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PLAN ESTRATÉGICO 2011-2014 Sesión 4 31/03/2011. ÍNDICE 9:00 h. CUÁLES SON LOS CLIENTES Y LOS FACTORES COMPETITIVOS 9:30h. DEFINICIÓN DE LOS FACTORES COMPETITIVOS.

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1 PLAN ESTRATÉGICO Sesión 4 31/03/2011

2 ÍNDICE 9:00 h. CUÁLES SON LOS CLIENTES Y LOS FACTORES COMPETITIVOS 9:30h. DEFINICIÓN DE LOS FACTORES COMPETITIVOS SECTOR OBJETIVO: definir los factores competitivos del sector (Factor + definición breve) 10:30h. VALORACIÓN DE LOS FACTORES COMPETITIVOS OBJETIVO: valorar la expectativa del cliente, el nivel ofrecido Optimus y la competencia. Identificar Gaps entre expectativa cliente y servicio Optimus y competencia. 11:15 h. MATRIZ CUATRO ACCIONES OBJETIVO: definir acciones para obtener el nuevo perfil de valor

3 PANORAMA DE CLIENTE

4 CLIENTE ¿Cómo utilizar el análisis del cliente para dar más valor a la empresa? El cliente es quien determina lo que será nuestra empresa, ya que sólo él es quien está dispuesto a pagar por un bien o servicio Peter Drucker

5 ¿QUIENES SON NUESTROS Clientes ?

6 CLIENTES

7

8

9

10 ¿QUÉ QUIEREN NUESTROS Clientes ?

11 ¿Cuáles son los FACTORES COMPETITIVOS de nuestro sector? CURVA DE VALOR

12 CURVA DE VALOR ESTRATÉGICA FACTORES COMPETITIVOS LA CURVA DE VALOR MATRIZ ESTRATEGIA EN VALOR CURVA DE VALOR ESTRATÉGICA

13 ¿Como definir una ESTRATEGIA aplicando la CURVA DE VALOR para tener éxito en el mercado? CURVA DE VALOR

14 En un mercado, las empresas compiten en base a unos FACTORES COMPETITIVOS establecidos. Estos FACTORES son la referencia con la que el cliente reconoce, valora y clasifica los productos de una marca en el mercado. El nivel de prestaciones proporcionado por los diferentes FACTORES permite a las empresas diferenciarse respecto al nivel ofrecido por sus competidores. CURVA DE VALOR La 1era pregunta es: ¿Cómo se compite en mi sector? Los Factores Competitivos

15 Factores competitivos del Sector. Nivel del valor proporcionado Se representan los FACTORES COMPETITIVOS en el eje horizontal y en el eje vertical su nivel de importancia o utilidad para cada una de las variables competitivas. Bajo Alto LA CURVA DE VALOR FC1FC3FC2FC4FC6FC5 CURVA DE VALOR La segunda pregunta: ¿Cómo podemos representarlo? La Curva de Valor

16 Características de la CURVA DE VALOR: FOCO : Centrarse solamente en algunos factores, que realmente aporten o puedan aportar valor para el cliente, eliminando o reduciendo los otros. Evitar ir a por todas. DIVERGÈNCIA : Las curvas de valor de la mayoría de empresas en un sector son casi idénticas. Definir un perfil estratégico divergente respecto a las otras compañías como resultado de aplicar la Matriz de las Cuatro Acciones. MENSAJE CONTUNDENTE : Comunicar la idea claramente a través de un mensaje contundente y auténtico, que responda a la realidad y comunicarlo a los clientes y a toda la organización. CURVA DE VALOR La tercera pregunta: ¿Características de la CURVA DE VALOR?

17 La Matriz de las 4 Acciones Esta técnica asociada a la Curva de Valor nos permite a través de una reflexión desarrollar la ESTRATEGIA más adecuada, modificando el nivel de prestaciones que ofrecemos de cada Factor Competitivo en la actualidad y definir una Curva de Valor más orientada al cliente. A través de 4 pasos que nos permiten simultáneamente REDUCIR EL COSTE de algunos de los factores de nuestra oferta y AUMENTAR EL VALOR de los factores más apreciados por el cliente. CURVA DE VALOR La cuarta pregunta: ¿Cómo aumentar el valor y reducir los costes simultáneamente?

18 La Matriz de las 4 Acciones Buscar simultáneamente el bajo coste y la diferenciación CREAR Que variables se pueden crear que el sector no se han ofrecido nunca INCREMENTAR Que variables se pueden incrementar por encima de la norma habitual del sector REDUCIR Que variables se han Exagerado como consecuencia de la competencia ELIMINAR Que variables que se dan por establecidas se pueden eliminar Reducción estructura de costes respecto a los competidores COSTE Incremento del valor para los clientes y generación de nueva demanda VALOR CURVA DE VALOR

19 Una empresa decide entrar en el mercado de los ordenadores portátiles. ¿Cómo puede hacerlo para innovar en valor y diferenciarse en un mercado saturado? CURVA DE VALOR 1.- Identificar los factores competitivos 2.- Representar las curvas de valor 3.- Aplicar la matriz de las 4 acciones 4.- Definir la curva de valor estratégica Un ejemplo, mercado informático

20 + - Portátiles de gama alta Portátiles de gama baja CURVA DE VALOR

21 1.- Factores Competitivos con los que se compite en el sector de los ordenadores portátiles: Capacidad de Memoria. Características técnicas. Peso. Ligereza del equipo para su transporte. Autonomía. Duración de la batería. Precio. Coste final para el consumidor. Diseño. Aspecto estético del producto. Fiabilidad Datos. Garantía de no perder los datos por un fallo técnico. Adaptación entorno. Capacidad de adaptación al entorno de trabajo. CURVA DE VALOR

22 Gama ALTA Gama BAJA Bajo Alto Medio Curva de Valor CURVA DE VALOR

23 ¿Como podemos definir una estrategia de un producto para los más exigentes?

24 Un nuevo concepto de portátil

25 El gigante japonés de la electrónica ha decidido desembarcar en el mercado de los ordenadores portátiles a través de una NUEVA FORMA DE COMPETIR. El fabricante apuesta por la robustez de sus ordenadores, aspecto que le permitirá ofrecer una garantía superior sobre los productos de sus competidores. PANASONIC TOUGHBOOKS PANASONIC DECIDE ENTRAR EN EL SECTOR DE LOS PORTÁTILES El 50% de las averías en los portátiles se deben a accidentes durante el transporte o la manipulación, como consecuencia de caídas o golpes. Una de cada cinco averías en portátiles se debe a la penetración de líquidos, suciedad o polvo. CURVA DE VALOR

26 La Matriz de las CUATRO ACCIONES LAS VARIABLES EXISTENTES REDUCIR INCREMENTAR MAS ALLA DE LAS VARIABLES EXISTENTES CREAR ELIMINAR COSTEVALOR CURVA DE VALOR

27 PROTECCIÓN CONTRA LAS VIBRACIONES Y GOLPES Dotamos a los Toughbook de una protección especial contra golpes y vibraciones. Las carcasas de los Toughbook están fabricadas en una aleación de magnesio. De esta forma se consigue una resistencia muy superior a las carcasas de plástico convencionales. Una caída desde una altura de 90 cm no afectará su funcionamiento. PROTECCIÓN CONTRA LA HUMEDAD, LA SUCIEDAD Y EL POLVO Los Toughbooks están protegidos contra las condiciones medioambientales mas duras. Certificado y segado. Los Toughbooks se caracterizan por su resistencia al calor y al frío, operando sin problemas entre -20 °C y +60 °C. Pero también en entornos con polvo, lluvia o arena. LOS TOUGHBOOKS ESTÁN PROTEGIDOS CONTRA LAS CONDICIONES MEDIOAMBIENTALES MAS DURAS CURVA DE VALOR

28 Gama ALTA Gama BAJA Bajo Alto Medio TOUGHBOOK CURVA DE VALOR UNA CURVA DE VALOR ESTRATEGIA INNOVADORA

29 CONDICIONES MEDIOAMBIENTALES DURAS CURVA DE VALOR

30 FICHA DE TRABAJO

31 LA CURVA DE VALOR FICHA 01 FACTORES COMPETITIVOS Enunciar y describir los factores competitivos de tu sector que constituyen la referencia con la que el cliente reconoce, valora y clasifica los productos de la empresa. FC 01 FC 02 FC 03 FC 04 FC 05 FC 06 FC 07 FC 08 FC 09 FC 10

32 Factores Competitivos CURVA DE VALOR Factor 1: PROXIMIDAD E INFORMACIÓN PUNTUAL Facilidad para contactar con la empresa y acceder/ disponer a la información necesaria por el cliente a tiempo y de forma clara y exhaustiva. Factor 2: ASESORAMIENTO Y FORMACIÓN TÉCNICA Disponer de una interlocución técnica con los documentos y materiales técnicos para facilitar la decisión del producto más adecuado para las necesidades del cliente. Factor 3: PLAZO DE ENTREGA Y CUMPLIMIENTO Entrega de los pedidos a los clientes puntualmente en un breve plazo, gracias a la disponibilidad de estocs y logística. Factor 4: PERSONALIZACIÓN DEL PRODUCTO Facilidad para modificar los requerimientos estándares y la configuración del producto para personalizar a las necesidades del cliente Factor 5: CALIDAD TECNOLÓGICA Nivel tecnológico de los productos, calidad del sonido Factor 6: SOLUCIONES COMPLETAS Posibilidad de ofrecer servicios complementarios a la Megafonía (CCTV, antiincendios…) y disposición de amplia gama de accesorios. Factor 7: CONFIANZA E IMAGEN DE MARCA Valor de la imagen de marca, notoriedad y confianza proyectada Factor 8: FIABILIDAD PRODUCTO Fiabilidad, robustez y garantía del producto Factor 9: FACILIDAD USO Facilidad para instalar, utilizar y mantener los equipos. Factor 10: DISEÑO Diseño estético de los equipos Factor 11: PRESCRIPCIÓN Valoración y notoriedad obtenida de la opinión de los expertos, prensa especializada y ingenierías del sector. Factor 12: INTEGRACIÓN TECNOLÓGICA Facilidad para la integración de los equipos en redes y compatibilidad con equipos. Factor 13: HOMOLOGACIONES Y CERTIFICACIONES PRODUCTO Cumplimiento de normativas y disponibilidad de homologaciones de producto y certificaciones. Factor 14: INNOVACIÓN DEL PRODUCTO Integración en el producto de nuevas funcionalidades, prestaciones, que hagan que el producto se adecue más a las necesidades del cliente. Factor 15: PRECIO ….

33 CURVA DE VALOR Factores competitivos del Sector. Nivel del valor proporcionado Se representan los FACTORES COMPETITIVOS en el eje horizontal y en el eje vertical su nivel de importancia o utilidad para cada una de las variables competitivas. Bajo Alto LA CURVA DE VALOR FC1FC3FC2FC4FC6FC5 ¿Cómo podemos representarlo? LA CURVA DE VALOR

34 Definidos los factores competitivos de nuestro sector se debe analizar la CURVA DE VALOR desde las diferentes perspectivas presentes en el mercado. El nivel deseado por el cliente/es El nivel que actualmente ofrecemos El nivel que ofrecen los competidores El nivel que desearíamos ofrecer CURVA DE VALOR Identificar el nivel de prestaciones deseable para mejorar nuestra competitividad en el futuro. Representar la Curva de Valor

35 0 4 Factores competitivos Nivel de importancia FC01FC02FC03FC04FC05FC06FC07FC08FC09FC10 FC11FC12FC13FC14FC15 FC16 FC LA CURVA DE VALOR FICHA 00

36 La Matriz de las CUATRO ACCIONES LAS VARIABLES EXISTENTES REDUCIR INCREMENTAR MAS ALLA DE LAS VARIABLES EXISTENTES CREAR ELIMINAR COSTEVALOR CURVA DE VALOR

37 o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o o REDUCIRINCREMENTAR CREAR ELIMINAR MATRIZ 4 ACCIONES FICHA 03

38 Next Steps

39 Next steps 1.ENCUESTA A CLIENTES DE VALORACIÓN DE LOS FACTORES COMPETITIVOS - Estudio Cuantitativo de la Valoración Factores competitivos Expectativa de clientes Valoración de Optimus - Feedback cualitativo de: Valoración de los Productos Visión de la relación Optimus

40 MUCHAS GRACIAS


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