores económicos Basil y Curtis 1974 Hay una sola constante en el universo y esa constante es el cambio A. Einstein

8 NEGOCIACIÓN Y GERENCIA S: Soy indispensable, pobrecito, quien más que yo para ayudarte, siempre tengo que estar pendiente yo estoy bien, tú estas mal P: Vas a sufrir, de mi nadie se burla, deja que te agarre, yo estoy mal tú también. V: Todo me sale mal, miren cuanto he hecho, no entiendo nada ni como hacer. Yo estoy mal, tu estas bien. COMO ROMPERLO: Con conciencia, no asumiendo estos roles, con comunicación empática, escuchar más contenidos que palabras, dando feedback, hablar desde el YO y no desde el tú Dra. Sylvia E. Márquez T. Asesoría Legal, Negociaciones y Proyectos S PV Menos Manipulación y menos Coerción Triangulo de Karpman

9 Que es Negociación: Una realidad de la vida. Una realidad de la vida. En el mundo se negocia todos los días En el mundo se negocia todos los días La negociación en un medio para lograr lo que necesitamos de otros La negociación en un medio para lograr lo que necesitamos de otros El conflicto de intereses y la cooperación son fenómenos constantes El conflicto de intereses y la cooperación son fenómenos constantes Las personas y las organizaciones son cada día más independientes y menos dispuestas a aceptar decisiones dictadas por otros Las personas y las organizaciones son cada día más independientes y menos dispuestas a aceptar decisiones dictadas por otros Concepto de Negociación Proceso mediante el cual dos o más partes que tienen intereses tanto comunes como opuestos intercambian información a lo largo de un periodo con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. Proceso mediante el cual dos o más partes que tienen intereses tanto comunes como opuestos intercambian información a lo largo de un periodo con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. Las diferencias entre las personas y las decisiones que éstas toman están basadas en un proceso de NEGOCIACIÓN que no es fácil. MARCO CONCEPTUAL MINIMO TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

10 Objeto Objeto Que es negociar y que no Que es negociar y que no Que se requiere para negociar Que se requiere para negociar Consideraciones generales / Tipos de negociadores Consideraciones generales / Tipos de negociadores 5. Dominio de información Conceptos Básicos Régimen legal Tipos de Acuerdos Contenidos 6. Técnicas de Negociación 7. Tácticas y Estrategias Mesa de negociaciones TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

11 Todas las negociaciones son distintas Todas las negociaciones son distintas No existen fórmulas que garanticen el éxito en todas las negociaciones No existen fórmulas que garanticen el éxito en todas las negociaciones Cada negociación tiene elementos particulares que la distinguen de las demás Cada negociación tiene elementos particulares que la distinguen de las demás Lo mas relevante es la relación entre negociación y estrategia empresarial o institucional. Lo mas relevante es la relación entre negociación y estrategia empresarial o institucional. La institución da las pautas de los intereses básicos a defender y las posiciones a las que se pueden comprometer La institución da las pautas de los intereses básicos a defender y las posiciones a las que se pueden comprometer Requisitos básicos son disciplina y aprendizaje Se requiere conocer con amplitud y profundidad el proceso o producto que se quiere negociar Definir los objetivos que se quieren lograr con la negociación. Seleccionar racionalmente el equipo negociador. Manejar suficiente información en torno a los interlocutores o partes Dominio de información técnica y especializada Manejo de destrezas, saber comunicar, liderizar y decidir. Consideraciones Generales TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

12 Las negociaciones se realizan con seres humanos: Las negociaciones se realizan con seres humanos: Con emociones Con emociones Con valores Con valores Con puntos de vista diferentes Con puntos de vista diferentes Con tendencia a mal interpretar Con tendencia a mal interpretar Separar las personas del problema Para lo que se requiere: Para lo que se requiere: TÉCNICAS Y ESTRAÉGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

13 Autoestima Autoestima Liderazgo Liderazgo Tipos de Negociadores Tipos de Negociadores Factores endógenos y exógenos. Factores endógenos y exógenos. Análisis del Contrario Análisis del Contrario Negociación en Equipo Negociación en Equipo Destrezas/habilidades Destrezas/habilidades Fijación de Objetivos/Pasos Metodológicos Fijación de Objetivos/Pasos Metodológicos Tácticas y Estrategias Tácticas y Estrategias Técnicas de Negociación Técnicas de Negociación TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

14 Autoestima Autoestima Es la fuerza que da sentido y dirección a la experiencia de vida y orienta los procesos de ser persona. Es la energía del organismo positiva y negativa.(1) Es la fuerza que da sentido y dirección a la experiencia de vida y orienta los procesos de ser persona. Es la energía del organismo positiva y negativa.(1) Cuando se define se hace desde su mapa, su modelo, su concepción del mundo, además lo definido no se comporta de igual forma, sometido a factores externos, varía. TÉCNICAS Y ESTRATÉGIASDE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos (1)Autoestima, Ecología y Catástrofe, MANUEL BARROSO Ed Galac 2987

15 Autoestima Autoestima Manuel Barroso Ob.Cit Manuel Barroso Ob.Cit La autoestima tiene como 3 grandes partes: 1. La energía como organismo vivo 2. Los sistemas y contextos, como la autoestima no existe in abstracto, ella existe en medio de un contexto Clarificación de objetivos Clarificación de objetivos Solución de problemas Solución de problemas Toma de decisiones Toma de decisiones Relaciones interpersonales Relaciones interpersonales Comunicación Comunicación Negociación Negociación 3. Manejo de Polaridades, puede fragmentar o integrar dependiendo del índice de funcionamiento de la autoestima hombre/mujer individuo/pareja pareja/familia salud/enfermedad vida/muerte inclusión/exclusión jefe/empleado TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

16 Autoestima Autoestima Autoestima y otros elementos: Autoestima y otros elementos: Autovaloración, autoafirmación, autoimagen, autoconfianza, saco de gatos, sésame, una forma de manipular a los demás, un método para aprender destrezas, asertividad, modelos y mapas ajenos, mantener la situación bajo control. Autoestima es ser tú mismo Autoestima es ser tú mismo TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

17 Autoestima Autoestima Manuel Barroso Ob.Cit Manuel Barroso Ob.Cit La autoestima tiene como 3 grandes partes: 1. La energía como organismo vivo 2. Los sistemas y contextos, como la autoestima no existe in abstracto, ella existe en medio de un contexto Clarificación de objetivos Clarificación de objetivos Solución de problemas Solución de problemas Toma de decisiones Toma de decisiones Relaciones interpersonales Relaciones interpersonales Comunicación Comunicación Negociación Negociación 3. Manejo de Polaridades, puede fragmentar o integrar dependiendo del índice de funcionamiento de la autoestima hombre/mujer individuo/pareja pareja/familia salud/enfermedad vida/muerte inclusión/exclusión jefe/empleado TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

18 Autoestima Autoestima Autoestima y otros elementos: Autoestima y otros elementos: Autovaloración, autoafirmación, autoimagen, autoconfianza, saco de gatos, una forma de manipular a los demás, un método para aprender destrezas, asertividad, modelos y mapas ajenos, mantener la situación bajo control. Autoestima es ser tú mismo Autoestima es ser tú mismo Es manejarse más desde el corazón y elevación y menos desde las emociones: miedo culpa, celos, ira, resentimientos (insight) TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

19 Autoestima Autoestima Cuales son los juegos que juego que limitan mi energía vital. Cuales son los juegos que juego que limitan mi energía vital. Exigente-flexible; miedo-coraje; Victima-victimario-salvador (beneficios aparentes) Exigente-flexible; miedo-coraje; Victima-victimario-salvador (beneficios aparentes) Asumir la responsabilidad de mi autoestima implica implementar la acción correctiva Asumir la responsabilidad de mi autoestima implica implementar la acción correctiva Autoestima implica asumir el compromiso conmigo mismo (cumplir, declarar completado, delegar, renegociar, decir no) Autoestima implica asumir el compromiso conmigo mismo (cumplir, declarar completado, delegar, renegociar, decir no) Sí incumplo un compromiso pierdo confianza en los demás y en mi la fe, la autoestima, aprobación propia, respeto propio, valor personal, la claridad y genera confusión y cansancio Sí incumplo un compromiso pierdo confianza en los demás y en mi la fe, la autoestima, aprobación propia, respeto propio, valor personal, la claridad y genera confusión y cansancio El incumplimiento de los compromisos crean una dicotomía entre el ser básico (mi energía) y los resultados, generando una energía distinta. El incumplimiento de los compromisos crean una dicotomía entre el ser básico (mi energía) y los resultados, generando una energía distinta. Cuando cumplo gano un precio, cuando incumplo pago un precio TÉCNICAS Y ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos Soy 100% responsable de mi energía vital y de mi autoestima y cuidar mi palabra es cuidar mi autoestima

20 Autoestima y contexto Autoestima y contexto Manuel Barroso Autoestima, Ecología y Catástrofe 1985 Manuel Barroso Autoestima, Ecología y Catástrofe 1985 Normas y Reglas Valores y Ética Maneras de hacer Recursos Maneras de ver al otro Mapas Espacio y limites Tiempo y ritmo Clarificación de objetivos Solución de problemas Toma de Decisiones Relaciones Interpersona les ComunicaciónNegociación TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

21 Liderazgo Liderazgo Técnicas y Estrategias de Negociación Distorsión: Distorsión: Establecer directrices Establecer directrices Promover la participación Promover la participación Guiar al personal Guiar al personal Transmitir confianza Transmitir confianza Tener visión y compartirla con su equipo Tener visión y compartirla con su equipo Mantener un rumbo, Mantener un rumbo, Generar motivación, Generar motivación, Resolver conflictos Resolver conflictos Liderazgo es la aplicación del poder e influencias para la definición, conceptualización y solución de problemas. Liderazgo es la aplicación del poder e influencias para la definición, conceptualización y solución de problemas. Liderazgo moviliza a las personas a trabajar en sus problemas y la autoridad solo reestablece o mantiene el equilibrio del sistema social. Liderazgo moviliza a las personas a trabajar en sus problemas y la autoridad solo reestablece o mantiene el equilibrio del sistema social.

22 Liderazgo Liderazgo La única manera de ejercer el liderazgo es a través de la autoridad informal, hay que convencer. Liderazgo se desarrolla en el tiempo y a través de experiencias de aprendizaje Desarrollo y refinamiento de habilidades inter-personales Desarrollo de la autoestima, con énfasis en necesidades, intereses y expectativas Desarrollo de la capacidad creativa y de la intuición Proponer ideas Generar confianza y credibilidad Modelar y respetar Hará sentir bien al personal Se sabrá tomado en cuenta Acompañará al jefe en metas y objetivo TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

23 Estilo de negociación Competitivo Colaborador Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos TIPOS DE NEGOCIADORES BÁSICOS

24 Competitivo La interpreta como una lucha donde se gana o se pierde. Busca satisfacer permanentemente sus objetivos. No se preocupa por las necesidades del otro. Está convencido de su razón. El resultado esperado es la derrota del otro. Y como el resultado de las negociaciones supone continuidad, este estilo afecta el futuro de las relaciones comerciales. Colaborador Lograr confianza mutua. Conseguir el compromiso de la otra parte. Regular la oposición y sus efectos. Promete relaciones de más largo plazo y diversificación. Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos TIPOS DE NEGOCIADORES BÁSICOS - CARACTERÍSTICAS

25 El suave El suave El Duro El Duro El Proactivo El Proactivo El hombre del Sí El hombre del Sí El que todo lo sabe El que todo lo sabe El temeroso El temeroso El gran Patinador El gran Patinador El apático desenganchado El apático desenganchado El pensador tranquilo El pensador tranquilo El Lord Inglés (CIS) El Lord Inglés (CIS) El filósofo Visionario (CDS) El filósofo Visionario (CDS) El Proactivo Sistemático (CII) El Proactivo Sistemático (CII) El Emocional Social (CDI) El Emocional Social (CDI) OTROS TIPOS DE NEGOCIADORES TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

26 Distribución del Tiempo en una Negociación Conocimiento y Dominio de Información 50% Técnicas de Negociación 25% Estrategias y Tácticas 25% Dominio De Información TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

27 Conceptos Básicos Patente Know How Asistencia técnica Regalía Lema Comercial Marca comercial Licencia Obligatoria, Sub-Licencia Cláusulas Restrictivas Tecnología de producto Tecnología de Proceso Secreto Empresarial Convenio Contrato Acuerdo Comercio de Tecnología Canales de Transmisión Innovación tecnológica Circuito Integrado Esquema de Trazado Adquisición Transferencia, compra, Alquiler, Asimilación Asimilación de tecnología Propiedad Industrial Diseño Industrial Modelos De Utilidad Política científico tecnológica Tecnología apropiada, desincorporada, incorporada, libre, etc. Infraestructura científico tecnológica Sistema científico tecnológico Triángulo científico tecnológico Desarrollo científico tecnológico Adaptación de Tecnología. Desarrollo Experimental Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos Dominio De Información TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

28 PATENTES DE INVENCIÓN MODELOS UTILIDAD DISEÑOS INDUSTRAILES ESQUEMAS TRAZADOS CIRCUITOS MARCAS, LEMAS COMERCIALES MARCAS COLECTIVAS, DE CERTIFICACIÓN NOMBRE COMERCIAL MARCAS NOTORIAS DENOMINACIONES DE ORIGEN COMPETENCIA DESLEAL, SECRETOS OBRAS LITERÁRIAS OBRAS MUSICALES OBRAS ARTÍSTICAS OBRAS FOTOGRÁFICAS OBRAS AUDIOVISUALES PROPIEDAD INDUSTRIAL DERECHO DE AUTOR Y DERECHOS CONEXOS SAPI Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos Régimen Legal Régimen Legal Conceptos Básicos Conceptos Básicos Dominio de información

29 Ley de Telecomunicaciones y su Reglamento Ley de Telecomunicaciones y su Reglamento Reglamento de Interconexión Reglamento de Interconexión Régimen Sector Público y Privado Régimen Sector Público y Privado CAN, Convenio París, OMC, CAN, Convenio París, OMC, Ley Prácticas Desleales del Comercio Ley Prácticas Desleales del Comercio Ley Pro-Competencia Ley Pro-Competencia Ley Derechos de Autor Ley Derechos de Autor Ley de Arbitraje Ley de Arbitraje Régimen Legal Régimen Legal Dominio de Información TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

30 Investigación Conjunta Investigación Conjunta Servicios Servicios Asistencia Técnica Asistencia Técnica Llave en mano / IPC Llave en mano / IPC Asociación/ Joint Venture Asociación/ Joint Venture Adiestramiento Adiestramiento Confidencialidad Confidencialidad Asesoría Asesoría Distribución / Suministro Distribución / Suministro Licencia Licencia Venta de Activos / Acciones / Subsidiarias Venta de Activos / Acciones / Subsidiarias De Software De Software Préstamo/anticipo Préstamo/anticipo Tipos de Negocios Tipos de Negocios TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

31 Considerandos Considerandos Partes Partes Definiciones Definiciones Objeto Objeto Alcance Alcance Actividades Actividades Duración y Vigor Duración y Vigor Terminación Terminación Patentes, Marcas, Dº Autor. Patentes, Marcas, Dº Autor. Responsabilidad de cada parte Responsabilidad de cada parte Contraprestación Confidencialidad Garantías, Fianzas Monto y forma de pago. Gastos Reembolsables A.T., Adiestramiento. Inflación/ Fuerza Mayor Contratista Independiente Impuestos Jurisdicción y arbitraje Notificaciones, Anexos, etc. Contenido Contenido TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

32 Distribución del Tiempo en una Negociación Conocimiento y Dominio de Información 50% Técnicas de Negociación 25% Estrategias y Tácticas 25% Dominio De Información TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

33 Preparar estado/trascendencia Preparar estado/trascendencia Importancia del acuerdo Importancia del acuerdo Conciencia de Interdependencia Conciencia de Interdependencia Flexibilidad Flexibilidad Claridad Claridad Definición de objetivos (generales/específicos) Definición de objetivos (generales/específicos) Condición Ideal Condición Ideal Margen de Movilidad Margen de Movilidad Factores Factores Diseñar estrategias Diseñar estrategias Tácticas Tácticas TÉCNICAS Prevías NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS TÉCNICAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

34 Preparar estado/congruencia y trascendencia Preparar estado/congruencia y trascendencia Estado de recursos y trascendencia Estado de recursos y trascendencia Conciencia de la importancia del acuerdo Conciencia de la importancia del acuerdo Conciencia de interdependencia Conciencia de interdependencia Flexibilidad, desapego y soltura Flexibilidad, desapego y soltura Claridad que 1º son las pers y los acuerdos un medio Claridad que 1º son las pers y los acuerdos un medio Definición de objetivos (generales/específicos) Definición de objetivos (generales/específicos) Qué, cómo, donde y porqué sí quiero algo y así saber qué no quiero. Definir que quiero en términos muy específicos Qué, cómo, donde y porqué sí quiero algo y así saber qué no quiero. Definir que quiero en términos muy específicos Definición del acuerdo ideal y porqué Definición del acuerdo ideal y porqué Identificar el margen de movilidad Identificar el margen de movilidad Mi margen Mi margen Hasta donde no me conviene/Hasta donde no le conviene Hasta donde no me conviene/Hasta donde no le conviene Hasta donde no me perjudica/hasta donde no le perjudica Hasta donde no me perjudica/hasta donde no le perjudica Zonas fuertes, puntos de apoyo,, valor agregado, ventajas y las del otro (igual debilidades) Zonas fuertes, puntos de apoyo,, valor agregado, ventajas y las del otro (igual debilidades) Recabar e integrar la información de mi interlocutor Recabar e integrar la información de mi interlocutor Recabar marco previo de la neg. Recabar marco previo de la neg. Datos y antecedentes de la negociación Datos y antecedentes de la negociación Datos y antecedentes del negociador Datos y antecedentes del negociador Posibles rutas, reacciones y propuestas de mi contraparte Posibles rutas, reacciones y propuestas de mi contraparte Contingencias no planeadas o sit extraordianrias Contingencias no planeadas o sit extraordianrias TÉCNICAS TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

35 Diseñar la estrategia de negociación Diseñar la estrategia de negociación Diseño de la estrategia Diseño de la estrategia Derivación de temas Derivación de temas Estados requeridos Estados requeridos Zonas de riesgo Zonas de riesgo Tiempos y probables cursos de acción Tiempos y probables cursos de acción Escenarios imaginarios Escenarios imaginarios Acuerdo ideal Acuerdo ideal Contacto y etapa social Contacto y etapa social Etapa social Etapa social Marco de acuerdo Marco de acuerdo Primero personas Primero personas Postura de respeto, comprensión y proactividad creativa Postura de respeto, comprensión y proactividad creativa Práctica de la empatía y del rapport (cuerpo, contenido, ideas, palabras claves, creencias específicas, espejo de estrategias para toma de decisiones,) Práctica de la empatía y del rapport (cuerpo, contenido, ideas, palabras claves, creencias específicas, espejo de estrategias para toma de decisiones,) Intercambio de Información Interc. Libre de posturas, antecedentes, argumentos, propuestas previas Interc. Libre de posturas, antecedentes, argumentos, propuestas previas Exposición/ no decisión Exposición/ no decisión Apertura, aprende a usar las preguntas a tu favor Apertura, aprende a usar las preguntas a tu favor Retroalimentación, aclaratorias y definición de información Retroalimentación, aclaratorias y definición de información retroalimentación/aclaración/redefinición/descripción retroalimentación/aclaración/redefinición/descripción Análisis y evaluación de la información Análisis y evaluación de la información Análisis e intercambio de inf y de posturas, juicios libres, apreciaciones de lo intercambiado Análisis e intercambio de inf y de posturas, juicios libres, apreciaciones de lo intercambiado TÉCNICAS TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

36 Alternativas Alternativas Creación de alternativas Creación de alternativas Intercambio abierto, creativo, libre, sin decisión Intercambio abierto, creativo, libre, sin decisión Muchas, creativas, por ramificaciones, con pensamiento lateral Muchas, creativas, por ramificaciones, con pensamiento lateral Paquete de acuerdo Paquete de acuerdo Creación de un paquete Creación de un paquete La o las mejores opciones La o las mejores opciones Proyectadas a futuro en acciones Proyectadas a futuro en acciones Con asignación de responsabilidades, tiempos y evidencias Con asignación de responsabilidades, tiempos y evidencias Cierre social Cierre trascendente Cierre trascendente Las personas primero Las personas primero Estados de cooperación Estados de cooperación Importancia de crecer con el proceso Importancia de crecer con el proceso TÉCNICAS TÉCNICAS, TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

37 Tamaño y situación del mercado. Tamaño y situación del mercado. Materia prima. Materia prima. Legislación seria. Legislación seria. Infraestructura de gobierno. Infraestructura de gobierno. Posición financiera. Posición financiera. Fuentes de financiamiento. Fuentes de financiamiento. Régimen de propiedad intelectual. Régimen de propiedad intelectual. Clara definición de objetivos. Exacta evaluación de fortalezas y debilidades propias. Dominio de fortalezas y debilidades del otro. Tácticas y estrategias. Calidad y cualidad del personal que negocia. Etc. Exógenos Endógenos FACTORES TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

38 Análisis del contrario Análisis del contrario Evaluación de la negociación desde la perspectiva de su contraparte Evaluación de la negociación desde la perspectiva de su contraparte Aspectos a considerar Aspectos a considerar Sus objetivos Sus objetivos Sus opciones Sus opciones Su tiempo Su tiempo Su posición frente a sus representados Su posición frente a sus representados Su posición económica Su posición económica La percepción que tiene de ustedes La percepción que tiene de ustedes La estrategia probable La estrategia probable TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

39 Negociación en equipo Negociación en equipo Negociar exige equipo interdisciplinario Más información y más ideas Análisis superior Alivio de tensiones Mayor confianza Negociar en equipo exige Disciplina Aprendizaje Negociar en equipo genera riesgos Infidencias Estrategia fragmentada Concesiones no autorizadas Respuestas más lentas TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

40 Distribución del Tiempo en una Negociación Conocimiento y Dominio de Información 50% Técnicas de Negociación 25% Estrategias y Tácticas 25% Dominio De Información TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

41 Uso de la palabra Uso de la palabra Preguntas claves Preguntas claves Atención selectiva Atención selectiva Conjunciones Conjunciones Alternativas Alternativas Lenguaje Lenguaje Digital, analógico, visible, audible Digital, analógico, visible, audible Lingüística Lingüística ¿Porque? ¿Para que? ¿Cómo Sabes? ¿Cómo? ¿Porque? ¿Para que? ¿Cómo Sabes? ¿Cómo? Inducción de estados emocionales Inducción de estados emocionales Romper y entrar en un estado Romper y entrar en un estado UNA SERIE DE HABILIDADES / TÉCNICAS (Continuación..) TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

42 Agenda – control Agenda – control Dominio información técnico - económica y legal Dominio información técnico - económica y legal Evaluación previa de concesiones y 1a Evaluación previa de concesiones y 1a Evaluación previa del poder de negociación del otro/resistir Evaluación previa del poder de negociación del otro/resistir Evaluación de las ventajas extra – contratos Evaluación de las ventajas extra – contratos Manejo adecuado del poder Manejo adecuado del poder Escogencia del grupo de negociadores Escogencia del grupo de negociadores No descentrarse / querer negociar No descentrarse / querer negociar Idiomas / versiones Idiomas / versiones Lugar Lugar Poder de decisión Poder de decisión Mesa de negociaciones Mesa de negociaciones TÁCTICAS Y ESTRATEGÍAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

43 Hablar / informar Hablar / informar Impases Impases Principal / periférico Principal / periférico Concesiones / record / valor monetario /simbólico Concesiones / record / valor monetario /simbólico Tiempo Tiempo Cambio de negociadores Cambio de negociadores No engolosinarse en precio / tecnología No engolosinarse en precio / tecnología Contrato propio Contrato propio Errores / cláusulas atadas Errores / cláusulas atadas Versión firmada Versión firmada Mesa de negociaciones Mesa de negociaciones TÁCTICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

44 Espacio de la Negociación ESPACIO DE NEGOCIACIÓN A R R A COMPRADOR VENDEDOR TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos

45 Características generales de un buen negociador SERVICIO SERVICIO DESARROLLO DESARROLLO INTEGRIDAD INTEGRIDAD ECOLOGÍA ECOLOGÍA TRASCENDENCIA TRASCENDENCIA RESPETO RESPETO RESPONSABILIDAD RESPONSABILIDAD LIDERAZGO INTERACTIVO LIDERAZGO INTERACTIVO UN GRAN DESARROLLO DE LA CONCIENCIA UN GRAN DESARROLLO DE LA CONCIENCIA UN GRAN AMOR AL PRÓJIMO UN GRAN AMOR AL PRÓJIMO Dra. Sylvia Márquez Asesoría legal, Negociaciones y Proyectos


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