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PROGRAMA FORTALECIMIENTO DEL SISTEMA DE EMPRENDIMIENTO DE MEDELLÍN Clínica de ventas.

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Presentación del tema: "PROGRAMA FORTALECIMIENTO DEL SISTEMA DE EMPRENDIMIENTO DE MEDELLÍN Clínica de ventas."— Transcripción de la presentación:

1 PROGRAMA FORTALECIMIENTO DEL SISTEMA DE EMPRENDIMIENTO DE MEDELLÍN Clínica de ventas

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3 Nos permite: o Dar a conocer la importancia de consolidar un plan de mercadeo y ventas para minimizar los riesgos de emprender. o Relacionar el modelo de negocio mas adecuado. o Calificar la viabilidad de su proyecto emprendedor, desde la perspectiva del mercado.

4 RECONOCIMIENTO DE FASES 1. Argumentativas: o Defender y vender su idea de negocio a clientes potenciales. o Identificar qué recursos necesita conseguir para continuar con el emprendimiento seleccionado. o Solucionar problemas de manera creativa.

5 Clínica de ventas 2. Propositivas: o Consolidar un equipo competente para el desarrollo del plan de mercadeo y ventas. o Vivenciar la consolidación de redes como factor determinante en el proceso emprendedor. o Fortalecer su capacidad de ver oportunidades donde otros ven problemas. o Fortalecer su capacidad creadora. o Ejecutar y consolidar el plan de mercadeo y ventas apropiado para su emprendimiento.

6 Clínica de ventas o Competencias Emprendedoras Se pretende desarrollar en el emprendedor las siguientes competencias : Para la conformación de redes Para la resolución de problemas Para asumir riesgos Orientación al logro y a las oportunidades Trabajo en equipo Autonomía Creatividad Iniciativa

7 Clínica de ventas o Competencias Axiológicas : Los contenidos del programa, las estrategias didácticas y la orientación del facilitador, contribuirán a desarrollar en el emprendedor, los comportamientos necesarios en el entorno en que llevará a cabo su futuro desempeño profesional. Fundamental o Proceder con ética en todas las situaciones de la vida.

8 Clínica de ventas Clínicas de ventas efectivas INTRODUCCION Ganar clientes es, ciertamente, un arte. Pero administrar un ciclo de ventas para hacer que esos clientes lleguen, no lo es. Se trata de un proceso profesional que todo emprendedor debe manejar a la perfección para potencializar su negocio y diferenciar a su empresa de la competencia.

9 Clínica de ventas Considera que si no estás pensando en hacer negocios y en cerrar ventas, no conseguirás tus objetivos trazados.

10 Clínica de ventas No te olvides de tener todo el tiempo en mente el ABC de las ventas: o Es parte de la actitud de un verdadero vendedor, es decir, tener iniciativa e implementar acciones enfocadas en cerrar el trato.

11 Clínica de ventas LAS OBJECIONES: 1.Qué son. 2. Como afectan. 3.Como convertirlas en argumentos de ventas.

12 TALLER DE OBJECIONES TALLER DE OBJECIONES TALLER # UNO

13 LAS 14 OBJECIONES POSIBLES Frase típicaObjeciónCómo Combatirla Oiga... Es muy caro... Uff...!No puedo pagarlo 1. EL PRECIO Compárelo con los beneficios de su oferta. Disminuya su influencia en todo lo que representa su oferta. No lo necesito... Tengo. 2. NO TIENE NECESIDAD Explore las auténticas necesidades de su Cliente y concrete otra oferta sobre las mismas. TALLER DE OBJECIONES TALLER DE OBJECIONES

14 No es lo que yo creía NO LE GUSTA ALGUNA CARACTERÍSTICA Pregunte qué es lo que no le gusta y demuestre con hechos los beneficios. No se apoye en las características. Lo pensaré...no sé si TIENE MIEDO A COMPRAR ¿De qué tiene miedo? Pregúntele. Explore las necesidades de su cliente. Usted, mucho prometer pero DESCONFÍA DEL SERVICIO De testimonios válidos. Ofrezca y garantice seguridades. Venda confianza. TALLER DE OBJECIONES TALLER DE OBJECIONES

15 Es caro no puedo permitirmelo... Ya ver 6. NO LE GUSTA LA FORMA DE PAGO Desmenuce todas las formas posibles de pago y hágale ver las ventajas. Preséntelas como si estuvieran pensadas para su cliente Ya tengo contrato con... compro a PREFIERE TRATAR CON OTRA EMPRESA Plantee la diversificación del riesgo Exalte las ventajas de su empresa. Pero no mienta Estoy de Ustedes harta RECLAMACIONES Puede ser cierto. Déjele hablar. No se altere preocúpese por el problema de su cliente. De verdad TALLER DE OBJECIONES TALLER DE OBJECIONES

16 Pues no sé LE FALTA INFORMACIÓN Para eso esta Usted: para informar. Hable de los beneficiosa obtener con su oferta. Ya explicará luego las característica Verá... nosotros. 10. VANIDAD QUE LE IMPIDE ACEPTAR Halague con suavidad. No se pase. Analice sicológicamente a su cliente Lo consultaré y ya le diré algo 11. CONSULTARÁ CON OTRO ANTES DE DECIDIR Usted no descubrió quien toma las decisiones. Todavía está a tiempo. Procure asistir a la consulta, de lo contrario la comunicación puede fallar. TALLER DE OBJECIONES TALLER DE OBJECIONES

17 SILENCIO Muy peligrosa. Rompa el silencio con preguntas abiertas. No espere al final de su argumentación. Usted me dice... Pero la verdad es que SEÑALA LOS DEFECTOS DE SU ARGUMENTACIÓN Falta de preparación por su parte. Sea sincero,demuestre todo lo que dice. Hechos y no palabras. TALLER DE OBJECIONES TALLER DE OBJECIONES

18 Si, pero DUDA¿Pero qué? Induzca a que aclare la razón de su duda y ataque a fondo buscando aceptaciones parciales. TALLER DE OBJECIONES TALLER DE OBJECIONES

19 TALLER # DOS

20 TALLER DE OBJECIONES TALLER DE OBJECIONES TALLER DEFINICIÓN OBJECIONES Como expresa el cliente la objeción Entender que tipo de objeción es Como administro la Objeción Eso está muy caro Precio Ya tengo un proveedor mu bueno, para que cambiar. Fidelidad Que acabados tan feos. Característica

21 EL CIERRE DE VENTAS EL CIERRE DE VENTAS Aprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin límite…

22 EL CIERRE DE VENTAS EL CIERRE DE VENTAS TALLER DEFINICIÓN OBJECIONES 1. Cuando inicia. 2. Objetivos del cierre. 3. Cierres parciales y cierre final 4. Tipos de cierres.

23 EL CIERRE DE VENTAS EL CIERRE DE VENTAS REGLA GENERAL EN EL CIERRE: Este preparado, la oportunidad de hacer el cierre se presenta en cualquier momento.

24 CUANDO EL CLIENTE QUIERE HACER EL CIERRE CUANDO EL CLIENTE QUIERE HACER EL CIERRE o Deja de presentar objeciones. o Hace comentarios positivos acerca del proyecto. o Pregunta por el precio. o Pregunta por la instalación. o Pregunta por la entrega. o Pregunta por el servicio. Cuando el cliente:

25 CUANDO EL CLIENTE QUIERE HACER EL CIERRE Cuando el cliente: o Pregunta quien más ha comprado. o Pregunta si hay incentivos adicionales por la compra del proyecto. o Desea más información acerca del proyecto. o Pide que le comparen con otros proyectos.

26 CUANDO EL CLIENTE QUIERE HACER EL CIERRE CUANDO EL CLIENTE QUIERE HACER EL CIERRE Cuando el prospecto: o Se relaja. o Se vuelve más positivo. o Adopta una expresión más positiva. o Asiente con movimientos de cabeza. o Se pone a hojear o leer los impresos.

27 CUANDO EL CLIENTE QUIERE HACER EL CIERRE CUANDO EL CLIENTE QUIERE HACER EL CIERRE Cuando se presente algún signo verbal como : o ¿Vale? o ¿Cuántos meses? o ¿Cargan interés? o Bueno... Tendría que consultar. o ¿Cuándo lo entregaría? o ¿Cómo lo entregaría?

28 EL VENDEDOR DAÑA EL CIERRE CUANDO…… ¿ Resultados o Excusas? Asume tu responsabilidad.

29 EL VENDEDOR DAÑA EL CIERRE CUANDO…… Charla excesiva. o Temor, miedo al enfrentar el cierre. o Falta de confianza. o Actitud inadecuada. o Pierde el estado de ánimo. o Pierde el rumbo de la visita.

30 CUANDO EL CLIENTE QUIERE HACER EL CIERRE CUANDO EL CLIENTE QUIERE HACER EL CIERRE Cuando se habla mucho, casi siempre se dice algo que no se debería haber dicho Confucio

31 El cliente afecta negativamente el cierre cuando….. Temor a emplear mal su dinero. Temor a emplear mal su esfuerzo. Temor a ser criticado. No se concentra en la presentación.

32 TÉCNICAS DE CIERRE Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.

33 TÉCNICAS DE CIERRE COMPRA REALIZADA o Hágalo sentir que ya tomó la decisión de compra. o ¿Su pago será de acuerdo a las condiciones pactadas? o La entrega será de acuerdo a lo negociado o Hoy mismo se puede firmar la promesa.

34 TÉCNICAS DE CIERRE CONDUCIRLO AL Sí. Pregunte para respuestas positivas que resalten los valores de su oferta. o ¿Preferiría ó no un apartamento que le brinde mayor tranquilidad? o ¿Prefiere este nuevo proyecto que ha sido muy bien vendido? o ¿Es este el apartamento que usted está buscando, verdad?

35 TÉCNICAS DE CIERRE EQUILIBRIO o Presente primero lo que el cliente cuestiono y luego lo que el reconoció como positivo en la presentación. o Elabore una lista de valores y desventajas, su finalidad es mostrar los beneficios. REGLA T DE LA VENTAS.

36 TÉCNICAS DE CIERRE EXITOS ANTERIORES Válido para cualquier objeción, todos queremos saber que el producto/servicio funciona y ¿Qué mejor que un referido? Hay varias personas con la que podemos hablar y que ya han tenido una importante valorización en su compra.

37 TÉCNICAS DE CIERRE ÚLTIMA OPCIÓN Cuando nada parece funcionar para cerrar la venta, discúlpese por no haber satisfecho al cliente y después pregúntele que hubiera necesitado para lograr que comprara; después, ofrézcale eso que el quería.

38 CONCLUSIÓN Las ventas son un proceso humano y técnico, subjetivo, racional y emocional, sustentado en las percepciones de quien compra y en las capacidades del vendedor. Considerando estas circunstancias, y poniéndose en los zapatos del comprador, aumentará la capacidad de comprensión de las motivaciones de éste y podrá crear una propuesta persuasiva y efectiva.

39 MANERAS PARA MEJORAR La actitud + La práctica Anticipación

40 TALLER FINAL TALLER FINAL

41 TÉCNICAS DE CIERRE UN CLIENTE SE VA POR : No conocerlo Falta de interés Soberbia No planeación Falta de preparación técnica y comercial.

42 TALLER FINAL UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE: ASESORIA CUMPLIMIENTO EDUCACIÓN CONOCIMIENTO UN CLIENTE SE QUEDA Y CRECE: ETICA

43 Vender es la actividad fundamental de una empresa. Saber vender un producto o servicio requiere un conocimiento profundo de las motivaciones de compra y de venta.


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