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Márketing Estratégico Escuela de Vela GRUPO 2 Joaquín Pérez Gil-Delgado Arturo Delgadillo Vázquez Juan José Díaz Domínguez David Urdiales Lubeiro Antonio.

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1 Márketing Estratégico Escuela de Vela GRUPO 2 Joaquín Pérez Gil-Delgado Arturo Delgadillo Vázquez Juan José Díaz Domínguez David Urdiales Lubeiro Antonio Lago Ochoa EMBA 2008 – 2009 (A1)

2 2 Índice 1. Introducción. 2. Diagnóstico de la escuela. 3. Redefinición del negocio. 4. Plan de marketing. 5. Previsión de resultados a 3 años.

3 3 1. Introducción Pablo, Luís y Belén Condiciones de contorno Escuela de vela Cuenta de resultados Grupo 2 retoma la dirección Pablo Conocedor del negocio Belén Calidad docente Luis Capacidad comercial Octubre de 1996 Economía nacional favorable Turismo no saturado (9000 personas) Crecimiento oferta acuática Poder adquisitivo medio y medio-alto No competencia Junio de PRODUCTOS: N0 Vela infantil (fp) N1 Vela adultos (fp) N2 Crucero N3 Navegación Algunos problemas operativos: Sobresaltos de logística, alojamiento y comida Entrega de barcos en condiciones no previstas Noviembre de 1997 Diciembre de 1997 Previsión 1997 Realidad 1997 Ventas CPV Gastos expl BAIT ……… BN

4 4 2. Diagnóstico de la escuela Baja ocupación obtenida a través de la agencia. Posibles causas: –Gestión inadecuada –Parejas producto-mercado inadecuadas Costes variables –Comisión agencia –Apartamentos y restauración FACT. % Ocupación N0 y N1N2 y N3 Agencia ,00 24 %29 % Belén ,00 48 % (N0)0 % TOTAL ,00 72 %29% Cuantía% Ventas PrevistoReal Previsto Real Ventas % Comisión agencia %21 % Apartamentos %25 % Restauración %22 %

5 5 2. Diagnóstico de la escuela

6 6 Objetivos en los próximos 3 años. Duplicar la capacidad de plazas en el primer año. Mejorar las tasas de ocupación de los productos (64%, 69 % y 74 %). Fidelizar al 15% de los clientes. Consolidar al final del tercer año un Beneficio Neto que represente un 18% de los ingresos. Primer año: recuperar las pérdidas financieras del ejercicio anterior. Próximos 2 años: lograr llegar a situación solvente que permita repartir dividendos. Cuantificación

7 7 Redefinición del negocio Centrarnos en Campamento de Verano y Escuela de Vela. Mantener actividad de campamento de verano incrementando la capacidad. Redefinir parejas producto-mercado para Escuela de Vela. Consolidarnos como escuela referente de calidad hacia niños y familias que veraneen la zona. Priorizar la utilización del Catamarán como método de enseñanza para adultos.

8 8 Acciones estratégicas Eliminar costes no eficientes (Agencia, Proveedores, etc…) Utilización del Márketing como base para captar y fidelizar clientes Eliminar costes no eficientes (Agencia, Proveedores, etc…) Utilización del Márketing como base para captar y fidelizar clientes COMUNES A TODOS LOS PRODUCTOS Ampliar la penetración en el mercado accesible de los colegios de Madrid. Acciones de Marketing enfocadas tanto a los niños como a los adultos. Cambio de proveedor de alojamiento a uno más barato y acorde con el producto. Ampliar la penetración en el mercado accesible de los colegios de Madrid. Acciones de Marketing enfocadas tanto a los niños como a los adultos. Cambio de proveedor de alojamiento a uno más barato y acorde con el producto. CAMPAMENTO DE VERANO

9 9 Acciones estratégicas Nueva segmentación del mercado. Creación/Redefinición de productos adaptados a las necesidades de los segmentos. Eliminar actividades que no aportan valor y encarecen el producto (full package) Reducir duración del curso. Incrementar capacidad con la compra de nuevos barcos. Aplicar técnicas de Marketing en el pueblo. Contratación de Monitores con idiomas y expertos en vela. Nueva segmentación del mercado. Creación/Redefinición de productos adaptados a las necesidades de los segmentos. Eliminar actividades que no aportan valor y encarecen el producto (full package) Reducir duración del curso. Incrementar capacidad con la compra de nuevos barcos. Aplicar técnicas de Marketing en el pueblo. Contratación de Monitores con idiomas y expertos en vela. ESCUELA DE VELA

10 10 Imagen que queremos proyectar a los clientes Opción atractiva para el ocio de turistas. Elección segura, educativa y económica en el mercado de los campamentos de verano. Personal altamente cualificado. Embarcaciones nuevas y de calidad. Opción atractiva para el ocio de turistas. Elección segura, educativa y económica en el mercado de los campamentos de verano. Personal altamente cualificado. Embarcaciones nuevas y de calidad. Empresa Padres: imagen de responsabilidad, aprendizaje, seguridad y naturaleza. Niños: imagen de diversión, amistad y experiencia inolvidable. Padres: imagen de responsabilidad, aprendizaje, seguridad y naturaleza. Niños: imagen de diversión, amistad y experiencia inolvidable. Clientes Campamento de Verano Relax (cruceros). Diversión y velocidad (vela ligera) Naturaleza. Idiomas. Relax (cruceros). Diversión y velocidad (vela ligera) Naturaleza. Idiomas. Clientes Escuela de Vela

11 11 Parejas Producto - Mercado Colegios Campamento de verano Introducción vela * MIXTA * Introducción vela * ADULTOS * Introducción * CRUCEROS * Introducción * CRUCEROS * Niños nacionales Niños extranjeros Parejas producto - mercado Adultos nacionales Adultos extranjeros PRODUCTO 0: Proporcionar entretenimiento, diversión y seguridad. Durante 2 semanas a precios razonables y con todo incluido. Aprendizaje vela en Optimist y Vaurien. Los mejores precios para alojamiento y manutención. PRODUCTO 0: Proporcionar entretenimiento, diversión y seguridad. Durante 2 semanas a precios razonables y con todo incluido. Aprendizaje vela en Optimist y Vaurien. Los mejores precios para alojamiento y manutención.

12 12 Parejas Producto - Mercado Colegios Campamento de verano Introducción vela * MIXTA * Introducción vela * ADULTOS * Introducción * CRUCEROS * Introducción * CRUCEROS * Niños nacionales Niños extranjeros Parejas producto - mercado Adultos nacionales Adultos extranjeros PRODUCTO 1: Niños y adultos nacionales o extranjeros que entiendan español. Mixto en participantes y en embarcaciones, aprendiendo en Vaurien y en Catamarán. 5 días. Proporcionar entretenimiento activo. Barcos atractivos a buenos precios. PRODUCTO 1: Niños y adultos nacionales o extranjeros que entiendan español. Mixto en participantes y en embarcaciones, aprendiendo en Vaurien y en Catamarán. 5 días. Proporcionar entretenimiento activo. Barcos atractivos a buenos precios.

13 13 Parejas Producto - Mercado Colegios Campamento de verano Introducción vela * MIXTA * Introducción vela * ADULTOS * Introducción * CRUCEROS * Introducción * CRUCEROS * Niños nacionales Niños extranjeros Parejas producto - mercado Adultos nacionales Adultos extranjeros PRODUCTO 2: Monitores con idiomas. Proporcionar entretenimiento activo y competitividad. 5 días. Catamaranes rápidos y buenos precios, aunque un poco más caro que el anterior por exclusividad. PRODUCTO 2: Monitores con idiomas. Proporcionar entretenimiento activo y competitividad. 5 días. Catamaranes rápidos y buenos precios, aunque un poco más caro que el anterior por exclusividad.

14 14 Parejas Producto - Mercado Colegios Campamento de verano Introducción vela * MIXTA * Introducción vela * ADULTOS * Introducción * CRUCEROS * Introducción * CRUCEROS * Niños nacionales Niños extranjeros Parejas producto - mercado Adultos nacionales Adultos extranjeros PRODUCTO 3: Monitores con idiomas. Proporcionar entretenimiento relajante, más turístico y de más clase. Cruceros más confortables Precios más altos e imagen de calidad. PRODUCTO 3: Monitores con idiomas. Proporcionar entretenimiento relajante, más turístico y de más clase. Cruceros más confortables Precios más altos e imagen de calidad.

15 15 Acciones comunes EFMAMJJASOND Eliminación Acuerdo 2 páginas web Logo en Barcos Contacto con AAlum. Coste Gratis Pablo Coste Coste Coste Gratis Luis Pablo Luis OBJETIVO: Eliminar Sobrecostes. OBJETIVO: Continuidad para alumnos y separar los dos mercados. OBJETIVO: Publicidad e imagen de marca. OBJETIVO: Fidelizar.

16 16 Acciones Exclusivas Producto 0 EFMAMJJASOND Contactar + Colegios Pañuelos piratas Visera con Logo Fotos de grupo Coste 600 Belén Coste Coste 600 Coste Belén Luis OBJETIVO: Sentimiento de Grupo y publicidad. OBJETIVO: Niños. Imagen de diversión. OBJETIVO: Padres. Publicidad e imagen de profesionalidad. OBJETIVO: Sentimiento de Grupo y publicidad. 250

17 17 Acciones exclusivas Productos 1, 2 y 3 EFMAMJJASOND Distribución Catálogos 3% Comisión Reparto Catálogos Acuerdos Agencias Coste 600 Pablo Coste 3% Coste 4800 Coste Pablo Luis OBJETIVO: Publicidad. OBJETIVO: Obtener canal de distribución. 15%

18 18 Capacidad máxima y prevista (Monitores-Barcos)

19 19 Plan de Tesorería (1998) EFMAMJJASOND Producto Producto Producto Producto 3 INGRESOS Alojamiento Comida Monitores Alquiler de barcos GASTOS PRODUCTOS

20 20 Plan de Tesorería (1998) EFMAMJJASOND Negociación Proveedores 150 Negociación Agencias Compra Barcos Marketing escolar GASTOS Marketing Turístico Paginas WEB Seguros y Reparaciones Alquiler Motora Devoluciones Créditos Gastos Financieros

21 21 Plan de Tesorería (1998) EFMAMJJASOND Resultado INGRESOS GASTOS Evolución de la Tesorería SiSi

22 22 Cuenta de Resultados Ventas Comisión Agencia Ventas Netas Alojamientos Manutención Alquiler Cruceros Personal Varios Amortizaciones BAIT Gts Financieros BAI impuestos Beneficio neto Se contempla un incremento anual del 3% en los años y El nivel de ocupación se contempla un crecimiento del 5% en cada producto. Se contempla un incremento anual del 3% en los años y El nivel de ocupación se contempla un crecimiento del 5% en cada producto.


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