MÓDULO III. Construir el Plan de Trabajo La planeación estratégica de mi trabajo La prospección Diferencia entre contacto y prospecto Como y donde se obtienen.

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1 MÓDULO III. Construir el Plan de Trabajo La planeación estratégica de mi trabajo La prospección Diferencia entre contacto y prospecto Como y donde se obtienen los prospectos La tecnología en la prospección

2 Cómo superar el rechazo a la prospección La obtención de información del prospecto Los objetivos de la entrevista de ventas La concertación de la cita La planeación de la visita

3 Planeación en la venta, organización del tiempo del vendedor

4 PLANEACIÓN Método para administrar el futuro Método para optimizar resultados Método para evitar problemas

5 Proceso en la planeación Resultados AcciónProgramaObjetivos Evaluación

6 Factores que impiden una buena planeación. Decir siempre “si” a todo lo que solicita el cliente No se puede comprometer en lo que no se va a cumplir Confundir lo importante con lo urgente No establecer prioridades Ser demasiado flexible o inflexible Olvidar el objetivo principal

7 Sistema de planeación Directorio de clientes Cronograma de actividades mes Cronograma de actividades meses Seguimiento cotizaciones Seguimiento a clientes Control de actividades

8 PROSPECCIÓN

9 DEFINICIÓN ES EL PROCESO DE LOCALIZAR CLIENTES POTENCIALES ES COMO EL TANQUE DE GASOLINA DEL CARRO; NO HAY QUE ESPERAR A QUE ESTÉ VACÍO PARA LLENARLO LA PROSPECCIÓN EMPIEZA CON UN CONTACTO, PERO NO TODO CONTACTO ES UN PROSPECTO EL CONTACTO DEBE PASAR POR LA CALIFICACIÓN PARA DETERMINAR SI ES REALMENTE UN PROSPECTO

10 CRITERIOS PARA CONVERTIR CONTACTOS EN PROSPECTOS 1.El contacto debe querer resolver su necesidad para convertirse en un prospecto 2.La capacidad de pago ayuda a convertir los contactos en prospectos. Se puede tener la necesidad y el deseo pero si no se tienen los recursos no es un prospecto 3.La capacidad de decidir la compra también convierte los contactos en prospectos 4.La accesibilidad de un contacto también lo puede calificar como prospecto para un vendedor específico

11 CRITERIOS PARA CONVERTIR CONTACTOS EN PROSPECTOS 5.El contacto debe ser elegible por el vendedor (que no sea contacto de gerencia, que no este en la zona de otro vendedor, que compre los volúmenes que define la empresa) 6.Cuando expira el contrato del prospecto con el competidor? 7.La empresa prospecto esta tratando de hacer relaciones estratégicas con sus proveedores? 8.Cual es el clima de la organización?

12 Definición del cliente prospecto Personas o empresas con una necesidad del producto o servicio. Personas o empresas con capacidad de efectuar una compra. Personas o empresas con la autorización de comprar el producto. Los clientes actuales.

13 Con los clientes prospectos se logra: Clientes futuros El futuro de la empresa El sostenimiento continuo El crecimiento empresarial El desarrollo económico El éxito anticipado

14 Defina su prospecto con los atributos de los clientes seleccionados Defina su cliente prospecto Estudie sus clientes actuales Clasifique los clientes de mayor a menor Seleccione el 20% de los primeros clasificados

15 Planificación en la prospección Definir el mercado meta. Aumentar el número de prospectos. Mejorar la calidad de los prospectos. Clasificar con rapidez los prospectos. Contactar de inmediato al prospecto.

16 DONDE OBTENER PROSPECTOS 1. Clientes satisfechos actuales y anteriores 2.Cadena sin fin (referidos).Se le solicita un contacto adicional a cada persona que se entrevista. 3.Consejo de personas influyentes. Se cultivan relaciones que están dispuestas a suministrar información de contactos 4.Redes de trabajo. Utilización de las relaciones personales 5.Sitios web, redes sociales, 6.Publicidad en periódicos, revistas, televisión, la radio, brochure, cds, vallas, competencias deportivas, clubes sociales, centros comerciales, aeropuertos, transporte público, 7.Correo Directo, Marketing boca a boca 8.Foros, reuniones profesionales, 9La observación personal del vendedor en publicaciones diversas

17 DONDE OBTENER PROSPECTOS 10.Eventos, Exposiciones 11.Bienes modelo 12.Insertos en periódicos 13.Vigilantes de condominios 14.Telemercadeo 15.Seminarios 16.Directorios 17.CRM 18.Grupos de relaciones : colegio, universidad, padres de familia, asociaciones profesionales, centros de egresados, asociación es de exalumnos, 19.Prospectos proporcionados por empleados del grupo profesional del proyecto construido y sus proveedores 20.Corredores inmobiliarios asociados

18 GUIA PRÁCTICA PARA PROSPECTAR Busque información en las fuentes Registre los nombres en una base de datos organizada Clasifique los prospectos por categorías, puede ser según el tipo de clientes que busque su empresa Preselecciones los prospectos. Establezca un procedimiento para su programa de prospección 1.Defina el cliente prospecto 2.Planee la prospección; defina el mercado meta, el número de clientes a prospectar, contactos a tener con un prospecto para convertirlo en cliente y tiempo para alcanzar la meta 3.Defina la manera de contactar los prospectos: visita personal, presentación por un amigo, carta, telefónicamente, permiso para analizar necesidades, etc.

19 TALLER PROPONER ACTIVIDADES ESPECÍFICAS EN LAS QUE SE PUEDAN UTILIZAR LAS IDEAS DE DÓNDE OBTENER PROSPECTOS

20 CALIFICACIÓN DE CONTACTOS En el artículo Seis preguntas para investigar prospectos de Beth Rounds propone una manera para clasificar los contactos y llevarlos a prospectos serios de la organización 1. ¿Cómo supo de nosotros?( contactos de las páginas amarillas son menos importantes que la recomendación de un colega) 2. ¿Qué clase de inversión quiere hacer?(para conocer si tenemos lo que el cliente busca, o todavía no lo tiene claro) 3. ¿Qué presupuesto tiene destinado?( saber si el contacto es realista respecto a los precios de os bienes inmuebles) 4. ¿Cuáles son sus criterios de decisión para escoger su inmueble(para identificar las ventajas y beneficios de nuestro proyecto, que le pueden satisfacer 5.¿ Contra quién competimos en esta inversión a definir?(para conocer con quien nos compara) 6.¿Cuáles razones lo impulsan a efectuar esta inversión?(para identificar necesidades del prospecto en su propia voz

21 CALIFICACIÓN DE CONTACTOS A que contacto me quiero enfocar: calificación y valor relativo. Hay que definir factores como cuando se está segmentando. Defina el perfil de sus mejores clientes y tómelo como base. A quien quiero como cliente?

22 LA RETICENCIA A LA PROSPECCIÓN PROPCUPACION POR EL TIEMPO DEDICADO A PREPARARSE TEMOR A SER MUY AGRESIVO SENTIRSE INTIMIDADO POR LOS CONTACTOS EN FRIO ANSIEDAD POR LOGRAR LAS CITAS IMAGINARSE RESPUESTAS NEGATIVAS DEL CLIENTE TEMOR AL CONTACTO FALTA DE METAS DE PROSPECCIÓN

23 FACTORES DETONANTES DE LA ANSIEDAD EN LAS VISITAS DE VENTAS 1.Autoevaluación negativa: se me va a olvidar todo. 2.Imaginar evaluaciones negativas del cliente: si no conozco bien lo que me pregunta va a pensar que soy ignorante. 3. Síntomas sicológicos: manos frías, sudor, rubor. 4. Deseo de asumir comportamientos que generen seguridad: evitar contacto visual, hablar muy rápido, mover demasiado las manos, etc.

24 COMO SUPERAR LA RETICENCIA A PROSPECTAR Evalúe la validez de las excusas Capacítese en manejo de preguntas y rechazos Busque apoyo en su equipo de compañeros Establezca objetivos de prospección Descubra la mina de oro que puede ser la prospección Evite que las autoevaluaciones negativas lo paralicen Controle sus percepciones sobre lo que pueden decir de usted Aprenda técnicas de relajamiento Recuerde los éxitos que ya tuvo en prospección

25 ESTRATEGIAS DE MARKETING ORIENTACION DEL CRECIMIENTO Mercados actualesMercados nuevos PACTUALPACTUAL 12345678910 1 2 3 4 PNVOPNVO 5 6

26 ESTRATEGIAS DE MARKETING Penetración de mercado Segmentos mercado actual 1 PACTUALPACTUAL 12345678910 1 2 3 4 PNVOPNVO 5 6

27 ESTRATEGIAS DE MARKETING Penetración de mercado Clientes S1/MA1 PACTUALPACTUAL 12345678910 1 2 3 4 PNVOPNVO 5 6

28 28 Matriz de perfil competitivo Factores claves de éxito % PESO Competid. 1 Competid. 2 Mi empresa califpdocalifpdocalifpdo TOTALES 100% 1 posición limitada5 posición fuerte

29 29 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO 5. La suma de todos los valores ponderados de cada competidor indicará grado de amenaza de los mismos con respecto a nuestra empresa. MI EMPRESACOMPETIDOR 1COMPETIDOR 2 % importanciaCalificaciónPonderadoCalificaciónPonderadoCalificaciónPonderado Participación en el mercado 0.2030.620420.4 Competitividad en el precio 0.2010.240.810.2 Posición financiera 0.4020.810.441.6 Calidad del producto/servicio 0.1040.430.33 Lealtad del consumidor 0.1030.33 3 Total ponderado2.32.22.8 Fortaleza231

30 30 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO 5. La suma de todos los valores ponderados de cada competidor indicará grado de amenaza de los mismos con respecto a nuestra empresa. PRODUCTO A DE MI EMPRESA PRODUCTO COMPETIDOR 1 PRODUCTO COMPETIDOR 2 % importanciaCalificaciónPonderadoCalificaciónPonderadoCalificaciónPonderado Participación en el mercado 0.2030.620420.4 Competitividad en el precio 0.2010.240.810.2 Comodidad de uso 0.4020.810.441.6 Calidad del producto 0.1040.430.33 Servicio posventa0.1030.33 3 Total ponderado1.002.32.22.8 Fortaleza231

31 31 FASES DEL PLAN DE MERCADEO 1.Análisis situacional y del entorno Entorno externo. Entorno interno Entorno del cliente 2.Análisis FLOR 3.Objetivos de mercadeo 4.Estrategias de mercadeo Segmentación Definición de mercado objetivo Definición de posicionamiento Marketing mix 5.Programas de acción y presupuestos 6.Evaluación y control

32 32 OBJETIVOS DE MARKETING  Establecer objetivos de ventas.  Establecer objetivos de rentabilidad de las ventas.  Establecer objetivos de participación de mercado.

33 OBJETIVOS DE MARKETING PARA EL EJEMPLOS DE OBJETIVOS CUANTITATIVOS: AMPLIAR LA BASE DE CLIENTES INCORPORANDO XXX NUEVAS EMPRESAS PYMES EN EL TÉRMINO DE UN AÑO REDUCIR EL % DE ABANDONO DE CLIENTES EN LOS PROYECTOS AL Y % AL FINAL DEL PROXIMO AÑO LOGRAR UNA PUNTUACION DEL X % O SUPERIOR EN LAS ENCUESTAS TRIMESTRALES DE SATISFACCION DEL CLIENTE

34 OBJETIVOS DE MARKETING EJEMPLOS DE OBJETIVOS CUANTITATIVOS: PROMOCIONAR XXX PROYECTOS NUEVOS ANTES DE FINALIZAR EL PROXIMO ANO REDUCIR EL TIEMPO PARA VENDER LOS PROYECTOS A XXX DIAS ANTES DEL FIN DE ANO PROXIMO AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE LOS PROYECTOS EN XX % DESPUES DE IMPUESTOS AL FINAL DEL ANO VENDER XXX UNIDADES EN CADA UNO DE LOS SEGMENTOS QUE ACTUA LA EMPRESA DURANTE CADA MES DEL SEMESTRE PROXIMO

35 OBJETIVOS DE MARKETING OBJETIVOS CUALITATIVOS: AUMENTAR LA IMAGEN DE NUESTROS PRODUCTOS MEJORAR EL NIVEL DE SERVICIO A LOS DISTRIBUIDORES

36 DEFINICIONES DE MERCADO Mercado potencial : todos los consumidores que pudieran estar interesados en nuestro proyecto Mercado objetivo : mercado formado por los compradores cualificados a los que la empresa se dirige con una oferta concreta.

37 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Un segmento de mercado es un grupo de personas amplio e identificable dentro de un mercado determinado. Se caracteriza por tener en común los mismos deseos, poder adquisitivo, localización geográfica, o actitud y hábitos frente a la compra y reaccionarán de manera diferente a los estímulos y acciones de mercadeo que los compradores de otros segmentos. Si lo hicieran igual no tendría sentido segmentar

38 38 DEFINICIÓN DE SEGMENTO ESTRATÉGICO  Segmentación.  Definición del mercado meta.

39 VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN Dirigir los recursos. Conocer mejor el cliente Detectar mas fácilmente los cambios Actuar donde nuestra competencia es mas débil

40 Ventajas de la segmentación Facilidad para calcular el tamaño del mercado. Claridad en los planes de acción. Facilidad en la aplicación de estrategias. Definición clara de marcas dirigidas al segmento.

41 VARIABLES DE SEGMENTACIÓN MERCADOS PERSONALES Demográficas : edad, sexo, situación familiar, tamaño del hogar, renta, ocupación, nivel educativo, religión, raza, nacionalidad, clase social. Geográficas : país, región, ciudad, pueblo, barrio, clima. Psicográficos : estilo de vida, actividades, intereses, valores, personalidad Comportamentales : beneficios esperados, situación de uso, situación de usuario, lealtad, orientación tecnológica

42 VARIABLES DE SEGMENTACIÓN MERCADOS ORGANIZACIONALES Demográficas : industria, tamaño de la empresa, antigüedad de la empresa, estructura de propiedad Geográficas : país, región, ciudad, pueblo, barrio, clima, distancia Comportamentales : beneficios esperados, situación de uso, situación de usuario, lealtad, orientación tecnológica

43 EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE SEGMENTOS Ordenación de Segmentos segtoPuntuación en ventas y beneficios futuros Puntuación en superioridad competitiva Puntuación en adecuación a los recursos Puntuación en amenazas ambientales Puntuación global A B C Puntuación: 5 muy atractivo; 4 bastante atractivo; 3 atractivo; 2 poco atractivo 1 muy poco atractivo

44 EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE SEGMENTOS Ordenación de Segmentos segtoPuntuación en ventas y beneficios futuros Puntuación en superioridad competitiva Puntuación en adecuación a los recursos Puntuación en amenazas ambientales Puntuación global A B C Puntuación: 5 muy atractivo; 4 bastante atractivo; 3 atractivo; 2 poco atractivo 1 muy poco atractivo

45 Posicionamiento Colocar el proyecto y la marca en la mente de los compradores de forma tal que lo distingan rápidamente y le reconozcan características muy específicas Es la “imagen particular” del PROYECTO en la mente de los integrantes del mercado objetivo, en relación con los otros proyectos que le compiten y en relación con otros que venda la empresa.

46 Tipos de Posicionamiento Por atributos del producto.(ingeniería del país) Por tipos de compradores (senior´s club) Por uso ( condominio) Por categoría (vivienda de interés prioritario) Frente a la competencia(el mejor sector de la ciudad) Por asociación con un atributo atractivo(construcción tradicional) Por problema (todo en un solo lugar)

47 Estrategia de Posicionamiento Es la base de todas las comunicaciones: marca, publicidad, promociones, presentación, fuerza de ventas, publicidad no pagada. La estrategia de comunicación es el vehículo del posicionamiento Es una estrategia de largo alcance

48 Estrategia de Posicionamiento La empresa debe enfocarse en los factores intangibles del posicionamiento. No se trata de vender ni por precio ni por especificaciones técnicas, sino de utilizar argumentos como el servicio, la calidad, la innovación, la seguridad, la credibilidad, la confianza, el prestigio

49 Estrategia de Posicionamiento Posicione a partir de las fuerzas de su proyecto y de las limitaciones de su competencia. Puede ser interesante combinar las diferencias de su proyecto para posicionarse. Si no está seguro de cómo posicionarse, guíese por su mercado objetivo, sus deseos y necesidades. A veces el nombre del proyecto puede ayudar a posicionarlo. Use en lo posible una investigación cuantificable del mercado.

50 Estrategia de Posicionamiento Es muy difícil posicionar exclusivamente sobre el precio bajo a menos que pueda ofrecerlo en forma constante.. Si ha tenido resultados mantenga su posicionamiento No posicione contra un seguidor si usted es líder No es lo mejor posicionar contra otro competidor o contra un líder a menos que tenga suficientes recursos de mercadotecnia para superar al líder. No utilice dos posicionamientos para el mismo proyecto en el mismo mercado objetivo..

51 Estrategia de Posicionamiento No espere llegar de inmediato al posicionamiento correcto; dele tiempo. No tome el primer posicionamiento que se le ocurra, más bien repase el número de posicionamientos alternativos. Nunca cambie el posicionamiento de un solo tajo; hágalo poco a poco, piense en el largo plazo.

52 Análisis de pertinencia del proyecto SEGMENTO OBJETIVO NECESIDADCARACTERÍSTICAS DEL PROYECTO ATRIBUTOS DEL PROYECTO BENEFICIOS

53 Plan de Precios PASO 1. Establezca los objetivos del precio Se puede enfocar en las siguientes áreas: Precios más bajos, más altos, de paridad Criterios geográficos de la fijación de precios Objetivos del precio más bajo: Ampliar el mercado Incentivar más ventas Aprovechar la elasticidad Prevenir estrategias de la competencia No perder competitividad Poner barreras a nuevos competidores

54 Plan de Promoción Promoción de ventas Es una actividad que ofrece un incentivo adicional tendiente a estimular una mayor compra o una asociación con el proyecto a corto plazo por una razón que no son sus atributos o beneficios intrínsecos. Los incentivos caen en las siguientes áreas Precios Mercancía o regalos por la compra Una experiencia: participación en eventos especiales Tipos de promoción: formas de dar los incentivos Rebajas, Cupones, Muestras, Rembolsos, Regalos, Rifas, Eventos

55 Promoción de ventas Consejos No espere que las promociones resuelvan el problema de la disminución de ventas a largo plazo ni que creen clientes leales; eso corresponde a otras herramientas de mercadotecnia como el mejoramiento de los servicios, la publicidad de la imagen. La promoción no debe sustituir las otras herramientas de mercadeo. Una promoción exitosa requiere: un atractivo general para el mercado, un buen incentivo promocional, un gran conocimiento de la promoción y un mínimo de restricciones de la participación.

56 PLAN DE PROMOCIÓN PROMOCIÓN DE VENTAS Objetivo de promoción de ventas accionesresponsableplazoResultados esperados

57 Plan de Promoción Publicidad Es aquello que informa y persuade a través de medios pagados como televisión, radio, revistas, prensa, publicidad externa, correo directo, e-mail. PASO 1. Definición de los objetivos de la publicidad ¿Que quiero lograr con ella? Básicamente se refiere a metas de conocimiento y de actitud en la relación con el mercado objetivo PASO 2. Estrategia de publicidad Nos proporciona la información sobre lo que debería comunicarse en el mensaje publicitario y como deberá transmitirse PASO 3. Elementos de la ejecución Son aquellos aspectos concretos que deben figurar en la publicidad. Comprende toda la información que necesitan los encargados de crear la publicidad

58 Publicidad Consejos Es el mercadeo quien dirige la publicidad y no al revés El posicionamiento es el puente para una buena publicidad No espere que la publicidad realice la venta por sí misma No haga publicidad si no puede entregar lo que anuncia

59 PLAN DE PROMOCIÓN PUBLICIDAD Objetivo de publicidad accionesresponsableplazoResultados esperados

60 Plan de Promoción Relaciones Públicas: publicidad no pagada Aquello que informa y puede afectar actitudes a través de medios no pagados La publicidad no pagada hace parte de las relaciones públicas, que busca crear una imagen favorable de la empresa e incluir a largo plazo en aquello que las afecta.

61 PLAN DE PROMOCIÓN RELACIONES PÚBLICAS: PUBLICIDAD NO PAGADA Objetivo de publicidad no pagada accionesresponsableplazoResultados esperados

62 Plan de Promoción Ventas PASO 1. Establezca los objetivos de venta Deben ser lo más específicos posibles y contemplar las siguientes áreas: Número y tipo de clientes que deben contactar los vendedores Cantidad de visitas/relacionamientos que han de hacer a cada cliente potencial o actual Volumen promedio de ventas y número de negocios por vendedor Número de presentaciones, publicidad a entregar por cliente

63 Plan de Promoción Ventas PASO 2. Establezca las estrategias de ventas Áreas que se deben abordar para alcanzar los objetivos Tipos de ambiente de ventas Parámetros de administración de la fuerza de ventas como requisitos de contratación, niveles de sueldos, métodos de pago, capacitación y procedimientos de evaluación Incentivos de ventas Necesidades estacionales y geográficas Normas operativas: técnicas de presentación, técnicas de manejo de excepciones, técnicas de cierre

64 Plan de Promoción Ventas La función de ventas necesita una atención constante de la dirección para que sea efectiva. No podemos olvidar que los vendedores deben buscar clientes nuevos pero sin DESCUIDAR a los clientes actuales que son la razón de la existencia de la compañía. Debemos animar el equipo de ventas para que tome conciencia de la importancia de tener la disposición de capacitarse permanentemente. El equipo de ventas debe reforzar el posicionamiento del proyecto. Estudie a fondo los hábitos de compra y las necesidades de información de sus clientes.

65 AUTOADMINISTRACIÓN 1.Establecer los objetivos. 2.Diseñar las estrategias de venta y distribuir los recursos 3.Implantar las estrategias de venta y de territorio 4.Evaluar el desempeño

66 OBJETIVO DE VENTA Debe ser: Compartido Retador Entendible, incluyendo las utilidades deseadas Medible Incorporado en nuestro quehacer diario Temporalmente definido Alcanzable

67 ESTABLECER OBJETIVOS 1.De desempeño: son los relacionados con los resultados 2.De actividad: son objetivos conductuales 3.De conversión: son medidas de la eficiencia de un vendedor en el uso de los recursos. Expresan logros relativos

68 OBJETIVOS Objetivos de desempeño PersonalesPeríodo 1Período 2 cualitativospptorealpptoreal Aplicar lista de chequeo en las visitas 100% hacer presentaciones efectivas de los productos 100% de las visitas Presentación de informes de visita 100% de las visitas Valores agregados entregados 50% de las visitas 80% de las v isitas

69 OBJETIVOS Objetivos de desempeño PersonalesPeríodo 1Período 2 cuantitativospptorealpptoreal Comisiones ganadas 30000004000000 Unidades vendidas 77 Prospección de clientes 55

70 OBJETIVOS Objetivos de actividad personalesPeríodo 1Período 2 cuantitativospptorealpptoreal Visitas a realizar20 visitas de clientes en el punto de venta 10 llamadas a prospectos 50

71 OBJETIVOS Objetivos de conversión personalesPeríodo 1Período 2 cuantitativospptorealpptoreal Citas de clientes/llamad as realizadas clientes /prospectos analizados Unidades vendidas/visitas realizadas

72 ESTRUCTURA DE LA VISITA DE VENTA Revisar pendientes, estudiar necesidades Preparación Saludar, presentarse, chequear las condiciones de la reunión Contacto Entender las necesidades, informar, presentar, demostrar Desarrollo OBTENER EL OBJETIVO Cierre Valor agregado, despedida Despedida Revisión de la visita, del proceso y del resultado Análisis 29

73 Procedimiento en la visita de ventas Continuar 1. Revisión de planes 2. Saludo, chequeo y acercamiento 3. Presentación productos y planes 4. Cierre 7. Registros y reportes 8. Análisis de la visita 6. Valor agregado 5. Resumen de acuerdos y cobro

74

75 Control del vendedor

76 CÓDCLIENTENITCONTACTOCARG O TELDIRECCIÓNE- MAILHOBBIESCLASIFICACIÓ N 1CLIENTE A SEMANAL 2CLIENTE B SEMANAL 3CLIENTE C QUINCENAL 4CLIENTE D MENSUAL 5CLIENTE E MENSUAL 6CLIENTE F QUINCENAL 7CLIENTE G MENSUAL 8CLIENTE H QUINCENAL 9CLIENTE I QUINCENAL 10CLIENTE J SEMANAL 11CLIENTE K MENSUAL 12CLIENTE L SEMANAL 13CLIENTE M QUINCENAL 14CLIENTE N QUINCENAL

77 CONTROL DE ACTIVIDADES

78 SEGUIMIENTO COTIZACIONES

79 SEGUIMIENTO A CLIENTES ACTUALES

80 CONTROL DE ACTIVIDADES

81 INFORMACIÓN CIFRAS DE VENTAS Por Punto de ventaPor proyectoPor tipo de bien inmueblePor clientePor vendedor Análisis de efectividad por punto Análisisde cartera

82 ESTADISTICAS DE RESPUESTA A COMUNICACIONES Según emily akin en el articulo nuevas reglas para prospectar en el advisor today La tasa de rpuesta a las cartas de ofertas de productos y servicios es solamente del 2% En el mismo artículo Emily akin afirma que en las prospeccion telefonica hay que marcar 40 números para obtener 10 llamadas completas En un artuculo de ROBIN GRIGGS en sales and maerkerting magement titulado tomando la delantera estableció que el 63 % de todos los contactos acaban Comprandole a alguien en menos de un año