Negocios Internacionales

Presentación del tema: "Negocios Internacionales"— Transcripción de la presentación:

1 Negocios Internacionales
Estrategia de Ingreso y Operación

2 Modos principales Con mínima inversión Con inversión
Venta de bienes y servicios Venta de conocimiento Con inversión Operar en el “interior” Brooke y Remmers “en el exterior ”

3 Condiciones comunes Debe ser consistente con Posicionamiento
Características de los productos o servicios a ofrecer Atributos críticos (valor para el cliente) Características de los clientes Ubicación, dispersión Grupo poblacional Explotación de debilidades de los competidores Portafolio de negocios Otros productos Otros mercados geográficos

4 / … consistente con Forma y componentes actuales de la cadena de valor
Eventuales partners disponibles Restricciones del entorno Distancias, clima Transportes, infraestructura Prácticas comerciales, costumbres de consumo Recursos disponibles Financieros Humanos

5 E de I y O elegida = otro atributo diferenciante Cuidado al diseñarla
Desarrollo costoso Rigidez al cambio Rigidez al abandono Elevado costo económico y de imagen si no es consistente con el posicionamiento buscado Puede limitar el desarrollo de nuevos negocios y el manejo del portafolio Puede ser inadecuada al entorno

6 Venta de bienes y servicios con mínima inversión
Usada especialmente cuando poca experiencia internacional escasos recursos financieros y organizacionales Errores pueden demorar internacionalización Conocimiento directo es siempre conveniente Pisar fuerte Vocación Dedicación Objetivos acotados Considerar características físicas y técnicas del producto cómo es consumido

7 Exportación directa Requiere más esfuerzo y gastos que la indirecta
Uno o muy pocos compradores Limitado número de mercados Menor capacidad de reacción Falta de conocimiento del entorno y de los competidores Falta de presencia Solo productos Con nulo servicio posventa O de muy alto valor para justificar atención in situ Y compradores fácilmente accesibles

8 Exportación indirecta
Menor nivel de inversión y riesgo Intermediarios = cadena de valor Aportan servicios específicos Conocimiento y experiencia del mercado Selección de intermediarios Cualidades que complementen las propias Potencial de crecimiento Regulación contractual de la relación Considerar diferencias en las leyes de los países Especificar cláusulas de rescisión

9 Agentes, distribuidores, representantes
Comunicación y control Contacto fluido Soporte y mecanismos de estímulo Control de gestión sistemático Cuidado: son empresas independientes Integrarlos a la planificación comercial y financiera Capacitación Cuando hay varios, coordinarlos para no duplicar no suboptimizar

10 Venta de conocimientos con mínima inversión
Bienes invisibles Toda empresa explota know–how sobre Negocios Tecnologías Incorporado en v. agregado de sus productos Capacidad de diferenciación Imagen institucional y de marca Creativa identificación de nuevos segmentos Novedades tecnológicas

11 Licencia Conocimiento tecnológico Algunas veces protegido por patentes
Procesos de producción Fórmulas Algunas veces protegido por patentes Transfiere VC esencialmente operativas Royalty (%) sobre ventas sobre producción

12 Franquicia Habilidad comercial Derecho a usar una marca registrada
Obliga a operar en ciertas condiciones Exclusividad en cierto mercado geográfico Complementable con Campañas de impulsión Entrenamiento de personal Abastecimiento de materiales específicos Asesoramiento técnico y financiero

13 Transfiere VC simbólicas y operativas Retribución
Pago inicial Fee sobre ventas Volúmenes mínimos Asistencia Comercial Técnica Financiera en ciertos casos

14 Licencias y franquicias
Explotan ventajas impositivas Permiten salvar Restricciones legales a la importación de know–how Trabas impositivas a la adquisición de know–how Restricciones a los giros al exterior Pueden ser la única forma factible de entrar Permiten una rápida explotación de innovaciones en + países a < costo Multinacionales las usan con sus subsidiarias como medio de remitir utilidades Verificar que sea consistente con posicionamiento

15 Licenciatarios y franquiciarios
Análisis cuidadoso Complementariedad Pueden convertirse en competidores Especificación contractual del mercado geográfico Control del desempeño es crítico Pueden dañar imagen de marca (peor con la franquicia) Comunicación fluida y permanente Otorgante puede adquirir participación en tomador

16 Contrato de dirección Provisión de Valor esencial
Sistema completo de dirección Conducción corporativa Principales funciones Recursos humanos Procedimientos administrativos y directivos Entrenamiento del personal Valor esencial Capacidad gerencial y de dirección, que incluye Imagen institucional Acceso a fuentes de fondos Cultura organizacional

17 Importador Exportador Aspectos sensibles = aportante pasivo de capital
herramienta de adiestramiento gerencial Exportador socio sin exponer capital puede formar parte de un joint venture arancel en función de beneficios o ventas por materiales o equipos provistos suma fija salarios compensados con un arancel separado Aspectos sensibles administración del personal y política de precios adaptabilidad de tecnología, procedimientos y cultura

18 Estrategias de entrada para compañías de países en desarrollo
Esquemas de exportación conjunta Productos de la misma gama o complementarios Se comparten recursos y esfuerzos gerenciales financieros investigaciones de mercado campañas de impulsión y de ventas compras conjuntas de insumos desarrollos tecnológicos Problemas Tamaño relativo Recursos escasos Economías de escala reducidas (Argentina) Evolución tecnológica limitada Desconocimiento de mercados externos Débil o incipiente cultura exportadora Proteccionismo de los países desarrollados

19 Esquemas de exportación conjunta
Asociaciones de productores Cámaras empresarias Concentran recursos Proveen servicios especializados Distribuyen los gastos Sociedades cooperativas de comercio exterior Concentran ofertas atomizadas Coordinan cuestiones técnicas y operativas Investigaciones de mercado Poca flexibilidad para evolucionar de un negocio a otro Pequeños empresarios especializados

20 Consorcios de exportación
Miembros mantienen su individualidad y sus marcas No exigen participación ni disponibilidad de producción Coordinan ofertas Incrementan poder de negociación Incrementan la capacidad técnica operativa comercial financiera Puede implicar integración horizontal o vertical Puede incluir el uso de marcas comunes Desarrolla personal especializado con know–how exportador Contrato debe estipular claramente derechos y obligaciones

21 Gerentes de exportación combinada
Son firmas independientes Actúan como departamentos de exportación Proveen Inteligencia de mercado y análisis de posicionamiento Manejo comercial Compañías de intercambio (trading ) Detección de oportunidades Desarrollados sistemas de inteligencia de mercados Manejo comercial y negociación Puede incluir Transporte y almacenaje Impulsión Financiación de las operaciones Productos de empresas vinculadas o de terceros Alto grado de especialización

22 Acuerdos de compensación
Buscan aliviar el balance de pagos Reducen o eliminan el desembolso de divisas Comprometen al exportador a generar beneficios o ingresos Las partes pueden ser empresas o gobiernos Pueden implicar arreglos de Coproducción Subcontratación Transferencia de tecnología Inversión Generación de exportaciones

23 Trueque Comercio recíproco Cuenta de prueba Offsets
Intercambio de productos o servicios sin transferir dinero Comercio recíproco Transferencias paralelas de bienes y de divisas En ambas direcciones Cuenta de prueba Exportaciones se abonan en efectivo Al vencimiento, pagos acumulados se compensan con ventas Offsets Exportaciones ligadas a obligaciones de Transferencia de tecnología Inversión de capital Producción compartida Promoción de exportaciones de la otra parte

24 Acuerdos de integración
Buscan superar mutuas trabas proteccionistas Manteniendo protección hacia fuera del bloque Implican una ampliación del mercado “interno” Permite desarrollar economías de escala Variantes principales Áreas de libre comercio Uniones aduaneras Uniones monetarias

25 Inversión en el exterior Motivos
Bajo costo de la fuerza de trabajo Ventajas financieras e impositivas Costos comparativos Aranceles, impuestos y trabas proteccionistas Problemas de transporte Dominio sobre las transferencias de fondos Control de implementación del posicionamiento Defender mercado del exterior de agresiones de competidores Mayor coordinación del esfuerzo local Mejor información de mercado Diversificación Flexibilidad Sinergia De distintos mercados De diferentes fuentes de abastecimento

26 Teoría financiera del portafolio
Reducción de riesgos por diversificación Conglomerados Puede combinarse con licencias o franquicias Puede estar forzada por las características del negocio o posicionamiento elgido Proceso o abastecimiento Transporte Industrias extractivas Clientes Bancos Consultoras multinacionales

27 Internacionalización” incremental”
Avance paso a paso por: Compromiso a largo plazo de los recursos Difícil y costosa racionalización, retiro o liquidación de activos Evaluar Implicaciones globales para la compañía Implicaciones para el posicionamiento específico Consecuencias en el portafolio de negocios

28 Evaluación de localización de subsidiarias
Importancia de cada grupo de variables depende de cada negocio (de sus requerimientos de conversión y de posicionamiento). Alimenta el análisis matricial de posicionamiento y de su perfil de desempeño y atractivo de mercado en relación al resto de la cartera. Variables de mercado Segmentos: descripción, tamaño, URO, concentración, dispersión Intensidad competitiva Disponibilidad y control sobre canales de distribución Disponibilidad y costo de medios publicitarios Posibilidad de protección arancelaria Acceso a mercados de países vecinos

29 Variables políticas y legales
Estabilidad política Sistema de gobierno Posturas ideológicas de los principales partidos Actitudes hacia la empresa foránea Sistema legal y legislación comercial Normas sobre inversión extranjera Legislación laboral

30 Variables económicas PBI, tasa de crecimiento, ingreso per capita
Tasa de inflación Nivel de actividad y desempleo Balance de pagos Estabilidad del tipo de cambio Indicadores específicos (consumo de electricidad por habitante, nivel de bancarización, etc) Regulaciones de cambio y financieras Regulaciones de precios y salarios Mercados financiero y de capitales Normas contables

31 Variables sociales Población Nivel educativo
Tamaño Distribución Tasa de crecimiento Nivel educativo Problemas sociales o raciales Disponibilidad de personal técnico Disponibilidad de personal gerencial Organización y actitud sindical

32 Variables fiscales Nivel de presión tributaria general
Impuestos que gravan el negocio en particular Tratamiento impositivo sobre los dividendos Tratamiento impositivo sobre las remesas Tratamiento impositivo sobre las regalías Zonas de promoción industrial Zonas francas Tratamiento impositivo de las exportaciones Aranceles y tratamiento impositivo de las importaciones

33 Variables geográficas
Distribución geográfica de la población Distribución geográfica de las industrias Sistema de transportes Costo Eficiencia Materias primas Disponibilidad Ubicación Fuentes de energía costo

34 Adquisiciones Ventajas Penetración bien desarrollada
Imagen institucional Marcas de renombre adecuadamente diferenciadas Canales de distribución Acceso a contratos estatales restringidos a locales Técnicos y gerentes familiarizados con Mercado Escenario Vínculos financieros Contacto con clientes y proveedores Medios publicitarios Fuentes de abastecimiento

35 Riesgos Inherentes a la candidata Inherentes al proceso de adquisición
Diferencias culturales Dificultades de comunicación Dificultad de control Dificultad en integrar sistemas de información Relación con los sindicatos Inherentes al proceso de adquisición Considerarla aisladamente del resto de la cartera de negocios Oportunismo con foco en el precio Descuidar el contexto local

36 Evaluación Historial Estructura Personal ejecutivo
Capacidad productiva Organización productiva y comercial Marcas y patentes Sistemas de información Estados contables Estructura de capital Impacto cruzado con el portafolio Impacto cruzado con la imagen corporativa

37 Consorcios Ventajas Si es con empresas locales
mayor aceptabilidad política Compartir información opera como medio de reducción de incertidumbre Imagen localista

38 Desventajas Difícil integrarlos a la estrategia global de la compañía
Problemas en la fijación de precios de transferencia Sistema de producción compartida Comercio entre subsidiarias Superposición competitiva en otros mercados Divergencias internas por intereses en conflicto Ej: un socio posee un canal de distribución o un material crítico Actitudes hacia el riesgo Organización y conformación de los cuadros directivos El planeamiento integrado origina conflictos

39 Evaluación profunda de los socios potenciales Confección del contrato
Naturaleza legal Delimitación del área de operación del joint venture Uso de licencias, marcas y patentes en otros países Responsabilidad de cada socio en las diversas funciones Directorio y proporciones de votos de las partes Derechos sobre los dividendos Condiciones para la ampliación y transferencia de capital Arbitraje de potenciales divergencias entre los socios Términos de rescisión o disolución

40 Inversión externa y países en desarrollo
Diversos sectores Acero, papel, plásticos, textiles, artículos domésticos, cacerolas, alimentos Las multinacionales de países en desarrollo Tienden a establecerse en otros países en desarrollo Forman joint ventures con multinacionales tradicionales Son más proclives a compartir subsidiarias con socios locales Conceden más autonomía a los directivos de las subsidiarias

41 Ventajas competitivas (L. Wells )
Ventajas de costo Mano de obra inmuebles Abastecimiento local Si necesario, usan insumos sustitutivos Evitan trabas proteccionistas Difícil para multinacionales tradicionales por estandarización Mejor adaptación a mercados pequeños Nichos adecuados para sus tecnologías Flexibilidad para armar diferenciaciones apropiadas Relación directa con clientes que ya tienen en otros países Imágenes sólidas de marca en los mercados locales