Márketing Estratégico Escuela de Vela

Presentación del tema: "Márketing Estratégico Escuela de Vela"— Transcripción de la presentación:

1 Márketing Estratégico Escuela de Vela
Buenas tardes. Danos comienzo a la propuesta de redefinición del grupo 2. EMBA 2008 – 2009 (A1) GRUPO 2 Joaquín Pérez Gil-Delgado Arturo Delgadillo Vázquez Juan José Díaz Domínguez David Urdiales Lubeiro Antonio Lago Ochoa 1

2 Índice Introducción. Diagnóstico de la escuela.
Redefinición del negocio. Plan de marketing. Previsión de resultados a 3 años. 2

3 Condiciones de contorno
Pablo, Luís y Belén Condiciones de contorno Escuela de vela Cuenta de resultados Grupo 2 retoma la dirección 1. Introducción Algunos problemas operativos: Sobresaltos de logística, alojamiento y comida Entrega de barcos en condiciones no previstas Diciembre de 1997 Noviembre de 1997 4 PRODUCTOS: N0  Vela infantil (fp) N1  Vela adultos (fp) N2  Crucero N3  Navegación Junio de 1997 Previsión 1997 Realidad 1997 Ventas 88.948 CPV 12.900 9.530 -Gastos expl. 72.120 88.460 BAIT 25.564 … BN 14.663 Octubre de 1996 BUENA RENTABILIDAD,NIVEL DE INVERSIÓN RAZONABLE, ÁREA DE NEGOCIO BIEN CONOCIDA Economía nacional favorable Turismo no saturado (9000 personas) Crecimiento oferta acuática Poder adquisitivo medio y medio-alto No competencia Pablo  Conocedor del negocio Belén  Calidad docente Luis  Capacidad comercial

4 2. Diagnóstico de la escuela
FACT. % Ocupación N0 y N1 N2 y N3 Agencia 44.474,00 € 24 % 29 % Belén 48 % (N0) 0 % TOTAL 88.948,00 € 72 % 29% Baja ocupación obtenida a través de la agencia. Posibles causas: Gestión inadecuada Parejas producto-mercado inadecuadas Costes variables Comisión agencia Apartamentos y restauración Cuantía % Ventas Previsto Real Ventas € € 100 % 100% Comisión agencia € 9.530 € 11 % 21 % Apartamentos € € 15 % 25 % Restauración € 22 %

5 DAFO 2. Diagnóstico de la escuela OPORTUNIDADES DEBILIDADES FORTALEZAS
- Local en propiedad con exclusividad geográfica (no competencia) - Conocimiento del negocio - Capacidad docente OPORTUNIDADES - Turismo no saturado y de calidad - Economía nacional favorable - Oferta de ocio deficitaria DEBILIDADES - Productos de larga duración - Elevado punto de equilibrio en los niveles N0 y N1 AMENAZAS - Exclusividad de la agencia de viajes - Poder de negociación con proveedores locales

6 Objetivos en los próximos 3 años.
Primer año: recuperar las pérdidas financieras del ejercicio anterior. Próximos 2 años: lograr llegar a situación solvente que permita repartir dividendos. Duplicar la capacidad de plazas en el primer año. Mejorar las tasas de ocupación de los productos (64%, 69 % y 74 %). Fidelizar al 15% de los clientes. Consolidar al final del tercer año un Beneficio Neto que represente un 18% de los ingresos. Cuantificación 6

7 Redefinición del negocio
Centrarnos en Campamento de Verano y Escuela de Vela. Mantener actividad de campamento de verano incrementando la capacidad. Redefinir parejas producto-mercado para Escuela de Vela. Consolidarnos como escuela referente de calidad hacia niños y familias que veraneen la zona. Priorizar la utilización del Catamarán como método de enseñanza para adultos. No meternos contra gorila, hasta que estemos mejor posicionados en varios pueblos. No meternos con el gorila hasta que seamos lo suficientemente fuertes. 7

8 Acciones estratégicas
 COMUNES A TODOS LOS PRODUCTOS Eliminar costes no eficientes (Agencia, Proveedores, etc…) Utilización del Márketing como base para captar y fidelizar clientes  CAMPAMENTO DE VERANO Ampliar la penetración en el mercado accesible de los colegios de Madrid. Acciones de Marketing enfocadas tanto a los niños como a los adultos. Cambio de proveedor de alojamiento a uno más barato y acorde con el producto. 8 8

9 Acciones estratégicas
 ESCUELA DE VELA Nueva segmentación del mercado. Creación/Redefinición de productos adaptados a las necesidades de los segmentos. Eliminar actividades que no aportan valor y encarecen el producto (full package) Reducir duración del curso. Incrementar capacidad con la compra de nuevos barcos. Aplicar técnicas de Marketing en el pueblo. Contratación de Monitores con idiomas y expertos en vela. 9 9

10 Imagen que queremos proyectar a los clientes
Empresa Opción atractiva para el ocio de turistas. Elección segura, educativa y económica en el mercado de los campamentos de verano. Personal altamente cualificado. Embarcaciones nuevas y de calidad. Clientes Campamento de Verano Clientes Escuela de Vela Padres: imagen de responsabilidad, aprendizaje, seguridad y naturaleza. Niños: imagen de diversión, amistad y experiencia inolvidable. Relax (cruceros). Diversión y velocidad (vela ligera) Naturaleza. Idiomas.

11 Parejas Producto - Mercado
Colegios Niños nacionales Niños extranjeros Adultos nacionales Adultos extranjeros Campamento de verano Introducción vela * MIXTA * Introducción vela * ADULTOS * PRODUCTO 0: Proporcionar entretenimiento, diversión y seguridad. Durante 2 semanas a precios razonables y con todo incluido. Aprendizaje vela en Optimist y Vaurien. Los mejores precios para alojamiento y manutención. Introducción * CRUCEROS *

12 Parejas Producto - Mercado
Colegios Niños nacionales Niños extranjeros Adultos nacionales Adultos extranjeros Campamento de verano Introducción vela * MIXTA * Introducción vela * ADULTOS * PRODUCTO 1: Niños y adultos nacionales o extranjeros que entiendan español. Mixto en participantes y en embarcaciones, aprendiendo en Vaurien y en Catamarán. 5 días. Proporcionar entretenimiento activo. Barcos atractivos a buenos precios. Introducción * CRUCEROS *

13 Parejas Producto - Mercado
Colegios Niños nacionales Niños extranjeros Adultos nacionales Adultos extranjeros Campamento de verano Introducción vela * MIXTA * Introducción vela * ADULTOS * Introducción * CRUCEROS * PRODUCTO 2: Monitores con idiomas. Proporcionar entretenimiento activo y competitividad. 5 días. Catamaranes rápidos y buenos precios, aunque un poco más caro que el anterior por exclusividad.

14 Parejas Producto - Mercado
Colegios Niños nacionales Niños extranjeros Adultos nacionales Adultos extranjeros Campamento de verano Introducción vela * MIXTA * Introducción vela * ADULTOS * PRODUCTO 3: Monitores con idiomas. Proporcionar entretenimiento relajante, más turístico y de más clase. Cruceros más confortables Precios más altos e imagen de calidad. Introducción * CRUCEROS *

15 Acciones comunes E F M A J S O N D Eliminación Acuerdo Pablo Gratis
Coste Gratis OBJETIVO: Eliminar Sobrecostes. 2 páginas web Luis Coste 1.200 OBJETIVO: Continuidad para alumnos y separar los dos mercados. Logo en Barcos Pablo Coste 2.000 OBJETIVO: Publicidad e imagen de marca. Contacto con AAlum. Luis Coste Gratis OBJETIVO: Fidelizar. 15

16 Acciones Exclusivas Producto 0
F M A J S O N D Contactar + Colegios Belén 600 Coste OBJETIVO: Padres. Publicidad e imagen de profesionalidad. Pañuelos piratas Belén Coste 1.000 OBJETIVO: Niños. Imagen de diversión. Visera con Logo Luis 600 Coste OBJETIVO: Sentimiento de Grupo y publicidad. Fotos de grupo Luis 250 Coste OBJETIVO: Sentimiento de Grupo y publicidad. 16

17 Acciones exclusivas Productos 1, 2 y 3
F M A J S O N D Distribución Catálogos Pablo 600 Coste OBJETIVO: Publicidad. 3% Comisión Pablo Coste 3% OBJETIVO: Publicidad. Reparto Catálogos Pablo Coste 4800 OBJETIVO: Publicidad. Acuerdos Agencias Luis Coste 15% OBJETIVO: Obtener canal de distribución. 17

18 Capacidad máxima y prevista (Monitores-Barcos)
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19 Plan de Tesorería (1998) E F M A M J J A S O N D INGRESOS
35.000 2.520 36.821 45.129 51.371 26.857 2.520 7.560 20.160 10.080 Producto 0 10.149 8.898 11.123 5.700 Producto 1 10.183 8.928 11.160 5.719 Producto 2 8.928 7.142 5.357 Producto 3 GASTOS PRODUCTOS 17.237 21.648 24.855 14.396 6.089 840 1.680 Alojamiento 4.129 6.016 6.320 3.329 Comida 17.237 14.759 Monitores 1.920 2.400 Alquiler de barcos 19

20 Plan de Tesorería (1998) E F M A M J J A S O N D GASTOS
1.450 4.000 2.500 32.700 1.415 9.220 7.570 39.374 8.000 2.587 215 3.190 250 150 Negociación Proveedores 150 Negociación Agencias 3.600 32.400 Compra Barcos 1.100 700 100 900 42 84 21 Marketing escolar 600 1.063 1.825 1.881 951 Marketing Turístico 1.000 15 10 Paginas WEB 200 9.205 4.775 Seguros y Reparaciones 1.250 Alquiler Motora 5.000 35.000 Devoluciones Créditos 1.000 2.880 Gastos Financieros 20

21 Evolución de la Tesorería
Plan de Tesorería (1998) Si E F M A M J J A S O N D INGRESOS 5.993 35.000 2.520 36.821 45.129 51.371 26.857 GASTOS 4.000 1.450 2.500 32.700 1.415 26.458 29.219 64.229 22.396 8.676 215 3.190 Resultado 1.993 543 33.043 343 1.448 11.811 27.721 14.863 19.323 10.647 10.432 7.242 Evolución de la Tesorería 21

22 Cuenta de Resultados 1.997 1.998 1.999 2.000 Ventas 88.948 Comisión Agencia 9.530 8.243 9.179 10.155 Ventas Netas 79.418 Alojamientos 22.350 5.040 5.537 6.055 Manutención 19.290 20.178 22.285 24.480 Alquiler Cruceros 15.750 8.160 8.405 8.650 Personal 18.450 51.233 52.770 54.307 Varios 12.620 32.341 33.311 34.281 Amortizaciones 9.616 12.478 12478 BAIT 32.717 44.869 57.649 Gts Financieros 3.005 3.880 2.700 1.500 BAI 28.837 42.169 56.149 impuestos 2.511 14.759 19.652 Beneficio neto 26.326 27.410 36.497 Se contempla un incremento anual del 3% en los años y El nivel de ocupación se contempla un crecimiento del 5% en cada producto. 22 22