Profesora: Nora Alcántara Carrera: Comercio Internacional

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1 Profesora: Nora Alcántara Carrera: Comercio Internacional
Marketing Capitulo 1 Definición de marketing y del proceso de marketing Profesora: Nora Alcántara Carrera: Comercio Internacional

2 CONCEPTO DE MARKETING SISTEMA PROCESOS SATISFACCIÓN DE NECESIDADES
INTERCAMBIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SE PRETENDE OBTENER UNA UTILIDAD MERCADO

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4 ¿Qué es Marketing Esta herramienta se ocupa de los clientes, con la cual se busca una relación perdurable con ellos y al mismo tiempo atraer mas clientes. El marketing es la administración de relaciones redituables con el cliente. La meta doble del marketing consiste en atraer a nuevos clientes prometiéndoles un valor superior y mantener y hacer crecer a los clientes actuales satisfaciendo sus necesidades.

5 ¿Qué es Marketing En la actualidad, el marketing debe entenderse no en el sentido arcaico de realizar una venta (“hablar y vender”), sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades del cliente. Si el mercadólogo entiende bien las necesidades del consumidor; si desarrolla productos que ofrezcan un valor superior del cliente; y si fija sus precios, distribuye y promueve de manera eficaz, sus productos se venderán con mucha facilidad. Según el gurú de la administración Peter Drucker: “El objetivo del marketing consiste en lograr que las ventas sean innecesarias”. Las ventas y la publicidad son sólo una parte de una “mezcla de marketing” mayor, es decir, un conjunto de herramientas de marketing que funcionan para satisfacer las necesidades del cliente y para establecer relaciones con éste

6 ¿Qué es Marketing El marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y las organizaciones obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando valor con otros. En un contexto de negocios más estrecho, el marketing incluye el establecimiento de relaciones redituables, de intercambio de valor agregado, con los clientes Definición Por lo tanto, definimos el marketing como el proceso mediante el cual las compañías crean valor para sus clientes y establecen relaciones sólidas con ellos para obtener a cambio valor de éstos.

7 Proceso del Marketing Consta de 5 pasos. En los primeros cuatro pasos la empresa trabaja para entender a los consumidores, crear valor para el cliente. En el ultimo paso cosecha los beneficios de crear valor obteniendo a cambio clientes a largo plazo

8 Entender el mercado y las necesidades de los clientes
Se deben conocer las necesidades del mercado que se opera. Estos son cinco conceptos relacionados con el cliente y el mercado: 1- Necesidades, deseos y demandas 2- Ofertas del mercado 3- Valor y satisfacción 4. Intercambio y relaciones 5- Mercados

9 Necesidades, deseos y demandas
El concepto mas básico en el que se apoya el marketing es el de las necesidades humanas -Necesidades: Estados de carencia percibida (Alimento, ropa, seguridad, etc. -Deseos: Forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual (Preferencia de comida, forma de vestir, etc.) -Demanda: Deseos humanos respaldados por el poder de compra. La gente demanda recursos que le provocan mayor satisfacción

10 Ofertas de mercado – Productos, servicios y experiencia
Las necesidades y deseos se satisfacen mediante una oferta de demanda. Las ofertas de mercado no se basan solo en productos sino también en entidades como personas, lugares, información e ideas. Definición Oferta de demanda: Combinación de productos, servicios, información o experiencia ofrecida a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Definición Miopía de Marketing: Error por prestar mas atención a los productos que a los beneficios que generen dichos productos.

11 Valor y satisfacción del cliente
Los clientes satisfechos siempre vuelven a comprar y comunicar a otros sus experiencias positivas con el producto. El valor y la satisfacción de los clientes son bloques de construcción clave para desarrollar y administrar las relaciones con el cliente.

12 Intercambios y relaciones
El marketing tiene lugar cuando se decide satisfacer necesidades y deseos mediante relaciones de intercambio. El obtener y conservar las relaciones de intercambio. Ademas de atraer nuevos clientes, la meta es retener a los clientes, creando relaciones solidas Definición Intercambio: Acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio. Mercados Definición Mercado: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

13 Sistema moderno de marketing

14 Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente
Una vez entendido al consumidor y el mercado, la dirección de marketing puede diseñar una estrategia impulsada por el cliente El objetivo es encontrar, retener y aumentar los consumidores meta al crear valor superior para el cliente. Definición Dirección de marketing: El arte y la ciencia de elegir mercados meta con los cuales crear relaciones redituables

15 Selección de los clientes a servir
Se debe decidir a quién se quiere servir. Una opción es segmentando el mercado y seleccionando que se cubrirá. Se debe seleccionar solo a los clientes que se puede servir satisfactoriamente para obtener utilidades. Se debe decidir cómo servirá a sus consumidores meta. La propuesta de valor es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los cliente para satisfacer sus necesidades. Esto es lo que distingue a una marca de otra. Selección de una propuesta de valor

16 Filosofía de la dirección de marketing
Existen cinco conceptos alternos bajo los cuales las se pueden realizar las actividades de marketing Definición Concepto de producción: Idea de que los consumidores profieren productos que están disponibles y son muy costeables, y de que la organizaciones debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y distribución Definición Concepto de producto: Idea de que los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y caracteristicas, y que por ello la organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos

17 Definición Concepto de ventas: Idea de que los consumidores no comprarán una cantidad suficiente de los productos de la organización a menos que éste realice una labor de ventas y promoción a gran escala Definición Concepto de marketing: Filosofía de la dirección de marketing según la cual el logro de las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades y deseos de los mercados meta y de la entrega de la satisfacción deseada de modo más eficaz y eficiente que los competidores

18 Definición Concepto de marketing social: Principio de marketing bien informado según el cual una empresa debe tomar buenas decisiones de marketing considerando los deseos de los consumidores, los requerimientos de la empresa, y los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad

19 Preparación de un plan y un programa de marketing
La estrategia de marketing formula el perfil del cliente. Después el mercadólogo agrega el valor que los consumidores desean. El programa de marketing crea las relaciones con el cliente al poner en acción la estrategia (Mezcla de marketing de la empresa que a su vez son las herramientas que son “Las 4P”: Producto, Precio, Punto de venta y Promoción.)

20 Creación de relaciones con los clientes
Administración de las relaciones con el cliente Definición Administración de la relación con el cliente: El proceso integral de crear y mantener relaciones redituales con el cliente al entregarle valor y satisfacción superiores (CRM Por sus siglas en inglés)

21 Bloques de construcción de la relación:
Valor y satisfacción para el cliente. La clave para establecer relaciones perdurables es crear valor y satisfacción superior para el cliente Valor para el cliente. Un cliente compra a la empresa que ofrece el mayor valor percibido por el cliente Satisfacción del cliente. Definición Valor percibido por el cliente: Evaluación realizada por el cliente sobre la diferencia entre todos los beneficios y costos de una oferta de marketing con relación a las ofertas de la competencia. Definición Satisfacción del cliente: Grado en que el desempeño percibido de un producto concuerda con la expectativa del comprador.

22 Niveles y herramientas de las relaciones con el cliente
Crear comunidades de afiliados para ofrecer descuentos especiales a sus miembros es una estrategia para ganar la lealtad con el cliente.

23 La naturaleza cambiante de las relaciones con los clientes
Antes las empresas se centraban en le marketing masivo, hoy en día se sabe que se crean relaciones mas perdurables con clientes seleccionados cuidadosamente. Aquí algunas de las maneras en que las compañías se relacionan con los clientes: -Relaciones con clientes seleccionados más cuidadosamente -Relaciones a largo plazo -Relaciones directas

24 Administración de las relaciones con los socios.
Trabajar estrechamente con socios de marketing ubicados dentro o fuera de la empresa para proporcionar juntos mayor valor para el cliente. -Dentro de la empresa: Actualmente las empresas vinculan a todos los departamentos con el fin de crear valor para el cliente. -Fuera de la empresa: Se trata de crear una sociedad con los proveedores y distribuidores

25 Captar el valor de los clientes
Al crear valor superior para el cliente, la empresa establece clientes muy satisfechos que se mantienen leales. Además de crear satisfacción con el cliente, se debe de conseguir el encanto del mismo, ya que un cliente insatisfecho son miles de pesos fuera de tus manos Crear lealtad del cliente y su retención Definición Valor de por vida del cliente: Monto de todas las compras, y recomendaciones, que el cliente podría realizar durante su vida.

26 Aumentar la participación del cliente
Definición Participación del cliente: Parte que obtiene la compañía por las compras del cliente en sus categorías de productos. La empresa puede ofrecer mayor variedad a los clientes actuales o capacitar a los empleados en ventas cruzadas Puede ser una mejor forma de medir el desempeño de la empresa que contabiliza las ventas actuales Crear valor capital del cliente Definición Valor capital del cliente: Combinación total del valor de por vida de todos los clientes de una empresa

27 Crear relaciones adecuadas con los clientes correctos
No todos los clientes son una buena inversión, ni siquiera los leales. La compañía puede clasificar a los clientes por la rentabilidad potencial.

28 El nuevo panorama del marketing
El auge tecnológico ha creado nuevas formas de conocer a los clientes y saber qué hacen, de crear productos y servicios a la medida de las necesidades. Ha creado una nueva gama de herramientas de comunicación y publicidad. La Internet vincula a personas y negocios de todo tipo entre sí. Ahora las empresas utilizan internet para crear relaciones más estrechas

29 La veloz globalización
Los mercadólogos examinan nuevas formas de conectarse con el mundo que les rodea. En un mundo mas pequeño a causa de la internet, ahora las empresas están conectadas globalmente. Ahora existe una competencia global. Muchos grupos ecologista han emergido y madurado gracias a estas grandes redes de comunicación, exigiendo a los mercadólogos hacerse más responsables por el impacto social y ambiental de sus acciones. Demanda por mayor ética y responsabilidad social

30 Crecimiento del marketing sin fines de lucro
Anteriormente el marketing se centraba en empresas con fines lucrativos. Hoy en día las organizaciones que no tienen fines lucrativos utilizan el marketing para ganar mas simpatizantes. Grupos religiosos, universidades, ambientalistas, se suman a la lista de los usuarios de marketing.

31 Entonces, ¿qué es el marketing? Poniendo todas las piezas en su lugar

32 Conclusión Kotler, llamado el padre de la mercadotecnia, nos regala este preciado libro y en este primer capitulo, resume a grandes rasgos lo que en si es la mercadotecnia y sus puntos vitales que se deben tomar en cuenta, desde entender el mercado hasta realizar buenas relaciones con el cliente y concluyendo con las nuevas herramientas que nos proporciona la internet. Redescubrí las bases de la mercadotecnia, en que se basa y porque es tan importante.

33 Referencia Kotler P. & Armstrong G. (2008) Fundamentos de Marketing (8va. Y 14ta. ed.) Estados Unidos: Prentice Hall

34 Tareas del capitulo Mapa conceptual según los objetivos del capitulo
Caso empresarial #1 Ejercicios de clases