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1 GERENCIA DE LAS COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING Unidad 10 Ing. Andrea Barbaro.

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1 1 GERENCIA DE LAS COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING Unidad 10 Ing. Andrea Barbaro

2 2 Mezcla total de comunicaciones de Marketing Ventas Personales Relaciones Públicas Marketing Directo Promoción de ventas Publicidad Comunicación de Marketing Integrada (IMC) Mezcla Promocional

3 3 Proceso de comunicación Ruido Decodificación Receptor Mensaje Codificación Emisor Respuesta Campo de Experiencia del emisor Retroalimentación Medios Campo de Experiencia del receptor

4 4 Conciencia Conocimiento Convicción Compra Agrado Preferencia

5 5 Publicidad Cualquier forma pagada de representación y promoción no personales de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado

6 6 Publicidad Aspectos que la caracterizan para persuadir, informar y hacer recordar. unilateral, impersonal y masiva el emisor está identificado y controla el mensaje es paga dirigida a un público objetivo (Audiencia) a través de un medio de comunicación

7 7 Principales decisiones sobre Publicidad Decisiones de mensaje Decisiones de medios Decisiones de presupuesto Evaluación de la campaña Impacto en la comunicación Impacto en las ventas Establecer los objetivos de comunicación de ventas

8 8 Informar, persuadir Informar, persuadir y recordar Producto o institucional Ciclo de vida del producto Identificación público objetivo (target group) La idea del mensaje y la forma de plasmarla debe adaptarse a las características, comportamientos y actitudes de los segmentos a los que se dirige. Definición de los objetivos de comunicación

9 9 Determinación del presupuesto Método Costeable Método del Porcentaje de ventas Método de la Paridad competitiva Método basado en los objetivos y tareas Decisiones sobre el mensaje Definición del mensaje Parte creativa, tarea desarrollada por una agencia de publicidad. Diseño del mensaje

10 10 Brief Publicitario Producto Características del consumidor Posicionamiento Promesa Apoyo de la promesa Impresión neta del consumidor

11 11 Diseño del mensaje Diseño del mensaje Contenido del mensaje Estructura del mensaje Estilo de ejecución Formato Del Mensaje

12 12 Diseño del mensaje Es el qué se dice en el mensaje. Suma de signos y señales que intentan transmitir una o más ideas PublicidadPublicidad de producto PublicidadPublicidad institucionalinstitucional

13 13 Formulación del mensaje Por medio de palabras, ilustraciones, imágenes y sonidos. Texto o copy se refiere a las palabras contenidas en el anuncio Slogan Slogan frase corta que resume el mensaje, actúa como titular del anuncio o al final del mismo,y su finalidad es captar la atención del público objetivo y la recordación Diseño del mensaje

14 14 Es la manera de expresar el mensaje, se refiere tanto a las características del mensaje como al llamado. Llamado emocional LLamado racional Llamado moral Contenido del mensaje

15 15 Estilos comunes de ejecución de la publicidad Utilización del miedo/ agresividad/ erotismo Musical Testimonial Respaldo Símbolo de Personalidad Fantasía Estilo de vida Evidencia Científico Científico Segmento de vida Humorismo Anuncios Anuncios Compartidos Estilos comunes Estilos comunes

16 16 Formato del anuncio Es la plasmación del mensaje en un soporte específico, con un determinado tamaño, duración, tipografía, colores, momento de emisión, etc. 1.Ilustración 2.Encabezado 3.Texto Impacto

17 17 Análisis cualitativo Compatibilidad medios y objetivos Restricciones presupuestarias Características del producto Duración del mensaje Análisis cuantitativo Decisión de Medios

18 18 Medición de medios RATING Cantidad usuarios en un medio x 100 Universo SHARE Cantidad usuarios en un medio x 100 Encendido

19 19 COBERTURA FRECUENCIA IMPACTOS El programa de medios debe responder a la cobertura, frecuencia e impacto que mejor se adapte a las necesidades del anunciante para su producto o servicio dentro del presupuesto definido para este.

20 20 Medios publicitarios Es el canal de comunicación de masas a través del cual se transmite un mensaje. Gráfica (prensa y revistas) Radio Televisión abierta y cable Vía pública Correo Internet

21 21 Seleccionar vehículo específico Decidir sobre el momento de presentación en los medios. Decisión de Medios

22 22 Evaluación de la publicidad Investigaciones de mercados Investigaciones de mercados Resultados de Ventas Resultados de Ventas

23 23 Promoción Fuerza de Ventas Propaganda Relaciones Públicas Marketing Directo

24 24 Promoción Es toda comunicación, información que brinda un anunciante a un público identificado, presentando las características del producto y que trata de estimular la demanda de un producto o de cambiar la opinión o el comportamiento del consumidor de manera inmediata.

25 25 Ofertas, rebajas, planes de financiación, arreglos de vidrieras y decoraciones especiales, convenciones, capacitación y entrenamiento, viajes de capacitación, publicidad y promoción compartida, visitas a planta, concurrencia a congresos. Hacia los canales de distribución Tipos de acciones promocionales Muestra de productos, ofertas, sorteos, concursos, obsequios, degustaciones, auspicios a eventos, becas, servicios gratuitos en eventos, entrega de información, campaña de apoyo a entidades, stands en exposiciones, congresos, patrocinios, entre otras. Hacia los consumidores finales consumidores PULL Concursos de ventas, premios por volúmenes de venta, capacitación y entrenamiento, demostraciones, convenciones, visitas a planta. Hacia la fuerza de venta PUSH Promoción

26 26 Herramientas para la promoción de ventas Cupones Premios Programas de marketing de lealtad Concursos, juegos y Sorteos Entrega de muestras Promociones en el punto de venta Herramientas

27 27 Fuerza de Ventas Es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información.

28 28 Métodos de venta Venta a distancia Venta personal Venta a distancia Venta por correspondencia Venta mediante máquinas automáticas Venta por teléfono Venta por ordenador Venta personal Características que la diferencian de otros tipo de venta Creación de relaciones sociales Conocimiento de la clientela y sus necesidades Posibilidades de hacer demostraciones del producto Aumento de la comunicación Selección de clientes

29 29 Principales pasos de la administración de la fuerza de ventas. Diseño de la estrategia y estructura de ventas. Reclutamiento y selección de los vendedores. Capacitación de los vendedores. Supervisión de los vendedores. Remuneración de los vendedores. Evaluación de los vendedores.

30 30 Estructura de la red de ventas Por territorios Por productos Por clientes Tipo mixto Director Comercial Gte. De ventas Jefe Ventas Zona C V1V2V3 Jefe Ventas Zona A V1V2V3 Jefe Ventas Zona B V1V2V3 Territorial

31 31 V1V2V3 Gte. de ventas Director Comercial V1V2V3V1V2V3 Jefe Ventas producto B Jefe Ventas producto A Jefe Ventas producto C V1V2V3 Gte. de ventas Director Comercial Por PRODUCTOS

32 32 Gte de ventas Director Comercial Por CLIENTE Jefe Ventas MinoristaJefe Ventas Mayorista Jefe Ventas Consum. especial V1V2V3V1V2V3V1V2V3 Gte de ventas Director Comercial

33 33 Gte de ventas Director Comercial MIXTA Director Comercial Jefe Ventas Zona C Jefe Ventas Zona C V2V1 V2 Zona 1Zona 2Zona 3 V1V2 V1V2V1V2V1 Zona 1Zona 2Zona 3 Jefe Ventas producto C Jefe Ventas producto A Gte de ventas Director Comercial

34 34 Propaganda Es toda comunicación con fines educativos informativos o de concientización que brinda un anunciante a través de los medios de comunicación a un público identificado y que trata de estimular la identificación de ideales, obras o postulados propuestos. educativosinformativos concientización

35 35 Relaciones Públicas Es el conjunto de actividades que son llevadas por las empresas o instituciones para conseguir la difusión de información favorable a través de los medios de comunicación, así como para mejorar su propia imagen y la de los productos o servicios que ofrecen ante los distintos públicos a los que se dirigen, en particular, y la sociedad, en general..

36 36 Relaciones Públicas Actividades que desarrolla Comunicación externa (noticias, conferencias, material escrito, circulares, periódicos, etc.)externanoticias Mecenazgo ligado a la financiación de actividades artísticas y culturales, becas, premios culturales, etc. Patrocinio financiación de programas de televisión, subvención a equipos deportivos, etc.) subvenciónequiposdeportivos Relaciones Públicas Internas dirigida al cliente interno

37 37 Marketing Directo Consiste en conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente seleccionados, Tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con los clientes.

38 38 Marketing Directo Marketing directa Ventas personales Telemarketing Marketing por Correo directo Marketing Por Catálogo Marketing por TV de respuesta directa Marketing por quioscos Marketing en línea


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