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1 VENTAS – PROCESO Y TÉCNICAS Ing. Jorge Landerer Hernández Diplomado en Gestión de Empresas Expositor Gestores Voluntarios de COFIDE.

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1 1 VENTAS – PROCESO Y TÉCNICAS Ing. Jorge Landerer Hernández Diplomado en Gestión de Empresas Expositor Gestores Voluntarios de COFIDE

2 IMPORTANCIA DE LAS VENTAS EL ÉXITO O FRACASO DE UNA EMPRESA DEPENDERA BÁSICAMENTE DE SUS VENTAS EL OBJETIVO DE LA ORGANIZACIÓN, DEBE SER EL OBTENER A LA LARGA UN VOLUMEN RENTABLE DE VENTAS. SI PIERDO TODO PERO CONSERVO MIS VENDEDORES, CON SEGURIDAD LO RECUPERARÉ

3 IMPORTANCIA DE LAS VENTAS VENDER ES SATISFACER LOS DESEOS Y NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES DEPENDERÁ DE SU CAPACIDAD PARA IDENTIFICAR, PREVER Y SASISTAFACER LOS CLIENTES DESDE LA CUNA HASTA LA SEPULTURA, LA SUBSISTENCIA DEPENDERÁ DE SU HABILIDAD PARA EJERCER EL ARTE DE VENDER.

4 ¿QUE ES VENDER? ES LOGRAR QUE EL CLIENTE ACEPTE NUESTRA PROPUESTA, POR QUE CREE QUE ES LA MAS ADECUADA PARA SATISFACER SUS NECESIDADES

5 ¿QUE ES VENDER? VENDEDOR PREGUNTA Y CONFIRMA CLIENTE DA INFORMACIÓN VENDEDOR ARGUMENTA CLIENTE CREE SALIR GANANDO VENDEDOR DA POR CERRADO LA VENTA CLIENTE PAGA

6 EL CLIENTE El cliente paga nuestro salario Trabajamos para el cliente Si no hay cliente, no hay empresa. El cliente es nuestro sobre de pago ¡ Cuando perdemos un cliente nuestros hijos comen menos!

7 Etapas del Proceso de ventas Buscar clientes e iniciar la relación Identificar las necesidades y problemas del cliente Seleccionar el producto o la oferta a presentar Presentación de la oferta CIERRE Servicio Post Venta Contacto Inicial Conocimiento e Información Propuesta Posicionamiento 1.Aceptaciòn 2. Decepción - Silenciosa - Queja 3. Satisfacción 1. Presentación 2. Demostración 3. Negociación 4. El cierre 1.Profundo conocimiento del producto 2. Determinación de valores diferenciales / beneficios= valor 1.Venta consultiva 2. Preguntar / escuchar 1.Valores compartidos 2. Largo plazo 3. Ganar / ganar Percepción

8 Buscar Clientes e iniciar la relación Base del crecimiento y sostenibilidad Buscar clientes - Referidos - Base de Datos - Cartera de Clientes - Internet Iniciar la relación - Establecer el contacto Inicial - Buscar la relación de largo plazo

9 Identificación de necesidades y clasificación del cliente Clasificación: (distribución de recursos) Desarrollo del Proceso de Comunicación Recolección de información - Determinar las necesidades de nuestro cliente - Conocer su proceso de compra - Detectar e identificar los roles en el proceso de compra

10 Selección de Propuesta Profundo conocimiento del cliente Profundo conocimiento del producto Determinación de las ventajas diferenciales: especificas Generación de la propuesta de valor que constituye el eje de toda la venta.

11 Cierre: Presentación de la propuesta de valor Cuidar la presentación Manejo de objeciones Negociación y cierre.

12 Servicio Post - Venta: Servicio personal Implementación obligatoria Manejo de reclamos

13 Recuerde: El cierre de ventas tiene temporalidad Nunca prometer lo que no se va a poder cumplir Todos los clientes deben recibir el mismo precio por el mismo producto o servicio que recibirá. Es necesario vender sin angustia. Recuerde, por encima de todo vendemos confianza.

14 El Profesional de ventas es diferente Una raza especial - Decidido - Solitario - Agresivo - Luchador - Vive el presente

15 PRIMERA IMPRESIÓN BUENA PRESENCIA: QUE SE NOTE EL INTERES POR QUEDAR BIEN PULCRITUD: EL QUE NO SE APRECIA A SI MISMO, MENOS APRECIARA AL CLIENTE ACTITUD AMISTOSA, SONRIENTE: NOS ALEGRA ATENDERLO HACER COMODO EL INGRESO A LA TIENDA: NO INTERROGAR PARA VER SI PASA RESPETO Y CORTESIA: USTED ES MUY IMPORTANTE PARA MI Y PARA MI EMPRESA ACTITUD DE SEGURIDAD: CONFIANZA

16 ADQUIERA BUENOS HABITOS USE VOCABULARIO QUE DE MODESTIA A SU COMPORTAMIENTO MIRE A LA GENTE CON SINCERIDAD SU CORTESIA DEMOSTRARA RESPETO CULTIVE UN TONO DE VOZ CALIDO QUE DEMUESTRE AMISTAD SEA SERENO Y FUERTE PARA INSPIRAR CONFIANZA CUMPLA SU PALABRA PARA DEMOSTRAR RESPONSABILIDAD ENFATICE EL COMPORTAMIENTO QUE CONVENGA SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE

17 ELEVE LA IMAGEN DE SU PRODUCTO Los clientes compran cuando creen que les cobramos menos Procure no vender con descuentos

18 OBJECIONES TIPICAS 1.EL PRECIO: ELEVAR LOS BENEFICIOS ANTES DEL ULTIMO PRECIO 2.LA DESCONFIANZA: MOSTRAR SERIEDAD DE LA EMPRESA, REFERENCIAS DE OTROS CLIENTES 3.LA FIDELIDAD A OTRO: AVERIGUAR QUE LE DA EL OTRO; NO PRESIONAR 4.LAS FINANZAS: DARLE FACILIDADES O NO VENDERLE 5.LA FALTA DE INFORMACIÓN: RECIBIR CON AGRADO E INFORMAR

19 La Actitud en las Ventas La actitud es el conjunto de acciones, emociones, formas de hablar y conductas especificas. La actitud en las ventas hace la diferencia.

20 Una Actitud Todo comienza con la actitud del vendedor( o de Quien presta el servicio) Alegre Optimista Positiva Deseosa de ayudar que realmente entienda como satisfacer. Debemos exceder, las necesidades, deseos y expectativas del comprador o cliente.

21 LA VENTA LA VENTA YA NO PUEDE SER PRODUCTO DE INSPIRACIÓN DEL MOMENTO. POR SU IMPORTANCIA, LA VENTA YA NO SE VE COMO ALGO QUE CUALQUIERA PUEDE REALIZAR. DESDE QUE AUMENTÓ LA COMPETENCIA, VEMOS QUE SOLO VENDEN LOS MEJORES VENDEDORES.

22 PASOS DE LA GESTION DE VENTAS 1.DESCUBRIR UN POSIBLE CLIENTE 2.LOGRAR EL CONTACTO CON LA PERSONA INDICADA 3.MANEJAR LA PRESENTACION Y ARGUMENTACION 4.CONSEGUIR CERRAR LA VENTA 5.REALIZAR LABOR DE POST VENTA SOLO OPERACIONES RENTABLES

23 REQUISITOS PARA SER UN VENDEDOR 1.APTITUD -EMPATIA 2. ACTITUD / MOTIVACIÓN -AFÁN DE LOGRO 3. CONOCIMIENTOS HABILIDADES - CONOCIMIENTOS DEL PRODUCTO DOMINIO DE TÉCNICAS DE VENTAS 4. HÁBITOS DE VENTA -CORRECTA PLANIFICACIÓN DE TRABAJO VOCACIÓN DE SERVICIO AL CLIENTE

24 UBICACIÓN DEL VENDEDOR DENTRO DE LA EMPRESA TODAS LAS EMPRESAS VENDEN ALGO LA VENTA REPRESENTA EL ULTIMO ESLABÓN EL VENDEDOR ES UN GENERADOR DE UTILIDADES

25 UBICACIÓN DEL VENDEDOR DENTRO DE LA EMPRESA PERO ……. LA EMPRESA ES UN EQUIPO EL VENDEDOR ES EL DELANTERO QUE HACE GOLES RECIBE EL PASE DE OTROS MIEMBROS DEL EQUIPO EL ÉXITO ES DEL EQUIPO

26 LA PROFESIÓN DE VENTAS LAS PERSONAS QUE NO VEN QUE LAS COSAS PASAN QUE SI VEN QUE LAS COSAS PASAN QUIENES HACEN QUE LAS COSAS PASEN

27 LA PROFESIÓN DE VENTAS LA PROFESIÓN ES LA MAS ANTIGUA DEL MUNDO ES LA ÚNICA CON LA APLICACIÓN TOTAL BRINDAMOS SATISFACCIÓN DE NECESIDADES LOS VENDEDORES SIEMPRE ESTAMOS CONTENTOS SIEMPRE FUE LA MEJOR REMUNERADA PERO… CUALQUIERA NO PUEDE SER VENDEDOR!!

28 PRINCIPALES RAZONES DEL FRACASO DE VENDEDORES TRABAJAN POCO Sin orden, sin programa, sin ambición se agotaban rápido, no les gusta vender 39% NO CONOCIAN LA IMPORTANCIA DEL CLIENTE No querían ayudarlo, olvidaban que compra la satisfacción de necesidades no les gusta vender 20% NO CONOCIAN SU PRODUCTO Olvidaban ofrecer, no seguían instrucciones, esperaban recoger pedidos 12%

29 NO CONOCÍAN LA COMPETENCIA No sabían como resaltar sus ventajas, ni rebatir objeciones. 9% NO ESTABAN ATENTIDIDOS EN SU EMPRESA Sin entrenamiento, sin catálogos, sin políticas, etc 7% NO TENIAN APOYO Con supervisores policías, falta de espíritu de equipo, sin motivación 5% OTRAS CAUSAS Por falta de stock, quiebra, problemas de calidad, etc 8% 100%

30 ESQUEMA DEL PROCESO DE VENTA CONOZCO MI PRODUCTO ME HAGO VALIOSO PARA MI CLIENTE CONOZCO SUS NECESIDADES ARGUMENTO Y DEMUESTRO

31 EL PROCESO 1. CAERLE BIEN AL CLIENTE 2. DESPERTAR SU INTERÉS 4. ARGUMENTAR CON PRECISIÓN 5. ABSOLVER OBJECIONES 3. QUE LO HARÍA DECIDIR 6. CERRAR LA VENTA

32 HERRAMIENTAS QUE USA EL VENDEDOR CATALOGOS MUESTRAS STOCK PRIORIZADO POLITICAS DE: CRÉDITOS Y COBRANZAS PECIOS Y DESCUENTOS RELACIÓN DE CLIENTES RECORRIDO INFORMES DE TRABAJO INFORMES DE COMPETENCIA IMAGEN DE EMPRESA, PRODUCTO, VENDEDOR Y DOMINIO DE TECNICAS DE VENTA

33 LOS CLIENTES COMPRAN BENEFICIOS LOS BENEFICIOS SATISFACEN LAS NECESIDADES DE SU CLIENTE LAS CARACTERISTICAS LO HACEN POSIBLE

34 LA VENTA DE BENEFICIOS PRODUCTO BENEFICIOS CARACTERISTIC AS NECESIDADES CLIENTE

35 ARGUMENTOS EFECTIVOS 10 LOS QUE : INFORMAN OFRECEN, DESCRIBEN 15 LOS QUE: VENDEN BENEFICIOS 20 LOS QUE: VENDEN BENEFICIOS QUE SOLO ELLOS PUEDEN DAR EL CLIENTE S LE CONVIENE SE ENTERA ES SU OPORTUNI DAD

36 INDUCIENDO AL CIERRE 1.LOGRAR CIERRES PRELIMINARES ¿LE PARECE BUENA FECHA? ¿EL COLOR? 2. BUSCAR COMPROMETERLO O INVITÁNDOLO A LA OFICINA QUE ESCOJA COLOR, ETC 3.TÉCNICAS DE HALAGO; FUNCIONA CON UN EGOCÉNTRICO 4.RESUMEN: MENCIONAR LOS ASPECTOS QUE LE INTERESARON… AFIRMACIONES CONTINUAS 5.CIERRE EMOTIVO: MENCIONAR QUE SU COMPRA TAMBIÉN FAVORECERÁ A SUS SERES QUERIDOS

37 PROCESOS O TÉCNICAS DE VENTAS 1.AIDA: DEBEMOS CONTROLAR ESTE PROCESO. EL VENDEDOR DEBE ESTAR SEGURO QUE EL PRODUCTO VA A BENEFICIAR AL CLIENTE. ATENCIÓN INTERES ACCIÓN DESEOS TÉCNICA ANTIGUA

38 2.DIPADA: RELACION CON EL CLIENTE: SUS QUEJAS NOS AYUDARAN (HEINZ GOLMANN) DEFINICIÓN DE LAS NECESIDADES IDENTIFICACIÓN CON LA OFERTA PRUEBA DE LA EXISTENCIA DE ESA NECESIDAD ACEPTACIÓN DE LA PRUEBA DESEO DE COMPRA ACCIÓN O CIERRE DE VENTA

39 3.DAPAC: 3.DAPAC: APLICACIÓN PRÁCTICA DE TÉCNICAS DE VENTAS. PROCESO PSICOLÓGICO DE 5 ETAPAS, MEDIANTE EL CUAL, UBICAMOS AL CLIENTE FRENTE A UNA NECESIDAD RECONOCIDA POR ÉL Y DEMOSTRAMOS COMO PODEMOS AYUDARLO A SATISFACERLA, CONSIGUIENDO UN SÍ ANTES DE PASAR A LA SUIGUIENTE ETAPA.

40 D EFINICIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE: haga preguntas, logre información, consiga precisiones. A DAPTACIÓN DE LOS BENEFICIOS: haga la propuesta en bandeja de plata ¿le interesaría que yo le muestre como podría…? P RUEBA DE NUESTRA PROPUESTA: explique vendedoramente como es posible esa solución, resaltando los BENEFICOS, ELEVE la imagen A CEPTACIÓN DE LA PRUEBA : logre la aprobación del cliente a nuestra propuesta C IERRE: cada SÍ es un cierre, sí se han logrado los 4 anteriores, ahora también dirá SÍ.

41 EL TIEMPO DEL VENDEDOR AMENAZAS EN OFICINA EN EL CAMPO PROGAMAR CADA DÍA, DOSIFICANDO TIEMPO Y ENERGÍA, COMO PARA QUE CADA UNO, PUEDA SER EL MAS FELIZ Y PRODUCTIVO DE SU VIDA ESTAR EN LO QUE A UNO LE GUSTE

42 RESPONSABILIDAD DEL ÁREA DE VENTAS CUIDAR LA IMAGEN DE LA MARCA AUMENTO DE VOLUMEN DE VENTAS VENTA DE TODOS LOS PRODUCTOS PROMOTORES DE ACUERDO AL PERFIL ENTRENAMIENTO DEL PERSONAL ORIENTACION AL SERVICIO AL CLIENTE ENTUSIASMO Y MOTIVACIÓN PERMANENTE IMPULSAR PROMOCIONES O ACTIVIDADES PRESENCIA EN X ZONAS …

43 EJEMPLO: DE PROBLEMAS EN EL ÁREA DE VENTAS RESISTENCIA PARA HACER INFORMES DIARIOS FALTA DE ENTUSIASMO PARA LABORAR FALTA OLFATO PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE VENTA DESPERDICIO DE TIEMPO EN CLIENTES NO IMPORTANTES. NO SABEN MANEJAR EL PROBLEMA DE PRECIO NO SABEN MANEJAR EL PROBLEMA DE BAJO STOCK SE DEJAN IMPRESIONAR O DESISTEN DEL INTENTO DE ENTRAR EN EL TERRENO DEL LIDER DEL MERCADO NO SABEN RESALTAR LAS VENTAJAS DE SU PRODUCTO POCA HABILIDAD EN CONTESTAR OBJECIONES FALTA DE FUERZA PARA LOGRAR EL CIERRE

44 RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN TRABAJE SOLO CON GANADORES TRABAJE SOLO CON GANADORES CALIFIQUE CUIDADOSAMENTE CALIFIQUE CUIDADOSAMENTE APÓYELOS APÓYELOS SEA INFLEXIBLE SEA INFLEXIBLE

45 CAUSAS DE ROTACION DE VENDEDORES DESCONFIANZA VENTA DIFÍCIL INGRESOS ECONOMICOS DESORDEN AMBIENTE INADECUADO SIN FUTURO MALTRATO CUOTAS INJUSTAS SIN MATERIAL DE APOYO NO SE IDENTIFICAN

46 CAPACITACIÓN DE VENDEDORES HAGA QUE SU EQUIPO SEA PRODUCTIVO CAPACÍTELO INFÓRMELO – COMPROMÉTALO ADIÉSTRELO - MOTÍVELO

47 DESPERTAR Y CULTIVAR EN EL VENDEDOR MÍSTICA DE VENTAS CONVICCIÓN DE QUE ES UNA PROFESIÓN DIFERENTE CONOCEDOR DE SU PRODUCTO CONOCEDOR DEL SISTEMA CONVENCIDO DE QUE SE VENDE ALGO BUENO QUE CONFÍE Y SIGA LAS DIRECTIVAS QUE TENGA CARIÑO E INTERÉS EN SU EMPRESA QUE ASPIRE A GANAR MUCHO DINERO QUE APRECIE Y QUIERA APOYAR A SUS COMPAÑEROS QUE SE SEPA SUPERVISADO Y RECONOCIDO

48 LOS BUENOS VENDEDORES CONSIGUEN… MAYOR CANTIDAD DE VISITAS MAYOR CANTIDAD DE NUEVOS CLIENTES CRECIMIENTO DE CARTERA VENTA DE LA COMPETENCIA VENTA DE PRODUCTOS HUESOS CLIENTES DE LA COMPETENCIA SALIR A TRABAJAR TEMPRANO ENTREGAR INFORMES CUMPLIR LOS RECORRIDOS MEJORES EXHIBICIONES SER RECORDADOS

49 INDICADORE DE UN BUEN SERVICIO CLIENTES AGRADABLES LUCEN CÓMODOS NO ESPERAN NO PREGUNTAN SON CORDIALES REGRESARÍAN SON FIELES VEND. ORGULLOSOS SIN TEMORES SATISFECHOS SONRIENTES COMPROMETIDOS CON RECURSOS OPTIMISTAS

50 SOLO ES TRIUNFADOR QUIEN CREE QUE PUEDE SERLO AUTOESTIMA DERECHO AL ÉXITO BUENA VOLUNTAD ACTITUD POSITIVA CREATIVIDAD ENTUSIASMO GENTE FELIZ EL PODER DEL ORGULLO DE SER MEJOR

51 ¡GRACIAS! Ing. Jorge Landerer Hernández Diplomado en Gestión de Empresas Gestores Voluntarios de COFIDE


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