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CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Centro de Educación Empresaria CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela.

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1 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Centro de Educación Empresaria CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Negociación bajo Presión Dr. Carlos Ansaldo Lic. Fernando Gregorio

2 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación AGENDA: Introducción a la Negociación Poder de la Negociación. Crisis – Secuencia Técnicas de Negociación bajo Presión Toma de Decisiones Negociación bajo Presión

3 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación La negociación resuelve conflictos ¿Qué es un conflicto...?

4 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Conflicto Es un encuentro de dos o más voluntades (partes) que poseen intereses encontrados (opuestos) cuya resolución se da a través de un proceso

5 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Conflicto bajo TENSIÓN Es un encuentro de dos o más voluntades (partes) que poseen intereses encontrados (opuestos) cuya resolución se da a través de un proceso bajo un marco de OPOSICIÓN u HOSTILIDAD latente entre las partes

6 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Conflicto bajo PRESIÓN Es un encuentro de dos o más voluntades (partes) que poseen intereses encontrados (opuestos) cuya resolución se da a través de un proceso, bajo un marco de FUERZA o COACCIÓN ejercida sobre una de las partes

7 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación La Negociación resuelve conflictos ¿Qué es Negociar? La negociación es un proceso de intercambio voluntario en la satisfacción de los intereses de cada parte, donde a menudo existe una actividad de reclamación del valor en juego, una actividad de creación del valor, y una actividad de distribución del mismo. La negociación, a su vez, se apoya en un proceso de comunicación, pero se distingue del mismo.

8 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación La Resolución de Conflictos MÉTODO COOPERATIVOMÉTODO COMPETITIVO Negociación basada en la posición Negociador Suave –Busca el acuerdo evitando el conflicto –Odia la confrontación –Privilegia la relación por sobre sus intereses inmediatos Negociador Duro cada situación es un enfrentamiento –el triunfo acompaña a quien asume posiciones extremas –Privilegia sus intereses inmediatos sobre la relación con el otro Busca beneficios mutuos siempre que sea posible Busca preservar la relación personal Pero también preservar sus intereses Contempla los componentes irracionales de la persona Es absolutamente racional en el tratamiento de los intereses

9 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Secuenciamiento de una Crisis

10 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Conflicto Metanegociación Punto de inflexión Alternativa de no acuerdo Punto de encuentro Punto máximo de integración Acuerdo definitivo Pre-acuerdo Apertura distributiva Escalada P.E.P.A. Apertura integrativa Desescalada Autonivelación de poder Vigilancia del acuerdo Secuenciamiento de una crisis

11 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación El método cooperativo tiene cinco pasos PERSONAS: separe a las personas del problema INTERESES: concéntrese en los intereses, no en las posiciones OPCIONES: genere alternativas antes de decidir CRITERIOS: base los resultados en patrones objetivos e independientes Seguimiento: del acuerdo o el no acuerdo

12 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación 1er. Paso Separe a las Persona del Problema El Conflicto reside en la mente humana y se concibe a partir de la Realidad Subjetiva Analice el problema humano con base en: 1.Percepción precisa 2.Comunicación clara 3.Emoción apropiada PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO

13 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación 1er. Paso Separe a las Persona del Problema El Conflicto reside en la mente humana y se concibe a partir de la Realidad Subjetiva Analice el problema humano con base en: 1.Percepción precisa 2.Comunicación clara 3.Emoción apropiada PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO SEA SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO CON EL PROBLEMA

14 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación La negociación es un proceso permanente de detección de intereses. Intereses comunes Intereses opuestos Intereses neutros Intereses ocultos CLASES 2do. Paso Intereses

15 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Identificación de Intereses Identificación de Intereses Póngase en los zapatos del otro y... Pregúntese ¿Por qué? y ¿Por qué no? Es decir, por qué realizó esta oferta? ¿Por qué no aceptó? Las acciones determinan intereses 2do. Paso Intereses Es útil ordenar los Intereses Enumerar los intereses propios y ajenos Asignarles un grado de certeza Ordenarlos por prioridad o importancia relativa

16 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Genere alternativas de mutuo beneficio –Evitar el Juicio prematuro –Buscar una respuesta única –El supuesto del pastel de tamaño fijo o bien, Juego de suma cero –Pensar que el problema es del otro –Buscar opciones que faciliten la Toma de Decisiones. 3er. Paso Opciones

17 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Criterios Objetivos: son Patrones que se incluyen en la meta- negociación Introduce el tratamiento racional de las diferencias Tienen una doble validación: –Por la voluntad de las partes –Por el mercado u otro mecanismo 4to. Paso Criterios Objetivos

18 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Criterios Objetivos: son Patrones que se incluyen en la meta- negociación Introduce el tratamiento racional de las diferencias Tienen una doble validación: –Por la voluntad de las partes –Por el mercado u otro mecanismo 4to. Paso Criterios Objetivos Algunos Criterios Objetivos Normas profesionales Usos y costumbres Lo que decida un tribunal arbitral Juicio científico Costos Valor del mercado

19 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación ¿Qué ventajas trae Negociar con el Método Cooperativo ? Ser eficiente, aún con el manejo del tiempo Mejora o por lo menos no daña las relaciones entre las partes Llega a acuerdos inteligentes; –es decir que considera en toda su magnitud los intereses de las partes, –resuelve los intereses en conflicto en forma justa e independiente, –es durable y además considera los intereses de la comunidad

20 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Variables de la Negociación BATNA o M.A.A.N. ¿Qué hago si la negociación fracasa ? Aplico el MAAN Determina un nuevo tipo de poder, Es susceptible de mejorarse y ampliarse Necesita revisión contínua La contraparte también posee su MAAN Cuanto más fácilmente pueda abandonar la negociación …mayor PODER tendré El MAAN debe ser secreto Debo tratar de adivinar el MAAN del oponente

21 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación El Diamante Negociador PODER ESPACIO TIEMPO INFORMACIÓN NEGOCIACIÓN

22 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación PODER Es la posibilidad de satisfacer los intereses de un jugador frente a otros, o inhibir la satisfacción del valor en juego de la contraparte Sin embargo… El poder en una negociación, también se refiere a imponer las reglas de juego durante la meta - negociación. Hay circunstancias en que la capacidad y la voluntad de ejercitarlas no son simétricas en la Negociación y la meta - negociación

23 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación TIEMPO El tiempo fluye; una negociación nunca es estática. El tiempo puede jugar a favor o en contra. Puede ser un elemento del poder.

24 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación ESPACIO No es lo mismo ser local que visitante Ni tampoco negociar en terreno neutral La disposición del espacio y de los negociadores, usualmente simbolizan poder Se utiliza en la comunicación no verbal y proxémica Hay tres clases: PÚBLICO - SOCIAL - INTIMO

25 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación INFORMACIÓN La información significa Poder Recopilar en equipo Información estratégica y táctica Grados de certeza Confeccionar un Ranking Revisar en el Medio Juego Efectuar un análisis simétrico del oponente La información del entorno debe tenerse en cuenta

26 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Importancia de la información... Toma de Decisiones

27 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Un hombre se va dar una ducha en el momento en que su esposa está terminando de ducharse. En ese instante llaman a la puerta de calle. Después de unos segundos de duda, ambos deciden que ella irá a atender, por lo cual se envuelve en un toallón baja. Abre la puerta y se encuentra con el vecino. Antes que ella diga algo, el vecino le dice: - Le doy mil pesos si deja caer la toalla al suelo. Ella piensa unos segundos y deja caer la toalla, quedando desnuda frente al vecino. Después de unos segundos, el vecino saca de su bolsillo mil pesos se los entrega y se retira. Aún confundida, la mujer, cierra la puerta rápidamente, se envuelve otra vez en la toalla y regresa al baño a secarse el cabello. Cuando llega, su marido le pregunta: -quién tocó el timbre. ? - el vecino de al lado, respondió ella, y el marido le replicó: - Que bien! ¿te devolvió los mil pesos que le presté?

28 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Importancia de la información COMPARTA la información con su Grupo de Trabajo, evitará exposiciones indeseables.

29 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Un problema es una brecha entre una situación actual proyectada y la situación deseada Un problema es una brecha entre una situación actual proyectada y la situación deseada Resolver un problema es encontrar un curso de acción que permita salvar la brecha y conseguir el objetivo Resolver un problema es encontrar un curso de acción que permita salvar la brecha y conseguir el objetivo Proceso de Toma de Decisiones

30 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Problema SituaciónactualSituaciónactual Factores que influyen Actitudes Percepción Motivos Paradigma en propia Intereses afirmación Experiencia - Expectativas ObjetivoObjetivo Decisión Proceso de Toma de Decisiones Tiempo SITUACION Marco de Ref Alternativas

31 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Proceso de Toma de Decisiones Naturaleza de la Toma de Decisiones PROGRAMADAS : Limita la capacidad de Decisión Individual NO PROGRAMADAS : Soluciones específicas creadas por medio de un proceso no estructurado - Atiende problemas que no son de rutina

32 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Proceso de Toma de Decisiones Aspectos de la Toma de Decisiones CERTIDUMBRE: INFORMACION exacta medida y confiable RIESGO: Cuando no somos capaces de prever con certeza el resultado de alguna alternativa INCERTIDUMBRE: Cuando no tenemos información de las alternativas o de sus resultados TURBULENCIA: Bajo condiciones de Certeza - Riesgo - Incertidumbre, el objetivo está siempre claro En condiciones de Turbulencia - aún el objetivo - puede ser poco claro

33 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Proceso de Toma de Decisiones Metodología Clásica 1. Definición del problema 2. Análisis del problema 3. Generación y evaluación de soluciones alternativas 4. Elección de una alternativa 5. Desarrollo de un plan de acción 6. Ejecución de la decisión 7. Evaluación de la decisión

34 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Proceso de Toma de Decisiones Conclusiones El buen tomador de decisiones Ataca el problema decisorio que corresponde Aclara sus intereses reales Desarrolla opciones creativas Dimensiona las consecuencias de sus decisiones Negocia para sortear intereses opuestos Maneja en forma sensata la incertidumbre (crisis) Tiene en cuenta su actitud al asumir riesgos Proyecta el impacto de las decisiones en el tiempo

35 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Improvisar PLANIFICAR Negociaciones Prolongadas

36 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Faseestratégica FasetácticaAcuerdo Si o No Momentos Planeamiento PlanEjecución La Negociación

37 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Fases de la negociación FASE ESTRATÉGICA: dialéctica previa - Toma de decisiones FASE TÁCTICA: Plan de Negociación

38 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Fase ESTRATEGICA ¿Qué negociar? ¿Es necesario negociar? ó ¿ Existen otros medios más eficaces, seguros y/o fáciles para resolver el conflicto? Si negociamos, ¿Hay posibilidades de llegar a un acuerdo? ¿Cuándo? ¿Con quién? ¿Quién debe estar presente? ¿Quién debe ponerse en contacto con quién? ¿En qué orden? ¿Dónde reunirse? ¿Cómo formo el equipo de negociación? ¿Estrategias de negociación?

39 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Plan de negociación Fase Táctica Plan de negociación

40 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Plan de negociación Pasos 1ro. Preparación 2do. Análisis y Selección 3ro. Ejecución 4to. Control

41 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Identificar y Enunciar el Problema. Fijar Objetivos Análisis Situacional. FODA Diseño del Plan – Selección del M.A.A.N. Establecer Criterios de Validación. Diseñar la Táctica de Abordaje. 1er Paso. Preparación

42 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación El problema Situación general (marco referencial) Situación particular Intereses Objetivos FODA Criterios objetivos Estrategias MAAN Plan de recolección de información Conformación del equipo negociador Emisión del Documento 2do Paso. Selección el Plan.

43 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Apertura Meta negociación Medio juego Remate / Cierre Final distinto del acuerdo 3er Paso. Ejecución

44 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Apertura Meta negociación Medio juego Remate / Cierre Final distinto del acuerdo CONTROL 4to Paso. Control

45 CAMARA de la INDUSTRIA QUIMICA y PETROQUIMICA Escuela de Negociación Negociación bajo Presión Negociación bajo Presión Utilice el método Cooperativo – sea confiable y previsible. Disminuya la PRESIÓN: Comparta su percepción - Asegure el proceso de comunicación. Tenga su MAAN Tome decisiones basadas en información Prepare y planifique su negociación. Carlos Ansaldo – Fernando Gregorio


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