Guía de Presentación Es un placer para nosotros contestar sus dudas acerca del Club y nuestro proceso si no están propiamente respondidas en nuestro website,

Presentación del tema: "Guía de Presentación Es un placer para nosotros contestar sus dudas acerca del Club y nuestro proceso si no están propiamente respondidas en nuestro website,"— Transcripción de la presentación:

1 Guía de Presentación Es un placer para nosotros contestar sus dudas acerca del Club y nuestro proceso si no están propiamente respondidas en nuestro website, por favor consulte primero el website. ANTIGUOS ALUMNOS Y CENTRO DE ENTREPRENEURSHIP DEL IAE Mariano Ruani - Director Ejecutivo – Web: Blog: Agradecemos la colaboración de Aaron Coe quien desarrolló la versión original para el mercado americano.

2 Club de Business Angels - IAE
Primer Club de Business Angels de Argentina Asociación Civil sin fines de lucro Iniciativa de Antiguos Alumnos y el Centro de Entrepreneurship del IAE Mas de 80 miembros (inversores) Misión: Alentar el nacimiento de una nueva generación de inversores, empresarios y empresas. A través de la detección de las mejores oportunidades de inversión y proveyéndole los recursos necesarios para que sean exitosas.

3 Atención En cada slide de esta guía hay una serie de notas. Estas notas son mas importantes que lo que ve en el slide en si. Le recomendamos bajar el powerpoint y revisarlas para que pueda sacarle real provecho a la guía.

4 Principios de su discurso
Vaya al grano Los inversores quieren ir al grano Comunique los hechos deje a los inversores hacer las inferencias Transparencia e integridad Los inversores son sensibles a las exageraciones 700 clientes no es lo mismo que 680 usuarios de pruecba + 20 clientes que pagan Sepa las cuentas que el inversor está haciendo Su discurso debe cerrar Ayudas visuales deberían ser gráficos, no textos Vaya al grano Esto significa transmitir la información crítica que el inversor necesita conocer, no la historia que usted le quiere contar o que piensa que el quiere oír. Es importante que entienda que el inversor trata de evaluar el problema y su gravedad, el tamaño del mercado y la potencial oportunidad, la solución, una breve descripción de las características y beneficios, la competencia y las barreras de entradas que usted generará, potenciales alianzas, el modelo de negocios y la fijación del precio, el plan de acción que explica su ciclo de ventas, el equipo que ha formado, las proyecciones financieras y los supuestos por los próximos 3/5 años y finalmente sus requerimientos de fondos y oferta. La mejor forma de simplificar esto es poniendo los hechos en números donde es posible, y afirmaciones simples de los hechos donde los números no funcionan. Los discursos mas fuertes incluyen la comunicación de los hechos y dejará al inversor sacar las conclusiones. No hace falta que usted aclare todo el tiempo lo grande que es el mercado, o lo fabuloso de su producto, esto lo pueden hacer todos los emprendedores. Comuníquelo con hechos, el inversor sabrá interpretar. Una afirmación sólida: Hemos desarrollado una tecnología que permite a los diabéticos controlar sus niveles de azúcar/insulina en la sangre con una pastilla en lugar de una inyección  Inferencia del inversor: Guau!, esto es algo nuevo. Otra afirmación sólida: Existen en el mundo 150M de personas insulina dependientes que se deben inyectar a si mismos un promedio de 3 a 5 veces por día.  Inferencia del Inversor: Guau!, esto es un mercado inmenso, o Guau es un tremendo problema o Guau esto va a apoyar las proyecciones que van a hacer mas tarde en la presentación. Transparencia e Integridad Los inversores son muy sensibles a las exageraciones, verdades a medias, etc. Camuflando la cantidad de clientes actuales, alianzas obtenidas, proveedores, etc. es la forma de perder el interés del inversor. De todas formas saldrá a la luz en el proceso de Due Diligence mas adelante. Ejemplo: Si tiene 700 usuarios de su producto, de los cuales 680 son de prueba y solo 20 le pagan. No abrevie diciendo que tiene 700 clientes. Ni en el resumen, ni en el slide de clientes, ni charlando esta bien mal-interpretar cuantos clientes tiene (o cualquier otra cosa). Lo que es irónico acerca de este consejo, es que usualmente la verdad representa un gran progreso pero para embellecer el discurso se cae en afirmaciones dudosas. 680 usuarios a prueba es fantástico y 20 clientes que pagan es una buena validación del mercado. Si piensa acerca de la presentación de 20 minutos como un chequeo de instinto con algo de información agregada se dará cuenta que la verdad es siempre mejor que la ficción. La decisión que realmente está haciendo el inversor es… “Puedo confiar en esta persona lo suficiente como para dejarlo manejar una parte de mis bienes?” Lo mismo aplica para el estado de las negociaciones de alianzas o licencias, etc. Transparencia es la clave. Cuando habla acerca de alianzas aclare la naturaleza de las mismas, como funcionan, que tiene que hacer para que sigan adelante. Si va a listar potenciales alianzas dígalo claramente. Identificar de manera apropiada con quien debería aliarse es un avance, habiéndolos contactado representa mayor progreso, estar en tratativas mas y haber firmado algo mucho mas. Los inversores valorarán este tipo de información si es comunicada apropiadamente. Los buenos inversores pueden “sentir” la deshonestidad en la menor muestra de información. Y como solo tendrá unos minutos todo lo que piense y diga debe ser dicho con transparencia en mente. Esto no quiere decir que deprima a todos sin contar los hechos positivos. Simplemente no esconda los negativos. Sepa que cuentas hacen los inversores Por ejemplo: Si yo pongo $X hoy, el equipo lo usará para explotar una oportunidad de una magnitud Y vendiendo el producto Z a N clientes a un precio h para generar un valor que una empresa A pueda comprar la compañía a $W = Mi ganancia La verdad es que hay varias cuentas que el inversor hace, incluir ciertos números les será útil: 1)Cantidad de empleados les ayuda a calcular cuanto dinero necesitará quemar (burn rate) y cuantas ventas usted puede atender 2)La adquisición de empresas comparables que han alcanzado objetivos similares, o operan en el mismo segmento ayudan a aproximar el retorno de la inversión Usualmente el problema con la matemática de los emprendedores aparece cuando aparentemente, no han pensado en estas cosas. El slide del mercado está demasiado desconectado de la de las proyecciones financieras. O en el slide como el del Equipo de Management donde las habilidades y experiencias no se condicen con las habilidades y experiencias necesarias para ejecutar el plan descrito. Otro discurso que no deja que el inversor haga sus cuentas es el que incluye muchas generalizaciones y afirmaciones genéricas que deja al inversor pensando que hace en esa reunión. Las ayudas visuales deben ser gráficas Use fotos de su producto, capturas de pantalla de su software, logos de sus clientes y competidores. Use diagramas lógicos, simplificados. Use mapas geográficos con su estrategia de captura de mercado. Gráficos de torta y cuadros. La audiencia se concentrará en ud. o en sus transparencias y ud. quiere que le presten atención a ud. Mucho texto en sus slides hará que compita por su atención.

5 Esquema de la Presentación
Introducción {00:30 segundos} El Problema La Solución Historia {02:30 segundos} Mercado Clientes Esquema de la Presentación Uno de los comentarios mas comunes que escuchamos es lo difícil/imposible que es presentar tanto en 20 minutos. Los emprendedores suelen usar dos palabras que deberían eliminar de su vocabulario “No puedo…”. Nuestra respuesta es sí, da trabajo pero no es imposible y es necesario para interesar a los inversores. Por eso le damos tanta importancia. Como incluir todo Piense en la presentación como una carrera de postas, pasando por todos los puntos de relevo, hay que pasar la posta al siguiente y seguir avanzando. Lo peor que puede pasar en una presentación con tiempo definido e ininterrumpido es enredarse en anécdotas hablando una y otra vez de la tecnología o el producto cuando la audiencia está esperando escuchar eso y mucho más. Cuando uno se dirige a una audiencia relativamente grande que está en silencio es fácil malinterpretar las “caras de poquer” pensando que hace falta repetir o extenderse en algo. No cometa ese error. Pasa muchas veces que la persona no respeta su plan, profundiza en algún tema específico y no tiene tiempo para cubrir todos los puntos críticos del negocio. La mayoría de las veces es el problema/solución/tecnología lo que lo desvía del objetivo. Tiene sentido, piensa la mayoría de la gente… “de eso es de lo que vine a hablar” obviando el hecho de que sí, vino a hablar acerca de su solución única a un grave problema, pero también viene a conseguir una aporte de capital. Para demostrar que se puede presentar en 20 minutos aquí le pasamos los tiempos para hacerlo en 10!! Introducción – Dos cositas: Primero, recuerde presentarse; y después, en una oración, diga que hace la compañía (15-20 segundos) El Problema – Describa la visión cualitativa y cuantitativa del problema. (30 segundos) La Solución – Describa su producto o servicio en términos de beneficio. Su ayuda visual debería tener fotos, diagramas simples, capturas de pantalla. Muestre un diagrama de la cadena de valor si es importante mostrar como encaja su solución con otros productos o servicios (1-2 minutos) Historia – Mencione logros claves, contratos firmados con aliados, patentes obtenidas, ingresos, cantidad de clientes, cantidad de empleados, tiempo desde su fundación. Lo que sea realmente relevante. La posición de esta transparencia puede variar; póngala donde encaje mejor. (15 segundos) Mercado – Describa el mercado total. Describa los segmentos pertinentes y muestre un gráfico de torta u otro tipo de gráfico. Construya estos números desde sus partes constitutivas. No lo simplifique en una pequeña participación de un gran mercado. (30 segundos) Clientes – Actuales y/o potenciales. No hay nada mas poderoso que clientes para probar sus afirmaciones acerca del mercado. Los logos funcionan mejor. Si tiene muchos clientes, cite el número total y el ingreso promedio que le representan. Diferencie clientes que estan pagando con aquellos que no. Si no tiene clientes use esta transparencia para nombrar quienes son sus clientes objetivo y describa quien sería su cliente ideal. (1 minuto) Modelo de Negocio/Ingreso – Comunique como le pone el precio a su producto/servicio, como es la “economía” de las ventas en términos de costo de mercadería; porcentajes de comisiones; vendedores; distribuidor; todo lo que aplique. Explique sus fuentes de ingreso “one shot” vs. Ingresos recurrentes, estimaciones, etc.. (30-60 segundos) Plan de Marketing/Ciclo de Ventas – Que tan largo es el ciclo de ventas? Quienes son los que toman las decisiones de compra? Quienes lo influencian? (30 a 60 segundos) Aliados/Asociados – Si los tiene nómbrelos con nombre y apellido, es mejor que dar categorías generales, describa el estado del acuerdo, si es un pre-acuerdo comente por qué el socio X tiene la necesidad, el deseo o el precedente de hacer lo que usted necesita que haga. (30 segundos) Competencia – Oriente al inversor acerca de su competencia directa e indirecta. Este slide es otra oportunidad para resaltar su ventaja competitiva. (30 a 60 segundos) Equipo de Management – Nombre, título , experiencia previa. Sea breve. Incluya también las posiciones que este buscando para completar. (10 a 60 segundos) Directorio/Consejeros – Esta es opcional. Incluya aquellos asesores que lo ayudan, lo conocen, creen en usted y estan de acuerdo en hablar de usted así se lo pide. Proyecciones Financieras – Este slide es uno de los mas críticos de la presentación. Muestre su crecimiento en un gráfico de barras, con barras para ingreso y egresos. Una proyección de 5 años. Nadie espera que sea perfecta, pero sí estar dentro de la magnitud apropiada. Viñetas con los supuestos. Explique el punto de inflexión en su gráfico. Incorporar otro slide con una proyección simple (sin hojas de cálculo complejas). (30 segundos) La oferta – La última transparencia, termine fuerte, dejele saber a los inversores por qué está ahí. Describa aportes anteriores, oferta actual, valuación, uso de los fondos, cualquier necesidad futura de incorporar mas capital, comentarios para una estrategia de salida. (30 segundos) Palabras Finales – Termine con convicción “Muchas gracias, tienen alguna pregunta?” Si su presentación termina en tiempo y realmente ininterrumpida no mire con dudas a la sala, ni siga porque nadie lo detiene. Cuando termine y quiera empezar a responder las preguntas, hágalo con la frase anterior o alguna equivalente. Modelo de Ingresos Plan de Marketing {06:30 segundos} Competencia Aliados Management Consejeros {08:30 segundos} Finanzas La Oferta {10:00 min.}

6 Introducción Club de Business Angels Antiguos Alumnos y Centro de Entrepreneurship del IAE Introducción (15-30 segundos) En los primeros 30 segundos necesita lograr credibilidad con la audiencia y hacer que lo escuchen. Es virtualmente imposible interesarlos sin dos simples cosas desde el comienzo. Uno preséntese, y dos en una oración explique que hace su negocio y para quienes. Frecuentemente las presentaciones empiezan con un: “OK…bueno la empresa X se fundó en 2003 con…. O Bueno…nosotros estamos en el negocio de los UAV, cuantas personas saben que son los UAV?” No lo haga! 1) Quien es usted (el orador)? Toda presentación debiera empezar con algo como “Hola mi nombre es…”. Seguido por una o dos oraciones de sus antecedentes. Este no es su CV, deje eso para el slide del “Equipo de Management”. En los primeros segundos necesita hacerle saber a su audiencia que clase de animal en la jungla es. Es un entrepreneur de carrera, detectó esta oportunidad porque experimentó el problema de 1ra o 2da mano? Es el experto en tecnología de la compañía? De esta forma lo que usted diga tendrá la correspondiente autoridad o contexto. Ejemplos: Buenas tardes, yo soy Juan Científico el fundador de esta compañía, en los últimos dos a he conducido el desarrollo de 5 productos…o he pasado los últimos 5 años trabajando en Intel, Microsoft, y dirigiendo una empresa familiar de textiles. 2)Que hace su compañía? (Esta es su afirmación X, Y, Z) Nosotros hacemos el producto/servicio X que permite a los clientes Y hacer Z mejor, mas rápido, mas fácilmente. Ejemplos: Desarrollamos un software que permite a las PYMEs de 15 a 100 empleados administrar mejor sus insumos a través de la web. Hacemos aviones para que los niños de jardín de infantes lleguen a tiempo a la escuela sin molestar a los padres, utilizamos para esto cohetes de combustible sólido y chicles Bazooka. La idea es que si no puede simplificar la complejidad de su negocio a una oración, se le hace difícil a los inversores seguir su discurso. Ahora ha consumido 30 segundos y los inversores han recibidos varios mensajes positivos…: Esta persona tiene buenas maneras para presentarse a si mismo y a las personas que lo acompañan. Esta persona tiene un pasado y no tiene miedo de hablar al respecto Existe una compañía proveyendo una solución a un problema que alguien tiene. (Mas tarde entrará en detalles, cuantas personas, cuanto están dispuesto a pagar, que tan defendible es la solución, etc..) Incluso pueden hacer valoraciones cualitativas inconscientemente acerca de la marca de la compañía Mariano Ruani

7 El Problema Definir el problema y QUIEN lo tiene Gráficos Fotos
Comente un escenario donde se pueda aplicar su producto o servicio. Algún caso que sirva a modo de ejemplo. El Problema/necesidad/oportunidad En este slide, el inversor espera que le prepare el escenario del problema que su emprendimiento resuelve (abreviadamente). Quien lo tiene, cuanto le cuesta, cuanto están pagando actualmente para no tenerlo, cuales son los defectos de la solución actual. Normalmente, si esta trabajando sobre un problema/necesidad/oportunidad realmente importante, la gente ya lo conoce y no necesita consumir mucho tiempo tratando de convencerlos de su existencia. Un gran porcentaje de oradores hablan acerca del problema durante 4 o incluso 7 minutos. Debería ser capaz de resumir el problema en segundos sabiendo que cuando hable acerca de la solución estará también hablando del problema. Criterios: El problema debería ser una gran necesidad no atendida en la solución actual. Si es una solución técnica simplifique el mensaje. 1) Suponga el conocimiento que tiene su audiencia acerca del estado actual del mundo. (No asuma que saben todo pero tampoco que no saben nada) 2) Expanda los acrónimos y evite la jerga inentendible. Si usted confía en incorporar nuevas palabras al vocabulario de su audiencia, hágalo temprano y de manera explícita. 3) Explique las implicancias de la tecnología en un lenguaje accesible (notar que no use la palabra simple)

8 La Solución La Solución Visión general del producto o servicio que solucionará el problema Use mas de un slide si es necesario No exceda los límites de tiempo Fotos del producto, etc.. Lista de características y beneficios Sea claro acerca del estado de avance/desarrollo del producto/servicio La Solución La discusión del problema y la solución es crítica, pero debe ser explicada con hechos específicos, no generales (en lo posible). Debe ser sintético, debe ser claro. A menudo el presentador deja que el problema/solución domine toda la exposición, y aunque es importante, no es la única información que el inversor está buscando. Para asegurarse que esta parte de la presentación sea comunicada rápidamente siéntase con la libertad de usar varias transparencias, pero trate que sean gráficas y no con mucho texto. Utilice screenshots, fotos del producto, fotos del producto siendo usado, diagramas simples, diagrama de un caso de uso, etc.. Tips: La utilización de escenarios de uso ahorra tiempo. Tome la experiencia de un usuario y explique como usó o debería usar el producto. Esta suele ser la forma mas rápida de demostrar la propuesta de valor de su emprendimiento. Normalmente hay diferente tipo de público que puede usar o sacar provecho de su producto o servicio y a veces esas personas no son los que toman la decisión de compra del producto. Exponga los beneficios clave que su producto tiene para el segmento de potenciales clientes. Puede ser que no tenga tiempo de explicar los beneficios para todo tipo de usuario, enfóquese en su target principal. Debe explicar lo suficiente para que alguien entienda que hace y quién deseará pagar por su solución. Elija las características y beneficios que lo hacen diferente y mejor que la competencia (o que el estado actual, o que soluciones alternativas). Lo que los hace únicos o especiales. Tiene patentes o alguna protección? Por qué son de valor para la empresa? Existe algún aspecto clave en la fabricación? El proceso, el material, las instalaciones, el equipamiento? Que inversiones se requieren para esto? Para lograr que capacidad? Como sabe que puede fabricar el producto a un costo razonable? Transparencia: Sea claro acerca del estado de desarrollo de su producto. Asegúrese de diferenciar que se ha hecho, que esta en uso por sus clientes, que esta a prueba y que productos o funciones deben aún ser desarrolladas. Criterio: El inversor está intentando deducir si la solución es factible, elegante, económica de producir (en relación a su valor), realmente requerida o necesitada por los clientes. También esta tratando de calcular cuanto riesgo existe aún en el desarrollo del producto/servicio.

9 Historia Fundada en 2003 3 empleados full-time, 3 part-time
15 Usuarios de prueba, 10 clientes pagando Acuerdo con canales 1 Patente pendiente Alguna tecnología exclusiva Historia Este punto varía mucho según se trate de un proyecto/emprendimiento/empresa en marcha, etc.. Sin embargo algo que orienta a los inversores acerca de la fortaleza de la compañía es un slide de la historia que muestre el progreso a la fecha. Tenga en mente que hay antecedentes tangibles e intangibles. Los intangibles son cosas como conversaciones con clientes claves o socios de negocios. Los intangibles serán vistos positivamente pero no apueste mucho a ellos ya que serán los tangibles los que mas llegarán al inversor. Los antecedentes tangibles tienen la forma de contratos firmados, licencias, clientes, proyectos piloto, pruebas de concepto, productos enviados, etc.. Esta transparencia le permite mostrar un reporte del progreso del emprendimiento. Tendrá tiempo de extenderse en los antecedentes con los clientes en el slide de clientes y con los socios en el slide de socios. Nota: Una transparencia como esta es mucho mas efectiva que largas anécdotas que consumen su tiempo y la paciencia del inversor. La ubicación de este slide puede variar un poco. Póngala donde se ensamble mejor. A veces va bien después del problema y la solución, pero otras veces puede preferir terminar el panorama general incluyendo mercado, clientes, etc. Y después mostrar cual es el estado actual del proyecto.

10 Mercado Siga un razonamiento lógico para llegar a las cifras
Mercado objetivo total Use drivers relevantes a su producto, un razonamiento claro en los supuestos Muestre los diferentes segmentos Gráficos de torta Explique como prioriza los segmentos “Este es nuestro mercado inicial” (comente por qué) Si usa cifras de 3ros, cite la fuente Mercado Este es un slide crítico. El mejor caso es cuando se puede representar gráficamente, nombrar los diferentes segmentos del mercado, decirle al inversor cual es el tamaño estimado del mercado objetivo y de donde sale ese número. (Vendemos liquido para limpiar ventanas) MAL: De acuerdo a Gratner group la industria automotriz es de $50B y crece a una tasa del 15% BIEN: Existen aproximadamente 150M de propietarios de autos en US (1B en todo el mundo) Aproximadamente el 20% compra líquido limpiador regularmente ($10 por año) Resultando en aproximadamente $300M gastados en US La razón de por que el MAL ejemplo esta mal es porque es muy amplio y la deducción no tiene relación significativa con el negocio. (Aunque cite la fuente) Consejo: No use falsas aproximaciones para estimar el tamaño del mercado. Indica que no hizo el análisis suficiente o no razonó suficientemente en como expresar la oportunidad.

11 Clientes Clientes Actuales 15 compañías como las siguientes
Todas pagan el precio completo de $0.00 por visita Clientes En el caso que tenga clientes, explique quienes son, cuanto valen en término de negocios/ingresos. Explicando quienes son sus clientes puede abreviar la explicación de quienes serían los clientes ideales. Si los clientes son empresas poco conocidas oriente rápidamente a los inversores acerca del tamaño y tipo de estas organizaciones pero sin entrar en grandes detalles de lo bueno que son en esto y aquello. Enfoquese en el flujo de la información de su presentación. Cuando termine con esta transparencia el inversor debe saber: Quienes comprarán su producto? Quienes ya han comprado su producto? Cuanto han representado esas ventas para la empresa (aproximadamente)? (esto puede ser cubierto en el Modelo de Ingresos/negocios) (Como obtiene los clientes aparecerá en el Ciclo de Ventas) Quienes son sus potenciales clientes si todavía no los tiene? (nombre de compañías de ejemplo) Que características tienen sus clientes objetivo? (PYMEs de 50 a 300 empleados y un sector de sistemas de menos de 3 personas) Clientes Potenciales Compañías de tecnología en sus comienzos buscando hasta $250K Empresa 1 Empresa 3

12 Modelo de Ingresos Licencias de Software
Cobramos una tarifa mensual del 2% de las transacciones Vendemos productos; Directo y a través de canales Tiempo y Materiales Modelo de Ingresos/Negocios Este slide es bastante feo. Se puede hacer algo mejor! De alguna manera gráfica muestre la economía de una venta promedio. Apuesta al volumen o tiene amplios márgenes. Asegúrese de mostrar el desglose de quien se queda con que parte cuando cierra un contrato o hace una venta. Ayude al inversor a entender la matemática que da forma a su negocio. Cual es su margen de contribución? Como comparte la torta con el canal de ventas o distribuidores o revendedores. En muchos casos esta es una pieza clave del rompecabezas. Si es así tómese el tiempo necesario, como llega a su modelo de precios y que le hace pensar que no está cobrando a) demasiado o b) muy poco. No suponga que los inversores creen que un precio de entrada bajo es la solución para todo. De hecho puede tener que defender por qué cobra tan poco por su producto. (Especialmente si usted argumenta que tiene un producto superior que tiene un gran beneficio para su cliente) Si su negocio depende fuertemente de revendedores o aliados, o es muy sensible a determinadas variables, o depende de situaciones excepcionales, dígalo. (ej. Podemos ofrecer este producto a este precio porque obtenemos una exención de impuestos por X motivo) Cliente $2500 Un cliente promedio genera $60,000 in ingresos anuales 20% Retailer $2000 Un cliente promedio compra 24 productos por año Distribuidor $1750 10% Beneficio Bruto $1100 Margen Bruto >60% Costo $650 Este es un ejemplo de demostración, use sus propios gráficos.

13 Plan de Marketing (Ciclo de Venta)
Como vende su producto? Venta directa y/o Canal de Ventas De manera directa?, Cuantos vendedores? Cuanto tiempo lleva cerrar una venta? Quien toma la decisión de compra? (Especialmente si es diferente del usuario) Etc. A través de un canal de ventas? Quienes son los socios? Los distribuidores? Cuantos se requieren? Plan de Marketing/Ciclo de Ventas En la mayoría de los casos no se usa esta transparencia, lo que puede ser un error, pero no cometa el error opuesto que es gastar demasiado tiempo aquí. Muestre los puntos clave y coméntelos rápidamente para hacer saber al inversor que está pensando acerca de cuan difícil es cerrar las ventas y si tiene el personal necesario para manejar ese tipo de ventas. Como será el marketing. Si vende panchos su ciclo de ventas será de 3 segundos a la hora del almuerzo, si vende software al gobierno tardará meses (y deberá rezar para cobrarlo). Algunas preguntas: Como venderá su producto? Venta Directa o a través de Canales Si es Venta Directa: Cuantos vendedores? Cuanto tiempo lleva cerrar una venta? (Si es ud. solo dígalo y describa como será en el futuro) Quien toma la decisión de compra? (especialmente si no es el usuario) Como llega a ellos? (ej.: ferias, contactos de confianza, publicidad, etc) Si es a través de un Canal de Ventas: Que canales usará? Como negociará con ellos? Quienes son los socios? (diferencie acuerdos reales vs. potenciales) Por que el canal priorizará su solución?

14 Competencia Competencia Competidores Directos (logos son mas fácil de leer que textos) Competidor 1 y un análisis Competidor 2 y un análisis Competencia Indirecta Resuma las alternativas actuales (otras tecnologías o tipo de productos) Competencia La mejor forma de usar este slide es mostrar la competencia y hablar de las ventajas que se tiene sobre ellos. El slide de la competencia también puede indicar posibles estrategias de salida. Si el inversor ve un mercado muy fragmentado entonces existe espacio para consolidar, si esta haciendo algo que el líder no está posicionado para lograr sería bueno que se vea. El peor caso es el emprendedor que llega gritando a los cuatro vientos “No tenemos competencia!”, pensando que será percibido por los inversores como algo muy bueno. Esto no es necesariamente así, la competencia valida la existencia de una necesidad en el mercado. Un competidor inferior, sigue siendo un competidor, la aclamación “Nadie puede hacer lo que nosotros hacemos” no justifica no hacer una buena investigación acerca de la competencia directa e indirecta. Aunque de todas formas no encuentre un competidor al menos estará compitiendo contra la innacción de los clientes y el status quo. Algunas preguntas de los inversores Que detiene al líder de hacer lo que usted está haciendo? Esta seguro que el líder no está satisfaciendo las necesidades de los clientes? Que otra cosa pueden hacer los clientes para solucionar el problema? Cuales son las alternativas? En que es mejor? En que peor? Como compiten los jugadores actuales? Que rol jugará en la industria? Será capaz de competir con ellos durante los próximos años? Que lo hace pensar que nuevos entrantes no llegarán con mejores soluciones y lo sacarán del medio? Este preparado para responder este tipo de preguntas con especial foco en las amenazas de la competencia y su estrategia para superarlas. También trate de no estar muy a la defensiva cuando un inversor mencione un competidor que a) usted no conoce b) no considera competencia. Si tiene razones para ponerse a la defensiva no ayudará a su causa hacerlo, si no las tiene puede perder la oportunidad de aprender algo nuevo.

15 Socios/Aliados Sponsorea las pasantías de estudiantes
Contribuye con el deal flow proveyendo proyectos Acuerdos renovados anualmente Estrategia de Relaciones Públicas Socios/Aliados Este slide úselo solo si aplica. Si es usado apropiadamente, ayuda a orientar a los inversores acerca de un activo significativo de las empresas que es “quién en este mundo los está ayudando para que tengan éxito”. Este no es un lugar para poner un montón de logos y esperar que el inversor no dude de la naturaleza de esas alianzas. Puede poner los logos pero debe ser preciso en lo siguiente: 1) Potencial vs. Real (esta bien incluir los potenciales, siempre y cuando se aclare) 2) Cual es la naturaleza de la alianza? Esta por escrito? 3) Como se beneficia de las alianzas? Como se benefician ellos? 4) Que debe hacer para mantener el acuerdo? Si usted contrata a un contador o un abogado, esto no necesariamente es un socio, es un proveedor.

16 Management Nombre, Posición
Empresa anterior, Posición (relevante), años Buscando activamente Equipo de Management Esta diapositiva tiene un formato simple. Al hablar no se pierda en anécdotas acerca del equipo. Simplemente muestre las credenciales de forma rápida. No entre en muchos detalles, solo mencione los aspectos realmente relevantes. Si las empresas no son conocidas simplemente mencione que hacen y quizás su tamaño y el rol que la persona cumplía/cumple. (ABC es el mayor proveedor de oxigeno del planeta, o una pequeña empresa de software que vende sus productos a dentistas) No sienta la necesidad de explicar el Curriculum completo. Ponga en la transparencia los puntos clave y avance. Si le falta experiencia crítica en estrategia o técnica, o operativa, saberlo es positivo, y puede comunicar que puestos claves necesita para fortalecer el equipo de management. Esto muestra autoconocimiento y tiene el beneficio adicional que si alguien en la sala conoce a alguien que tenga las habilidades/experiencia que está buscando lo puede ayudar. Diga quienes son los fundadores, es importante. Criterios: El inversor evaluará: si el equipo tiene las habilidades necesarias para cumplir con las actividades que necesitará la empresa; si tienen la experiencia para recorrer el camino que requiere un start-up. Un buen equipo tiene la profundidad necesaria para construir una solución y la habilidad para lidiar con la escasez de recursos, incertidumbre y problemas (que normalmente no tendrían en grandes empresas). Evaluarán que otra iniciativas/emprendimientos llevaron adelante y cual fue el resultado. En que campo tienen mayor experiencia y en cual no.

17 Consejeros Nombre, Área de Expertise
Empresa, Posición (relevante), años Empresa anterior, Posición (relevante), años Consejeros Esta diapositiva es opcional, no la ponga si no tiene nada relevante que decir al respecto (o júntela con la anterior). En el mejor caso ayuda a los inversores a ver que personas de experiencia le proveen consejos. Este no debería ser un activo del cual depender, pero si tiene un fuerte grupo de consejeros, nómbrelos rápidamente y comente por que son valiosos para usted. No se extienda mucho, mencione una o dos personas cuya contribución tiene o tendrá un impacto importante en su éxito. También comente como funcionan, se reunen periodicamente, los llama eventualmente para alguna consulta, etc. Tenga en cuenta que, eventualmente, los inversores podrían llegar a llamar a estas personas para preguntarle por usted, deberían ser personas que puedan dedicarle algo de tiempo, responder las llamadas y hablar acerca de su proyecto.

18 Proyecciones Financieras
Finanzas Proyecciones Financieras Proyecciones a 5 años Supuestos: En 2006, $__ por venta En 2006, __clientes 2006 market share: __ % En 2006, __% de nuevas ventas; __% de vtas recurrentes Solo mercado argentino No incluye futuros productos Proyecciones Financieras En este punto está cerrando su presentación. Esta diapositiva es lo mas parecido a una promesa en su presentación. Si fuera forzado por el inversor a utilizar una sola diapositiva para hacer la presentación, esta probablemente sería la indicada. La razón es sencilla. Los inversores están comprando sus promesas de futuros flujos de fondo, de futuros ingresos y este es el punto donde pueden hacer las cuentas y ver si la magnitud de esta oportunidad es tentadora y si el negocio pensado detrás del proyecto es razonable. Áquí se deberían responder preguntas como “Por qué crecen tan rápido las ventas?, que condición en el mercado o que activo está aprovechando para obtener las ventas y realmente despegar?” Criterios 1) Escala de la operación. Es una oportunidad de $ , $ o $ ? No trate de adaptar la realidad para decir lo que usted piensa el inversor quiere oír en términos de magnitud. En la diapositiva del Mercado ya mostró cual es el mercado objetivo total, entonces esta diapositiva debería indicar cuanto quiere capturar, que tan ambicioso es. Por ej. Si el mercado es inmenso por que es su proyección tan pequeña? Si solo está buscando $50 mil cree razonable poder generar $5 millones en ventas el próximo año? 2) Aquí se verá si el equipo es lo suficientemente ambiciosos o demasiado ambicioso. 3) Estarán viendo si los supuestos son alcanzables en función de la cantidad de personas, la forma de venta, márgenes razonables, etc. 4) Tomarán los supuestos globales como contexto para entender su crecimiento 5) Probablemente quieran un poco mas de detalles en un siguiente slide FAQ Si, tiene que tener un crecimiento importante. No, los inversores no esperan que usted vea el futuro en detalle. (Incluso sería sospechoso) No, en esta etapa no quieren ver un planilla de cálculo detallada. (Aunque si una proyección resumida) Si, debería mostrar los supuestos para explicar su crecimiento La palabra CONSERVADOR “Pensamos que estas estimaciones son muy conservadoras” No abuse de la palabra conservador, los inversores se vuelven inmunes. Comunique los supuestos y que supuestos específicamente no son incluidos en su modelo, en vez de decir “estos números son conservadores” (un buen ejemplo podría ser: Este modelo no incluye las ventas generadas por el producto X, o de nuestro segmento de mercado Y, o ventas internacionales que tenemos buenas posibilidades de conseguir a partir del año Z…) En la mayoría de los casos el inversor pensará que es demasiado optimista, esta opinión no la cambiará repitiendo la palabra “conservador”, la herramienta que tiene para esto es mostrar cuales son sus supuestos conservadores. Supuestos Globales: (si hay supuestos relevantes) Se aprueba la ley xxx El dólar se mantiene en $xxx El mercado crece al xxx%

19 Proyecciones Financieras
Finanzas Proyecciones Financieras 2006 2007 2008 2009 2010 Vtas. en unidades Facturación Neta Egresos Flujo de Fondos % Costos fijos / costos totales % Margen bruto / Facturación Neta % Beneficio Neto / Fact. Neta Proyecciones Financieras Los inversores querrán ver algunos números, no grandes planillas con todo el detalle, sino un resumen con indicadores representativos. En todo caso puede tener a mano mayor detalle en el caso que en el tiempo designado para preguntas surja. Total de inversión: U$S 200 K | Exposición Máxima: U$S 100K TIR para el Inversor: 40% Punto de Equilibrio: mes 8

20 Necesidad de Fondos Aportes Previos: Necesidad Actual: Oferta
La Oferta Necesidad de Fondos Aportes Previos: - $ de los fundadores, $ de inversores, $ subsidio, etc. Necesidad Actual: Buscando $ ($50,000 obtenidos) Oferta 30% de participacón TIR para el inversor: 45% Uso de los fondos: Desarrollar el producto xx, Lanzar en el mercado yy Financiar crecimiento Necesidades Futuras: (si las cree necesarias) - $ a fines del 2007 Estrategia de Salida: Compra (PepsiCo, Microsoft, etc.), recompra de acciones por los emprendedores, entrada de un VC, etc. Necesidad de Fondo, La Oferta Esta diapositiva debe ir si o si, debe ser muy clara, incluso lo podría separar en dos. Es la que responde la pregunta…Cuanto estas pidiendo? O mejor aún…Que estas ofreciendo? Es clave para terminar de manera exitosa. Aportes previos Esto es para mostrar cuan comprometido esta en el juego y si ha convencido a otras personas para que inviertan. Los inversores y montos. Necesidad actual Esto es para lo que hizo toda la presentación, no la hizo para contar a que se dedica, la hizo para conseguir dinero. Debe haber investigado cuanto podría valer su empresa, buscar comparables, hablar con personas que conozcan la industria, hablar con inversores, etc.. Comente en que basa su valuación (comparables, facturación, crecimiento, etc.). Esta presentación no es el lugar donde va a negociar, debe asegurarse que está en la magnitud correcta, que la pelota quede dentro de la cancha así un inversor querrá acercarse a discutir de su proyecto, de su acuerdo. Si la inversión está fuera de rango simplemente pasarán a la próxima oportunidad a pesar del hecho que pudo haber tenido una presentación muy interesante. Si todavía está en proceso de resolver cual es la valuación adecuada debería poner un rango y comentar que el equipo esta abierto a negociar el precio de la oferta. Si usted no tiene idea, entonces como puede el inversor firmarle un cheque? Uso de fondos Como y para que se usarán los fondos. Si está iniciando un proyecto desde cero puede especificar las proporciones que se usarán para los principales rubros. Si es para acelerar el crecimiento, como? Etc. Necesidades Futuras Si tiene pensado esta “ronda de financiamiento” como la primera y en el futuro prevee incorporar mas capital, es un buen momento para comentarlo. Debería dar una idea de que esperar en materia de requerimientos de fondos. No tiene que adivinar el futuro, pero orientar acerca de las necesidades que anticipa. Estrategia de Salida Cual es la estrategia de salida para el inversor? Se puede encontrar con inversores dispuestos a acompañarlos por el resto de la vida de la empresa, pero no es lo mas común. Incluso otros que estarán contentos con una buena renta (a través de dividendos) de su inversión. Pero aunque las inversiones no son en busca de una salida muy rápida normalmente se tiene un horizonte en el cual se planea salir y hacer líquida la inversión. Tenga en cuenta esto y plantee cuales son las posibles estrategias de salidas del inversor. Puede ser por adquisición de la empresa si se mueve en un mercado donde sea factible y haya antecedentes, comparables que hayan sido compradas. Mencione que empresas podrían estar interesadas en comprarla. Puede ser la entrada de un Venture Capital o la recompra de las acciones por los emprendedores. Si lo que tiene para decir no es muy relevante o es considerado de muy baja probabilidad, no lo diga, no pierda credibilidad.

21 Transparencias de Apoyo
Las siguientes transparencias son algunos ejemplos de que se debe y que no se debe hacer

22 Reglas Generales Ejemplos de lo malo:
Frases genéricas en lugar de específicas Fondos cargados (texto sobre texto) Diagramas muy complicados Animaciones innecesarias Demasiado uso de clip-art Ahora… algunos malos ejemplos…

23 Descripción de la Empresa
The Corporation has leveraged the extensive product design, research and development and invention experience of its founder and invented a patentable, disruptive core technology, which solves general imaging problems in a dramatically improved new paradigm. The technology provides vastly improved solutions to traditional medical diagnosis problems. In addition the new paradigm easily affords new and compelling additional ‘natural’ features. The superior paradigm makes feasible the solution to new, real problems that require solving. These new features will increase the basic usefulness of the product by about 200%. The technology is disruptive because it is a very dramatic improvement over the old technology, is applicable to the full range of problems, and offers extremely compelling new and basic features. All of this together will raise the bar of what is expected in similar products. It will be offered to the marketplace at half the price of the existing technology. Funds are sought to develop the prototype, and finish the patenting process. $5,000,000 will be required to complete this phase – the seed phase. The prototype to be developed in the seed phase is the main collateral of the next phase, in which an additional $15M will be sought to bring two initial products to market. The vision is to very aggressively market two carefully chosen initial products with the goal of ultimately gaining 80% market share. Que está mal acá? Crease o no, es una modificación de una presentación real. Además de tener muchas palabras: 1) No dice que hace la compañía 2) Mezcla puntos de otras partes de la presentación (redundante) 3) Muy general

24 Network Diagram explaining the process
BadCo.com trata de revolucionar lo que piensa acerca de las presentaciones de PowerPoint molestas! DataStream Manager FORMS Procedure Rules XML Business Rules and Templates FFR Data Outflow Manager XSLT Rules XML Data TTF System Administration Console SSL Storage Systems DD Portals & IVR Engine VM Server Primary Access Access Controller Manager Console User Console Access Permissions Inbound MGHG Accounting Console PPRM System Web Services VPN Web Server Data Mgmt System (EODSYS) PPL Layers, XPL Stack XPL Stack Manager Outbound MGHG External Networks (TTO Net) (PMP Layer) Administration Internet VPN MMS Accounting Internal Network Transformation Manager (véala en pantalla completa) Letra menor de 16 No se condicen los gráficos con lo que se explica Uso exagerado de animaciones y gráficos Colores que matan Solo porque PowerPoint lo tiene no quiere decir que lo tenga que usar BadCo.com

25 Finanzas En una presentación de 20 minutos no hace falta mostrar sus planillas de cálculo completas. Use gráficos, explique supuestos y use una versión resumida de su planilla.

26 Reglas Generales Buenos ejemplos
Uso de fotos y gráficos en lugar de texto Diagramas claros Usted puede ser mas creativo que nosotros Ahora… algunos buenos ejemplos…

27 Que hacemos Geospiza construye software para científicos que transforman material viviente en información digital Mostrar pantallas de la aplicación rápidamente puede dar una idea de que es lo que existe detrás.

28 La Solución Mercent

29 Competencia Fuerza de corte Precisión de corte GoodCo Tools SNF Inc.
ClampuMax RoboMatic Precisión de corte

30 Nuestro mercado objetivo

31 Gracias! ANTIGUOS ALUMNOS Y CENTRO DE ENTREPRENEURSHIP DEL IAE
Es un placer para nosotros contestar sus dudas acerca del Club y nuestro proceso si no están propiamente respondidas en nuestro website, por favor consulte primero el website. ANTIGUOS ALUMNOS Y CENTRO DE ENTREPRENEURSHIP DEL IAE Mariano Ruani - Director Ejecutivo – Web: Blog: Agradecemos la colaboración de Aaron Coe quien desarrolló la versión original para el mercado americano.