¿QUÉ ES EL MERCADEO ?.

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1 ¿QUÉ ES EL MERCADEO ?

2 Marketing. . . Dando por hecho su carácter interdisciplinario, tenemos que decir que el término márketing de origen anglosajón empezó a utilizarse en EE.UU. a principios del siglo pasado, concretamente fue en 1910 cuando en la Universidad de Wisconsin apareció un curso denominado «Métodos de márketing» impartido por BUTLER.

3 Marketing. . . A nivel filosófico, el márketing arranca en aquella etapa de la historia donde el hombre debía realizar trueques para cubrir sus necesidades y aumentar el bienestar. Desde ese momento y al igual que sucede con la mayoría de las ideas, su evolución ha ido indisolublemente unida al desarrollo social y económico.

4 Marketing en nuestras vidas . . .
Por la mañana al levantarnos nos puede despertar un radio-reloj de la Marca SONY, sintonizamos la 1090 AM. y comenzamos a escuchar noticias, seguida de un anuncio de la agencia de Viajes MONUMENTAL C.A., que nos sugiere pasar unas vacaciones en El Caribe.

5 Marketing en nuestras vidas . . .
Vamos al cuarto de baño donde nos limpiamos la dentadura con crema dental Colgate, nos lavamos con Jabón Safeguard, nos afeitamos con productos Gillette, aplicando una loción Afther Shave de Menem; es posible que nos rociemos con una colonia XS, y nos secamos con una toalla comprada en las rebajas de BECO.

6 Marketing en nuestras vidas . . .
Nos vestimos con unos pantalones LEVIS, una camiseta de LACOSTE y unos zapatos Pierre Cardin y agarramos nuestros lentes Ray Ban.

7 Marketing en nuestras vidas . . .
Entramos en la cocina y desayunamos, una taza de Café Fama de América, azucarándolo con una SPLENDA, y Corn Flakes con leche descremada MI VACA o CARABOBO.

8 Marketing en nuestras vidas . . .
Nos ponemos una rebanada de pan Bimbo en el interior de un tostador OSTER, mientras calentamos la leche en un microondas PHILLIPS, a la vez que si tenemos suerte podemos empezar a leer el periódico del día.

9 Definición de Marketing
Marketing en nuestras vidas . . . Todos estos bienes tienen como destinatario final nuestro hogar. El sistema de Marketing de las Marcas y Empresas que anteriormente se han mencionado han hecho posible esto, sin un esfuerzo de nuestra parte.

10 El Marketing nos ha diseñado y entregado un
Definición de Marketing Marketing en nuestras vidas . . . El Marketing nos ha diseñado y entregado un Nivel de Vida

11 Definición de Marketing
Marketing en nuestras vidas . . . Están en la mente de todos, los "Productos Calientes", para los cuales nos comportamos como un rebaño de ovejas mansas, en nuestro rol de consumidores.

12 ¿QUÉ ES EL MARKETING?

13 Evolución del Marketing
Marketing es La realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario. AMERICAN MARKETING ASSOCIATION 1960

14 Evolución del Marketing
Marketing es Un sistema total de actividades empresariales encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales. W.J. Stanton Fundamentos de Marketing 1965

15 Evolución del Marketing
Marketing es El conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios. Kotler, Dirección de Mercadotecnia 1974

16 Evolución del Marketing
Marketing es La actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de intercambio. Kotler, Marketing Management 1976

17 Definición de Marketing
Marketing es el proceso de planificación y ejecución desde la concepción, fijación del precio, promoción, y distribución de ideas, bienes, y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de la organización. AMERICAN MARKETING ASSOCIATION 1985

18 Definición de Marketing
Marketing es . . . Proceso social y administrativo mediante el cual las personas y los grupos obtienen aquello que necesitan y quieren, creando productos y valores e intercambiándolos con terceros. KOTLER & ARMSTRONG 1996

19 Definición de Marketing
Marketing es "Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”. Phillip Kotler El ser un proceso social lo convierte en un hecho en el que interactúan seres humanos, pero también confluyen actos pre-establecidos mediante contratos o por el uso y costumbre.

20 Definición de Marketing
Marketing es "Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”. Phillip Kotler Se incluyen tanto a los llamados consumidores como también a los productores o prestadores de servicios.

21 Definición de Marketing
Marketing es "Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”. Phillip Kotler La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos satisfactores básicos. P.ej.: vestido, seguridad, sentido de pertenencia.

22 Definición de Marketing
Marketing es "Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”. Phillip Kotler Consiste en anhelar los satisfactores específicos para satisfacer necesidades profundas. Los deseos humanos son muchos y continuamente están siendo modelados y remodelados por las fuerzas sociales e instituciones.

23 Definición de Marketing
Marketing es "Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”. Phillip Kotler Es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio. El intercambio se describe como un proceso de generación de valor, es decir, cuando ambas partes quedan en mejor situación de la que se encontraban antes de llevarlo a cabo.

24 Definición de Marketing
Marketing es Es todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o un deseo. Los productos físicos son, en realidad, vehículos que proporcionan servicio. Los servicios son administrados por otros vehículos como personas, lugares, actividades, organizaciones e ideas. "Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”. Phillip Kotler

25 Definición de Marketing
Marketing es … más efectiva y eficientemente que nuestros competidores. KOTLER & ARMSTRONG 1998

26 Definición de Marketing
Marketing es … Orientación gerencial que se centra en identificar y satisfacer las necesidades del consumidor con el fin de asegurar el objetivo de una organización de obtener utilidades a largo plazo. SOLOMON & STUART 2001

27 Definición de Marketing
Marketing es … Una función de las organizaciones y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para gestionar las relaciones con los clientes mediante procedimientos que beneficien a la organización y a todos los interesados. AMERICAN MARKETING ASSOCIATION 2004

28 Marketing 1945... Producto y Ventas
No es como era antes … Marketing Producto y Ventas Ventas y Masa Servicio y Segmentos El Cliente Uno a Uno

29 Investigación de Mercados... Relaciones Públicas...
Marketing….!!!!!! NO Marketing es . . . Ventas... Servicio al Cliente... Comercialización... Publicidad... Investigación de Mercados... Relaciones Públicas...

30 Definición de Marketing
Marketing es Es un sistema económico. Es un conjunto de esfuerzos de diferenciación. Es un conjunto de actividades funcionales. Es una filosofía empresarial. Es un enfoque gerencial.

31 Definición de Marketing
Marketing es Es un estado mental.

32 Parte 1

33 Conceptos centrales de la mercadotecnia
NECESIDADES, ANHELOS Y DEMANDAS MERCADO PRODUCTOS INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES VALOR Y SATISFACCIÓN

34 Definición de Necesidad
Necesidad es . . . Sensación de carencia de algo (física, psiquica, social o individual), que es común a todos los seres humanos .

35 Demanda es . . . . Definición de Demanda
Formulación expresa de un deseo de acuerdo con el poder adquisitivo del individuo.

36 Definición de Producto
Producto es . . . Cualquier bien material, servicio o idea que posea un valor para el consumidor o usuario y sea susceptible de satisfacer una necesidad.

37 Valor es . . . . Definición de Valor
“la capacidad de cada uno de los productos para satisfacer todas sus necesidades”

38 Valor del Consumidor es. . . .
La combinación de beneficios recibidos por los compradores que incluye: Calidad Precio Conveniencia Entrega a tiempo Servicio post-venta

39 Definición de Transacción
Transacción es Supone un intercambio de valores entre las partes.

40 Mercado . . . . Definición de Mercado
Consta de las personas que compran o que podrían comprar un producto.

41 Mercado físico . . . Definición de Mercado
Cualquier lugar o medio utilizado para llevar a cabo un intercambio.

42 Definición de Intercambio
Intercambio es El acto de comunicarse con otro para obtener algo de él, que se considera valioso y útil, ofreciendo a cambio también algo valioso y útil.

43 Requerimientos para que ocurra el Intercambio
Factores Dos o más participantes (individuos u organizaciones) con necesidades insatisfechas, Un deseo y la posibilidad de las partes a satisfacerlas, Una forma de comunicación entre las partes, Algo para intercambiar.

44 Aspectos de la relación de Intercambio
Comportamiento de los compradores. Comportamiento de los vendedores. La estructura u organización involucrada. Las consecuencias sociales de los comportamientos.

45 Transacciones Monetarias
Tipos de Intercambio Transacciones Monetarias Beneficios DEMANDANTE (Consumidor/ Comprador) OFERENTE (Vendedor) Coste (dinero) Transacciones No Monetarias Beneficios DEMANDANTE (Consumidor/ Comprador) OFERENTE (Vendedor) Coste: tiempo, Esfuerzo, voto

46 Transacciones entre múltiples partes
Tipos de Intercambio Transacciones entre múltiples partes EMPLEADOR Trabajo Reducción del impacto de la enfermedad Primas SEGURO SOCIAL Pago Costos Salario Cuotas Tiempo, esfuerzo HOSPITAL PACIENTE, TRABAJADOR Curación

47 BIENES Y SERVICIOS DISPONIBLES
Marketing y Ventas EMPRESA CLIENTE BIENES Y SERVICIOS DISPONIBLES VENTA EMPRESA CLIENTE BIENES Y SERVICIOS DISPONIBLES INFORMACIÓN DE LO QUE QUIERE MARKETING

48 BIENES Y SERVICIOS DISPONIBLES
Marketing y Ventas EMPRESA CLIENTE BIENES Y SERVICIOS DISPONIBLES VENTA INFORMACIÓN DE LO QUE QUIERE MARKETING

49 Mercadotecnia Orienta Canaliza Identifica Estimula Factores
Culturales/Sociales. Factores Económicos. NECESIDADES DESEOS DEMANDAS Orienta Canaliza Identifica Estimula MARKETING

50 Mercadotecnia El Marketing no crea una necesidad ya que estas cuestiones no son controlables, sino que influye en los deseos. NECESIDADES DESEOS DEMANDAS MARKETING Identifica Orienta Canaliza Estimula Factores Culturales/Sociales. Económicos.

51 Marketing de Adentro hacia Afuera:
Comienza con lo que la empresa quiere alcanzar en cuanto a ventas y utilidades, luego sale a buscar clientes. Sabe relativamente poco respecto a sus clientes y clientes en perspectiva. Piensa en los mercados no en las personas. Se atiene a LA INVESTIGACION DE MERCADO para averiguar la naturaleza del CLIENTE PROMEDIO y comercializa para esos promedios. Se concentra en quitarle clientes a la competencia. Se concentra en cumplir “cifras” aunque signifique lo que signifique.

52 Marketing de Afuera hacia Adentro:
Se inicia con el cliente y el cliente en potencia, y con una BASE DE DATOS. Conoce al cliente como persona, clasifica sus necesidades y las de su producto lo mismo que sus intereses. Construye una relación con sus clientes y estos se sienten satisfechos. Apunta a los clientes rentables, sabe cuanto debe gastar para conservar o atraer un cliente. Procura crear el mejor paquete de valor para el cliente.

53 Relaciones de Comercialización
Son los ENLACES de la organización con sus clientes, empleados, suplidores, y otros relacionados por LARGO TIEMPO para su MUTUO BENEFICIO.

54 Relaciones de Comercialización
MARKETING

55 El alcance y la profundidad del Mercadeo
¿Cómo la comercialización afecta a cada persona y a la organización ? ¿Quién comercializa? ¿Qué comercializan ellos? ¿Quién compra y usa lo que se comercializa? ¿A quién beneficia estas actividades de comercialización? ¿Cómo se benefician ellos?

56 ¿Quién compra y usa lo que se comercializa?
Consumidores Organizaciones

57 EL CONTENIDO DEL MARKETING
El marketing como una ciencia del comportamiento que investiga y explica las relaciones de intercambio generadoras de valor para las partes. COMPORTAMIENTO DE LOS COMPRADORES: qué, por qué, dónde, cuándo, cuánto y cómo compran. COMPORTAMIENTO DE LOS VENDEDORES: qué producen, cómo lo distribuyen, qué precio fijan y cómo, cuáles son las actividades de comunicación que utilizan,... INSTITUCIONES que facilitan los intercambios CONSECUENCIAS para la sociedad de los anteriores comportamientos

58 Departamento de Mercadeo de una organización
La Organización Sociedad Sociedad Alianzas Propiedad Investigación y Desarrollo Recursos Humanos Otras Organizaciones Accionistas (Propietarios) Sistemas de Información Producción Dirección Sociedades Relaciones Proveedores Clientes Finanzas Mercadeo Medio ambiente Fuerzas Social Económico Tecnología Competencia Regulaciones AMERICAN MARKETING ASSOCIATION

59 Programa de Marketinng
Factores que afectan el programa de marketing en una organización Promoción Fuerzas Competitivas Fuerzas Regulatorias Fuerzas Sociales Fuerzas Económicas Plaza Precio Producto Consumidor Programa de Marketinng Fuerzas Tecnológicas

60 a) b) c) d) e) Evolución del papel del marketing en el
interior de las empresas a) b) Producción Finanzas Producción Finanzas Marketing Personal Marketing Personal c) d) e) Producción Producción Producción Marketing Marketing Cliente Cliente Marketing Personal Finanza Finanzas Finanzas Personal Personal

61 La primera tarea del mercadeo: descubrir las necesidades del consumidor
Departamento de Mercadeo de una Organización Descubrir las necesidades del consumidor Información acerca de las necesidades Potenciales consumidores: El mercado

62 Satisfacer las necesidades del consumidor
Segunda tarea : Satisfacer las necesidades del consumidor Departamento de mercadeo de una organización Satisfacer las necesidades del consumidor Encontrar la correcta combinación de: Producto Precio Promoción Plaza Descubrir las necesidades del consumidor Información acerca de las necesidades Bienes, Servicios e Ideas Consumidores Potenciales: El mercado

63 Función del Mercadeo DESCUBRIR LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

64 Definición de Mezcla de Marketing
Mezcla de Marketing es Combinación que incluye al producto en sí mismo el precio del producto, el lugar donde está disponible y las actividades que lo presentan ante los consumidores, y crean como respuesta un deseo entre un grupo determinado de estos.

65 Las Cuatro Ps: Mezcla de Mercadeo, factores controlables
Product Producto Place Plaza-Distribución Promotion Promoción Price Precio

66 HERRAMIENTAS DE MARKETING: la mezcla de marketing
Producto Bien, servicio, idea, lugar, persona Herramientas que se usan juntas para crear la respuesta buscada en el cliente Precio Asignación de valor Plaza Disponibilidad del producto Promoción Información para el consumidor

67 Los incontrolables, Factores Sociales Factores Económicos
Factores Tecnológicos Factores Competitivos Factores Regulatorios

68 Ejemplos de Acciones de Marketing que Crean Utilidad
¿Cómo se Benefician los Consumidores? Utilidad Ejemplos de Acciones de Marketing que Crean Utilidad Forma Lugar Tiempo Posesión Diseño de Productos, empaques Distribución, ubicación de tienda Inventarios, grandes almacenes, entregas Transacciones, transferencias de propiedad

69 Orientaciones del Marketing
Orientación hacia el producto Orientación hacia las ventas Producción y distribución más eficientes Mercado de vendedores Orientación hacia el consumidor Marketing como una función de ventas Mercado de compradores Orientation a la Nueva Era Satisfacción de necesidades y deseos del cliente Calidad total Beneficios para los clientes y para los empleados, accionistas y comunidades.

70 Orientación a la Nueva Era
Filosofía Gerencial La toma de decisiones de marketing significa una devoción a la excelencia en el diseño, en la manufactura y en la creación de productos que beneficien al consumidor y también a los empleados, a los accionistas y a los ciudadanos.

71 ELEMENTOS DEL MARKETING RELACIONAL
LARGO PLAZO FIDELIDAD VERDADERA MARKETING RELACIONAL COMUNICACIÓN Y ENTREGA DE VALOR ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE

72 PERSPECTIVA DEL MARKETING RELACIONAL
EMPRESA (Marketing/ventas) Desarrollo continuo del marketing interno Hacer promesas (marketing externo) CLIENTES RECURSOS Y CAPACIDADES Asegurando promesas (marketing interactivo)

73 AMBIENTE ACTUAL EN EL CONTEXTO DE LA ECONOMIA MUNDIAL.
GLOBALIZACION DE LA ECONOMIA MUNDIAL INCREMENTO EN EL COMERCIO MUNDIAL. INCREMENTO EN LA DEMANDA POR BIENES Y SERVICIOS. MAYOR INTERNACIONALIZACION DE LAS EMPRESAS, LA PRODUCCION Y LA DISTRIBUCION DE LOS BIENES Y IDENTIFICACION DE NUEVOS MERCADOS O MAYOR POSICIONAMIENTO DE LOS YA EXISTENTES INCREMENTAR LA COMPETENCIA MUNDIAL Y NACIONAL. PRODUCTIVIDAD, CALIDAD Y SERVICIO COMO VARIABLES DETERMINANTES EN LAS EMPRESAS

74 Realmente ¿Qué es el Marketing?
Es muy fácil meter en el saco común del marketing acciones aisladas de ventas, publicidad y promociones, cuando el marketing estratégico nada tiene que ver con el arte adivinatorio y de improvisación, si no que, por el contrario, es hijo de la lógica, el método y el esfuerzo. No pretende determinar el futuro sino proporcionar herramientas para gestionarlo. No elimina las incertidumbres pero ayuda a reducirlas, posicionando a la empresa o al producto en una situación altamente competitiva. Rafael Muñiz/ Director General de RMG & Asociados

75 ACTIVIDADES DE MARKETING
Información de Marketing Elaborar y llevar a cabo experimentos de marketing. Observar y analizar el comportamiento del consumidor. Elaborar encuestas. Análisis de la información. Realización de test de mercado. Evaluación de las posibilidades de un mercado.

76 ACTIVIDADES DE MARKETING
Políticas de Producto Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productos. Modificar o eliminar productos. Creación de nombres y marcas comerciales. Planear envases, diseños, formas, colores y diseños.

77 ACTIVIDADES DE MARKETING
Políticas de Precios Análisis de precios de la competencia. Determinar estrategias de precios. Fijar precios. Políticas de descuentos, márgenes, comisiones. Establecer términos y condiciones de venta.

78 ACTIVIDADES DE MARKETING
Políticas de distribución Analizar canales de distribución. Seleccionar canales. Establecer centros de distribución. Analizar los sistemas de transporte y entrega. Determinar localizaciones de plantas.

79 ACTIVIDADES DE MARKETING
Políticas de Promoción Fijar objetivos promocionales. Determinar los tipos de promociones a realizar. Seleccionar y programas medios de publicidad. Desarrollar anuncios publicitarios. Medir la eficacia de las campañas. Determinar territorios y zonas de venta. Llevar a cabo promociones. Elaborar y distribuir publicaciones y propaganda.

80 ACTIVIDADES DE MARKETING
Control de Marketing Establecer metas y objetivos. Planear las actividades de marketing. Evaluar y controlar todas las actividades de marketing.

81 Algunos Productos Desastrosos
New Coke Crystal Pepsi Polavision The Edsel

82 FIN "No se desea lo que no se conoce.“
Ovidio(43 a.C.-17 d.C.) Poeta romano