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Copyright Excend Consulting Group1 AmCham Guatemala La Penetración del Mercado Estadounidense 21 de Agosto 2008.

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1 Copyright Excend Consulting Group1 AmCham Guatemala La Penetración del Mercado Estadounidense 21 de Agosto 2008

2 Agenda del Curso de Hoy 1. Explicacion del formulario de informacion. Para cada empresa que participa hoy dia Excend esta proveyendo--sin costo--un reporte de contactos claves en los E.U. en la industria respectiva de cada empresa. 2. Presentacion 3. Reuniones particulares con empresas interesadas en que Excend complete en perfil de ellos y un breve analysis de la estrategia y oportunidades en los E.U.

3 Excend Consulting Group Excend centra su maestría consultora específicamente en tres áreas: La Apertura del Mercado Estadounidense a Negocios Internacionales La Penetración del Mercado Latino dentro de los Estados Unidos Investigación del Mercado, Mercadeo, y Relaciones Publicas

4 Ejemplos de Clientes

5 Introduccion: Externalizacion y la Guia Que importancia tiene la Guia cuando…..

6 Introduccion: Externalizacion y la Guia Que importancia tiene la Guia cuando…..

7 Introduccion: Externalizacion y la Guia Que importancia tiene la Guia cuando…..

8 Introduccion: Externalizacion y la Guia Que importancia tiene la Guia cuando…..

9 Introduccion: Externalizacion y la Guia Que importancia tiene la Guia cuando…..

10 Introduccion: Externalizacion y la Guia La Guia = Su Empresa Los Pasajeros = Los Consumidores del Cliente

11 Servicios Externalizados por Empresas EEUU 19% de empresas EEUU tienen una estrategia de externalizacion (95% de empresas Fortune 1000) Mas del 30% de empresas de servicios financieros externalizaron sus operaciones de IT en 2006 Servicios de IT y Software 3.3 millones de trabajos se externalizan 60% de empresas han considerado externalizar sus operaciones de IT El mercado de servicios de externalizacion de IT crecerá 14.4% a un monto de $14,700,000,000 ($14.7 billones de dólares) para 2009

12 Servicios Externalizados por Empresas EEUU Call Center 1.5 millones se externalizan Otras industrias incluyen Industria Bancaria Mercados Capitales Telecomunicaciones Logísticas Aseguranzas/Seguros Entretenimiento Turismo

13 Perfiles de Empresas EEUU 75% de empresas multinacionales de EEUU externalizan o comparten servicios para proveer soporte a sus funciones financieras Pequeñas y medianas empresas externalizan sus servicios menos que empresas Fortune % de pequeñas y medianas empresas externalizaron sus servicios en 2005 Pequeñas empresas: Menos de 100 empleados y menos de $25 millones de dólares en ingresos 70% de todas las empresas en los EEUU son pequeñas empresas Medianas empresas: Menos de 500 empleados Micro empresa: Menos de 10 empleados

14 Perfiles de Empresas EEUU que Externalizan Servicios Copyright Excend Consulting Group14

15 Avaya Proveedor de servicios de comunicación Servicios de IT Servicios de Telecomunicación Internacional y Local Ventas: $5,148,000,000 ($5.1 billones de dólares) Empleados: 18,525 Servicios Externalizados Funciones de Recursos Humanos Capacitación y Educación Técnica Copyright Excend Consulting Group15

16 Catalina Restaurant Group Empresa dueña de Carrows Restaurants y Coco Bakery Restaurants 225 establecimientos a nivel nacional Empleados, 4,000 Servicios Externalizados Finanzas Payroll/Nomina Contabilidad

17 Herff Jones Industria: Productos de graduación y reconocimiento Ventas: $506.1 millones de dólares Empleados: 2,600 Servicios Externalizados Call Center - Servicio al Cliente Fabricacion de Productos Recursos Humanos Aspectos Importantes Integración con la plataforma de telecomunicaciones existente para servicios al cliente Integracion y coordinacion con fabricacion existente Copyright Excend Consulting Group17

18 American Achievement Industria: Productos de graduación y reconocimiento Ventas: $320.9 millones de dólares Empleados: 1,840 Servicios Externalizados Call Center – Servicio al Cliente Recursos Humanos

19 Fuentes de Información Sector Publico International Trade Administration (www.trade.gov)www.trade.gov U.S. International Trade Commission (www.usitc.gov)www.usitc.gov U.S. Department of Commerce (www.commerce.gov)www.commerce.gov Sector Privado Accenture (www.accenture.com)www.accenture.com Excend (www.excend.com)www.excend.com Copyright Excend Consulting Group19

20 Nichos del Mercado Estadounidense Telecomunicaciones Servicios al Cliente Procesamiento de Data – Back Office Diseño Recursos Humanos Contabilidad Programacion de Computadores - Computer Programming – Coding Copyright Excend Consulting Group20

21 Errores mas Comunes Falta de compromiso a la iniciativa del nivel executivo Insuficiente inversión de tiempo, empleados, o dinero No oficina o representante basado en EEUU No equipo permanente del desarrollo de negocio Falta de estrategia de distribución y mercadeo Falta de estrategias para acomodar las preferencias de los consumidores EEUU Falta de estrategias para acomodar las preferencias de socios/distribuidores EEUU Copyright Excend Consulting Group21

22 Como Desarrollar Estrategias… Falta de compromiso a la iniciativa del nivel executivo Insuficiente inversión de tiempo, empleados, o dinero No oficina o representante basado en EEUU No equipo permanente del desarrollo de negocio Falta de estrategia de distribución y marketing Falta de estrategias para acomodar las preferencias de los consumidores EEUU Falta de estrategias para acomodar las preferencias de socios/distribuidores EEUU Copyright Excend Consulting Group22

23 Ejemplos de Metologias para Desarrollar Estrategias Preferential Profiling® Método de Investigación y Análisis que examina como aumentar la atracción de los servicios y productos de una empresa a través de empaquetamiento, servicios, mensajes, y presentación total Preferential Matching® Proceso analítico por medio del cual los servicios y productos identificados en el proceso de Preferential Profiling se correlacionan con grupos específicos de clientes y consumidores Gravity Modeling® Proceso propietario que identifica las fuentes de confianza a las que clientes y consumidores acuden cuando tiene que tomar decisiones sobre los productos y servicios Copyright Excend Consulting Group23

24 Ejemplos de Metologias para Desarrolar Estrategias Regional Filtering® Sistema propietario (se utiliza con RegionData®) para segmentar grupos específicos de clientes y consumidores por medio de indicadores tal como geografía, cultura, ingresos, y otras características socioeconómicas Ethnicity Accommodation® Forecast Modeling® Customer Habituation® Usage Generators® Copyright Excend Consulting Group24

25 Copyright Excend Consulting Group25 Preferential Profiling & Matching® Preferential Profiling & Matching Conectar productos claves con perfiles de clientes específicos (tamano del negocio, industria, etc.) Productos: Imprenta - Bordado Perfil del Cliente #1 -Negocios que Pertenecen a Hispanos -Industrias Generales -Necesidades Varias Perfil del Cliente #2 -Equipos de deportes no profesionales -Necesidades de Uniformes -Ligas Hispanas Perfil del Cliente #3 -Cadenas de abarrotes -Consumidores hispanos -Necesitan bordados

26 Copyright Excend Consulting Group26 Número Total de Negocios Hispanos In Thousands

27 Copyright Excend Consulting Group27 Negocios Hispanos por Industria

28 Copyright Excend Consulting Group28 Gravity Modeling® Gravity Modeling Asociación con fuentes de relaciones de confianza e influencia… Lista de: Perfil #1 Perfil #2 Perfil #3 Perfil del Cliente#1 -Negocio latino -Industrias generales -Necesidades diversas Perfil del Cliente #2 -Equipo deportivo -Liga hispana -Necesidades de uniformes Perfil del Cliente #3 -Cadenas de abarrotes -Consumidores hispanos -Necesidades de bordado Ejemplo

29 Copyright Excend Consulting Group29 Gravity Modeling® Gravity Modeling Identificar las relaciones basadas en confianza que pueda alcanzar los perfiles de los clientes deseados. Establezca estrategias para asociarse con estos Centros de Gravedad. Perfil del Cliente #3 -Cadenas de abarrotes -Consumidores hispanos -Necesidades de bordado Que relaciones de confianza (Centros de Gravedad) influencian a su cliente cuando toma decisiones sobre que servicios y productos comprar? Proveedores de Servicios Profesionales Representantes Distribuidores de Abarrotes Representantes Giro de Dinero Centros de Gravedad

30 Copyright Excend Consulting Group30 Regional Filtering® Estados con mas Negocios Latinos Estado Ganancias 2000 ($M) Ganancias 2004 ($M) Aumento de Ganancias Aumento De Empleos Florida$1,288.48$5, %126.0% California$441.90$1, %596.9% Texas$110.80$ %252.1% Virginia$154.40$ %14.7% Georgia$28.23$ %74.3%

31 Mejores Practicas Crear un compromiso sólido a la iniciativa Asegurar que la compensacion de empleados depende en el éxito de la iniciativa EEUU Presupuesto adecuado Inversión necesaria Formar permanente relaciones locales en EEUU Establecer una oficina o representante dentro de EEUU Colaborar con socios locales en la creación de estrategias de distribución y marketing Copyright Excend Consulting Group31

32 River Running Copyright Excend Consulting Group32

33 Mejores Practicas Crear un compromiso sólido a la iniciativa Asegurar que la compensacion de empleados depende en el éxito de la iniciativa EEUU Presupuesto adecuado e inversión necesaria Formar permanente relaciones locales en EEUU Establecer una oficina o representante dentro de EEUU Colaborar con socios locales para crear estrategias de distribución y marketing Reconocer el nivel de sofisticacion y desorrollo de su empresa Identificar y perseguir contratos de externalizacion con empresas EEUU al mismo nivel Copyright Excend Consulting Group33

34 Empresas que Han Fallado Uruguay, Capacitacion del Internet Ofrece aplicaciones de educacion por Internet E-Learning Oportunidad Clientela EEUU dispuesta pagar hasta 3X precios normales Inversion de empresas EEUU en E-Learning en 2007 $17.5BB 13X mas alta que la oportunidad domestica Momento de Fallar Falta de presupuesto fijo para iniciativas internacionales Falta de capacidad de ejecutar presentaciones corporativas a nivel local No empleados con compensacion conectada a la iniciativa Copyright Excend Consulting Group34

35 Empresas que Han Fallado Argentina, Teleservicios al Consumidor Presta servicios de contact center Ofrece servicios por telefono de apoyar consumidores, resolver quejas, capacitar en nuevos servicios, etc. Oportunidad Clientela EEUU dispuesta pagar 1.5X-2X precios normales Momentos de Fallar Falta de imagen de confianza con clientes potenciales Falta de representantes localesen EEUU Tecnologia inadecuada para integracion i.e. VOIP, etc.

36 Empresas EEUU que Externalizan Empresas de los EEUU que externalizan sus servicios quieren… Conectar y comunicar con una persona realcara-a-cara Que esa persona sea responsable y presente para resolver cualquier problema que surge Mantener la calidad de su imagen y reputacion y--a la vez-- reducir costos Que su socio de externalizacion ya tiene experiencia probada en proveer servicios a clientes EEUU Sentir la confianza que su socio de externalizacion esta comprometido permanentamente al EEUU Copyright Excend Consulting Group36

37 Empresas Exitosas - #1 DINAMA, Venezuela Proveedor de servicios bancarios vía móvil (m-banking services) 65 empleados Logros Establecieron representantes en los EEUU para identificar y negociar con bancos EEUU Tal como mantener relaciones con los bancos No tuvieron experiencia en los EEUU… Adquieron experiencia por trabajar con bancos pequenos y locales al principio Con experiencia probada, estan entrando sus servicios con bancos regionalesBanco Popular, Zions Bank

38 Empresas Exitosas - #2 ARCOR FOODS, Argentina Productor de abarrotes comestibles 13,900 empleados Logros Establecieron representantes en los EEUU para identificar y negociar con distribuidores establecidos EEUU Tal como mantener relaciones con los distribuidores No tuvieron experiencia en los EEUU… Dieron el imagen de que si tuvieran experiencia por distribuir sus productos por medio de distribuidores al mayoreo que tenian varios anos de experiencia Los distribuidores establecidos dieron el imagen de que la marca de Arcor se estaba establecido en los EEUU

39 Conclusion Crear un compromiso sólido a la iniciativa Asegurar que la compensacion de empleados depende en el éxito de la iniciativa EEUU Presupuesto adecuado e inversión necesaria Formar permanente relaciones locales en EEUU Establecer una oficina o representante dentro de EEUU Colaborar con socios locales en la creación de estrategias de distribución y marketing Reconocer el nivel de sofisticacion y desorrollo de su empresa Identificar y perseguir contratos de externalizacion con empresas EEUU al mismo nivel Copyright Excend Consulting Group39

40 Preguntas

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