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INTRODUCCION A PRONOSTICOS ® Presentado por: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez.

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1 INTRODUCCION A PRONOSTICOS ® Presentado por: Dr. Luis A. Benites Gutiérrez

2 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 2 íNDICE íNDICE 1. ¿Porqué es necesario pronosticar? 1. ¿Porqué es necesario pronosticar? 2. Factores que afectan a las ventas 2. Factores que afectan a las ventas 3. Pasos a seguir para hacer pronósticos 3. Pasos a seguir para hacer pronósticos 4. Técnicas mas usadas: L. Lecturas Recomendadas L. Lecturas Recomendadas - Cualitativas - Cualitativas - Cuantitativas - Cuantitativas - Estadísticas - Estadísticas - Determinísticas - Determinísticas X. Ejercicios propuestos X. Ejercicios propuestos Datos Estacionarios Datos Estacionarios Datos con Tendencia Tendencia Datos con Estacionalidad Datos con Estacionalidad Series Cíclicas Series Cíclicas

3 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 3 IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS Pronósticos de Ventas Plan de VentasPresupuesto de Ventas Plan de Producción Un buen pronóstico puede llevar a tener un panorama a futuro menos incierto Un buen pronóstico puede llevar a tener un panorama a futuro menos incierto ¿ Por qué es necesario Pronosticar?

4 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 4 La evaluación de la Demanda es importante para orientar el desarrollo operativo de la empresa. Esta sirve de base para elaborar los Planes de Ventas y los Planes de Producción. El análisis de la Demanda deberá hacerse de distinta manera según se trate de bienes ó servicios y estará relacionada con el nivel de ingresos y con los precios, por lo que deberá analizarse a la luz de los COEFICIENTES DE ELASTICI- DAD-PRECIO DE LA DEMANDA y ELASTICIDAD-IN- GRESO DE LA DEMANDA. El muy importante estimar los niveles de Demanda Futura, esto se le llama PROYECCION DE DEMANDA ó PRONOSTICO DE VENTAS. IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS

5 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 5 La elaboración de un Pronóstico de Ventas sirve para: a. Planificar y Programar la producción. b. Evaluar si la capacidad actual es suficiente para satisfacer la demanda. c. Elaborar planes de acción ó estrategias en el Area de Ventas. d. Permite planificar la parte económico-financiera de la empresa. e. Mejores decisiones de la Gerencia. IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS

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7 7 FACTORES QUE AFECTAN A LAS VENTAS FACTORES QUE AFECTAN A LAS VENTAS FACTORES CONTROLABLES: Generalmente son factores internos del negocio. Ejemplos: Capacidad de Planta, Tecnología, RR.HH., Recursos financieros, objetivos de la empresa FACTORES INCONTROLABLES: Son factores donde no se tiene influencia, ejemplos: Demografía, PBI, Desastres, Clima, Inflación, Cambio del dólar, Acciones de la competencia sobre Precios, Productos, Comunicación, Formas de Distribución, Obsolecencia de tecnología......etc.

8 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 8 PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR 1. RECOPILACION DE DATOS: - Datos relevantes, verificables. - Datos relevantes, verificables. - Datos correctos, de fuentes correctas. - Datos correctos, de fuentes correctas. 2. RESUMEN O CONDENSACION DE DATOS - Escoger cuales son los datos realmente importantes. - Escoger cuales son los datos realmente importantes. - Escoger los períodos ó épocas adecuadas. - Escoger los períodos ó épocas adecuadas. 3. CONSTRUCCION DEL MODELO - Ajustar los datos escogidos en un modelo de pronóstico - Ajustar los datos escogidos en un modelo de pronóstico adecuado que tenga mínimos errores, seleccionar el adecuado que tenga mínimos errores, seleccionar el mas adecuado. mas adecuado. - Buscar en lo posible que el modelo sea sencillo y manejable. - Buscar en lo posible que el modelo sea sencillo y manejable.

9 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 9 4. EXTRAPOLACION DEL MODELO ó PRONOSTICO PROPIAMENTE DICHO - Se descompone el Pronóstico en unidades de control y volumen - Se descompone el Pronóstico en unidades de control y volumen de utilidades como Línea de Productos, Territorios, Tipo de clientes 5. AUDITORIA DE PRONOSTICO 5. AUDITORIA DE PRONOSTICO - Después de escoger el modelo hay que revisar la precisión del proceso mediante el pronóstico de períodos recientes de los cuales ya se conocen los valores históricos reales. - Después de escoger el modelo hay que revisar la precisión del proceso mediante el pronóstico de períodos recientes de los cuales ya se conocen los valores históricos reales. 6. AFINACION DEL PRONOSTICO En caso de diferencias serias entre lo real y lo pronosticado, hay que mejorar el método escogido. PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR

10 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 10 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS - OPINION DE EXPERTOS: Consulta a personas que conocen el negocio, su opinión puede basarse en observación ó intuición. Pueden ser revendedores, mayoristas, detallistas. Se pueden incluir la OPINION DE LOS EJECUTIVOS. - OPINION FUERZA DE VENTAS: Cada vendedor puede estimar con mayor precisión cuanto, cuando y como vender a cada cliente. Luego se acopia toda la información y se contrasta con la opinión de expertos (Ver Ventajas y Desventajas) Restricción: Manipulación a favor de la FFVV, pecan de optimistas ó pesimistas. TECNICAS CUALITATIVAS: Restricción: Pueden se corazonadas ó respuestas condicionadas.

11 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 11 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS - METODO DELPHI: Similar a la OPINION DE EXPERTOS, pero con respuestas cruzadas que retroalimenten a todos para obtener una mejor opinión. Restricción:Tiempo, disponibilidad de los expertos, detectar los elementos de opinión mas relevantes. - INVESTIGACION DE MERCADO: Consulta a personas que son clientes ó pueden ser clientes potenciales, puede captar nuevas necesidades ó algunas modificaciones en los hábitos de consumo. Restricción: Solo reflejan una intención no necesariamente en las condiciones que se darán la venta. Son a corto plazo. TECNICAS CUALITATIVAS:

12 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 12 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS: Patrones y perturbaciones causadas x influencias aleatorias 2.1 ESTADISTICAS: Patrones y perturbaciones causadas x influencias aleatorias 2.2 DETERMINISTICAS (CAUSALES): Identificar y determinar las relaciones entre variables por pronosticar y otras variables de influencia El enfoque ESTADISTICO, supone que los datos se pueden descomponer en : TENDENCIAS, CICLO, ESTACIONALIDAD, IRREGULARIDAD

13 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 13 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TERMINOS USADOS: Series de Tiempo: Data que se reúne, registra, ú observa a través del tiempo. Tendencia: Componente a largo plazo, que representa el crecimiento ó disminución en la serie sobre un periódo amplio. Componente Cíclico: Fluctuación de la forma de onda alrededor de la tendencia afectada generalmente por las condiciones económicas. Componente Estacional: Patrón que se repite a sí mismo año a año. Clima, días Festivos, la Media y la Mediana son bastante constantes. Componente Aleatorio:Contabiliza la variable aleatoria en una serie de tiempo ocasionada por factores imprevistos. (huelgas, terremotos, inundaciones, guerras).

14 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 14 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1 ESTADISTICAS datos estacionarios Técnicas de pronósticos para datos estacionarios - Se usan cuando los datos no varían mucho a través del tiempo - Las fuerzas que generan la serie se han estabilizado y el medio ambiente también: Ventas en la etapa de maduración de un producto. - Modelo sencillo, no se tiene mucha información - La serie se puede transformar a una serie estable : convertirla a serie logarítmica

15 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 15 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1 ESTADISTICAS datos con Tendencia Técnicas de pronósticos para datos con Tendencia - Nuevas tecnologías conducen a cambios en los Estilos de Vida -- La Demanda aumenta por incremento de la Población - El aumento en el poder adquisitivo mejora la demanda en algunos productos. - Etapa de crecimiento de un producto. - Ventas de Artículo sustituto de otro que por alguna razón: precio, condiciones de compra, medio ambiente, salud aumenta sus ventas

16 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 16 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1 ESTADISTICAS con estacionalidad Técnicas de pronósticos para con estacionalidad -- El clima influye en la variable: Consumo de ropa, agua, electricidad, gaseosas, verduras. -- Ventas por días festivos: 28 de Julio, Navidad, época escolar, ferias regionales. - Puede ser con tendencia (subir ó bajar ) ó estacionaria

17 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 17 TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1 ESTADISTICAS Cíclicas: Técnicas de pronósticos para Cíclicas: - Cambios en el gusto ó preferencia: Modas, Música - Cambios en el ciclo de vida del producto: Introduccion, crecimiento, maduracion, relanzamiento y caída Estilo Moda Moda Pasajera

18 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 18 Req. Min. Datos Selección de una técnica de pronóstico

19 MS. Luis Alberto Benites Gutiérrez 19 Lecturas Recomendadas: De: Administración de Ventas. Robert HARTLEY. Ed. CECSA. México. Robert HARTLEY. Ed. CECSA. México. Leer: Capítulo 6 : Pronóstico de las Ventas. Páginas De : Pronósticos en los Negocios. John HANKE, Arthur REISCH. 5ta. Edición. John HANKE, Arthur REISCH. 5ta. Edición. Ed. Prentice Hall Ed. Prentice Hall Leer: Capítulos 1,4 y 5 Ejercicio para que cada uno revise y consulte : Práctica enviada por y entregada siguiente clase


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