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CURSO DE PLANIFICACION ESTRATEGICA Facilitador: Lic. Guillermo Gonzáles C. COLEGIO DE POSTGRADO.

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1 CURSO DE PLANIFICACION ESTRATEGICA Facilitador: Lic. Guillermo Gonzáles C. COLEGIO DE POSTGRADO

2 CURSO DE PLANIFICACION ESTRATEGICA Facilitador: ¿ qué significa? COLEGIO DE POSTGRADO

3 Perfil de los participantes: ¿qué hace usted en un dia habitual de trabajo ? COLEGIO DE POSTGRADO

4 ¿Qué lugar ocupa la planificación en sus vidas? ¿Cómo afectan nuestros valores, creencias y actitudes a la planificación? COLEGIO DE POSTGRADO

5 CONCEPTOS BASICOS SOBRE PLANIFICACION COLEGIO DE POSTGRADO

6 ¿Qué entendemos por planificación? COLEGIO DE POSTGRADO

7 - ¿Podrías indicarme hacia dónde debo dirigirme por favor? - Eso depende: ¿dónde quieres llegar? - No me importa demasiado el lugar. - Entonces, cualquier camino te llevará hasta allá. De ALICIA EN EL PAIS DE LAS MARAVILLAS - Lewis Carrol Alicia y la Planificación

8 El lenguaje en Planificación Las Estrategias de Desarrollo Nacional del Plan Operativo de Acción, se basan en políticas de gestión orientadas al logro de metas globales y núcleos estratégicos para la lucha contra la pobreza Las Estrategias de Desarrollo Nacional del Plan Operativo de Acción, se basan en políticas de gestión orientadas al logro de metas globales y núcleos estratégicos para la lucha contra la pobreza

9 En este Curso, significa... Planificación Plan Plan Estratégico Plan Operativo Objetivos Metas Proyecto Programa Políticas Valores Normas Estrategias

10 COLEGIO DE POSTGRADO

11 ¿Cómo se ubica la planificación en la función gerencial? Nueva visión de las funciones gerenciales ADMINISTRATIVAS... COLEGIO DE POSTGRADO

12 Funciones Clásicas Planificar Organizar Dirigir Controlar

13 COLEGIO DE POSTGRADO Visión Contemporánea Planificar Importa más el proceso que el Plan Planificación Dinámica, no Estática Importan más los Objetivos que las Estrategias Es una forma de pensar y vivir

14 COLEGIO DE POSTGRADO El Ciclo de la Planificación ANALISIS DE SITUACION ¿Dónde estamos? OBJETIVOS ¿Dónde deseamos estar? MISION Y VISION ESTRATEGIAS ¿Cómo podemos llegar allí? RECURSOS ¿Qué necesitamos para lograrlo?

15 COLEGIO DE POSTGRADO

16

17 ¿Qué tipo de planes existen y cuáles son sus características? COLEGIO DE POSTGRADO

18 TIEMPO POLITICAS

19 COLEGIO DE POSTGRADO

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21 Tipos de planes y Relaciones COLEGIO DE POSTGRADO

22 CICLO DE VIDA DE LA ORGANIZACION NIVEL DE DESARROLLO DE LA ORGANIZACION GRADO DE INCERTIDUMBRE DEL MEDIO AMBIENTE COMPROMISOS CONTRAIDOS POR LA ORGANIZACION Plan (f) Factores de Contingencia COLEGIO DE POSTGRADO

23 ¿ Por qué la planificación no funciona en la organizaciones ? COLEGIO DE POSTGRADO

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26 Análisis de Casos: Hércules & Cia COLEGIO DE POSTGRADO

27 CONCEPTOS BASICOS SOBRE PLANIFICACION ESTRATEGICA COLEGIO DE POSTGRADO

28 ¿Cuáles son los componentes esenciales de un Plan, cualquiera sea su naturaleza? COLEGIO DE POSTGRADO

29 Componentes esenciales de un PE

30 ¿Qué tipos de métodos de planificación se emplean con mayor frecuencia? COLEGIO DE POSTGRADO

31 Métodos de Planificación COLEGIO DE POSTGRADO

32 Métodos de Planificación COLEGIO DE POSTGRADO

33 Métodos de Planificación COLEGIO DE POSTGRADO

34 Métodos de Planificación COLEGIO DE POSTGRADO

35 Métodos de Planificación COLEGIO DE POSTGRADO METODO HUM METODO BSC Método de planificación y control de gestión. Fue desarrollado por Norton y Kaplan en USA. Se basa en el establecimiento de cuatro dimensiones integradas y orientadas a la Misión.

36 ¿Cómo podemos encarar un proceso de planificación? COLEGIO DE POSTGRADO

37 Características: -Simple. -De consenso. -Difundido. -Utilizado. -Evaluado. -Ajustado anualmente Proceso Gral en el diseño de un PE COLEGIO DE POSTGRADO

38 Alternativas de planificación

39 Procedimiento Metodológico 1

40 ¿Qué cualidades debe tener un planificador? COLEGIO DE POSTGRADO

41 Ejercicio de proyección mental: Bolivia 2050 COLEGIO DE POSTGRADO

42 A mayor información, mayor incertidumbre La mejor forma de predecir el futuro, es crearlo. El pasado, el presente y el futuro son INCIERTOS Visiones sobre la Incertidumbre

43 MODELO RACIONAL Concentrarse en Objetivos Informarse Ser Objetivo Ser Práctico y Racional Ser Práctico y Racional Lo que deseamos... Lo que sabemos... Lo que creemos... Lo que hacemos... MODELO CREATIVO Concentrarse y flexibilizarse Metas = guías Cambiar paradigmas Concentrarse y flexibilizarse Metas = guías Cambiar paradigmas El saber es poder, la ignorancia, una bendición Considerar las consecuencias, lo obvio es difícil de ver El saber es poder, la ignorancia, una bendición Considerar las consecuencias, lo obvio es difícil de ver Entre objetivo pesimista y optimista realista Ensayar visiones. Conocer nuestras creencias. Entre objetivo pesimista y optimista realista Ensayar visiones. Conocer nuestras creencias. Pensamiento Lateral Pensamiento intuitivo. Crear. Pensamiento Lateral Pensamiento intuitivo. Crear. Actitudes ante la Incertidumbre

44 PLAN DE VIDA: ¿ y usted Qué? COLEGIO DE POSTGRADO

45 PANEL DE APRENDIZAJE COLEGIO DE POSTGRADO

46 CASO DE LA MATERIA: DEFENSOR DEL PUEBLO COLEGIO DE POSTGRADO

47 METODOS DE PLANIFICACION ESTRATEGICA (continuación) COLEGIO DE POSTGRADO

48 ¿Cuál es el mejor método para hacer un Plan Estratégico? COLEGIO DE POSTGRADO

49 El Método depende de la Organización ORGANIZACION CON MISION PERMANENTE ORGANIZACION CON MISION LIMITADA FODAFODA TNGTNG EstructuralEstructural BSCBSC EscenariosEscenarios ZOPPZOPP Marco LógicoMarco Lógico El mejor : HUMEl mejor : HUM Métodos de PE

50 TemasESTRUCTURALES F ORTALEZASF ORTALEZAS TemasINTERNOS-EXTERNOS O PORTUNIDADESO PORTUNIDADES D EBILIDADESD EBILIDADES A MENAZASA MENAZAS Método FODA

51 FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS FODO FADA La utilidad real del FODA

52 Método ZOPP

53

54 - Método del Gobierno N. Americano - BID - Similar lógica al ZOPP FINPROPOSITOCOMPONENTESACTIVIDADES Método del Marco Lógico

55 PROBLEMA: Demoras en.. Efectos: Quejas de clientes Causas: Procesos... Capacidad de Análisis: Causas

56 Representación Grágica

57 - Se han suspendido las exportaciones de café. - Los precios no son atractivos para los productores. - Los agricultores no aplican regularmente medidas de control. - Se reducen los ingresos de los productores - Aumenta la incidencia de enfermedades en las plantas. - Las variedades tradicionales son fácilmente atacadas por plagas. - Los agricultores no siembran nuevas plantaciones de café. - Disminuye la producción de café. - Disminuye el abastecimiento de café para consumo interno. - Los agricultores no tienen acceso a variedades más resistentes - Los agricultores no tienen suficientes conocimientos para cultivar nuevas variedades de café. Ejercicio: Arbol de Problemas

58 Método BSC Finanzas Para tener éxito financieramente, ¿Cómo debemos aparecer ante nuestros accionistas? Clientes Para alcanzar nuestra visión, ¿Cómo debemos aparecer ante nuestros clientes? Procesos Para satisfacer a nuestros accionistas y clientes, ¿En qué procesos del negocio debemos sobresalir? Objetivos Indicadores Metas Iniciativas Objetivos Indicadores Metas Iniciativas Aprendizaje Para alcanzar nuestra visión, ¿Cómo mantener nuestra capacidad de cambios y mejoras? Objetivos Indicadores Metas Iniciativas Visión y Estrategia Visión y Estrategia Objetivos Indicadores Metas Iniciativas

59 APLICANDO CONCEPTOS APRENDIDOS : COMO SE HACE UN PLAN ESTRATEGICO (trabajo en equipos) COLEGIO DE POSTGRADO

60 El Ciclo de la Planificación ANALISIS DE SITUACION ¿Dónde estamos? OBJETIVOS ¿Dónde deseamos estar? MISION Y VISION ESTRATEGIAS ¿Cómo podemos llegar allí? RECURSOS ¿Qué necesitamos para lograrlo?

61 PRIMERA : DEFINIR COMO NOS VEMOS Y EN QUE CREEMOS Misión, Visión, Políticas, Valores. SEGUNDA : EVALUAR COMO LO ESTAMOS HACIENDO Fortalezas y Debilidades en la gestión de Organización. TERCERA : PROYECTAR ESCENARIOS Factores del entorno que pueden afectar nuestro Plan Estratégico. CUARTA : ESPECIFICAR QUE DESEAMOS LOGRAR Planteamiento de Objetivos Estratégicos 20xx-20yy. QUINTA : DECIDIR COMO LO HAREMOS Y A QUE COSTO Planteamiento de Estrategias, Actividades, Metas, etc. Método NUR ANALISIS DE SITUACION OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS RECURSOS

62 ¿Cómo se define un Estado de Situación? COLEGIO DE POSTGRADO

63 ¿Cómo harían un diagnóstico integral, completo y confiable de su salud? COLEGIO DE POSTGRADO

64 Primera tarea: Evaluar la Organización (Externamente e Internamente) COLEGIO DE POSTGRADO

65 FortalezasOportunidades & + & Debilidades Amenazas Factores InternosFactores Externos Evaluación con el Método FODA

66 COLEGIO DE POSTGRADO Método GETS

67 MISION&VISION Fortalezas Debilidades Amenazas Oportunidades Gobierno Economía Tecnología Sociedad ESCENARIOS POSIBLES VALORES POLITICAS Método FODA - GETS

68 AUMENTAR SU VALOR Rentabilidad Patrimonio DIMENSION FINANCIERA... Participación en el Mercado Participación en el Mercado Imagen, posicionamiento Imagen, posicionamiento DIMENSION DEL MERCADO... Calidad de SS o Productos Calidad de SS o Productos Conocimientos (Know-How) Conocimientos (Know-How) DIMENSION TECNOLOGICA... Procesos internos Procesos internos Recursos Humanos Recursos Humanos DIMENSION ORGANIZACIONAL... Areas de Gestión – Org. Privada

69 GESTION ESTRATEGICA GESTION ADMINISTRATIVA GESTION ECONOMICO FINANCIERA GESTION DE RECURSOS HUMANOS GESTION DE RELACIONES GESTION POLITICA GESTION DE SERVICIOS PUBLICOS Areas de Gestión – Org. Pública

70 EMPRESA U ORGANIZACION EMPRESA U ORGANIZACION AMENAZA DE NUEVAS ENTRADAS PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES PODER DE NEGOCIACION DE CLIENTES AMENAZA DE PRODUCTOS O SS SUSTITUTOS Método Porter

71 FORTALEZAS DEBILIDADES Gobierno Economía Tecnología Sociedad Operación RRHH Comerc. Finanzas Admin. Dirección Sociedad OPORTUNIDADES AMENAZAS MISION, VISION, VALORES GGC Método GGC-1

72 ¿CÓMO LO ESTAMOS HACIENDO? GESTION ORGANIZACIONAL GESTION FINANCIERA GESTION COMERCIAL GESTION TECNOLOGICA FORTALEZAS: Lo que hacemos mejor, nuestras ventajas DEBILIDADES: Lo que nos falta por mejorar Método GGC - simplificado

73 GOBIERNO ECONOMIA SOCIEDAD, OTRAS TECNOLOGIA OPORTUNIDADES: Cosas que podemos aprovechar externamente; no podemos influir en ellas AMENAZAS: Cosas que nos pueden afectar negativamente; no podemos influir en ellas ¿QUÉ NOS PUEDE AFECTAR? Método GGC - simplificado

74 Segunda tarea: Definir Misión, Visión, Valores, Políticas COLEGIO DE POSTGRADO

75 Estado de Situación: ¿en qué creemos? VISION: Es la aspiración máxima de la organización sobre sí misma. Es la visión que desea proyectar y tener ante sus clientes y la comunidad. Es la imagen ideal proyectada y que refleja sus valores institucionales MISION: Es la razón de ser de una organización, el motivo por el cual fue creada. Involucra una filosofía, un conjunto de principios que guían la gestión institucional. La Misión debe estar orientada hacia los clientes o beneficiarios y no tanto hacia el producto o servicio.

76 CRUZ ROJA INTERNACIONAL Nuestra misión es la de mejorar la calidad de vida humana, promover la confianza en uno mismo y la preocupación por el prójimo, ayudar a las personas a salir adelante. IBM Estamos en el negocio de la solución de problemas para que las personas sean más productivas (no hacemos computadoras). IRS (servicio de impuestos de EEUU) Nuestra misión es la de recaudar la cantidad adecuada de ingresos tributarios al menor costo para el público, de modo que garantice el más alto grado de confianza pública, mostrando integridad, eficiencia e imparcialidad. Ejemplos de Misiones

77 Una que conocen... Promover un proceso educativo que facilite la transformación individual y social por medio del desarrollo de las capacidades humanas, promoviendo una coherencia dinámica entre las dimensiones intelectuales, espirituales y físicas, para el establecimiento de una sociedad mundial justa, pacífica y armoniosa Ejemplos de Misiones

78 Ejemplo en Imágenes del Defensor del Pueblo Método de Visualización

79 COLEGIO DE POSTGRADO Políticas: guías de pensamiento para que todo el personal pueda actuar con dichos referentes. Valores: principios de conducta deseados y exigidos para todos los integrantes de una organización. Definiciones Estratégicas

80 COLEGIO DE POSTGRADO Política de Capitalización del Conocimiento El conocimiento adquirido a través del ejercicio de funciones técnicas o administrativas debe ser capitalizado en favor de la empresa mediante la transmisión y formación permanente de otros miembros. Política de Responsabilidad de Gestión La evaluación de la gestión debe ser responsabilidad primaria de cada area o unidad para mejorar el desempeño a través de iniciativas propias y de mejoramiento contínuo. Ejemplo de Políticas

81 COLEGIO DE POSTGRADO Solidaridad, expresada como un interés y preocupación genuina por los colegas de trabajo. Proactividad, traducida en una actitud personal positiva ante las posibles dificultades. Involucramiento, entendida como la identificación, lealtad y compromiso personal con los fines institucionales. Creatividad o afán permanente de innovación, explorando siempre nuevos caminos en el ejercicio de las funciones. Ejemplo de Valores

82 Tercera tarea: Definir Objetivos Estratégicos y Estrategias COLEGIO DE POSTGRADO

83 ¿Qué es lo más importante al momento de definir Objetivos? COLEGIO DE POSTGRADO

84 PROBLEMA CENTRAL CAUSA 1 CAUSA 2 CAUSA 3 CAUSA 4 De cada Area... Un problema es una situación negativa existente, no la falta de algo 1º : Identificar PC y las Causas

85 COLEGIO DE POSTGRADO PROBLEMAS DETECTADOS Ó EXPECTATIVAS DE LA EMPRESA OBJETIVOS O RESULTADOS ESTRATEGICOS 2: Traducirlas en Objetivos y Estrategias

86 COLEGIO DE POSTGRADO RESULTADO ESTRATEGICO OBJETIVO ESTRATEGIAS ACTIVIDADES RESULTADOS INTERMEDIOS METAS RESPONSABLES Perfilando el Plan Estratégico...

87 Trabajo en Equipos: Planteando el Estado de Situación, la Misión y Visión del Defensor del Pueblo COLEGIO DE POSTGRADO

88 TRABAJO EN EQUIPOS (1) Misión del Defensor del Pueblo ¿Cuál es su razón de ser según el equipo? ¿Qué necesidades sociales satisface?. Dibujen en una tarjeta (representación) Visión del Defensor del Pueblo ¿Cuál es su aspiración máxima como institución? ¿cómo desean ser reconocidos por la población? Valores Qué principios de conducta deseamos en estos empleados? Políticas ¿Qué guias de acción se proponen como relevantes?

89 COLEGIO DE POSTGRADO TRABAJO EN EQUIPOS (2) IDENTIFICACION DE F y D SEGUN AREAS DE GESTION (para anotar ideas del grupo) GESTION FINANCIERA GESTION DE MERCADO GESTION DE OPERACIONES O TECNOLOGIA GESTION DE ORGANIZACION OTRA:

90 COLEGIO DE POSTGRADO IDENTIFICACION DE AMENAZAS/OPORTUNIDADES DEL ENTORNO (cosas o situaciones que nos pueden efectar negativamente) GOBIERNO ECONOMIA TECNOLOGIA SOCIEDAD OTROS TRABAJO EN EQUIPOS (3)

91 COLEGIO DE POSTGRADO INSTRUCCIONES 1.Revisar todo el material proporcionado. 2.Jerarquizar y rescatar lo relevante. 3.Aplicar los conceptos explicados en el curso. 4.Escribir en los formularios proporcionados. 5.Transcribir a las tarjetas ( 1 x 1 ). 6.Nombrar un moderador. 7.Exponer en el Curso. 8.Respetar tiempos. Consultar al Facilitador si tienen dudas

92 COLEGIO DE POSTGRADO PRESENTACIONES DE EQUIPOS: Misión Visión Políticas Valores

93 COLEGIO DE POSTGRADO ¿Responde de manera directa a la pregunta : ¿para que fue creada la organización?(según necesidades...) ¿Existe alguna parte que no sea del todo relevante para expresar la razón de ser de ésta? ¿Es fácil de recordar? ¿Es motivante? ¿despierta su sentido de pertenencia ? Análisis de Consistencia: Misión

94 COLEGIO DE POSTGRADO Análisis de Consistencia: Misión ¿ Existen palabras o conceptos que puedan ser interpretados de diversa manera por quien la lee? ¿ Rescata esta declaración el sentir de todo el plantel de la empresa? ¿ Qué sugerencia tiene para mejorar la redacción de la Misión?

95 COLEGIO DE POSTGRADO Análisis de Consistencia: Visión ¿Rescata los principios y valores que son deseables para la organización? ¿Existe alguna parte que no sea del todo relevante para expresar la aspiración de la empresa ? ¿ ?

96 ¿Cómo se plantean Objetivos? COLEGIO DE POSTGRADO

97 Qué no son los Objetivos...

98 COLEGIO DE POSTGRADO Qué no son los Objetivos...

99 COLEGIO DE POSTGRADO Qué no son los Objetivos...

100 COLEGIO DE POSTGRADO Qué no son los Objetivos...

101 COLEGIO DE POSTGRADO Qué son los Objetivos...

102 COLEGIO DE POSTGRADO Qué son los Objetivos...

103 COLEGIO DE POSTGRADO Qué son los Objetivos...

104 COLEGIO DE POSTGRADO Qué son los Objetivos...

105 COLEGIO DE POSTGRADO La Cadena Medios-Fin

106 ¿Cómo se priorizan los objetivos? COLEGIO DE POSTGRADO

107 La Red de Objetivos Estratégicos HORIZONTE DE MEDIANO PLAZO RO 1 RE 2 RO 9 RO 4 RO 10 RE 1 RO s RO 5 RO 7 RO 6 RE 4 RO 11 OBJETIVOS ESTRATEGICOS OE 1 RE 1 OE 2 RE 2 OE 3 RE 3 OE 4 RE 1 MISION VISION MODELO DE GESTION ggc

108 Priorización de Objetivos Estratégicos MENORES RESTRICCIONES (mayor accesibilidad a recursos humanos, técnicos, económicos; menor tiempo para alcanzar el resultado; existe apoyo interno y externo (político); actividades no complejas; proveedores disponibles; organización interna establecida; oportunidades aprovechables; etc), MAYORES RESTRICCIONES (mayor dificultad para acceder a recursos humanos, técnicos, económicos; mayor tiempo de ejecución; menor apoyo; actividades complejas; proveedores restringidos; organización interna no establecida; etc), MAYOR IMPACTO DE LOS RESULTADOS (en cantidad de beneficiarios; en imagen institucional; por su efecto multiplicador; por su efecto en la organización; etc) RO 1 RO 9 RO 4 RO 10 RO s RO 5 RO 7 RO 6 RO 8 RO 11 MENOR IMPACTO DE LOS RESULTADOS ggc

109 ¿Cómo se relacionan los Objetivos Estratégicos mediante su causalidad? COLEGIO DE POSTGRADO

110 MISION & VISION Dimensión Sustantiva Dimensión Organizativa Dimensión de RRHH La esencia del Balanced Scorecard...

111 DIMENSION DE RECURSOS HUMANOS DIMENSION ORGANIZATIVA DIMENSION SUSTANTIVA LINEAMIENTO/ OBJETIVO : Mantener una tasa de Inflación baja Ejemplo

112 Trabajo en Equipos: Planteando Objetivos y Estrategias para el DP COLEGIO DE POSTGRADO

113 PRESENTACIONES DE EQUIPOS: 1.Objetivos Estratégicos Estrategias (según instrucciones en formulario)

114 ¿Cómo se presenta un Plan Estratégico ? (sencillo pero efectivo) COLEGIO DE POSTGRADO

115

116 Trabajo en Equipos: Construcción de la Matriz de Planificación Estratégica COLEGIO DE POSTGRADO

117 INSTRUCCIONES 1.Escoger dos Objetivos Estratégicos. 2.Ajustar propuestas según observaciones. 3.Completar con actividades (por lo menos dos por cada estrategia) 4.Plantear Indicadores para los Objetivos. 5.Plantear metas (suponer cantidades-unidades) 6.Transcribir en hoja de rotafolio. 7.Etc. Consultar al Facilitador si tienen dudas

118 ¿Cómo controla la ejecución de un Plan Estratégico ? COLEGIO DE POSTGRADO

119 Indicadores de Gestión ¿ Cómo medir el AMOR?

120 COLEGIO DE POSTGRADO Indicadores de Gestión Número de besos que le da el novio Besos que ella espera A través de sus expresiones: Cantidad de renuncias del novio Actividades compartidas

121 COLEGIO DE POSTGRADO Indicadores de Eficacia INDICE DE EFICACIA = OBJETIVOS PROPUESTOS OBJETIVOS ALCANZADOS Unidades Objetivo alcanzadas Tiempo real de ejecución Unidades Objetivo programadas Tiempo programado de ejecución = Variables a considerar: objetivos y tiempo Si el índice < 1 = ineficaz Si el índice > 1 = eficaz Rec: ESTABLECER RANGOS

122 COLEGIO DE POSTGRADO Indicadores de Eficiencia INDICE DE EFICIENCIA = OBJETIVOS PROPUESTOS OBJETIVOS ALCANZADOS Unidades Objetivo alcanzadas Tiempo real de ejecución x costo unitario Unidades Objetivo programadas = Variables a considerar: objetivos, tiempo,costo Si el índice < 1 = ineficiente Si el índice > 1 = eficiente Tiempo programado x costo unitario Rec: ESTABLECER RANGOS

123 COLEGIO DE POSTGRADO Indicadores de Actividades & Otros INDICE DE SERVICIO = ESTANDAR ACTIVIDADES REALIZADAS = 25 al mes 35 consultas al mes =% X INDICE DE SATISFACCION LABORAL = Z personas encuestadas X personas satisfechas

124 ¿Qué otros planes se consideran estratégicos? COLEGIO DE POSTGRADO

125 EL PLAN DE NEGOCIO (plus del curso) COLEGIO DE POSTGRADO

126 Estructura de un Plan de Negocios Resumen Ejecutivo Plan de Mercado Plan de Operaciones Cronograma de implantación Plan de Organización Plan Económico Financiero

127 CONCLUSIONES DEL CURSO COLEGIO DE POSTGRADO


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