SERVICIOS El arte de Vender Soluciones Oscar A. Mendoza P. Vendedor

Presentación del tema: "SERVICIOS El arte de Vender Soluciones Oscar A. Mendoza P. Vendedor"— Transcripción de la presentación:

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2 SERVICIOS El arte de Vender Soluciones Oscar A. Mendoza P. Vendedor

3 Ejercicio de Focalización

4 LAS VENTAS SON COMO LOS EMBARAZOS
No se conoce aún la primera mujer que esté “medio” embarazada o embarazada al 95%

5 LA GESTIÓN COMERCIAL ES COMO PILOTEAR UN AVIÓN
El 99% en la industria aeronáutica significa que se “cae” 1 de cada 100 vuelos que en el mundo cada 45 segundos se “caería” un avión

6 LOS NEGOCIOS SON LOS MISMOS EN LA CHINA Y EN COLOMBIA
Producir o comprar barato. Vender Caro Cobrar Pronto Pagar Tarde Hacer que los clientes compren mi producto hoy, mañana y siempre

7 La fórmula clave de la PLANEACIÓN COMERCIAL

8 INGRESO DISPONIBLE NETO Y= C + S CONSUMO AHORRO

9 Perfilando Nuestros CLIENTES

10 Hoy debemos entender Yin Yang Masculino Femenino Hemisferio Izquierdo
Hemisferio Derecho

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12 LA COMUNICACIÓN omendozap@gmail.com NO VERBAL LENGUAJE 60 % TONO 30%
PALABRA 10%

13 99 de cada 100 personas en edad productiva buscan empleo
Empleado 99 de cada 100 personas en edad productiva buscan empleo

14 El 98% de las empresas en Colombia son PYMES
101,000 en Medellín 195,000 en Bogotá 580,000 en Colombia Fuente: Confecámaras 2009

15 Venta Consultiva

16 ASESOR DE NEGOCIOS La venta consultiva es la plataforma que busca que en el proceso de ventas la compañía deje de ser un proveedor y pase a ser un socio de sus clientes. PROVEEDOR ALIADO Es vender resultados de negocio para los clientes

17 ASESOR DE NEGOCIOS   El Asesor de Negocios proporciona al Cliente sus conocimientos y los de su empresa para ayudarle en su negocio y mantener una relación de largo plazo y beneficio mutuo.

18 ASESOR DE NEGOCIOS Del Diccionario de la Real Academia Española © Todos los derechos reservados: PROVEEDOR: “Persona o empresa que provee o abastece de todo lo necesario para un fin a grandes grupos, asociaciones, comunidades, etc.” ALIANZA: “Acción de aliarse dos o más naciones, gobiernos o personas / Unión de cosas que concurren a un mismo fin” ALIADO: “Que se ha unido y coligado con otra para alcanzar un mismo fin / Que está ligado con otro para fines comunes”

19 ASESOR DE NEGOCIOS Es la venta de asesoría a directivos y/o propietarios encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados del negocio, pues son responsables de estos, ósea al “dueño de la orquesta o al director de la misma”

20 del negocio de los clientes
ASESOR DE NEGOCIOS Esto requiere el entendimiento del negocio de los clientes y de cómo la aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor al negocio. Debemos aprender a visualizar al cliente como un mundo de oportunidades, las cuales deben ser descubiertas en conjunto con él para su aprovechamiento.

21 ASESOR DE NEGOCIOS Debemos conocer a nuestros clientes y su negocio y así poder identificar cómo nuestros servicios de consultoría engranan en la estrategia de negocio y así aportan al logro de resultados e indicadores definidos de la compañía.

22 LA ASESORÍA MODERNA EXIGE CAMBIAR . . .
DE A Cultura centrada Cultura centrada en el producto en agregar Valor al Cliente Venta dirigida al área de Venta dirigida a los compras y/o responsable ejecutivos de la compañía

23 LA ASESORÍA MODERNA EXIGE CAMBIAR . . .
DE A Especialización en Especialización en Producto habilidades consultivas y del negocio del cliente. Producto Solución de negocio Éxito de la venta Éxito en los resultados del cliente Vendedor Asesor de Negocios

24 ASESOR DE NEGOCIOS Las firmas exitosas de asesoría son las que proveen productos y servicios susceptibles de ser integrados en una solución de negocio para sus clientes, su articulación en torno a aplicaciones, desarrollos o proyectos alineados a la estrategia corporativa que permitan a los clientes agregar valor a su negocio como beneficio real y tangible.

25 ASESOR DE NEGOCIOS personalizadas, a la medida de sus necesidades.
CONSULTOR DE NEGOCIOS ASESOR DE NEGOCIOS PERSONALIZACION Y SOLUCIONES A LA MEDIDA Las empresas y los consumidores son cada día más exigentes y demandan soluciones integrales, personalizadas, a la medida de sus necesidades. El Asesor Legal tiene que actuar como un verdadero consultor, asesorando permanentemente al cliente, diseñando Y construyendo la oferta con él, e integrando y gestionando a terceras partes como los Proveedores o consumidor final.

26 ASESOR DE NEGOCIOS CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO DEL CLIENTE
Todo asesor es consciente de la importancia que tiene el conocimiento del negocio del cliente para construir credibilidad y, así, cerrar las ventas. El asesor actual tiene, más que nunca, que aportar valor y ese valor se traduce en conocer cómo el cliente gana y pierde el dinero, cuáles son los procesos críticos de su negocio y cuáles son las problemáticas de gestión más habituales con clientes, proveedores y empleados.

27 ASESOR DE NEGOCIOS MULTIPLICIDAD DE INTERLOCUTORES Los procesos de decisión de compra son cada vez más complejos y se involucran varias personas en la toma de la Decisión. El reto comercial es identificarlas ,conocer su rol y gestionarlas adecuadamente. • El comprador usuario; quien se va a beneficiar directamente de la asesoría legal. • El comprador económico; quien tiene el presupuesto y la autoridad administrativa para aprobar o no la compra. • El comprador técnico, cuya misión es asegurar los estándares de calidad y técnicos necesarios.

28 ASESOR DE NEGOCIOS ANALISIS DE LOS BENEFICIOS PARA EL CLIENTE
No basta con explicar al cliente lo que va a ganar con nuestro asesoría o solución de manera genérica, sino que necesitamos demostrárselo con números. Es decir, hay que cuantificar el dinero que va a ganar con nuestra solución, determinar el plazo de recuperación de la inversión y su rentabilidad, así como los riesgos asumidos. El asesor debe saber los Fundamentos de análisis económico – financiero y enfocar cada ASESORÍA VENDIDA como un proyecto de inversión en si mismo.

29 ASESOR DE NEGOCIOS ADAPTARSE A UN NUEVO MODELO DE VENTA
La evolución del proceso de venta hacia una venta de tipo consultivo significa para el vendedor de toda la vida una transformación importante que le lleva a parecerse más a un consultor que a un vendedor tradicional. Habilidades como la gestión de proyectos, el análisis de proyectos de inversión, las técnicas de análisis y resolución de problemas o la planificación de cuentas Resultan en este nuevo contexto.

30 DECISIONES ESTRATÉGICAS SOBRE NEGOCIACIÓN

31 EL REGATEO: Una Institución en el mercado colombiano
Su objetivo es ganar, fijando una posición y un camino claro a seguir. Considera un pastel único de tamaño fijo y quiere la tajada más grande. Sabe que las 2 partes deben ganar pero quiere más y primero. Yo gano tu pierdes. Mi obsesión: rebaja o descuento.

32 QUE HACE EL REGATEADOR Sutiles ataques personales situación tensa
Irritación Risa Silencio El bueno y el malo Exigencias crecientes Demoras premeditadas

33 TIPS CLAVES AL REGATEAR
Deje espacio para el regateo. Haga ofertas claras. Use el lenguaje de ellos para comunicar de manera contundente sus beneficios. Evite la “carreta” Responda con franqueza a las preguntas Mírelos de frente

34 SIEMPRE RECUERDE AL NEGOCIAR:
Conozca al cliente (Necesidades/expectativas) Ofrezca concesiones condicionales En estancamiento cambie de asunto y luego regrese Mueva un solo asunto a la vez Ponga énfasis en los acuerdos Exija reciprocidad No les permita retirar las concesiones

35 Escuche prestando atención, para entender Pregunte para entender
Hable siempre con un propósito Hable para ser entendido Póngase en el lugar del otro Hágalo ponerse en su lugar Negocie intereses no posiciones Recompénselos por moverse, no al revés

36 REGLA DE ORO Recuerde siempre que el perfil y discurso de su ejecutivo se debe ajustar al perfil de su cliente

37 Para cliente regateador, ejecutivo regateador.
Para cliente soñador, ejecutivo soñador. Para cliente cuadriculado, ejecutivo cuadriculado. Para cliente creativo, ejecutivo creativo. Para cliente grande, ejecutivo grande. Para resultados grandes ejecutivos sénior. Para resultados pequeños ejecutivos júnior.

38 Ejercicio ELEVATOR SPEECH

39 OPORTUNIDADESDE NEGOCIO para servicios jurídicos
Hablemos de OPORTUNIDADESDE NEGOCIO para servicios jurídicos

40 Conocen las Megatendencias ?

41 FACTORES CLAVES DE EXITO
SABER HACER SER VENDER

42 Lo que no se puede medir Difícil Planearlo Difícil Ejecutarlo Difícil Controlarlo Difícil Mejorarlo

43 Hablemos de su NEGOCIO

44 Cada cuanto cambia sus hábitos? Es fiel ? Es ocasional?
Qué venden ? Qué les compran ? Quién es su cliente? Cada cuanto cambia sus hábitos? Es fiel ? Es ocasional? Cual es su rentabilidad ? Cuantas rentabilidades maneja ?

45 Quién más lo ofrece ? Son Muchos ?
En que se diferencia su servicio ? Es sostenible o copiable ? Eso lo valora y paga $$$ su cliente ? Cuales son sus valores agregados?

46 “ Los analfabetas del siglo XXI, no serán los que no puedan leer ni escribir, sino quienes no pueden aprender, desaprender y volver a aprender” Alvin Toffler

47 MUCHAS GRACIAS Oscar A. Mendoza P
MUCHAS GRACIAS Oscar A. Mendoza P (1) –