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Curso Básico de Ventas El Estilo de Ventas RPSA Para: Los Ejecutivos de Ventas - Recién Ingreso y El Personal de 1er. Contacto con el Cliente El Personal.

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2 Curso Básico de Ventas El Estilo de Ventas RPSA Para: Los Ejecutivos de Ventas - Recién Ingreso y El Personal de 1er. Contacto con el Cliente El Personal de 1er. Contacto con el Cliente Capacitación Autos

3 Auto Presentación y Expectativas Nombre Cargo que Desempeña / Club Lugar o Sucursal donde labora Expectativas para este curso

4 Características Específicas a Considerar en la Profesión de las Ventas

5 Valores del Vendedor Ejercicio de Cualidades

6 Empática Ambiciosa Buen Comunicador Requisitos Indispensables de la Personalidad

7 Perseverante Buena Presencia Emprendedor Requisitos Indispensables de la Personalidad

8 Extrovertido Autodeterminado Agresivo hacia las ventas Creativo Otros Requisitos de la Personalidad Espíritu de equipo Espíritu de servicio Flexible Colaborador Autodirigido

9 Competencias Es una combinación de: –Conocimientos –Habilidades –Comportamiento Sólo se puede demostrar en la práctica –Se puede afinar en simulaciones –Crece con la experiencia y la capacidad de adaptación de cada individuo

10 Competencias específicas del Vendedor Hábil en escuchar y responder Ingenioso y alerta al negociar Perseverante (orientado hacia las ventas) Presentable y entusiasta con buen carácter (De buen humor) Pasión por el producto

11 Competencias específicas del Vendedor Iniciativa en sistemas/procesos Seguimiento: Orientado hacia la satisfacción del cliente Organizado en el tiempo Muestras de firmeza/integridad Autodirigido: desarrollo personal, capacitación y/o entrenamiento y trabajo.

12 Competencias del Vendedor de Alto Desempeño

13 Declaración de Compromisos Programa de Cambio y Desarrollo Individual Fecha Preparación: Nombre: ___________________ Reporta A __________________ Mentor: ____________________ Coach: __ II) RECURSOS ¿Con qué recursos cuento? ¿Que requiero? ¿Qué y a quién necesito? III) MEDICIONES ¿Cómo puedo hacer para asegurarme de que estoy mejorando, cambiando, desarrollando, etc.? IV) OTRAS PERSONAS ¿Quienes me pueden ayudar? ¿Quienes se ven o están afectados?) I) OBJETIVO ¿Qué es lo que quiero cambiar, modificar, mejorar, desarrollar, etc.? Periodo: ______________

14 El Vendedor de Alto Desempeño Prospecta Crea "Rapport" desde la bienvenida y al recibir al cliente Escucha atentamente para identificar las necesidades del cliente

15 Presenta los productos centrándose en el cliente Siempre ofrece la prueba de manejo Maneja objeciones con facilidad (PIDE) Negocia y Cierra Realiza sus propias entregas de vehículos El Vendedor de Alto Desempeño

16 Declaración de Compromisos Plan de Contingencia ¿Que puedo hacer si uno de los pasos o acción a tomar se encuentra con muchos obstáculos y resistencias?

17 Declaración de Compromisos Completemos el Formulario Importante – Urgente

18 I Crisis SOC-ECO-POLI Problemas última Hr., Asuntos del Jefe Proyectos, juntas y Cumplimiento vs. reloj Cambios De señas... II Previsión y Planes Ajustes de los valores Organiza/Comunicación Creación de relaciones Maniobras previas al... Facultar y Controles III Llamadas incesarías Comunicación repetida Reportes de rutina Exceso de juntas Atención a proveedores Visitas sin aviso previo IV Visitas – Cocoas Llamadas rutina a amistades Cadenas, Revista, giras Correspondencia irrelevante Salidas de escape NO URGENTE NO IMPORTANTE URGENTE IMPORTANTE

19 Distribución de Tareas y Funciones Hacer poco menos Hacer… ¡Nada!Hacer mucho menos Hacer mucho más Urg/No Imp Imp/Urg NoUrg/NoImp NoUrg/Imp.

20 Desconocimiento (Definiendo a aquellos que nunca han oído hablar de su firma, servicio o producto) Conocimiento (Asegurándose de que ellos han oído hablar de su firma, servicio o producto) Comprensión (Ayudándolos a comprender los aspectos buenos de su firma, servicio o producto) Convicción (Mostrándoles los beneficios que obtendrán de su firma, servicio o producto) Prueba - Acción (Animándoles a que usen su firma, servicio producto) Evaluación (Ayudándoles a evaluar los méritos de su firma, servicio o producto) Lealtad (Recordándoles que continúen usando su firma, servicio o producto) LAS SIETE ETAPAS HACIA LA COMPRA ¿Cómo los guío a la siguiente ETAPA?

21 El Estilo de Atencion al Cliente de RPSA

22 CUANDO COMO QUE En el Tiempo Estilo de Atencion al Cliente RPSA

23 Clasificación del Cliente Dinámica de Percepción

24 Concepto Básico de la Venta

25 Centrarse en el Cliente Ganarse el Derecho a Proseguir Persuadir Involucrando al Cliente Los Vendedores de alto rendimiento se adhieren a tres principios: PRINCIPIOS RECTORES

26 CENTRESE EN EL CLIENTE El Cliente es el centro del proceso de Compra Obtener la confianza del Cliente principal en el proceso de Compra. El Vendedor debe estar conciente del estado de ánimo, situación y necesidades del Cliente.

27 CENTRESE EN EL CLIENTE Como vendedor UD. debe: –Concentrarse en el ciclo de compra del Cliente en vez de su propio ciclo de venta o en su agenda personal. valioso para el cliente –Asegúrese de que todo lo que diga y haga sea vital para la interacción de venta y valioso para el cliente. –Siempre hágase la pregunta, ¿Qué beneficios le trae esto al Cliente?

28 GANESE EL DERECHO A PROSEGUIR Hay que entender que el interés en una solución al problema, por parte del Cliente no es suficiente para lanzar el producto o cerrar la venta.

29 GANESE EL DERECHO A PROSEGUIR Como vendedor UD. debe: –Atender las preocupaciones del cliente en cada paso del proceso de compra antes de pasar al siguiente paso. –Ser un solucionador de problemas, no un buhonero.

30 PERSUADA AL CLIENTE INVLUCRANDOLO La persuasión es el resultado de involucrar al cliente: –No es cuestión de realizar la presentación de venta más asombrosa. –El OBTENER INFORMACIÓN del cliente y darle una elección ES MAS IMPORTANTE que dar información nueva.

31 PERSUADA AL CLIENTE INVLUCRANDOLO Como vendedor UD. debe: –Hablar menos y escuchar más. Preguntar más sobretodo. –Darse cuenta que oposición es una señal de participación y debería ser alentada en vez de suprimida. –Involucrar a los clientes en determinar sus necesidades y explorar opciones para soluciones.

32 Bienvenida La Primera Impresión

33 Bienvenida Primera Impresión (A Distancia)Primera Impresión (A Distancia) Recibimiento (Contacto Personal)Recibimiento (Contacto Personal)

34 Bienvenida Primera Impresión Mantén la apariencia de un profesional amigo: –Piense positivo, actúe con energía –Mantenga el contacto visual –Siempre sonreído –Brinde su mano firmemente –Tarjeta de presentación lista –Suene agradable

35 Bienvenida sin Anfitrión –Entregando tarjeta… Bienvenido a Ricardo Pérez mi nombre es: Pedro Tuñón, y el suyo? ó Pase adelante Sr. / Sra. XXX está en su casa

36 Bienvenida con Anfitrión –Entregando tarjeta… (En caso tal que ya se hayan dado las formalidades de rigor) Será un placer atenderle Sr. / Sra. / Srita. Xxxxx, Pase adelante está en su casa

37 Bienvenida Eliminemos las Objeciones Tempranas evitando: ¿En qué lo puedo ayudar?

38 Rapport Comienza la Clasificación del Cliente

39 Rapport El Rapport es fundamental: –Puente de Confianza Deje de pensar en UD. y empiece a pensar en la persona que tiene en frente: Su Cliente.

40 Rapport Empatíze Inicie un dialogo, pero antes … –Observe ese elemento en común entre Uds. –Manténgase alerta a donde mira y lo que dice. –Inicie un comentario de la buena noticia del día. –Resalte algo en particular que observa en el cliente. (Algo positivo).

41 Rapport –Haga preguntas abiertas: –Construya una relación con franqueza. –Controle la conversación con sutileza. –Identifique temas de conversación comunes con el cliente; deportes, trabajo, familia, hobbies, etc.… Utilice preguntas abiertas, iniciándolas con ¿Qué?, ¿Cómo?, ¿Cuándo? Evite hablar de política, religión etc..

42 ¿ QUÉ ? ¿ CÓMO ?¿ CUÁNDO ?

43 Tipos de preguntas que debe dominar 1. Abiertas 1. Abiertas - Se utilizan para: –Crear rapport –Recopilar información ¿En qué tipo de negocio usted está? ¿Dónde viven? ¿Cuál es el primer destino que piensan ir con su nuevo carro?

44 Tipos de preguntas que debe dominar 2. Cerradas 2. Cerradas - Son preguntas que buscan una contestación corta. Se utilizan para: –Controlar la conversación –Establecer citas –Intentar cerrar la venta –Crear una sensación de apoderamiento y llevar la venta paso a paso –Crear valor –Cerrar la venta

45 Tipos de preguntas que debe dominar Disyuntivas ó de Selección- son utilizadas para que el cliente escoja y tome decisiones. ¿Qué tipo de carro le gusta más, los grandes o los pequeños? ¿Qué colores prefiere, los claros o los oscuros? ¿Qué le impide llevarse el auto, el precio o el pago?

46 Los Tipos de Clientes 7 TIPOS DIFERENTES

47 1- El Cliente Silencioso Casi no habla es difícil lograr que se interese. Pruebe preguntas abiertas. Busque temas en común. Pídale su opinión o que explique ciertos puntos. Ensáyese un acercamiento más personal, etc. Al vendedor le resultará difícil la situación para comunicar en específico lo que se quiera vender. Los Tipos de Clientes CARACTERISTICASTRATAMIENTO

48 Huye a las toma de decisiones porque éstas se le dificultan. Son muy precavidos e insistirán en examinar todas las opciones El vendedor ha de ser optimista, seguro de sí mismo y persuasivo. Debe elogiar al Cliente como a sus habilidades. Los Tipos de Clientes CARACTERISTICASTRATAMIENTO 2- El Indeciso o Lento

49 Quiere saber todos los detalles y que se le contesten antes de tomar una decisión. Le es importante preguntar, inspeccionar, mirar y escuchar. Explique de una forma lógica y ordenada punto por punto. Proporcione la información Justa y necesaria sin abundar en detalles para no confundirlo. Los Tipos de Clientes CARACTERISTICASTRATAMIENTO 3- El Detallista

50 Está molesto y usted no sabe porqué. Este Cliente querrá iniciar una discusión contra la compañía, el producto o cualquier cosa o asunto irregular que se presente en el momento. Pruebe un acercamiento más personal. Trate de actuar de forma amable pero con seguridad. Guarde siempre la calma. El vendedor no debe discutir pues no ganará nada con hacerlo. El valor y la sinceridad son las que producirán respeto en una situación como esta. Los Tipos de Clientes CARACTERISTICASTRATAMIENTO 4- El Cliente Enojón

51 Habla mucho y generalmente con temas no relacionados a la venta. Querrá decir siempre la ultima palabra, permítaselo. Controle la entrevista con preguntas cerradas. Evite las preguntas abiertas. Sea paciente, escuche con atención Los Tipos de Clientes CARACTERISTICASTRATAMIENTO 5- El Parlanchín

52 CARACTERISTICASTRATAMIENTO Actuará con respuestas negativas y desconfianza ante el vendedor. Reaccionará obstinadamente pero en lugar de mostrar que desconoce todas las respuestas, se mostrará con un temperamento negativo a lo que se le presente. El vendedor deberá actuar con cuidado y no debe hacer afirmaciones que vayan contra sí mismo. Si hace hincapié en los hechos y actúa de una manera lógica y abierta sobre el producto podrá manejar mejor al Cliente. Los Tipos de Clientes 6- El Escéptico

53 CARACTERISTICASTRATAMIENTO Habla rápido, con brusquedad y muestra cambios igualmente repentinos. Actúa de forma impredecible. Cambia de velocidad y de dirección al actuar. Hay que responder con rapidez, adaptarse a su ritmo y omita detalles según el caso. Pero aunque los detalles se omitan se debe presentar hechos suficientes. Los Tipos de Clientes 7- El Impulsivo

54 Video Análisis Puntuación por grupo

55 Detección de Necesidades

56 En esta fase, olvídese de pensar en sus productos como si fuese un broshure con: –Detalles –Características –Especificaciones ADVERTENCIA !!

57 ¿ QUÉ ? ¿ CÓMO ?¿ CUÁNDO ?

58 Identificación de Necesidades Haga preguntasHaga preguntas inteligentemente. EscucheEscuche los datos que le preocupan ConviertaConvierta los datos en necesidades aceptadas

59 Identificación de Necesidades EnfóqueseEnfóquese en la necesidad y los beneficios/ventajas. PresentePresente beneficios primero, luego características ConécteseConéctese emocionalmente con el comprador

60 Identificación de Necesidades Necesidades –IMPLICITAS –IMPLICITAS (El verdadero fondo) –Son las que inicialmente tiene el Cliente –Sigue preguntando !!! (ABIERTAS) EXPLICITAS –Conviértelas en EXPLICITAS

61 Identificación de Necesidades Necesidades –EXPLICTAS –EXPLICTAS (Las que quieres que exprese) –No son fijas –Se pueden alterar –Usa Preguntas Cerradas para Confirmar

62 Dinámica Identificación de Necesidades

63 Enfóquese en las Necesidades de su Cliente ¿Cuáles de las siguientes afirmaciones son necesidades implícitas y cuáles explícitas? 1. Estoy gastando mucho en envíos cada mes. 2. Me gustaría encontrar una manera de recortar mis gastos de envío. 3. Estoy preocupado por la creciente competencia de otros contratistas. 4. Últimamente, mi carro está necesitando muchas reparaciones caras. 5. Necesito un carro con bajos costos de mantenimiento. 6. Nuestros pacientes se están quejando porque tienen que esperar una hora hasta registrarse y muchos se van. 7. Nuestros sistemas de comunicación no son tan flexibles como nos gustaría. 8. Nuestra flota pasa mucho tiempo parada por llantas reventadas. Implícita Explícita Implícita Explícita Implícita Identificación de Necesidades

64 Necesidades Cuando tenga dudas sobre cómo clasificarla… Trate toda necesidad como una necesidad implícita.

65 Técnica - PIDE - Pon Atención Indaga Define Explica o Empieza de Vuelta

66 P I D E

67 El Lenguaje del Cliente Características Ventajas y Beneficios

68 Una CARACTERÍSTICA describe alguna particularidad de un producto o servicio. Una VENTAJA describe cómo se puede usar una característica o como puede ayudar al comprador. Un BENEFICIO describe como una característica o ventaja de un producto satisface una Necesidad Explícita expresada por el comprador.

69 Características Ventajas y Beneficios Pero no podrá usar beneficios en vez de ventajas si no comprende a la perfección la diferencia entre los dos. Prestemos atención!

70 Características Ventajas y Beneficios Si no está seguro que la declaración sea un beneficio, entonces probablemente el comprador tampoco está seguro así que considérela una ventaja. Si no está seguro que la declaración sea una ventaja, entonces probablemente el comprador tampoco está seguro así que considérela una característica.

71 Características Ventajas y Beneficios Ejercicio Escrito de Grupo

72 Presentación de Producto

73 Técnica conocida como Seis Posiciones –NO –NO es necesario hacer las 6 –Céntrese en el cliente Ahora conocido como Positional Selling –Importante saber dónde está el Cliente y dónde está Usted

74 Presentación de Producto Empiece siempre presentando el Producto como Lo Máximo –Utilice palabras claves para el cliente Moderno Seguro Cómodo Espacioso Práctico Económico

75 6 Posiciones Dinámica de Grupo

76 Presentación de Producto Tips: –Haga que el cliente lo siga No lo obligue a hacer algo –Haga que el cliente toque el auto –Acérquese a aquellas cosas que quiere hacerle énfasis –No hable de más Esté preparado para usar PIDE

77 ¡BENEFICIOS Y VALORES ! Las Características y las Ventajas son efímeras. No calan si no hay necesidad y por lo tanto un BENEFICIO ENTREGUE AL CLIENTE LO QUE REALMENTE BUSCA Y QUIERE AL COMPRAR: Presentación de Producto

78 En la practica, el vendedor empieza ofreciendo el producto con las características sin saber la Real Necesidad que motiva al comprador. Presentación de Producto

79 Las actitudes asumidas por el Cliente Durante la Venta

80 Cinco Actitudes A - ACEPTACIÓN: El cliente está conforme con los beneficios que le has ofrecido y no tiene sentimientos negativos hacia tu producto.

81 Cinco Actitudes E - ESCEPTICISMO: El cliente está interesado en un beneficio en particular, pero duda que tu producto pueda proveer este beneficio.

82 Cinco Actitudes I - INDIFERENCIA: El cliente muestra una falta de interés y no percibe una real necesidad para los beneficios que ofrece el producto.

83 Cinco Actitudes O - OBJECIÓN: El cliente refleja oposición hacia algo, pero su presencia nos indica interés hacia el producto.

84 Cinco Actitudes U - URGENCIA: El cliente muestra mayor interés en otro asunto, pero también percibe que el producto pudiera satisfacerle su necesidad.

85 Negociación Manejo de Objeciones

86 Objeciones La objeción es una: – SOLICITUD DE INFORMACIÓN Puede Revelar: –Deseo de conocer –Argumentos que justifiquen la compra y el precio –Presencia de la competencia –Señales de compra

87 Objeciones Indican los sentimientos y actitudes del cliente y la ruta más corta hacia el cierre de la venta. Analícelas: –Sinceras –No sinceras –Ocultas Trate de descubrir lo que hay detrás de la objeción.

88 Objeciones VERDADERAFALSA.El Vendedor debe saber si la OBJECION ES VERDADERA o FALSA. OBJECION VERDADERASi observa que es una OBJECION VERDADERA hay que resolverla y concretarla, NUNCA DEJARLA PARA DESPUES. OBJECION FALSASi se trata de una OBJECION FALSA es inútil perder tiempo en rebatirla ya que no incide en ningún Móvil de Venta.

89 Objeciones OBJECION DEBERÁ SER FALSASi la Objeción aparece al comienzo de la entrevista, sin haber presentado la argumentación de venta, seguro que la OBJECION DEBERÁ SER FALSA. OBJECION SUELE SER VERDADERASi, por el contrario, aparece durante o al final de la entrevista, la OBJECION SUELE SER VERDADERA ya que el Prospecto ha escuchado y tienen interés en alguna cuestión.

90 Objeciones OBJECION FALSA.Si el Prospecto presenta su Objeción en forma desordenada, puede considerarse, en la mayoría de los casos, una OBJECION FALSA. OBJECION ES VERDADERA.Por el contrario, cuando el Cliente se expresa con claridad, oponiendo sus propios argumentos a los del Vendedor, la OBJECION ES VERDADERA.

91 Objeciones ¿ Qué medidas debemos Tomar ?

92 ¿ Objeciones. Qué hacer? 1..Anticiparse a ellas, o 2. Frente a objeciones ya planteadas: –Escuchar Reflexivamente –Formular Preguntas tendientes a averiguar si constituyen un verdadero obstáculo. –Resaltar Necesidades ya confirmadas –Expandir los Beneficios que superen dicho obstáculo.

93 Haga preguntas Para saber si la objeción se basa en la experiencia personal, o en perjuicios para conocer lo que hay detrás de la objeción. Para demostrar respeto al cliente, para estar seguro de haber comprendido la objeción. Para conocer los hechos y descubrir la objeción fundamental. Para disolver la objeción.

94 Como manejarlos Permita al cliente explicar la objeción. No interrumpa, ni hable a la par con el cliente. Trate de comprenderlo (puede ser que la objeción no exista). Asentir primero y luego contestar las objeciones.

95 Las Objeciones Al Precio, la tasa de interés o la cantidad de letras. Al Desconocimiento de la REAL necesidad (Implícita). Pocos Valores/Beneficios percibidos en el producto.

96 Las Objeciones =A un Servicio o la Atención Personal (Mala = Mediocre) A la Pobre Imagen de la empresa (Garantía, Equipos, Etc..) A la falta de Confianza/Credibilidad en el vendedor

97 FRASE TIPICA OBJECIONCOMO COMBATIRLA Oiga… es muy caro… Uff…! No puedo pagarlo No lo necesito… tengo otra oferta … 1. EL PRECIO 2. NO TIENE NECESIDAD APARENTE No es lo que yo creía… 3. NO LE INTERESAN LAS CARACTERISTICAS Compárelo con los Beneficios y Ventajas de su oferta. Disminuya su atención en el Todo lo que representa su oferta y sume los valores relevantes. Explore las auténticas Necesidades de su Cliente y concrete su oferta sobre las mismas con beneficios. Pregunte qué es lo que no le gusta y demuestre con hechos los Beneficios y Ventajas. No se apoye en las características. Las 14 Objeciones

98 Ya visite a… Tengo otra oferta... Lo pensaré… no sé si… 4. TIENE TEMOR A COMPRAR 5. DESCONFIA DEL SERVICIO Usted, promete mucho pero 6. NO LE GUSTA LA FORMA DE PAGO Es caro… no puedo permitirmelo…Ya veré… 7. PREFIERE TRATAR CON LA OTRA EMPRESA ¿Que es lo que teme o le Preocupa? Pregúntelo. Explore las Necesidades del Cliente. Dé testimonios válidos. Ofrezca Folletería y garantice Beneficios con Características. Entregue confianza. Desmenuce todas las formas posibles de pago, y hágale ver las ventajas. Preséntelas como un trato exclusivo y pensado solo para su Cliente. Plantee los Beneficios Colaterales. Exalte las ventajas de su empresas pero no mienta. FRASE TIPICA OBJECIONCOMO COMBATIRLA

99 No he tenido buenas experiencias con Uds… Pues no sé… 8.RECLAMACIONES 9.LE FALTA INFORMACION Verá, a nosotros no nos… 10. VANIDAD QUE LE IMPIDE ACEPTAR Puede ser cierto. Déjele hablar. No se altere. Preocúpese por el problema de su Cliente. De verdad. Para eso está usted: para informar. Hable de los Beneficios a obtener con su oferta. Ya explicará luego las Característica. Halague con suavidad. No se pase. Analice psicológicamente a su Cliente. Las 14 Objeciones FRASE TIPICA OBJECIONCOMO COMBATIRLA

100 Las 14 Objeciones Usted me dice que … pero la verdad es que… Lo consultaré y ya le diré algo 11. CONSULTARA CON OTRO ANTES DE DECIDIR. 12. DUDA Sí, pero … ¡No! 13. SILENCIO ……………… 14. SEÑALA LOS DEFECTOS DE SU ARGUMENTACION Descubra quién toma la decisión. Llame a la persona y procure traerla sí no fallará la comunicación. ¿Pero qué? Indague y aclare la razón de su duda y ataque a fondo buscando aceptaciones parciales Entregue el Producto. Rompa el silencio con preguntas abiertas. No espere al final de su argumentación. Falta de preparación por su parte. Sea sincero, demuestre todo lo que dice. Hechos y no palabras. FRASE TIPICA OBJECIONCOMO COMBATIRLA

101 La Clave Siempre debemos recordar: No todos los Clientes son iguales

102 Adáptese a cada tipo de Cliente: Viva sus Emociones Hable su Idioma La Clave

103 Las Objeciones ¿Cómo enfrentar el indeciso y al escéptico?...en sus objeciones

104 Objeciones del Indeciso y Escéptico ¿Cuándo tratarlas? Anticiparlas Inmediatamente Postergarlas ¿Cómo contestar? Sonría y Escuche Indague la Duda Apoye y Apruebe Repita su Necesidad Amplíe los Beneficios

105 Cómo enfrentar al Escéptico La Actitud más Difícil para Superar

106 Resolviendo al Escéptico Resalte la Necesidad Explícita, de ser necesario vuelva a definir -PIDE- Expanda los Beneficios relacionados con la Necesidad Explícita

107 Resolviendo al Escéptico Ofrezca pruebas y / o testimonios que resuelvan la condición de escepticismo. Permítame explicarme mejor. Nuestra experiencia de más de 45 años en el ramo y lo que opinan nuestros clientes nos llevan a... Hemos realizado encuestas exhaustivas al respecto y las conclusiones fueron... Tal vez le interese ver lo que dice la revista AUTOPISTA al respecto y donde usted podrá corroborar que...

108 La Clave Siempre debemos recordar: No todos los Clientes son iguales

109 Adáptese a cada tipo de Cliente: Viva sus Emociones Hable su Idioma La Clave

110 Cierre

111 ¿ QUÉ ? ¿ CÓMO ?¿ CUÁNDO ?

112 El Cierre Es el resultado de: un Trabajo un Trabajo Bien Hecho

113 El Cierre Cuando el cliente le da la señal que quiere comprar... Haga un resumen de los beneficios que el cliente aceptó durante la visita. Formule un plan de acción que requiera el compromiso del cliente.

114 Frases preparatorias del Cierre Repasemos los puntos que hemos acordado Bueno, seguro que estamos de acuerdo en que … Resumamos todo lo que hemos visto hasta ahora Repasemos lo que hemos visto del modelo que le gusto... Ya hemos hablado de varias cosas importantes para usted, ahora necesitamos … Si le entendí bien, usted está de acuerdo con...

115 El Cierre (paso a paso) Actúe seguro de si mismo y cierre Haga varios intentos tanteando al cliente Concéntrese en el cliente y lo que esta haciendo

116 El Cierre (paso a paso) Use palabras con efecto psicológico positivo: –Beneficios y –Valor Agregado o –Consecuencias Guarde un buen argumento para el final Empiece a llenar el pedido y a comprometerlo

117 ¿ Cómo son los argumentos? CLAROS –que se entiendan perfectamente PRECISOS –sin frases de doble sentido OBJETIVOS –sin exageraciones DIDACTICOS –que enseñen y ayuden a vender

118 ¿ Cómo son los argumentos? NO REPETITIVOS –basta con pocos QUE PROVOQUEN INTERES –abren el diálogo COHERENTES –sin contradicciones DE CALIDAD Y ENFOCADOS A LA COMUNICACIÓN ABIERTA

119 Algunas Herramientas Para Mejorar la Negociación y el Cierre de la Venta

120 Es una lista obtenida de la actuación de los mejores Vendedores Profesionales, vaya probándolos uno a uno y saque sus propias conclusiones.

121 A D V E R T E N C I A No crea en las fórmulas mágicas. Cada Prospecto es distinto y hay que ajustarse a él...

122 Rellene ya el pedido y entrégueselo como si fuese una conclusión lógica de la conversación. Su actitud debe ser muy normal, presentada sin esfuerzo alguno. Este método presupone la actitud positiva por parte del prospecto. Abónemelo hoy, y lo estrena mañana! 1 - METODO DIRECTO

123 También llamado de la Alternativa. Presente a su Cliente dos alternativas. El tan sólo debe limitarse a una sencilla elección entre dos posibilidades que se dan por aceptadas en cualesquiera de sus modalidades. ¿Le parece bien si hacemos cita para entregárselo el miércoles o el jueves? 2 - METODO SELECTIVO

124 Presentar como si fuera una oferta especial o una oportunidad, el artículo en cuestión. Hay REBAJAS u OPORTUNIDADES las cuales tienen comprobadas sus espectaculares resultados La semana próxima hay un aumento de precio ó, Sólo nos quedan 10 unidades 3- METODO DE LAS OPORTUNIDADES

125 Se conoce también bajo el nombre de: El Boomerang. Usted puede atender la objeción del prospecto y convertirla en una buena argumentación de ventas que provoque el Cierre. Precisamente la altura del Yaris, es lo que le da una total seguridad de que no... Claro que vale más pero eso tiene sus razones...Le explico METODO DEL APROVECHAMIENTO

126 No es difícil. Todo consiste en hacer ver al Prospecto una situación dada futura que va a suceder – quiéralo o no - poniéndole así en una situación de confirmarle que la compra del auto le interesa ahora y no después. Dentro de poco, al jubilarse, usted necesitará un... 5 METODO DE LA CONTINGENCIA

127 Es parecido al anterior y al de las Oportunidades, pero se refiere a un acontecimiento que está apunto de suceder y que usted, presenta en forma dramatizada El gobierno impondrá nuevos aranceles. Todavía esta a tiempo para aprovechar los precios con menos impuestos. 6- EL HECHO INMINENTE

128 Puede facilitarle un vehículo para que haga una prueba. Asegúrese de que su prospecto comprenda que no se trata de un simple paseo, sino que su empresa está interesada en hacer encuestas y pruebas y le interesa mucho su opinión. Otra es haciendo ver a su Prospecto que si no prueba su producto, nunca podrá comprobar si vale la pena comprarlo y obtener sus beneficios... QUIEN PRUEBA, COMPRA 7- PRUEBA DE CARRETERA

129 Consiste en: –ponderar las ventajas y características del producto... –pero no mostrándose muy entusiasmado de venderlo en aquel momento... No estoy seguro de que pueda entregarlo, aunque.... En todo caso sólo nos quedan pocos colores. 8- METODO DE LA NO VENTA

130 La mayor ventaja que ofrece este método estriba en que quita la presión que se pueda ejercer sobre el Prospecto, por lo que es menos amenazador. Usted está haciendo una pregunta para que él pueda tomar una decisión sobre una teoría, que usted le ha expuesto pero que no es definitiva. 9- METODO DE LA SUPOSICION

131 Suponga que le podemos ayudar a resolver el problema de... Estoy de acuerdo con usted...pero, ¿qué le parecería si le ayudo a conseguir una mejor letra?

132 Con éste método usted presupone que el Prospecto va a comprar. No haga demasiado caso de alguna objeción pequeña; actúe como si sólo faltasen pequeños detalles para llegar a un acuerdo. De este modo usted traslada su propia convicción a su Prospecto y da por hecho que le comprará. 10 METODO DE LA PRESUNCION

133 Para que usted pueda usarlo este fin de semana... Estamos de acuerdo; se lo preparo hoy mismo y mañana se lo entrego

134 LAS TÉCNICAS DE CIERRE MÁS COMUNES Alternativa: –¿Prefiere el azul o el gris? El sí por descontado: –¡El lunes en la mañana estará listo! El negativo positivo: –¿Será que de no hemos visto...? El paso por paso: –¡Hagamos un resumen...!

135 No existen métodos universales de Cierre Cada vendedor tiene el suyo y debe experimentarlo con fracasos y éxitos hasta encontrar aquél o aquellos que le van mejor a su personalidad Resumiendo

136 Muchas Gracias


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