Curso Básico de Ventas “El Estilo de Ventas RPSA”

Presentación del tema: "Curso Básico de Ventas “El Estilo de Ventas RPSA”"— Transcripción de la presentación:

1 Curso Básico de Ventas “El Estilo de Ventas RPSA”
Capacitación Autos Curso Básico de Ventas “El Estilo de Ventas RPSA” Para: Los Ejecutivos de Ventas - Recién Ingreso y El Personal de 1er. Contacto con el Cliente

2 Auto Presentación y Expectativas
Nombre Cargo que Desempeña / Club Lugar o Sucursal donde labora Expectativas para este curso

3 Características Específicas a Considerar en la “Profesión de las Ventas”

4 Ejercicio de Cualidades
Valores del Vendedor Ejercicio de Cualidades

5 Requisitos Indispensables de
la Personalidad Empática Ambiciosa Buen Comunicador

6 Requisitos Indispensables de
la Personalidad Perseverante Buena Presencia Emprendedor

7 Otros Requisitos de la Personalidad Extrovertido Autodeterminado
Agresivo hacia las ventas Creativo Espíritu de equipo Espíritu de servicio Flexible Colaborador Autodirigido

8 Competencias Es una combinación de:
Conocimientos Habilidades Comportamiento Sólo se puede demostrar en la práctica Se puede “afinar” en simulaciones Crece con la experiencia y la capacidad de adaptación de cada individuo

9 Competencias específicas del Vendedor
Hábil en escuchar y responder Ingenioso y alerta al negociar Perseverante (orientado hacia las ventas) Presentable y entusiasta con buen carácter (De buen humor) Pasión por el producto

10 Competencias específicas del Vendedor
Iniciativa en sistemas/procesos Seguimiento: Orientado hacia la satisfacción del cliente Organizado en el tiempo Muestras de firmeza/integridad Autodirigido: desarrollo personal, capacitación y/o entrenamiento y trabajo.

11 Competencias del Vendedor de Alto Desempeño

12 Declaración de Compromisos
Programa de Cambio y Desarrollo Individual Periodo: ______________ Fecha Preparación: Nombre: ___________________ Reporta A __________________ Mentor: ____________________ Coach: __ II) RECURSOS ¿Con qué recursos cuento? ¿Que requiero? ¿Qué y a quién necesito? III) MEDICIONES ¿Cómo puedo hacer para asegurarme de que estoy mejorando, cambiando, desarrollando, etc.? IV) OTRAS PERSONAS ¿Quienes me pueden ayudar? ¿Quienes se ven o están afectados?) I) OBJETIVO ¿Qué es lo que quiero cambiar, modificar, mejorar, desarrollar, etc.?

13 El Vendedor de Alto Desempeño
Prospecta Crea "Rapport" desde la bienvenida y al recibir al cliente Escucha atentamente para identificar las necesidades del cliente

14 El Vendedor de Alto Desempeño
Presenta los productos centrándose en el cliente Siempre ofrece la prueba de manejo Maneja objeciones con facilidad (PIDE) Negocia y Cierra Realiza sus propias entregas de vehículos

15 Plan de Contingencia Declaración de Compromisos
¿Que puedo hacer si uno de los pasos o acción a tomar se encuentra con muchos obstáculos y resistencias?

16 Completemos el Formulario
Declaración de Compromisos Completemos el Formulario Importante – Urgente

17 II I IV III URGENTE NO URGENTE IMPORTANTE NO IMPORTANTE
Crisis SOC-ECO-POLI Problemas última Hr., Asuntos del Jefe Proyectos, juntas y Cumplimiento vs. reloj Cambios “De señas”... Previsión y Planes Ajustes de los valores Organiza/Comunicación Creación de relaciones Maniobras previas al... Facultar y Controles IMPORTANTE Llamadas incesarías Comunicación repetida Reportes de rutina Exceso de juntas Atención a proveedores Visitas sin aviso previo “Visitas” – “Cocoas” Llamadas rutina a amistades Cadenas, Revista, giras Correspondencia irrelevante Salidas de “escape” NO IMPORTANTE III IV

18 Distribución de Tareas y Funciones
Imp/Urg NoUrg/Imp. Hacer poco menos Hacer mucho más Hacer mucho menos Hacer… ¡Nada! Urg/No Imp NoUrg/NoImp

19 LAS SIETE ETAPAS HACIA LA COMPRA
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Desconocimiento (Definiendo a aquellos que nunca han oído hablar de su firma, servicio o producto) Conocimiento (Asegurándose de que ellos han oído hablar de su firma, servicio o producto) Comprensión (Ayudándolos a comprender los aspectos buenos de su firma, servicio o producto) Convicción (Mostrándoles los beneficios que obtendrán de su firma, servicio o producto) Prueba - Acción (Animándoles a que usen su firma, servicio producto) Evaluación (Ayudándoles a evaluar los méritos de su firma, servicio o producto) Lealtad (Recordándoles que continúen usando su firma, servicio o producto) ¿Cómo los guío a la siguiente ETAPA?

20 El Estilo de Atencion al Cliente de RPSA

21 Estilo de Atencion al Cliente RPSA
En el Tiempo QUE COMO CUANDO

22 Clasificación del Cliente
Dinámica de Percepción

23 Concepto Básico de la Venta

24 PRINCIPIOS RECTORES Los Vendedores de alto rendimiento se adhieren a tres principios: Centrarse en el Cliente Persuadir Involucrando al Cliente Ganarse el Derecho a Proseguir

25 CENTRESE EN EL CLIENTE El Cliente es el centro del proceso de Compra
Obtener la confianza del Cliente principal en el proceso de Compra. El Vendedor debe estar conciente del estado de ánimo, situación y necesidades del Cliente.

26 CENTRESE EN EL CLIENTE Como vendedor UD. debe:
Concentrarse en el ciclo de compra del Cliente en vez de su propio ciclo de venta o en su agenda personal. Asegúrese de que todo lo que diga y haga sea vital para la interacción de venta y valioso para el cliente. Siempre hágase la pregunta, “¿Qué beneficios le trae esto al Cliente?”

27 GANESE EL DERECHO A PROSEGUIR
Hay que entender que el interés en una solución al problema, por parte del Cliente no es suficiente para lanzar el producto o cerrar la venta.

28 GANESE EL DERECHO A PROSEGUIR
Como vendedor UD. debe: Atender las preocupaciones del cliente en cada paso del proceso de compra antes de pasar al siguiente paso. Ser un “solucionador” de problemas, no un buhonero.

29 PERSUADA AL CLIENTE INVLUCRANDOLO
La persuasión es el resultado de involucrar al cliente: No es cuestión de realizar la presentación de venta más asombrosa. El OBTENER INFORMACIÓN del cliente y darle una elección ES MAS IMPORTANTE que dar información nueva.

30 PERSUADA AL CLIENTE INVLUCRANDOLO
Como vendedor UD. debe: Hablar menos y escuchar más. Preguntar más sobretodo. Darse cuenta que oposición es una señal de participación y debería ser alentada en vez de suprimida. Involucrar a los clientes en determinar sus necesidades y explorar opciones para soluciones.

31 Bienvenida La Primera Impresión

32 Primera Impresión (A Distancia) Recibimiento (Contacto Personal)
Bienvenida Primera Impresión (A Distancia) Recibimiento (Contacto Personal)

33 Mantén la apariencia de un profesional amigo:
Bienvenida Primera Impresión Mantén la apariencia de un profesional amigo: Piense positivo, actúe con energía Mantenga el contacto visual Siempre sonreído Brinde su mano firmemente Tarjeta de presentación lista Suene agradable

34 Bienvenida sin Anfitrión
Entregando tarjeta… “Bienvenido a Ricardo Pérez mi nombre es: Pedro Tuñón, y el suyo?” ó “Pase adelante Sr. / Sra. XXX está en su casa”

35 Bienvenida con Anfitrión
Entregando tarjeta… (En caso tal que ya se hayan dado las formalidades de rigor) “Será un placer atenderle Sr. / Sra. / Srita. Xxxxx, Pase adelante está en su casa”

36 “¿En qué lo puedo ayudar?”
Bienvenida Eliminemos las Objeciones Tempranas evitando: “¿En qué lo puedo ayudar?”

37 Comienza la Clasificación del Cliente
Rapport Comienza la Clasificación del Cliente

38 Rapport El Rapport es fundamental:
Puente de Confianza Deje de pensar en UD. y empiece a pensar en la persona que tiene en frente: Su Cliente.

39 Rapport Empatíze Inicie un dialogo, pero antes …
Observe ese elemento en común entre Uds. Manténgase alerta a donde mira y lo que dice. Inicie un comentario de la buena noticia del día. Resalte algo en particular que observa en el cliente. (Algo positivo).

40 Haga preguntas abiertas:
Rapport Haga preguntas abiertas: Construya una relación con franqueza. Controle la conversación con sutileza. Identifique temas de conversación comunes con el cliente; deportes, trabajo, familia, hobbies, etc.… Utilice preguntas abiertas, iniciándolas con ¿Qué?, ¿Cómo?, ¿Cuándo? Evite hablar de política, religión etc..

41 ¿ QUÉ ? ¿ CÓMO ? ¿ CUÁNDO ?

42 Tipos de preguntas que debe dominar
1. Abiertas - Se utilizan para: Crear “rapport” Recopilar información ¿En qué tipo de negocio usted está? ¿Dónde viven? ¿Cuál es el primer destino que piensan ir con su nuevo carro?

43 Tipos de preguntas que debe dominar
2. Cerradas - Son preguntas que buscan una contestación corta. Se utilizan para: Controlar la conversación Establecer citas Intentar cerrar la venta Crear una sensación de apoderamiento y llevar la venta paso a paso Crear valor Cerrar la venta

44 Tipos de preguntas que debe dominar
3. Disyuntivas ó de Selección- son utilizadas para que el cliente escoja y tome decisiones. ¿Qué tipo de carro le gusta más, los grandes o los pequeños? ¿Qué colores prefiere, los claros o los oscuros? ¿Qué le impide llevarse el auto, el precio o el pago?

45 Los Tipos de Clientes 7 TIPOS DIFERENTES

46 Los Tipos de Clientes CARACTERISTICAS TRATAMIENTO
1- El Cliente Silencioso CARACTERISTICAS TRATAMIENTO Casi no habla es difícil lograr que se interese. Pruebe preguntas abiertas. Busque temas en común. Al vendedor le resultará difícil la situación para comunicar en específico lo que se quiera vender. Pídale su opinión o que explique ciertos puntos. Ensáyese un acercamiento más personal, etc.

47 Los Tipos de Clientes CARACTERISTICAS TRATAMIENTO
2- El Indeciso o Lento CARACTERISTICAS TRATAMIENTO Huye a las toma de decisiones porque éstas se le dificultan. Son muy precavidos e insistirán en examinar todas las opciones El vendedor ha de ser optimista, seguro de sí mismo y persuasivo. Debe elogiar al Cliente como a sus habilidades.

48 Los Tipos de Clientes CARACTERISTICAS TRATAMIENTO 3- El Detallista
Quiere saber todos los detalles y que se le contesten antes de tomar una decisión. Le es importante preguntar, inspeccionar, mirar y escuchar. Explique de una forma lógica y ordenada punto por punto. Proporcione la información Justa y necesaria sin abundar en detalles para no confundirlo.

49 Los Tipos de Clientes CARACTERISTICAS TRATAMIENTO 4- El Cliente Enojón
Pruebe un acercamiento más personal. Trate de actuar de forma amable pero con seguridad. Guarde siempre la calma. El vendedor no debe discutir pues no ganará nada con hacerlo. El valor y la sinceridad son las que producirán respeto en una situación como esta. Está molesto y usted no sabe porqué. Este Cliente querrá iniciar una discusión contra la compañía, el producto o cualquier cosa o asunto irregular que se presente en el momento.

50 Los Tipos de Clientes CARACTERISTICAS TRATAMIENTO 5- El Parlanchín
Habla mucho y generalmente con temas no relacionados a la venta. Querrá decir siempre la ultima palabra, permítaselo. Controle la entrevista con preguntas cerradas. Evite las preguntas abiertas. Sea paciente, escuche con atención

51 Los Tipos de Clientes CARACTERISTICAS TRATAMIENTO 6- El Escéptico
Actuará con respuestas negativas y desconfianza ante el vendedor. Reaccionará obstinadamente pero en lugar de mostrar que desconoce todas las respuestas, se mostrará con un temperamento negativo a lo que se le presente. El vendedor deberá actuar con cuidado y no debe hacer afirmaciones que vayan contra sí mismo. Si hace hincapié en los hechos y actúa de una manera lógica y abierta sobre el producto podrá manejar mejor al Cliente.

52 Los Tipos de Clientes CARACTERISTICAS TRATAMIENTO 7- El Impulsivo
Habla rápido, con brusquedad y muestra cambios igualmente repentinos. Actúa de forma impredecible. Cambia de velocidad y de dirección al actuar. Hay que responder con rapidez, adaptarse a su ritmo y omita detalles según el caso. Pero aunque los detalles se omitan se debe presentar hechos suficientes.

53 Video Análisis Puntuación por grupo

54 Detección de Necesidades

55 ADVERTENCIA !! En esta fase, olvídese de pensar en sus productos como si fuese un broshure con: Detalles Características Especificaciones

56 ¿ QUÉ ? ¿ CÓMO ? ¿ CUÁNDO ?

57 Identificación de Necesidades
Haga preguntas inteligentemente. Escuche los datos que le preocupan Convierta los datos en necesidades aceptadas

58 Identificación de Necesidades
Enfóquese en la necesidad y los beneficios/ventajas. Presente beneficios primero, luego características Conéctese emocionalmente con el comprador

59 Identificación de Necesidades
IMPLICITAS (El verdadero fondo) Son las que inicialmente tiene el Cliente Sigue preguntando !!! (ABIERTAS) Conviértelas en EXPLICITAS

60 Identificación de Necesidades
EXPLICTAS (Las que quieres que exprese) No son fijas Se pueden alterar Usa Preguntas Cerradas para Confirmar

61 Identificación de Necesidades
Dinámica Identificación de Necesidades

62 Identificación de Necesidades
Enfóquese en las Necesidades de su Cliente ¿Cuáles de las siguientes afirmaciones son necesidades implícitas y cuáles explícitas? 1. Estoy gastando mucho en envíos cada mes. 2. Me gustaría encontrar una manera de recortar mis gastos de envío. 3. Estoy preocupado por la creciente competencia de otros contratistas. 4. Últimamente, mi carro está necesitando muchas reparaciones caras. 5. Necesito un carro con bajos costos de mantenimiento. 6. Nuestros pacientes se están quejando porque tienen que esperar una hora hasta registrarse y muchos se van. 7. Nuestros sistemas de comunicación no son tan flexibles como nos gustaría. 8. Nuestra flota pasa mucho tiempo parada por llantas reventadas. Implícita Explícita Implícita Implícita Explícita Implícita Implícita Implícita

63 Necesidades Cuando tenga dudas sobre cómo clasificarla…
Trate toda necesidad como una necesidad implícita.

64 Explica o Empieza de Vuelta
Técnica PIDE - Pon Atención Indaga Define Explica o Empieza de Vuelta

65 P I D E

66 El Lenguaje del Cliente
Características Ventajas y Beneficios

67 Características Ventajas y Beneficios
Una CARACTERÍSTICA describe alguna particularidad de un producto o servicio. Una VENTAJA describe cómo se puede usar una característica o como puede ayudar al comprador. Un BENEFICIO describe como una característica o ventaja de un producto satisface una Necesidad Explícita expresada por el comprador.

68 Características Ventajas y Beneficios
Pero no podrá usar beneficios en vez de ventajas si no comprende a la perfección la diferencia entre los dos. Prestemos atención!

69 Características Ventajas y Beneficios
Si no está seguro que la declaración sea un beneficio, entonces probablemente el comprador tampoco está seguro así que considérela una ventaja. Si no está seguro que la declaración sea una ventaja, entonces probablemente el comprador tampoco está seguro así que considérela una característica.

70 Características Ventajas y Beneficios
Ejercicio Escrito de Grupo

71 Presentación de Producto

72 Presentación de Producto
Técnica conocida como Seis Posiciones NO es necesario hacer las 6 Céntrese en el cliente Ahora conocido como “Positional Selling” Importante saber dónde está el Cliente y dónde está Usted

73 Presentación de Producto
Empiece siempre presentando el Producto como “Lo Máximo” Utilice palabras claves para el cliente Moderno Seguro Cómodo Espacioso Práctico Económico

74 6 Posiciones Dinámica de Grupo

75 Presentación de Producto
Tips: Haga que el cliente lo siga No lo obligue a hacer algo Haga que el cliente toque el auto Acérquese a aquellas cosas que quiere hacerle énfasis No hable de más Esté preparado para usar PIDE

76 Presentación de Producto
ENTREGUE AL CLIENTE LO QUE REALMENTE BUSCA Y QUIERE AL COMPRAR: ¡BENEFICIOS Y VALORES ! Las Características y las Ventajas son efímeras. No calan si no hay necesidad y por lo tanto un BENEFICIO

77 Presentación de Producto
En la practica, el vendedor empieza ofreciendo el producto con las características sin saber la “Real Necesidad” que motiva al comprador.

78 Las actitudes asumidas por el Cliente
Durante la Venta

79 Cinco Actitudes A - ACEPTACIÓN: El cliente está conforme con los beneficios que le has ofrecido y no tiene sentimientos negativos hacia tu producto.

80 Cinco Actitudes E - ESCEPTICISMO: El cliente está interesado en un beneficio en particular, pero duda que tu producto pueda proveer este beneficio.

81 Cinco Actitudes I - INDIFERENCIA: El cliente muestra una falta de interés y no percibe una real necesidad para los beneficios que ofrece el producto.

82 Cinco Actitudes O - OBJECIÓN: El cliente refleja oposición hacia algo, pero su presencia nos indica interés hacia el producto.

83 Cinco Actitudes U - URGENCIA: El cliente muestra mayor interés en otro asunto, pero también percibe que el producto pudiera satisfacerle su necesidad.

84 Negociación Manejo de Objeciones

85 Objeciones La objeción es una: Puede Revelar: SOLICITUD DE INFORMACIÓN
Deseo de conocer Argumentos que justifiquen la compra y el precio Presencia de la competencia Señales de compra

86 Objeciones Indican los sentimientos y actitudes del cliente y la ruta más corta hacia el cierre de la venta. Analícelas: Sinceras No sinceras Ocultas Trate de descubrir lo que hay detrás de la objeción.

87 Objeciones El Vendedor debe saber si la OBJECION ES VERDADERA o FALSA.
Si observa que es una OBJECION VERDADERA hay que resolverla y concretarla, NUNCA DEJARLA PARA DESPUES. Si se trata de una OBJECION FALSA es inútil perder tiempo en rebatirla ya que no incide en ningún Móvil de Venta.

88 Objeciones Si la Objeción aparece al comienzo de la entrevista, sin haber presentado la argumentación de venta, seguro que la OBJECION DEBERÁ SER FALSA. Si, por el contrario, aparece durante o al final de la entrevista, la OBJECION SUELE SER VERDADERA ya que el Prospecto ha escuchado y tienen interés en alguna cuestión.

89 Objeciones Si el Prospecto presenta su Objeción en forma desordenada, puede considerarse, en la mayoría de los casos, una OBJECION FALSA. Por el contrario, cuando el Cliente se expresa con claridad, oponiendo sus propios argumentos a los del Vendedor, la OBJECION ES VERDADERA.

90 ¿ Qué medidas debemos Tomar ?
Objeciones ¿ Qué medidas debemos Tomar ?

91 ¿ Objeciones. Qué hacer? .Anticiparse a ellas, o
2. Frente a objeciones ya planteadas: Escuchar Reflexivamente Formular Preguntas tendientes a averiguar si constituyen un verdadero obstáculo. Resaltar Necesidades ya confirmadas Expandir los Beneficios que superen dicho obstáculo.

92 Haga preguntas Para saber si la objeción se basa en la experiencia personal, o en perjuicios para conocer lo que hay detrás de la objeción. Para demostrar respeto al cliente, para estar seguro de haber comprendido la objeción. Para conocer los hechos y descubrir la objeción fundamental. Para disolver la objeción.

93 Como manejarlos Permita al cliente explicar la objeción.
No interrumpa, ni hable “a la par” con el cliente. Trate de comprenderlo (puede ser que la objeción no exista). Asentir primero y luego contestar las objeciones.

94 Las Objeciones Al Precio, la tasa de interés o la cantidad de letras.
Al Desconocimiento de la REAL necesidad (Implícita). Pocos Valores/Beneficios percibidos en el producto.

95 Las Objeciones A un Servicio o la Atención Personal (Mala = Mediocre)
A la “Pobre Imagen” de la empresa (Garantía, Equipos, Etc..) A la falta de Confianza/Credibilidad en el vendedor

96 Las 14 Objeciones FRASE TIPICA OBJECION COMO COMBATIRLA
“Oiga… es muy caro…” “Uff…! No puedo pagarlo 1. EL PRECIO Compárelo con los Beneficios y Ventajas de su oferta. Disminuya su atención en el “Todo” lo que representa su oferta y sume los valores relevantes. “No lo necesito… tengo otra oferta … 2. NO TIENE NECESIDAD APARENTE Explore las auténticas Necesidades de su Cliente y concrete su oferta sobre las mismas con beneficios. “No es lo que yo creía…” 3. NO LE INTERESAN LAS CARACTERISTICAS Pregunte qué es lo que no le gusta y demuestre con hechos los Beneficios y Ventajas. No se apoye en las características.

97 Las 14 Objeciones FRASE TIPICA OBJECION COMO COMBATIRLA 5. DESCONFIA
“Lo pensaré… no sé si…” 4. TIENE TEMOR A COMPRAR ¿Que es lo que teme o le Preocupa? Pregúntelo. Explore las Necesidades del Cliente. “Usted, promete mucho pero” 5. DESCONFIA DEL SERVICIO Dé testimonios válidos. Ofrezca Folletería y garantice Beneficios con Características. Entregue “confianza”. “Es caro… no puedo permitirmelo…Ya veré…” 6. NO LE GUSTA LA FORMA DE PAGO Desmenuce todas las formas posibles de pago, y hágale ver las ventajas. Preséntelas como un trato exclusivo y pensado solo para su Cliente. “Ya visite a… “Tengo otra oferta... 7. PREFIERE TRATAR CON LA OTRA EMPRESA Plantee los Beneficios Colaterales. Exalte las ventajas de su empresas pero no mienta.

98 Las 14 Objeciones “No he tenido buenas experiencias con Uds…”
FRASE TIPICA OBJECION COMO COMBATIRLA “No he tenido buenas experiencias con Uds…” 8.RECLAMACIONES Puede ser cierto. Déjele hablar. No se altere. Preocúpese por el problema de su Cliente. De verdad. “Pues no sé…” 9.LE FALTA INFORMACION Para eso está usted: para informar. Hable de los Beneficios a obtener con su oferta. Ya explicará luego las Característica. “Verá, a nosotros no nos…” 10. VANIDAD QUE LE IMPIDE ACEPTAR Halague con suavidad. No se pase. Analice psicológicamente a su Cliente.

99 Las 14 Objeciones “Lo consultaré y “Sí, pero … ¡No!”
FRASE TIPICA OBJECION COMO COMBATIRLA “Lo consultaré y ya le diré algo 11. CONSULTARA CON OTRO ANTES DE DECIDIR. Descubra quién toma la decisión. Llame a la persona y procure traerla sí no fallará la comunicación. “Sí, pero … ¡No!” 12. DUDA ¿Pero qué? Indague y aclare la razón de su duda y ataque a fondo buscando aceptaciones parciales “………………” 13. SILENCIO Entregue el Producto. Rompa el silencio con preguntas abiertas. No espere al final de su argumentación. “Usted me dice que … pero la verdad es que…” 14. SEÑALA LOS DEFECTOS DE SU ARGUMENTACION Falta de preparación por su parte. Sea sincero, demuestre todo lo que dice. Hechos y no palabras.

100 No todos los Clientes son iguales
La Clave Siempre debemos recordar: No todos los Clientes son iguales

101 Viva sus Emociones Hable su Idioma
La Clave Adáptese a cada tipo de Cliente: Viva sus Emociones Hable su Idioma

102 Las Objeciones ¿Cómo enfrentar el indeciso y al escéptico? en sus objeciones

103 Objeciones del Indeciso y Escéptico
¿Cuándo tratarlas? Anticiparlas Inmediatamente Postergarlas ¿Cómo contestar? Sonría y Escuche Indague la Duda Apoye y Apruebe Repita su Necesidad Amplíe los Beneficios

104 Cómo enfrentar al Escéptico
La Actitud más Difícil para Superar

105 Resolviendo al Escéptico
Resalte la Necesidad Explícita, de ser necesario vuelva a definir -PIDE- Expanda los Beneficios relacionados con la Necesidad Explícita

106 Resolviendo al Escéptico
Ofrezca pruebas y / o testimonios que resuelvan la condición de escepticismo. “Permítame explicarme mejor. Nuestra experiencia de más de 45 años en el ramo y lo que opinan nuestros clientes nos llevan a ...” “Hemos realizado encuestas exhaustivas al respecto y las conclusiones fueron...” “Tal vez le interese ver lo que dice la revista AUTOPISTA al respecto y donde usted podrá corroborar que...”

107 No todos los Clientes son iguales
La Clave Siempre debemos recordar: No todos los Clientes son iguales

108 Viva sus Emociones Hable su Idioma
La Clave Adáptese a cada tipo de Cliente: Viva sus Emociones Hable su Idioma

109 Cierre

110 ¿ QUÉ ? ¿ CÓMO ? ¿ CUÁNDO ?

111 El Cierre Es el resultado de: un Trabajo Bien Hecho

112 El Cierre Cuando el cliente le da la señal que quiere comprar...
Haga un resumen de los beneficios que el cliente aceptó durante la visita. Formule un plan de acción que requiera el compromiso del cliente.

113 Frases preparatorias del Cierre
“Repasemos los puntos que hemos acordado” “Bueno, seguro que estamos de acuerdo en que …” “Resumamos todo lo que hemos visto hasta ahora” “Repasemos lo que hemos visto del modelo que le gusto...” “Ya hemos hablado de varias cosas importantes para usted, ahora necesitamos …” “Si le entendí bien, usted está de acuerdo con ...”

114 El Cierre (paso a paso) Actúe seguro de si mismo y cierre
Haga varios intentos tanteando al cliente Concéntrese en el cliente y lo que esta haciendo

115 El Cierre (paso a paso) Use palabras con efecto psicológico positivo:
Beneficios y Valor Agregado o Consecuencias Guarde un buen argumento para el final Empiece a llenar el pedido y a comprometerlo

116 ¿ Cómo son los argumentos?
CLAROS que se entiendan perfectamente PRECISOS sin frases de doble sentido OBJETIVOS sin exageraciones DIDACTICOS que enseñen y ayuden a vender

117 ¿ Cómo son los argumentos?
NO REPETITIVOS basta con pocos QUE PROVOQUEN INTERES abren el diálogo COHERENTES sin contradicciones DE CALIDAD Y ENFOCADOS A LA COMUNICACIÓN ABIERTA

118 Para Mejorar la Negociación y el Cierre de la Venta
Algunas Herramientas Para Mejorar la Negociación y el Cierre de la Venta

119 Es una lista obtenida de la actuación de los mejores Vendedores Profesionales, vaya probándolos uno a uno y saque sus propias conclusiones.

120 No crea en las fórmulas mágicas. Cada Prospecto es distinto y
A D V E R T E N C I A No crea en las fórmulas mágicas. Cada Prospecto es distinto y hay que ajustarse a él...

121 Abónemelo hoy, y lo estrena mañana!
1 - METODO DIRECTO Rellene ya el pedido y entrégueselo como si fuese una conclusión lógica de la conversación. Su actitud debe ser muy normal, presentada sin esfuerzo alguno. Este método presupone la actitud positiva por parte del prospecto. Abónemelo hoy, y lo estrena mañana!

122 2 - METODO SELECTIVO También llamado de la Alternativa. Presente a su Cliente dos alternativas. El tan sólo debe limitarse a una sencilla elección entre dos posibilidades que se dan por aceptadas en cualesquiera de sus modalidades. ¿Le parece bien si hacemos cita para entregárselo el miércoles o el jueves?

123 3- METODO DE LAS OPORTUNIDADES
Presentar como si fuera una oferta especial o una oportunidad, el artículo en cuestión. Hay REBAJAS u OPORTUNIDADES las cuales tienen comprobadas sus espectaculares resultados La semana próxima hay un aumento de precio ó, Sólo nos quedan 10 unidades

124 4 - METODO DEL APROVECHAMIENTO
Se conoce también bajo el nombre de: “El Boomerang”. Usted puede atender la objeción del prospecto y convertirla en una buena argumentación de ventas que provoque el Cierre. “Precisamente la altura del Yaris, es lo que le da una total seguridad de que no...” “Claro que vale más pero eso tiene sus razones...Le explico...”

125 5 METODO DE LA CONTINGENCIA
No es difícil. Todo consiste en hacer ver al Prospecto una situación dada futura que va a suceder – quiéralo o no - poniéndole así en una situación de confirmarle que la compra del auto le interesa ahora y no después. Dentro de poco, al jubilarse, usted necesitará un...

126 6- EL HECHO INMINENTE Es parecido al anterior y al de las Oportunidades, pero se refiere a un acontecimiento que está apunto de suceder y que usted, “presenta en forma dramatizada” El gobierno impondrá nuevos aranceles. Todavía esta a tiempo para aprovechar los precios con menos impuestos.

127 7- PRUEBA DE CARRETERA Puede facilitarle un vehículo para que haga una prueba. Asegúrese de que su prospecto comprenda que no se trata de un simple paseo, sino que su empresa está interesada en hacer encuestas y pruebas y le interesa mucho su opinión. Otra es haciendo ver a su Prospecto que si no prueba su producto, nunca podrá comprobar si vale la pena comprarlo y obtener sus beneficios... “QUIEN PRUEBA, COMPRA”

128 8- METODO DE LA “NO VENTA”
Consiste en: ponderar las ventajas y características del producto... pero no mostrándose muy entusiasmado de venderlo en aquel momento... En todo caso sólo nos quedan pocos colores. No estoy seguro de que pueda entregarlo, aunque....

129 9- METODO DE LA SUPOSICION
La mayor ventaja que ofrece este método estriba en que quita la presión que se pueda ejercer sobre el Prospecto, por lo que es menos amenazador. Usted está haciendo una pregunta para que él pueda tomar una decisión sobre una teoría, que usted le ha expuesto pero que no es definitiva.

130 9- METODO DE LA SUPOSICION
Suponga que le podemos ayudar a resolver el problema de... Estoy de acuerdo con usted...pero, ¿qué le parecería si le ayudo a conseguir una mejor letra?

131 10 METODO DE LA PRESUNCION
Con éste método usted presupone que el Prospecto va a comprar. No haga demasiado caso de alguna objeción pequeña; actúe como si sólo faltasen pequeños detalles para llegar a un acuerdo. De este modo usted traslada su propia convicción a su Prospecto y da por hecho que le comprará.

132 10 METODO DE LA PRESUNCION
“Para que usted pueda usarlo este fin de semana...” “Estamos de acuerdo; se lo preparo hoy mismo y mañana se lo entrego”

133 LAS TÉCNICAS DE CIERRE MÁS COMUNES
Alternativa: ¿Prefiere el azul o el gris? El sí por descontado: ¡El lunes en la mañana estará listo! El negativo positivo: ¿Será que de no hemos visto...? El paso por paso: ¡Hagamos un resumen...!

134 Resumiendo No existen métodos universales de Cierre
Cada vendedor tiene el suyo y debe experimentarlo con fracasos y éxitos hasta encontrar aquél o aquellos que le van mejor a su personalidad

135 Muchas Gracias