Agentes independientes y producer groups Desde el punto de vista del agente: la exclusividad es un arma de dos filos, por un lado se tienen ciertos beneficios.

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1 Agentes independientes y producer groups Desde el punto de vista del agente: la exclusividad es un arma de dos filos, por un lado se tienen ciertos beneficios por parte del promotor y del asegurador. Sin embargo, los productos del asegurador no son los adecuados para todas las necesidades de los clientes, y la competencia puede tener mejores productos.

2 Agentes independientes y producer groups Desde el punto de vista del asegurador: los agentes exclusivos pueden resultar muy caros, en comisiones y en servicios de soporte, que obviamente esperan. Por estas razones se entiende la existencia de agentes independientes.

3 Agentes independientes y producer groups Éstos tiene absoluta liberta de ofrecer a los clientes los productos de las compañías que representan. Para los posibles clientes, representa una ventaja, los agentes podrán ofrecerles los productos más competitivos ó aquellos de la mejor compañía. Los agentes también son libres de ofrecer aquellos productos que maximicen sus comisiones.

4 Agentes independientes y producer groups En ocasiones parte de los gastos iniciales de los agentes independientes son pagados por un asegurador, con el fin de obtener preferencia. También existe una tendencia de los agentes independientes a asociarse en los llamados producer groups, que logran tener suficiente poder de negociación con los aseguradores que éstos últimos modificarán sus políticas de ventas, productos, etc.

5 Brokers o corredores En ocasiones se les denomina así a los agentes independientes. Sin embargo, en la mayoría de los ramos de seguro, se entiende que el broker es un agente que actúa a nombre del comprador (posible asegurado).

6 Brokers o corredores En este caso el broker tiene como misión buscar el producto que mejor se ajusta a las necesidades del cliente. Los corredores de reaseguro, realizan el mismo servicio trabajando ahora a nombre de un asegurador, colocando los riesgos que éste desea transferir al mercado reasegurador.

7 Monitoreo Los aseguradores normalmente requieren un mínimo de ventas por parte de los agentes para continuar representándolos (en forma exclusiva o independiente). Pero además la caducidad y siniestralidad de cada agente debe ser monitoreada, con tendencias diferentes a las del resto de los agentes indicarán problemas

8 Bancos como agentes En muchos países los bancos no pueden ofrecer productos de seguro, al igual que los aseguradores no pueden realizar operaciones de banco. Sin embargo, la existencia de los grupos financieros ha motivado un nuevo canal de distribución, donde los bancos actúan como agentes del asegurador.

9 Bancos como agentes Vender productos de seguro en sus sucursales o en el portal de internet del banco. Analizar las bases de datos de sus clientes para determinar cuáles son los mejores candidatos para la compra de seguros. Posteriormente los mismos empleados del banco, mediante un sistema de comisiones, contactarán a dichos clientes potenciales.

10 Bancos como agentes Vender productos de seguro-inversión, y seguros con beneficios fiscales. Añadir seguros de vida a los préstamos que otorga el banco, tarjetas de crédito, etc. Bancos son complementos naturales Bancassurance: Francia, España, pero no en EEUU – hasta ahora....

11 Lugar de trabajo Muchas aseguradoras trabajan con patrones para ofrecer a sus trabajadores seguros de vida, automóviles, gastos médicos, etc. Los clientes obtienen productos de seguro a precios menores, posiblemente con apoyo del patrón como beneficio a sus empleados. Los aseguradores logran colocar sus pólizas en grandes números y, si se pacta el pago de primas mediante descuento por nómina, se obtienen obvias ventajas en cuanto a los tiempos de pago y la permanencia de los asegurados.

12 Canales directas En algunas ocasiones, el asegurador directamente y sin el uso de agentes, puede vender seguros. Al no usar agentes, los productos deben ser estandarizados y simplificados para explicarlos a los clientes y normalmente la selección de riesgos también será simplificada, al no existir un agente que "insista" al cliente a llenar los formularios y aplicarse los exámenes medicos, etc. Ejemplos: los flyers dirigidos a clientes potenciales, telemercadeo, radio, televisión, periódicos, internet, etc.

13 Mercadotecnia en línea Beneficios para los consumidores: Compras cómodas, rápidas, fáciles y privadas (persuasión de compradores ni llamado a las emociones). Se pueden comparar precios, marcas, condiciones. La compra puede hacerse a cualquier hora del día y desde cualquier lugar. Las compras son interactivas e inmediatas

14 Mercadotecnia en línea Beneficios para los vendedores: Forjar relaciones con los clientes: interacción, conocer sus gustos y necesidades y crear bases de datos Ofrecer productos y servicios acordes a sus necesidades. Adaptar su comunicación y ofertas a clientes específicos

15 Mercadotecnia en línea Permite reducir costos y aumentar eficiencia del canal y de logística (procesamiento de pedidos, manejo de inventarios, entrega y promoción. La comunicación electrónica puede ser más económica que la impresa o un spot en la tele) Flexibilidad. Ajustes continuos a ofertas y programas en tiempo real Es un medio global. Acceso desde cualquier país.

16 Mercadotecnia en línea Desventajas: Robo de identidad Espionaje: implantación de cookies, archivos con No. de identificación en tu computadora. Fraudes con tarjeta de crédito: Phishing: inducir a los consumidores a proporcionar sus datos personales

17 Mercadotecnia en línea Desventajas: Falta de cláusulas de privacidad Spam: e-mail marketing permite llegar a la masa crítica, medir y conocer las tasas de respuesta y sus costos son bajos. Desconfianza en empresas pequeñas o sin marca reconocida.

18 Mercadotecnia en línea Los mexicanos visitan más sites y páginas cada vez que entran a internet. Los brasileños revisan más los banners y compran más en línea. Los mexicanos compran en línea por conveniencia y se sienten más seguros dando los datos de su tarjeta de crédito (sites foráneos) que por teléfono o correo. (Greenfield survey 2001)

19 Mercadotecnia en línea El e-commerce se ve afectado por el bajo nivel de servicio a clientes de proveedores nacionales. De acuerdo al Boston Consulting Group, hay muy poca variedad de productos y precios. No hay garantía en la entrega y las quejas o preguntas de los clientes son ignoradas. Los portales con más tráfico son americanos, no mexicanos: amazon.com, Bonzi.com y McAffee son los más visitados.

20 Estrategia de precios Es un error muy común de los actuarios el considerar que la valuación de seguros es un campo que les atañe exclusivamente y que las hipótesis actuariales son el elemento esencial en todo precio. En realidad los precios a los cuales se ofrecerán los diferentes productos de la empresa obedecen a criterios mucho más amplios.

21 Estrategia de precios Los puntos distinguen a la estrategia de precios de un asegurador con aquellas de otras industrias: 1. Los seguros pueden resultar muy difíciles de entender por los clientes (aún si estos clientes son empresas) y por ello los productos son difíciles de comparar, complicando el uso de precios para diferenciar productos.

22 Estrategia de precios Los puntos distinguen a la estrategia de precios de un asegurador con aquellas de otras industrias: 2. Dependiendo del canal de distribución, los posibles clientes estarán más o menos interesados en consultar productos y precios de muchas compañías.

23 Estrategia de precios El servicio que ofrecen los aseguradores implica mucho más que la póliza en sí. Al contar con una póliza de la compañía, el asegurado está comprando el prestigio, la solidez financiera, la honestidad y profesionalismo y la calidad de la atención. En todo momento estas variables serán evaluadas subjetivamente por el cliente, es decir, es un problema de percepciones.

24 Estrategia de precios Ciertos aspectos que en algunas industrias podrían considerarse obvios, no lo son en seguros. Ejemplo: dos compañías de seguros pueden ofrecer exactamente el mismo tipo de contratos y tener precios completamente diferentes, si los clientes no perciben a los productos como similares.

25 Estrategia de precios Por el contrario, en productos estandarizados en mercados masivos (por ejemplo, de compras en internet), donde los clientes pueden comparar fácilmente los productos y precios de varias compañías, es de esperarse que los precios sean muy similares.

26 Estrategia de precios Cuando el precio es una variable a considerar por el cliente, el asegurador tiene control sobre dos variables importantes: el precio en sí del seguro y las comisiones a los agentes. Si la competencia está centrada en precios, posiblemente el asegurador disminuya el precio de sus productos mediante una reducción de comisiones. Ejemplo: AFOREs

27 Estrategia de precios Sin embargo, en mercados donde es más importante el esfuerzo del agente para diferenciar el producto, es posible que incluso el asegurador, en lugar de disminuir comisiones, las incremente. En el caso extremo de un mercado cautivo, por ejemplo, el de seguros de vida sobre hipotecas, es posible que se cobren altas primas y altas comisiones.

28 Estrategia de precios En un mercado con pocos participantes, como el de seguros de vida tradicionales en México, donde las primas de riesgo son muy similares para todas las compañías, las aseguradoras aprenden rápidamente que cualquier cambio de tarifas es rápidamente replicado por los competidores. El resultado a largo plazo es un patrón de precios estables, con comisiones estables y utilidades estables.

29 posicionamiento Necesidades, productos, impuestos, distribución, todos estos puntos deben ser considerados por el asegurador que decide servir a un mercado objetivo.

30 posicionamiento Para servir a un mercado particular, la compañía debe decidir qué necesidades debe satisfacer, cuáles productos atienden mejor a esas necesidades, si la parte impositiva juega un papel importante y cuáles serán los canales de distribución más efectivos. Así, puede asignar sus recursos escasos de mejor manera.

31 posicionamiento Normalmente las compañías tienen más de un mercado objetivo. Sin embargo, siempre es importante tener una clara idea del mercado al que se atiende, pues de lo contrario diluye los esfuerzos de la empresa e incluso lleva a decisiones que provocan conflicto, en lugar de crear valor. Llamamos posicionamiento a la percepción que tiene el mercado de cómo la empresa y sus productos atienden a las necesidades.

32 Volumen de primas en millones de USDPrimas como % del PIB TAMAÑO PENETRACIÓN …México y Brasil tienen bajas tasas de penetración Pese a ser los mercados más grandes… ¿Dónde esta México?

33 Características del mercado MÉXICO México es el segundo mercado más grande de Latinoamérica, con un volumen de primas de USD 12.231 millones En el año 2004, el sector retomó el dinamismo de crecimiento que le caracterizó en años anteriores. El mercado creció un 10,9% en 2004, apoyado fundamentalmente por el ramo de Vida Composición del mercado